¿Por qué pertenecer al Club de Mandos Comerciales?
El club ofrece la oportunidad de obtener el máximo potencial de la fuerza de ventas, sumar diferentes puntos de vista
y cambiar actitudes, métodos y habilidades imprescindibles para desarrollar todo el potencial comercial y alcanzar
objetivos estratégicos. El foco del Club no está en el proceso o los objetivos de aprendizaje sino en lograr que los
gerentes y jefes de equipos comerciales mejoren su posición competitiva y de influencia sobre sus equipos para
obtener más y mejores resultados comerciales.
Compromiso de formación continua
APD proporciona a todos los que participan en el “Club Comercial” un punto de encuentro que permita satisfacer
la necesidad de formación y actualización continua. Los asistentes podrán acceder a un abanico de actividades que
promueven la actualización de conocimientos.
• Invitaciones para Cinefórum Empresarial.
• Asistencia a sesiones presenciales de 1:30h de duración (“New experience every month”).
Estructura y metodología
El enfoque que se ofrece en este programa se desarrolla bajo una perspectiva absolutamente práctica. Se realizará
a través de una formación intensiva que capacite a los asistentes para convertirse en los mejores profesionales
del área comercial. El objetivo global es lograr la máxima profesionalización y un incremento exponencial de los
conocimientos y habilidades de los participantes en el área del liderazgo de ventas. Las sesiones combinan formación
conceptual con ejercicios prácticos, role plays grupales e individuales basados en técnicas de ventas y negociación,
exposiciones elevator pitch, trabajos en equipos, etc..
El Club Comercial que se impartirá en Barcelona incluye:
• Training formativo de 4 días
• Una tarde de taller práctico en el que se proyectarán, analizarán y debatirán extractos clave de películas de
referencia en el ámbito del management comercial.
• Un pack de libros / manuales de tendencias enfocados al desarrollo del área comercial.
• Ponencia sectorial en abierto + manual novedad editorial para lectura verano 2014.
• Tres almuerzos de trabajo y una cena de clausura en los que el participante tendrá la oportunidad de ampliar su
red de contactos y compartir experiencias comerciales.
TEMARIO
Introducción
Administración Estratégica
Pensamiento estratégico
Beneficios del planeamiento
estratégico
Misión y visión
Valores y objetivos
Proposición de valor
Análisis interno: FODA
Fuerzas competitivas del mercado
Estrategia corporativa
TEMARIO
Introducción
Administración Estratégica
Pensamiento estratégico
Beneficios del planeamiento
estratégico
Misión y visión
Valores y objetivos
Proposición de valor
Análisis interno: FODA
Fuerzas competitivas del mercado
Estrategia corporativa
Este programa le propondrá un ejercicio vivencial y altamente motivante conducido por especialistas con larga trayectoria en ventas, de tal forma que sus habilidades y su conducta Comercial se potencie logrando la máxima productividad.
El nivel de competencia que hoy existe en los mercados
demanda de las empresas resultados extraordinarios. El
programa de negociación realiza un recorrido desde los principios de la negociación, su metodología, el impacto de las
relaciones interpersonales sobre la misma, hasta las experiencias
y recomendaciones de las mentes más brillantes en la
materia, ofreciendo las mejores tácticas y estrategias para una
negociación efectiva.
•Permite adaptarte y ser exitosos
•Quién va aplaudir es el cliente y trabajador. (lealtad y cautivar al cliente).
•Aumenta eficacia y resultados en la organización,
•Se disminuye los costos y no vamos a gastar los discursos.
•Disminuye el estrés.
•Relaciones con los clientes y RRPP.
•Aumentan las ventas.
•Crecimiento de los colaboradores.
En la actualidad, el Marketing y la excelencia en la Dirección Comercial desempeñan una función elemental en las organizaciones, ya que resultan claves en la creación y mantenimiento de las diferentes ventajas competitivas de las empresas dentro de la globalización de los negocios. Hoy en día, para incrementar la competitividad no sólo basta una eficiente producción de bienes y servicios, sino que es imprescindible tener la habilidad para anticipar la necesidad del consumidor, identificar nuevos mercados, gestionar y comunicar eficazmente. Por este motivo, la UAX imparte el Grado en Dirección Comercial y Marketing, el título oficial más apropiado para dar respuesta a estas demandas sociales.
El Grado en Dirección Comercial y Marketing de la Universidad Alfonso X el Sabio capacita al estudiante para desempeñar funciones directivas en el ámbito del marketing y de la dirección estratégica comercial, en cualquier organización nacional o internacional, mediante un método de aprendizaje eminentemente práctico, cuyos contenidos están en constante adaptación a las necesidades que las empresas demandan.
Tecnologías de la
Información y de la
Comunicación
Este se caracteriza por ser un concepto difuso empleado para la designación a lo relativo a la informática conectada al Internet y especialmente a la realización del aspecto de estos
Este programa le propondrá un ejercicio vivencial y altamente motivante conducido por especialistas con larga trayectoria en ventas, de tal forma que sus habilidades y su conducta Comercial se potencie logrando la máxima productividad.
El nivel de competencia que hoy existe en los mercados
demanda de las empresas resultados extraordinarios. El
programa de negociación realiza un recorrido desde los principios de la negociación, su metodología, el impacto de las
relaciones interpersonales sobre la misma, hasta las experiencias
y recomendaciones de las mentes más brillantes en la
materia, ofreciendo las mejores tácticas y estrategias para una
negociación efectiva.
•Permite adaptarte y ser exitosos
•Quién va aplaudir es el cliente y trabajador. (lealtad y cautivar al cliente).
•Aumenta eficacia y resultados en la organización,
•Se disminuye los costos y no vamos a gastar los discursos.
•Disminuye el estrés.
•Relaciones con los clientes y RRPP.
•Aumentan las ventas.
•Crecimiento de los colaboradores.
En la actualidad, el Marketing y la excelencia en la Dirección Comercial desempeñan una función elemental en las organizaciones, ya que resultan claves en la creación y mantenimiento de las diferentes ventajas competitivas de las empresas dentro de la globalización de los negocios. Hoy en día, para incrementar la competitividad no sólo basta una eficiente producción de bienes y servicios, sino que es imprescindible tener la habilidad para anticipar la necesidad del consumidor, identificar nuevos mercados, gestionar y comunicar eficazmente. Por este motivo, la UAX imparte el Grado en Dirección Comercial y Marketing, el título oficial más apropiado para dar respuesta a estas demandas sociales.
El Grado en Dirección Comercial y Marketing de la Universidad Alfonso X el Sabio capacita al estudiante para desempeñar funciones directivas en el ámbito del marketing y de la dirección estratégica comercial, en cualquier organización nacional o internacional, mediante un método de aprendizaje eminentemente práctico, cuyos contenidos están en constante adaptación a las necesidades que las empresas demandan.
Tecnologías de la
Información y de la
Comunicación
Este se caracteriza por ser un concepto difuso empleado para la designación a lo relativo a la informática conectada al Internet y especialmente a la realización del aspecto de estos
Una aproximación a la categorización de las competencias que los profesores deben desarrollar para su incorporación a modalidades de educación a distancia (e-Learning) o mixtas (blenden learning).
Este programa le propondrá una actualización en las mejores prácticas asociadas al desarrollo de trade y el retail marketing, le brindará la oportunidad de hacer un benchmarking de su gestión y explorar nuevas formas de potenciar su modelo de negocios ya sea físico o virtual.
La Certificación Coaching Comercial es un Modelo de Entrenamiento en dos grandes habilidades, la habilidad de VENDER y la Habilidad de PREGUNTAR bajo la poderosa técnica denominada COACHING. Ahora en Panamá, Barranquilla y Bogotá. Pronto Caracas, Ciudad de México y San Juan de Puerto Rico.
Especialmente dirigido a
- Equipos comerciales de empresas de servicios y Productos
- Nuevos Comerciales.
- Comerciales con experiencia.
- Agentes Comerciales Autónomos.
- Directores de Agencias.
- Coordinadores de grupo.
- Gerentes de delegación.
- Teleoperadores.
- Personal de Taskforce.
- Grupos y Agentes Multinivel.
- Equipos Comerciales externos.
- Asociaciones y Colegios de Agentes Comerciales.
Desarrollo de competencias comerciales para equipos de ventasTBL The Bottom Line
Este programa está dirigido a diferentes tipos de organizaciones a nivel industrial, comercial y de servicios que requieran fortalecer las acciones de ventas de sus asesores comerciales. El contenido está diseñado para ejecutivos con una experiencia mínima de dos (2) años en áreas comerciales o afines.
Diplomado en Comercialización. Gestión de Ventas y Cuentas ClaveTMC-Consultores
OBJETIVOS DEL DIPLOMADO:
1. Aportar una visión global de la dirección comercial de la empresa.
2. Formar a los participantes en el diagnóstico, creación y desarrollo de organizaciones y equipos de venta eficientes.
3. Elaborar un plan de ventas integral acorde con los objetivos y estrategias del negocio.
4. Gestionar los elementos clave de la función de ventas que repercuten en los resultados del negocio: canales y cuentas clave, planificación, finanzas, organización y negociación.
5. Potenciar el rol gerencial y directivo dentro de la organización comercial.
DESARROLLO DE COMPETENCIAS COMERCIALES PARA EQUIPOS DE VENTASTBL The Bottom Line
El presente programa será impartido de manera presencial y está conformado por cuatro módulos con una duración total de 32 horas, incluye adicionalmente la realización de un diagnóstico, la realización de una sesión de coaching individual y la elaboración de un plan de acción personal.
El diseño pedagógico del programa abordará cada uno de los tópicos soportado por la realización de ejercicios, exposición de casos y el intercambio de opiniones permanentes entre el facilitador y los participantes, haciendo énfasis en la incorporación de mejores prácticas y desarrollo de habilidades vinculados a la acción comercial.
Diplomado de Trade & Shopper Marketing (Nivel Intermedio/Avanzado)Francisco Teleña
No te pierdas el nuevo Diplomado In - Company de Trade & Shopper Marketing (Nivel Intermadio / Avanzado), un programa integral que elevará las competencias técnicas de tu equipo comercial al más alto nivel.
El vendedor consultor va más allá del típico profesional “persuasivo”, “experto en características” o “solucionador de problemas”. Actúa como un asesor de negocios, añadiendo valor al resultado de negocio del cliente.
Para ello, el vendedor debe conocer el negocio del cliente, la industria, el contexto competitivo, los comportamientos de compra y las prioridades, entre otros aspectos.
El vendedor consultor es un proceso de entrenamiento en ventas consultivas, que permite desarrollar las habilidades y el profesionalismo para vender, crear y mantener relaciones de venta de largo plazo dentro de mercados competitivos.
Este programa le propondrá un ejercicio vivencial y altamente motivante conducido por especialistas con larga trayectoria en ventas, de tal forma que sus habilidades y su conducta comercial se potencie logrando la máxima productividad.
Certifícate como Consultor de Ventas en 8 semanas con nuestra metodología.
Este Programa te va a permitir aprender la metodología, técnicas y habilidades más avanzadas y actuales para conseguir una relación excelente con los clientes, multiplicar tu cartera de negocio, transformar tu carrera profesional e incrementar potencialmente tus ingresos en más de un 50%.
Una oportunidad única de acceder a un programa hasta ahora exclusivo y sólo accesible a las grandes empresas
Este programa le propondrá una actualización en las mejores prácticas asociadas al desarrollo del retail innovation y shopper marketing, dándole la oportunidad de hacer un benchmarking de su gestión, vincular las necesidades, comportamientos y hábitos de compra del shopper con las ocasiones de consumo explorando nuevas formas de potenciar su modelo de negocios ya sea físico o virtual para incrementar sus ventas.
Mercadotecnia para puntos de venta.
"Detergentes Oxyclean"
TRABAJO FINAL
La tarea de carácter Grupal que presentaran los alumnos consiste en la puesta en práctica de un plan de Trade Marketing que lleve los siguientes pasos:
Nota: Para la realización de la tarea puede seleccionar uno de los
siguientes productos: dulces, crema dental o detergentes y jabones
(Seleccione solamente una alternativa y la marca que Usted prefiera)
1. Objetivos del Trade Marketing Generales.
2. Objetivos específicos para: Fabricante y distribuidor.
3. Que departamentos estarían involucrados y cuáles serían sus
funciones.
4. En qué consiste la relación Fabricante- Distribuidor.
5. Detallar el plan de promociones que generen valor a la marca.
Conclusiones
Presentamos los servicios de MdS LatAm, como una subsidiaria de MdS España, la cartera de servicios que ofrecemos, el equipo profesional que nos respalda, y la lista de clientes y proyectos atendidos.
Con un profundo conocimiento del impacto digital en el negocio, Capgemini se posiciona como una de las firmas más respetadas en el ecosistema de las marcas digitales. La presente entrevista a su CEO en España da paso a un ciclo
de conversaciones que Paulo Morgado mantendrá en próximas ediciones con los “primeros espadas” de compañías líderes en este entorno.
Hablar hoy de redes sociales y de empleo es hablar de LinkedIn. Con más de 433 millones de usuarios, el portal es líder en su sector. El secreto, centralizar todos sus esfuerzos en un único foco: el profesional. De hecho, según Sarah Harmon, al frente de la sección de negocio de las Talent Solutions de la compañía en España y Portugal desde 2013, “el centro de nuestro universo es el usuario final”. De ahí su éxito. En una distendida charla con Paulo Morgado, Consejero Delegado de Capgemini España, y transmitiendo un gran entusiasmo en todo lo que cuenta, ambos conversaron acerca de las virtudes de LinkedIn, e intercambiaron opiniones sobre los cambios en el mercado de trabajo actual y las tendencias de cara al futuro.
Está totalmente contrastado que el éxito en la vida de una persona depende de unas pocas
variables.Básicamente tres: La Satisfacción Personal, el Autoconocimiento y la Actitud mental
Positiva. Junto a estas variables, en la vida profesional es necesario controlar y manejar algunas otras
habilidades. Entre ellas está la fijación de objetivos, la negociación, la comunicación eficaz, el manejo del
conflicto, etc. El riesgo está en caer en la falacia de empezar a construir la casa por el tejado, desde los
síntomas, atacando las carencias de esas habilidades o técnicas específicas, sin establecer los fundamentos
básicos en los que se apoya el ser humano.
Esta sesión pretende ir a la raíz: ¿cómo es y cómo se desarrolla la estructura personal de las capacidades
humanas?, ¿por qué unas personas manejan mejor que otras la interacción con los demás? ¿de qué
depende la capacidad de adaptación al entorno o al cambio?, ¿qué valores y principios me fundamentan
como persona?, ¿cuáles son mis puntos fuertes?, ¿y mis áreas de mejora? Así se abordarán temas como el
equilibrio entre la vida personal y profesional, la adopción de una actitud mental positiva
ante la vida, la motivación hacia el logro de sus propios objetivos (personales y profesionales), el
coeficiente de optimismo como base del rendimiento personal y profesional, etc.
Presentación
La naturaleza del trabajo ya no es la misma.
Hoy en día, el trabajo diario cambia a tal
velocidad que pocos días podemos mantener
una planificación hecha de antemano.
– ¿Tienes la sensación de que tu trabajo
consiste en gestionar urgencias?
– ¿Los buzones de entrada del email no paran
de bombardearte con sus avisos y no te
dejan trabajar?
– ¿Tienes constantes interrupciones que no te
permiten concentrarte en tu trabajo?
– ¿Tienes reuniones e imprevistos que te
impiden avanzar?
– ¿Te sientes impotente ante todo lo que tienes
delante y que sabes que no puedes abarcar?
Los modelos de “gestión del tiempo” han
quedado obsoletos. Ya no sirven para
tener una perspectiva del trabajo, ni para
controlarlo.
Las relaciones personales se ven afectadas por
el incumplimiento reiterado de compromisos,
tanto profesionales como personales.
Cada vez más compañías españolas salen del mercado doméstico para operar en el mercado global. Esta
expansión supone competir en países nuevos y muchas veces muy competitivos, donde se pone a prueba
la calidad, no sólo de los productos o servicios, sino también de los profesionales que trabajan para la
compañía.
La internacionalización supone diversos retos para la función de Recursos Humanos:
1. La identificación de las personas que lideran las primeras operaciones en el extranjero, a diferentes niveles
de la empresa.
2. El desarrollo de políticas y procesos de gestión necesarios en distintos momentos.
3. La integración de personas de otras culturas en la compañía.
4. La creación de una cultura enfocada a la internacionalización y la coordinación entre las oficinas en
España y las filiales,
5. La creación y el mantenimiento de la ventaja competitiva – como compañía y como empleador - en
mercados muy diferentes al español
Empresas españolas de todos los sectores y tamaños mejoran la competitividad debido a la experiencia que
adquieren en la internacionalización. Este seminario ayuda a los participantes a trabajar sobre los aspectos
críticos para que la función de Recursos Humanos contribuya al éxito internacional.
Abengoa es una empresa que aplica soluciones tecnológicas innovadoras para el desarrollo sostenible
en los sectores de energía y medioambiente, generando electricidad a partir de recursos renovables,
transformando biomasa en biocombustibles o produciendo agua potable a partir del agua de mar. Articula
su negocio en torno a tres actividades: ingeniería y construcción, infraestructuras de tipo concesional y
producción industrial.
Presentación
¿Cómo conseguir que los colaboradores y socios se comprometan en el logro de objetivos? ¿Quieres conocer
las claves para incrementar los resultados de tu equipo, departamento y empresa? ¿Qué hacen los líderes de
éxito en sus relaciones cara a cara?
Sin duda, la efectividad de nuestro trabajo como directivos depende en gran medida de las conversaciones que
mantenemos con nuestros colaboradores.
En su mayoría, estas “conversaciones” no siguen un guion predefinido y en su mayoría son fruto de la
improvisación o de la reacción ante los acontecimientos.
Esto hace necesario entrenar una nueva forma de dirigir, una forma sistemática de conversar: La Dirección
Interactiva a través de un modelo, el modelo Hexagoon.
En este taller, dirigido especialmente a directivos con personas a su cargo, daremos a conocer y practicaremos
el modelo Hexagoon. Un método innovador, basado en el ejercicio del liderazgo y en las técnicas de coaching
empresarial, que te ayudarán a diseñar conversaciones para alcanzar los objetivos y el compromiso de tu
equipo con los resultados empresariales.
Presentación
Cada vez más, las empresas dependen de las personas, de su talento y grado de compromiso; a ello ha contribuido de forma
decisiva la actual situación de crisis económica (carácter pasajero) y, sobre todo, la irrupción de la figura del trabajador del
conocimiento (carácter sistémico).
Día tras día, resulta más difícil diferenciarse a través del precio o del producto; son los equipos de trabajo y, en última instancia,
el individuo, la principal fuente de ventaja competitiva. Favorecer una cultura que aliente la presencia de personas dispuestas,
motivadas, implicadas, y entusiastas del servicio, debe ser un objetivo vital e irrenunciable en la estrategia de cualquier sociedad.
Sin lugar a dudas, el compromiso es la respuesta. Pero, ¿cómo lograrlo? ¿Cómo favorecerlo? ¿Hasta qué punto la retribución lo
puede conseguir? ¿Es factible que una organización “conquiste” el compromiso de una persona que a título personal no lo es?
¿Cuáles son sus bases? ¿Por qué en algunas empresas parece garantizado y en otras un imposible? ¿Cómo de esencial es la
relación con el jefe respectivo?
La disciplina, no puede resolver el hecho de que una mente creativa, brillante, e innovadora, decida dejar de aportar “las ideas”
que en caso de compromiso fluirían naturalmente. Este seminario, concebido como una importante fuente de reflexión, le aportará
las claves para diseñar las políticas tendentes a fomentar la permanencia ilusionante y creativa de sus colaboradores.
Presentación
En los últimos años las revistas más prestigiosas de todo el mundo (The Economist, Financial Times, Forbes,
Harvard Business Review, Wall Street Journal, The New Yorker, TIME, etc) se han hecho eco de la importancia
que el Mindfulness (la consciencia que surge al poner atención de forma voluntaria en el presente y sin juicios)
está empezando a cobrar en la sociedad occidental, donde ya se aplica no solo para mejorar la salud física y
mental de las personas, sino también para aumentar el rendimiento en las escuelas, en el Ejército americano y en
el deporte de élite y en la NASA, por destacar algunos organismos e instituciones de gran consideración.
Asimismo, numerosas multinacionales de primer nivel, están adaptando los principios del Mindfulness en sus
entornos corporativos , con un alto impacto en sus plantillas (Google, Astra Zeneca, Apple, Deutsche Bank,
Goldman Sachs, Intel, Procter & Gamble, General Mills, Aetna, Harvard Pilgrim, Unilever...). La clave del éxito
del Mindfulness en las empresas, tal y como han constatado en Google, donde más de (3.000 trabajadores han
sido formados en esta disciplina procedente del budismo) reside en adaptarlo a la mentalidad ejecutiva para que
tenga un mayor retorno y nivel de aplicabilidad en ellos mismos y en el bottom line, introduciendo fundamentos
en Neurociencias, Inteligencia Emocional y Autoconocimiento.
Presentación
Los ecosistemas en los que trabajamos están evolucionando hacia entornos cada vez más colaborativos y diná-
micos. La horizontalidad en la comunicación y el empoderamiento de las personas, son la fórmula ganadora
que dará sentido y éxito a cada proyecto.
Liderar desde la acción es la clave, pero requiere entrenamiento. Y nada mejor que hacerlo en equipo, transformándolo
en uno de alto rendimiento.
En este taller, viviremos una experiencia única y divertida, con el aprendizaje experiencial como protagonista.
Con impactos lúdico-formativos trabajaremos ideas fuerza en dirección de equipos a lo largo de una mañana
altamente participativa. Nuestra hoja de ruta será el modelo DAC (Dirección, Alineación y Compromiso) mientras
realizamos una pintura figurativa de forma colaborativa, distribuidos por equipos. Todo ello, en un entorno
muy propicio en el que combinaremos trabajo dentro y fuera del aula.
La última mitad de 2014 y lo que llevamos de 2015 ha sido el año de la consolidación de la
jurisprudencia del Tribunal Supremo en las grandes materias introducidas por la reforma laboral de
2012 y un año de grandes sentencias judiciales.
En este seminario, haremos un repaso intenso a lo que nuestros Tribunales han comentado acerca de
las normas laborales vigentes y su aplicación práctica en la empresa, desde la polémica derivada de
cómo deben actuar las mismas ante la finalización del periodo máximo de ultraactividad de los
convenios colectivos, hasta el más reciente cuestionamiento de la licitud de la legislación española
respecto de los umbrales del despido colectivo.
Más de APD Asociación para el Progreso de la Dirección (20)
Anna Lucia Alfaro Dardón, Harvard MPA/ID.
Opportunities, constraints and challenges for the development of the small and medium enterprise (SME) sector in Central America, with an analytical study of the SME sector in Nicaragua. - focused on the current supply and demand gap for credit and financial services.
Anna Lucía Alfaro Dardón
Dr. Ivan Alfaro
Anna Lucia Alfaro Dardón, Harvard MPA/ID. The international successful Case Study of Banco de Desarrollo Rural S.A. in Guatemala - a mixed capital bank with a multicultural and multisectoral governance structure, and one of the largest and most profitable banks in the Central American region.
INCAE Business Review, 2010.
Anna Lucía Alfaro Dardón
Dr. Ivan Alfaro
Dr. Luis Noel Alfaro Gramajo
Entre las novedades introducidas por el Código Aduanero (Ley 22415 y Normas complementarias), quizás la más importante es el articulado referido a la determinación del Valor Imponible de Exportación; es decir la base sobre la que el exportador calcula el pago de los derechos de exportación.
Normas internacionales de informacion financiera16 Arrendamientos.pdf
Club de Mandos Comerciales. Programa enfocado a gerentes y jefes de equipos comerciales
1. A S O C I A C I Ó N P A R A E L P R O G R E S O D E L A D I R E C C I Ó N
Club Comercial
Club de Mandos Comerciales
Programa enfocado a gerentes y jefes de equipos
comerciales
¿Cómo penetrar en nuevos clientes estratégicos?
¿En qué oportunidades comerciales es preciso invertir?
¿Cómo obtener lo mejor de nuestros gestores comerciales?
¿Cómo optimizar la cadena de valor en las ventas de una compañía?
Barcelona, 20 y 27 de octubre, 3 y 10 de noviembre
Los asistentes recibirán un pack
de manuales de management comercial
2. Seminario
¿Por qué pertenecer al Club de Mandos Comerciales?
El club ofrece la oportunidad de obtener el máximo potencial de la fuerza de ventas, sumar diferentes puntos de vista
y cambiar actitudes, métodos y habilidades imprescindibles para desarrollar todo el potencial comercial y alcanzar
objetivos estratégicos. El foco del Club no está en el proceso o los objetivos de aprendizaje sino en lograr que los
gerentes y jefes de equipos comerciales mejoren su posición competitiva y de influencia sobre sus equipos para
obtener más y mejores resultados comerciales.
Compromiso de formación continua
APD proporciona a todos los que participan en el “Club Comercial” un punto de encuentro que permita satisfacer
la necesidad de formación y actualización continua. Los asistentes podrán acceder a un abanico de actividades que
promueven la actualización de conocimientos.
• Invitaciones para Cinefórum Empresarial.
• Asistencia a sesiones presenciales de 1:30h de duración (“New experience every month”).
Estructura y metodología
El enfoque que se ofrece en este programa se desarrolla bajo una perspectiva absolutamente práctica. Se realizará
a través de una formación intensiva que capacite a los asistentes para convertirse en los mejores profesionales
del área comercial. El objetivo global es lograr la máxima profesionalización y un incremento exponencial de los
conocimientos y habilidades de los participantes en el área del liderazgo de ventas. Las sesiones combinan formación
conceptual con ejercicios prácticos, role plays grupales e individuales basados en técnicas de ventas y negociación,
exposiciones elevator pitch, trabajos en equipos, etc..
El Club Comercial que se impartirá en Barcelona incluye:
• Training formativo de 4 días
• Una tarde de taller práctico en el que se proyectarán, analizarán y debatirán extractos clave de películas de
referencia en el ámbito del management comercial.
• Un pack de libros / manuales de tendencias enfocados al desarrollo del área comercial.
• Ponencia sectorial en abierto + manual novedad editorial para lectura verano 2014.
• Tres almuerzos de trabajo y una cena de clausura en los que el participante tendrá la oportunidad de ampliar su
red de contactos y compartir experiencias comerciales.
Club de Mandos Comerciales
Programa enfocado a gerentes y jefes de equipos comerciales
3. Expertos
Juan Marcos, Socio Director de Manum Consulting Group
Lidera las áreas de Innovación, Comercial y Estrategia. Entre los clientes con los que
colabora habitualmente están Sony España, BASF, CatalunyaCaixa, Almirall, Banc
Sabadell, Novartis o Seguros Zurich. Es Director de Programas en la “Barcelona School
of Management” de la UPF, Profesor del MBI (Master in Business Innovation) de la UPC y
ponente habitual en diversos foros. En el terreno profesional ha desarrollado buena parte
de sus 25 años de carrera profesional en una de las multinacionales lideres de software
a nivel mundial. Es Ingeniero de Telecomunicaciones y MBA por la Universitat Ramon Llull.
PDD del IESE, CEI de la Universidad de Chicago. Certificado en “Performance Coaching”,
“Developing High-Performing Sales Professionals” y “ChangeLeadership” por la ASTD (USA).
En este programa participarán los siguientes expertos:
Director del Club
Antonio Ibáñez, Director de Deamon Quest By Deloitte
Lidera el equipo de la Firma en Cataluña, Aragón y Baleares. Ingeniero industrial por la
Universidad de Zaragoza, M-MBA por Kellogg School of Management, Máster en Gestión
Industrial y AMP por IESE Business School. En el terreno profesional ha trabajado en
multinacionales como McKinsey, como director asociado y responsable del clúster europeo
de marketing estratégico y ventas, y Procter Gamble, como director de operaciones.
Antes de incorporarse a la Firma era director general para España y Portugal de Fluidra.
Luis Santamaría, Consultor Senior de MANUM CONSULTING GROUP
Experto en la Dirección y Gestión de Grupos, fue responsable de Formación y Nuevos proyectos
durante 10 años en Laboratorios Leo Pharma, en los que lideró la puesta en marcha de proyectos de
Gestión del Equipo Comercial como la Dirección por Objetivos, Análisis de recursos, etc. Durante los
últimos 6 años fue Responsable del Equipo Comercial de la División Hospitalaria. Profesor asociado
de la Barcelona School of Management, fue Director de Marketing en ConvaTec y anteriormente
trabajó en HOECHST, empresa alemana precursora de SANOFI. Sus especialidades como Formador
se sitúan en el desarrollo comercial y de marketing en el ámbito sanitario e industria farmacéutica,
y en diversas competencias interpersonales como: Trabajo en Equipo, Gestión del Conflicto y
Pensamiento Analítico y Creatividad.
4. Expertos
Xavier Ribas, Socio Director de Ribas y Asociados
Socio Fundador del bufete de abogados Ribas y Asociados. Nombrado mejor abogado
del 2013 en materia de protección de datos por Best Lawyers. Premio al mejor abogado
de España especializado en derecho digital otorgado por el Colegio de Abogados de
Barcelona y el Digital Law World Congress en junio de 2012. Durante más de 13 años fue
socio de la consultora PWC, donde se responsabilizó de la red internacional de e-Business
de PwC del 2000 al 2004. Cuenta con numerosas publicaciones y escritos especializados
en el ámbito del derecho de las Tecnologías de la Información y es autor del libro “Aspectos
Jurídicos del Comercio Electrónico en Internet”.
Sr. Eduardo Conde, Socio de Seeliger Conde
Especializado en el Sector Financiero, en Banca Privada, en el sector Inmobiliario y sobre
todo en el segmento de Empresa Familiar, ya sea Industrial o de Servicios. Con anterioridad,
desarrolló su carrera profesional en el sector bancario durante catorce años. Fue Director de
Banca Privada en Cataluña (Grupo March), especializándose en el asesoramiento patrimonial
y financiero a empresas familiares. Posteriormente se incorporó a Caixabank, donde fue
Director de Banca Privada a nivel nacional, miembro del Comité de Dirección y Consejero de
las dos Sociedades Gestoras de Instituciones de Inversión Colectiva. Licenciado en Derecho
por la UB, y PDG por el IESE. Certificado en Coaching Ejecutivo.
5. Temario
Sesión 1: Martes 20 de octubre de 2015, de 9:00 a 17:30h.
VENTA ESTRATÉGICA
Sesión a cargo de Juan Marcos Moner, Socio de MANUM CONSULTING GROUP
Se entiende por venta estratégica aquella en la cual se ofrecen productos y servicios dotados de un elevado valor añadido o que
resultan por su naturaleza de carácter estratégico para nuestros clientes. Como resultado de ello, en el proceso de decisión de
compra intervendrán interlocutores en diferentes posiciones, con niveles de influencia distintos, así como con necesidades y criterios
de valoración sustancialmente distintos y a los que hay que dar una respuesta convincente.
Ya no solo se trata de alcanzar un mayor éxito en el cierre de ventas de envergadura considerable, sino también entender en que
oportunidades vale la pena invertir, intuir que recursos internos serán necesarios, así como el movilizar y coordinar a diferentes
personas y departamentos de la propia organización y la del cliente.
Entender y dominar estos conceptos por parte de los responsables de equipos comerciales en entornos B2B, es cada vez más
determinante para el propio éxito y para el éxito del conjunto del equipo comercial a su cargo.
Así pues, esta primera sesión del CLUB COMERCIAL tiene por objeto aportar todos los conocimientos necesarios para afrontar con
éxito las oportunidades comerciales que nos presentan compañías de tamaño y capacidad de compra elevadas.
OBJETIVOS PARTICULARES:
- Conocer los distintos elementos que aparecen en un contexto de venta estratégica y cómo afrontarlos adecuadamente
- Desarrollar una mayor habilidad para identificar las mejores oportunidades y administrar tiempo y recursos adecuadamente tanto
propios como del equipo de ventas
- Entender la importancia del posicionamiento de la compañía y del propio vendedor en el contexto de la venta estratégica.
- Aprender a desarrollar un plan de acción eficaz y a darle un seguimiento adecuado..
PROGRAMA:
- Los fundamentos de la venta estratégica
- Requisitos para que una venta sea estratégica
- Los condicionantes de éxito en la venta estratégica
- Valorar oportunidades de venta de modo eficaz
- Reconocer cuando hay una verdadera oportunidad - ¿es real?, ¿puedo competir?, ¿puedo ganar?, ¿vale la pena ganar?
- Las cinco estrategias competitivas - Defender, Fragmentar, Enfrentar, Flanquear y Desarrollar
- Articular la propuesta de valor
- Las 3 alternativas de posicionamiento - menor precio, mejora de costes e impacto en negocio
- Organización y política
- Diferenciar entre estructura formal e informal
- Los 4 roles presentes en las tomas de decisión
- La gestión de los roles en la toma de decisiones de compra
- Los niveles de influencia de cada rol
- Nuestro estado de posicionamiento en cada rol
- La definición de nuestro plan de acción
- Entender las agendas de cada rol - profesional y personal
- Definir la estrategia de relación con cada rol - neutralizar, motivar y apalancar
- Diseñar el plan de actuación - pasar de las ideas a la acción de modo eficaz
6. Temario
Sesión 2: Martes 27 de octubre de 2015, de 9:00 a 17:30 h.
EL COACHING A EQUIPOS COMERCIALES
Sesión a cargo de Luis Santamaría, Consultor Senior de MANUM CONSULTING GROUP
Transformar significa cambiar maneras de actuar – desde lograr el profundo convencimiento por mejorar y desbloquear el potencial,
hasta la incorporación de nuevas conductas que permitan adquirir hábitos de rendimiento superior.
Sensibilizar a los participantes de la importancia de su rol como desarrolladores de personas y facilitadores del cambio de sus
comerciales, es uno de los primeros retos del programa.
Asimismo se dota a los participantes de las herramientas necesarias para sacar el máximo partido a las competencias de un
comercial en los diferentes momentos de interacción con su superior como son el acompañamiento a visitas o las reuniones de
evaluación.
Al finalizar el programa, los asistentes contarán con los referentes y técnicas necesarias para fortalecer su rol como responsables de
equipos comerciales, aumentando su compromiso y capacitación para conseguir resultados superiores..
OBJETIVOS PARTICULARES:
- Entender las claves para desarrollar en profundidad al equipo comercial tomando como referente las actividades llevadas a cabo
en las distintas fases de la venta.
- Aprender a liberar el máximo potencial del colaborador desbloqueando los frenos que le impiden adquirir nuevas competencias y
habilidades.
- Desarrollar las propias habilidades de coaching de los responsables comerciales que permitan llevar adelante el proceso de
transformación de sus colaboradores.
PROGRAMA:
- Introducción a las herramientas de desarrollo en las organizaciones
- La Supervisión, la Evaluación y el Coaching
- El eje del desarrollo – las competencias
- La naturaleza humana y el aprendizaje
- Aprendizaje e interiorización de hábitos excelentes
- Concepto de competencias y cómo medirlas
- Cómo desarrollar las competencias claves del puesto
- La supervisión y el acompañamiento de la visita comercial – El desarrollo operativo
- Concepto y elementos de la supervisión
- La esencia del modelo de Venta Consultiva
- Conductas a supervisar en cada fase del proceso de venta
- Acciones de desarrollo para optimizar las conductas en cada fase del proceso
- El Coaching – Cómo despertar el máximo potencial
- ¿Qué es y qué no es coaching? Mitos y realidades
- Claves y premisas del Coaching
- El proceso de coaching
- El kit de herramientas del coaching
- Habilidades para el desarrollo de los comerciales
- Conectar y entender al Vendedor: Empatía y Escucha
- Movilizar al colaborador: Feedback constructivo
- La importancia de la asertividad en el feedback
7. Temario
Sesión 3: Martes 3 de noviembre de 2015
Parte I: De 9:00 a 13:30h.
CUSTOMER EXPERIENCE: “CONOCER EN PROFUNDIDAD AL CLIENTE Y CÓMO
RELACIONARSE CON ÉL”
Sesión a cargo de Antonio Ibáñez, Director de Daemon Quest by Deloitte
Hace tiempo que sabemos que el cliente es el principal activo de una compañía, sin embargo seguimos sin conocerlo, sin tratarlo como
merece y sin ofrecerle experiencias distintivas. La tecnología permite avanzar en esta dirección y sin duda su aplicación práctica en el
ámbito del cliente y de la experiencia va a suponer una ventaja competitiva a futuro.
OBJETIVOS PARTICULARES:
- Abordar conceptos como “Customer Experience and Retationship Management”, “Customer Intelligence” y segmentaciones avanzadas
de manera pragmática.
- Compartir algunos ejemplos y mejores prácticas.
- Dotar a los asistentes de ideas prácticas para poner en marcha en su siguiente salida al mercado.
PROGRAMA:
- Información y segmentación de clientes.
- Customer Experience.
- Integración de la Experiencia, Satisfacción e Información de cliente.
- Seguimiento de resultados e indicadores comerciales. Definición de objetivos y plan de incentivos.
Parte II: De 15:00 a 17:30h.
LINKEDIN: ACCESO A CLIENTES POTENCIALES, VENTA, GESTIÓN DE LA RELACIÓN Y
FIDELIZACIÓN
Sesión a cargo de Xavier Ribas, Socio Director en Ribas y Asociados
LinkedIn es la mayor red mundial de profesionales con más de 200 millones de miembros desde su aparición en 2003. Permite la interacción
continuada con los contactos así como ampliar el rango de clientes potenciales. LinkedIn puede convertirse en una herramienta clave para un
directivo que desee mejorar su visibilidad, incrementar sus contactos, maximizar sus oportunidades comerciales e incrementar su facturación.
OBJETIVOS PARTICULARES:
- Desarrollar estrategias de aproximación: aumentar la visibilidad en la red y definir un plan de networking orientado a la venta
- Aprender a vender a baja presión en tres fases. De la relación virtual a la presencial
- Saber qué conviene publicar, qué valoran nuestros contactos y qué es mejor evitar.
PROGRAMA:
- Marca personal, gestión del perfil y reconocimiento como experto
- Etiquetado y segmentación de los contactos. Contactos VIP directos e indirectos
- Recomendaciones de nivel 1 a nivel 2. Acceso a contactos de nuestros competidores
- Networking orientado a la venta: las tres fases de aproximación en LinkedIn
- Actividad en grupos propios y ajenos. Publicación de contenidos y búsqueda del efecto viral
- Aspectos legales: privacidad, LOPD y comunicaciones comerciales no solicitadas.
8. Temario
Sesión 4: Martes 10 de noviembre de 2015 de 16:00 a 20:45h. + cena de clausura
De 16.00h a 18.00h
LAS COMPETENCIAS CLAVE DE LOS LÍDERES DE HOY
Sesión a cargo de Eduardo Conde, Socio de Seeliger Conde
Nuestro entorno empresarial vive un proceso de cambio sin precedentes. Las empresas requieren el ejercicio de un estilo de liderazgo
adaptado a la nueva realidad que se está forjando. Los perfiles de competencias aplicados a la figura del líder o mando aún vigentes
en la mayoría de organizaciones y empresas deberían estar en consonancia con esta nueva realidad organizativa. Es lógico pensar
que ante semejante tsunami de cambios, las competencias necesarias para liderar una Organización en el futuro más próximo también
serán diferentes.
OBJETIVOS PARTICULARES:
- Principales competencias del directivo líder.
- El arte de delegar. La confianza.
- Ejemplos de éxito.
De 18.30h a 20.30h
Mesa Redonda con todos los ponentes del curso para debatir e intercambiar
impresiones y puntos de vista de los temas más relevantes del curso.
9. Inscripción
www.apd.es
Si está interesado en inscribirse a este
curso, hágalo a través de nuestra
página web:
Información práctica del seminario
• Fecha: 20,27 de octubre,3 y 10 de noviembre de 2015
• Lugar: Instalaciones de APD
• Horario:
Martes 20 de octubre, de 9:00 h. a 17:30h.
Martes 27 de octubre, de 9:00 h. a 17:30 h.
Martes 3 de noviembre, de 9:00 h. a 17:30 h.
Martes 10 de noviembre, de 18:15 h. a 20:45 h.
+ Cena de Clausura
Tel: 93 440 76 05
Cuota de inscripción
• Socios Protectores de APD: 1.350€ + I.V.A.
• Socios globales, individuales: 1.890€ + I.V.A.
• No socios: 2.700€ + 21% I.V.A. SER SOCIO DE APD TIENE
IMPORTANTES VENTAJAS
Derechos de inscripción
• Material de trabajo
• Manual de Management comercial
• Almuerzo de trabajo
• Diploma acreditativo de participación
Cancelaciones
• En caso de no cancelar la inscripción o realizarla con
menos de 24 horas deberá abonar el 100% del importe.
Forma de pago
• Domiciliación
• Transferencia a favor de APD Zona Mediterrània:
La Caixa: c/c 2100-0815-58-0200578991
• Cheque nominativo.
Los gastos de formación de personal tienen la consideración de gastos deducibles para la deter-
minación del rendimiento de las actividades económicas, tanto en el Impuesto sobre Sociedades
como en el Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas. Aquellos gastos e inversiones destina-
dos a habituar a los empleados en la utilización de las nuevas tecnologías de la comunicación y
de la información dan derecho a practicar una deducción en la cuota íntegra de ambos impuestos
en el porcentaje previsto legalmente.
Si no pudiera asistir a este acto, le rogamos haga llegar esta información a otra persona a quien
Ud. estime que pueda serle de utilidad. Si recibiera más de un programa de esta convocatoria, le
rogamos lo comunique a nuestro departamento de base de datos, e-mail: basededatos@apd.es.
Barcelona, 20 y 27 de octubre, 3 y 10 de noviembre de 2015
Club de Mandos Comerciales
Programa enfocado a gerentes y jefes de equipos comerciales
¿Cómo penetrar en nuevos clientes estratégicos?
¿En qué oportunidades comerciales es preciso invertir?
¿Cómo obtener lo mejor de nuestros gestores comerciales?
¿Cómo optimizar la cadena de valor en las ventas de una compañía?