New Look es un fabricante reciente de una nueva línea de ropa dirigida a hombres de entre 20 y 40 años de edad. New Look no solo desarrolla la línea de ropa, sino que la respalda con campañas publicitarias y de promoción. La compañía planea fortalecer su asociación con los minoristas mediante el desarrollo de conciencia de marca. New Look tiene la intención de comercializar su línea como una alternativa a las líneas de ropa existentes, y diferenciarse por estrategias de marketing, exclusividad

1. PROGRAMA DE VENTAS
ELABORADO POR:
 ALEJANDRO JOSÉ LÓPEZ
MOLINA
 JOSELINE GABRIELA
HERNÁNDEZ VILLALTA
 YESICA VANESA BAIRES

2. EL ENTORNO 4
EL ENTORNO EXTERNO 4
Económico 4
Tecnologico 5
Social Y Cultural 6
EL ENTORNO INTERNO 7
¿Cultura? Central para todo lo que hacemos. 7
Recursos 8
Capacidad De Investigación Y Desarrollo 9
Cadena de suministro 9
Productos 10
Segmentación del mercado 11
ACTIVIDADES DE MÁRKETING 12
Comunicaciones de marketing 12
Posicionamiento 13
Estrategia De Cadena De Canal Tradicional 15
PLAN DE MARKETING Y VENTAS 16
ORGANIZACIÓN DE LAS VENTAS 20
Determinación Del Número De Representantes 21
DESPLIEGUE 22
RUTAS 22
PLANEACIÓN DE VENTAS 24
Pronósticos De La Demanda 24
Cuotas 26
PERFIL DEL VENDEDOR 27
Esquema De Requerimientos Del Representantes De Ventas New Look 27
RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS 29
Proceso de selección y acogida new look 29
SISTEMA DE REMUNERACIÓN E INCENTIVOS 30
RENTABILIDAD 32
EVALUACIÓNY CONTROL DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS 33
ANÁLISIS DE GASTOS 33

3. RESUMEN EJECUTIVO
New Look es un fabricante reciente de
una nueva línea de ropa dirigida a
hombres de entre 20 y 40 años de
edad (en la última primavera). New
Look no solo desarrolla la línea de
ropa, sino que la respalda con
campañas publicitarias y de
promoción. La compañía planea
fortalecer su asociación con los
minoristas mediante el desarrollo de
conciencia de marca. New Look tiene
la intención de comercializar su línea
como una alternativa a las líneas de
ropa existentes, y diferenciarse por
estrategias de marketing,
exclusividad y alto reconocimiento
de marca.
El mensaje clave asociado con la
línea New Look es la ropa elegante,
exclusiva, versátil y cara. El plan
promocional de la compañía es
diverso e incluye una variedad de
comunicaciones de marketing. En el
futuro, la compañía espera desarrollar
líneas de accesorios para hombres,
mujeres y niños. Estos accesorios
incluirán colonia / perfume, joyas,
gafas, relojes, etc.

4. FORMULACIÓN DEL PROGRAMA DE
VENTAS
EL ENTORNO
EL ENTORNO EXTERNO
ECONÓMICO
La Cámara de la Industria Textil, Confección y Zonas Francas
(CAMTEX) informó que el sector textil y confección exportó $2,617
millones el año pasado; es decir, $95.1 millones más que en 2016, lo
que representó un crecimiento interanual de 3.8 %.
Según datos de la gremial, el año pasado el sector textil y confección
representó el 45 % de las exportaciones totales salvadoreñas. “Este
sector es el mayor contribuyente de todas las exportaciones de El
Salvador”, comentó la directora ejecutiva de CAMTEX, Patricia
Figueroa.
Datos de un informe presentado por CAMTEX indican que el sector
textil y confección tiene una participación del 43.5 % en el empleo de
la industria manufacturera. Asimismo, Figueroa mencionó que las
cifras oficiales del Instituto Salvadoreño del Seguro Social (ISSS)
sostienen que el sector generó 82,991 empleos directos el año
pasado.
Entre otros datos, el 75 % de las exportaciones de textiles y confección
va a Estados Unidos, siendo este el principal destino seguido por la
región centroamericana con el 17 %. Además, CAMTEX asegura que
dicho sector también representa el 77 % de las exportaciones totales
salvadoreñas hacia Estados Unidos.

5. Por otro lado, Patricia Figueroa volvió a hacer un llamado al Ministerio
de Economía para que se busque lograr un Tratado de Libre
Comercio (TLC) con Canadá. “Para poder generar más empleo hay
que aprovechar una oportunidad de oro que se tiene con Canadá”,
agregó.
CAMTEX ha señalado en varias ocasiones que entrar de lleno en el
mercado canadiense podría representar un crecimiento incluso de 20
% en la industria de textiles y confección.
TECNOLOGICO
La industria de la moda no puede parecer muy afinada en la
tecnología, pero la realidad es muy diferente de eso. En las pasarelas,
diseñadores futuristas emplean tecnologías 3D en la producción de
accesorios y piezas que reaccionan a los estímulos fisiológicos, como
la sudoración y aumento de la temperatura corporal. Incluso en los
tejidos, la tecnología sigue evolucionando, en la búsqueda de las
fibras sintéticas más resistentes, ligeras, capaces de absorber el sudor
y una serie de otras funciones. El reto ahora, sin embargo, es la
integración de las fibras de los tejidos a la era digital con una gama
de materiales que pueden definir las ropas del futuro.

6. Social Y Cultural
Las ventas de prendas de vestir dependen de las condiciones
económicas, las tendencias demográficas y los precios. La moda, si
bien es importante para una empresa individual, desempeña un
papel limitado en la demanda general del mercado.
¿Para qué son realmente las tendencias de la moda ?
La respuesta simple en realidad radica en dos cosas: historia y
economía. (Sí, lo sé, pero preste atención por un momento.) La razón
principal de existencia de la industria de la moda son las nuevas
colecciones que pisan la pista cada temporada, pero no siempre fue
así. Las tendencias de la moda no son una parte innata de la
existencia humana; el primer homo sapiens no usó un ramo de hojas
durante una temporada y luego las tiró cuando apareció una
persona vistiendo un elegante sombrero de bayas. Ellos han
desarrollado. Y entender por qué es en realidad bastante
sorprendente.
Entonces, si te sientes devastado porque la última tendencia te hace
parecer una patata, o por el hecho de que tus bombas de la última
temporada ahora son oficialmente uncool, dale una lectura. Porque
si vamos a seguir las tendencias, también podemos entender por qué
las tendencias comienzan en primer lugar.
¿Ha habido siempre tendencias de moda?
Las tendencias de la moda estaban básicamente diseñadas para
mostrar cuánto dinero extra y tiempo libre tenías, y para emular a las
personas en la parte superior de la sociedad, generalmente la corte
real. Una persona que podría descartar un disfraz completo por otra
cosa después de solo unas pocas semanas o días, claramente tenía
fondos y horas para quemar. Y, obviamente, la familia real y sus
celebridades eran las celebridades del día, por lo que la gente común

7. y corriente hizo lo mismo. Es lo que se llama la teoría del "goteo" de las
tendencias de la moda: que la gente quería parecer más rica, más
fresca y más poderosa de lo que realmente era.
EL ENTORNO INTERNO
Misión
La misión de la compañía es proporcionar una nueva imagen para los
consumidores, basada en el estilo y la calidad.
Visión de conjunto
La historia de New Look comenzó
en 1969 como una tienda de
moda en el Reino Unido. A partir
de ahí, hemos crecido hasta
convertirnos en una marca líder
de moda rápida, con 594 en el
Reino Unido y 313 en Europa,
China y Asia. Nuestro sitio web
transaccional newlook.com
ahora se envía a alrededor de 120
países en todo el mundo generando el 16% de las ventas (FY17).
Tenemos más de 5 millones de seguidores en las redes sociales. En
China, contactamos con más de 520,000 fanáticos en Weibo y
Wechat.
¿CULTURA? CENTRAL PARA TODO LO QUE HACEMOS.
Creemos que se trata de accesibilidad, es por eso que no solo
atendemos a mujeres, sino también a hombres, maternidad, tallas
grandes y adolescentes. Entonces, si nuestros clientes lo buscan; las
últimas tendencias, looks de celebridades, prendas de vanguardia o
simplemente elementos esenciales del vestuario, tenemos una gama
de productos que se adaptan a su estilo personal. Nos destacamos

8. de nuestros competidores con nuestra Promesa de Marca al poner a
nuestros clientes en el corazón de todo lo que hacemos. Lo que
ofrecemos y cómo nos comunicamos con nuestros clientes es más
que vender ropa; también se trata de las emociones que acompañan
a la compra de un nuevo atuendo.
Siempre los escuchamos para asegurarnos de que entendemos
realmente sus necesidades. Si esto implica interactuar con más de 3,2
millones de fanáticos de Facebook o cuestionar nuestro panel de
clientes o incluso invitar a nuestros clientes a nuestros eventos de
prensa. Sabemos que la mejor apariencia es la confianza y queremos
que todos los que compran con nosotros se vean bien y se sientan
bien.
Recursos
Más de 890 tiendas en 21 países
Nuestras raíces pueden ser británicas, pero
hoy somos una marca verdaderamente
internacional, con 896 tiendas en todo el
Reino Unido, Europa y Asia:
813 son tiendas New Look operadas
directamente: en el Reino Unido, República
de Irlanda, Francia, Bélgica, Polonia, China y
Alemania. 83 son administrados por nuestros
socios de franquicia en Europa del Este,
Medio Oriente y Asia.
Y a través de nuestra tienda en línea, entregamos a alrededor de
120 países en todo el mundo.
En 2014 abrimos nuestras primeras tiendas en China, con planes de
abrir muchas más en las principales ciudades y ahora tenemos 132
tiendas.

9. Capacidad De Investigación Y Desarrollo
La estrategia New Look consiste en desarrollar y comercializar de
forma agresiva una colección de gama completa para los
consumidores. La compañía tiene la intención de comercializar su
línea como una alternativa a las líneas de ropa existentes y
diferenciarse a través de sus estrategias de marketing, exclusividad y
conocimiento de marca. New Look tiene la intención de aprovechar
su cartera principal de productos y superar cualquier obstáculo
mediante el uso de la experiencia de la empresa en la industria del
vestido. El objetivo de la compañía en el próximo año es tener un
impacto abrumador en la industria de la moda y crear una gran
demanda del consumidor por el producto. El objetivo de la compañía
en los próximos 2 a 5 años es aventurarse en la ropa de niños. También
planea licenciar una línea de colonia y perfume, ropa de cama, ropa
interior, pequeños artículos de cuero, joyas y gafas. Según Standard &
Poor's (S & P's), las prendas de vestir para mujeres representaron el 52%
del total de las ventas de prendas de vestir en 2017. Relaciones
estratégicas. La compañía tiene alianzas estratégicas con Music
Records y Entertainment Group. Estas alianzas son valiosas para New
Look porque proporcionan la exposición necesaria para su línea y la
asociación de sus productos con celebridades. Las celebridades son
activos valiosos porque reciben ropa gratis para entrevistas,
conciertos y videos musicales.
CADENA DE SUMINISTRO
EN EL ALMACÉN. EN LÍNEA. COMPRAS 24/7. Tenemos una experiencia de
cliente emocionante, atractiva y en constante evolución en todos
los canales y mercados. Nuestros clientes pueden comprar con
facilidad donde y como quieran, y alrededor del 16% de nuestra
facturación se genera en línea. Con 890 tiendas en todo el mundo,
un sitio exitoso de comercio electrónico que presta servicios a
alrededor de 120 países y asociaciones de terceros que nos llevan a
nuevos mercados, estamos ampliando aún más nuestro alcance
global.

10. En nuestras tiendas, nuestro objetivo es darle vida a la marca y crear
una experiencia de compra divertida y accesible para nuestros
clientes. Nuestra tienda en línea newlook.com tiene cientos de
líneas nuevas cada semana, lo que ayuda a que New Look esté
disponible para nuestros clientes en cualquier momento y en
cualquier lugar. Con la entrega a domicilio, el pedido en la tienda, el
clic y la recolección, buscamos constantemente nuevas formas de
mejorar nuestros servicios y ofrecer una experiencia de marca
impecable.
Entonces, estén donde estén nuestros clientes, no tienen que ir muy
lejos para encontrarnos.
PRODUCTOS
Los productos de New Look tendrán un
precio alto para reflejar la calidad y la
exclusividad asociadas con la marca. La
compañía usará materiales de alta gama
como cachemira, una mezcla de lana y
denim de alto calibre. Cuando se coloca
una marca en los
productos de New
Look, los clientes
están dispuestos a
pagar la prima
debido al valor
percibido y la
garantía de calidad que conllevan todos los
productos. La línea New Look está dirigida a
hombres de entre 20 y 40 años.

11. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
La compañía planea apuntar a hombres entre las edades de 20 y 40
con un ingreso familiar combinado de más de $ 40,000 al año. Dentro
de este grupo, no existen barreras de color y los clientes tienen
diversos antecedentes. El cliente de New Look es un hombre versátil
que puede adaptarse a cualquier entorno y está dispuesto a pagar
un alto precio por la ropa de calidad.
Se considera que el grupo objetivo de la
compañía tiene suficientes ingresos
disponibles para gastar en ropa de alta
calidad.

12. ACTIVIDADES DE MÁRKETING
New Look no solo desarrolla la línea de ropa, sino que
la respalda con campañas de publicidad y
promoción. La compañía planea fortalecer su
asociación con los minoristas mediante el desarrollo de
conciencia de marca.
Comunicaciones de marketing
El mensaje clave asociado a la línea New Look es la
ropa elegante, exclusiva, versátil y costosa. El plan
promocional de la compañía es diverso e incluye una
variedad de comunicaciones de marketing:

13.  Relaciones públicas. Los comunicados de prensa se publican en
revistas comerciales especializadas y en publicaciones
comerciales importantes.
 Ferias. Representantes de la compañía asistirán y participarán en
varias ferias comerciales.
 Publicidad impresa. El programa de publicidad impresa de la
compañía incluye anuncios en periódicos.
 Internet. New Look planea establecer una presencia en Internet
mediante el desarrollo de un sitio web. Se están desarrollando
planes para desarrollar un sitio profesional y efectivo que sea
interactivo y a partir del cual se generarán ventas en todo el
mundo. En el futuro, se espera que sea uno de los principales
canales de comercialización de la compañía.
 Otro. La compañía también planea usar otros canales, como vallas
publicitarias, anuncios de radio y televisión, y un equipo de la calle.
Posicionamiento
New Look tiene la intención de formar un equipo de ventas que se
encargará de generar oportunidades de ventas a nivel regional y
nacional. También serán responsables de establecer conexiones con
puntos de venta minoristas. Un factor clave en el éxito de New Look
será su distribución. La compañía planea usar los siguientes canales
de distribución minorista:
 Grandes almacenes
 Tiendas especializadas de ropa
 Tienda de internet
En los últimos años, varias grandes cadenas minoristas, especialmente
en el sector del calzado deportivo, han desarrollado formatos
llamados supertiendas, que tienen más metros cuadrados dedicados
a una categoría de producto particular. Los consumidores compran
ropa y calzado de una variedad de puntos de venta. Existen
diferencias en la mezcla de distribución para los artículos para

14. hombres, mujeres y niños. Por ejemplo, se compra más ropa de mujer
en tiendas especializadas y de departamentos que en el caso de la
indumentaria masculina. La indumentaria masculina es más
prevalente en las tiendas de descuento y las cadenas generales de
mercancías. En el segmento de niños, una porción
considerablemente mayor de prendas de vestir se compra en tiendas
de descuento.
El canal de distribución que ha recibido más atención recientemente
es Internet. Aunque ahora representa solo una pequeña porción de
las ventas de ropa, este canal de distribución tiene el mayor potencial
de crecimiento. A los consumidores les gusta la conveniencia de
poder comprar desde cualquier lugar y en cualquier momento que lo
deseen. Los fabricantes con sitios de Internet los utilizan con fines de
marketing e información. Con los avances tecnológicos previstos en
el hardware, el software y los almacenes de datos en el futuro, la
compra de ropa y calzado debería ganar popularidad.
Actualmente, sin embargo, debido a limitaciones tecnológicas y de
infraestructura, los consumidores no están completamente satisfechos
con la velocidad, calidad, seguridad y costo de las compras en
Internet. Otro obstáculo para una aceptación más amplia es el hecho
de que los consumidores no pueden ver y tocar el producto. Aunque
algunos fabricantes han comenzado a vender directamente a los
consumidores en Internet, muchos de ellos están siendo cautelosos
para no alienar a sus clientes minoristas (de ladrillo y mortero). Sin
embargo, esperamos que estos problemas se resuelvan
eventualmente y que Internet se convierta en un método importante
de distribución.

15. Estrategia De Cadena De Canal Tradicional
ETAPA
Actividades
de
Marketing
Internet
Deskbased
(teléfono)
Distribuidor
Ventas
de
Campo
Operaciones
Generación de
Prospectos
Indagación
Calificar el
prospecto
Propuesta
Seguimiento
Acuerdo de
venta
Implementación
Evaluar las
nuevas
necesidades del
cliente
Desarrollo del
cliente

16. PLAN DE MARKETING Y VENTAS
OBJETIVOS SMART ESTRATEGIAS LINEAMIENTOS TÁCTICAS
Incrementar el
conocimiento de
la campaña de
verano en la
tienda y la página
web en 50% al 31
de febrero
COMUNICACIÓN DIGITAL /
WEBSITE
Ser claro, simple, fácil de
usar
• Incluir información útil que
crea oportunidades de
experiencia
• Sentirse con los pies en la
tierra y ser humano, no
"corporativo"
• Conéctese de manera
auténtica con las
audiencias
Arquitectura de sitio simple
dividida por audiencia
• Información disponible
sobre tendencias de verano
• Fotos reales / historias de
cada audiencia
COMUNICACIÓN DIGITAL /
PRESENCIA EN LAS REDES
SOCIALES
• Participar en un diálogo
honesto y abierto de dos
vías
• Voz cotidiana
(potencialmente crear
personalidad)
• Todos los comentarios
recibidos, respetuosamente
tratados.
COMUNICACIÓN VISUAL /
FERIAS Y PASARELAS
• Evite la presencia
excesivamente "brillante" o
"corporativa"
• Crea una sensación
acogedora y realista
• Enfoque en las personas,
la conversación y la
interacción
• Estructura abierta y
acogedora que se siente
ambiente de toma de
decisión no formal ni
reflexionada
• Limitadas mesas que
separan a las personas
• Pocos accesorios /
campanas / silbidos - las
personas son el centro de
atención

17. Extender la
retención del
cliente minorista
en un 25% al
finalizar el primer
trimestre
PROMOCIÓN /
RECONOCIMIENTO DE LA
SOCIEDAD
• Reconocer a aquellos que
viven la marca
• Reflejar el esfuerzo
colectivo: nadie tiene éxito
solo
• Reforzar la importancia de
cada individuo para la
compañía
"Premio de Empatía" dado
1x / año
Proporcionar exhibidores
que estimulen a los
consumidores
Recompensas por metas:
gadgets electrónicos,
gourmet, viajes.
COMUNICACIÓN ESCRITA /
FACTURACIÓN,
INFORMACIÓN DE
CUMPLIMIENTO, CONTRATOS,
FORMULARIOS / PAPELEO
• Representar a la marca de
manera consistente
• Sea simple y fácil de
entender
• Plantillas de marca
consistentes
• Solo se muestra la
información necesaria
• Hojas de ruta para lo que
es y lo que sigue
COMUNICACIÓN DIGITAL /
INTRANET
• Fomentar el diálogo
abierto
• Estimular el intercambio de
ideas y la innovación
• Adopción de liderazgo,
incentivos por publicar
opiniones.
• Llamadas abiertas para
ideas / innovación (con
premios)
Completar al
menos 25
llamadas en frío en
prospectos
FUERZA DE VENTA /
LLAMADAS EN FRÍO
• Use un enfoque real para
crear una conexión humana
• Sea respetuoso con el
tiempo del Cliente, úselo
con prudencia
• Con los pies en la tierra,
tono real
• Conversación concisa y al
punto
• Llamadas no realizadas
durante las horas pico
(mañana)

18. calificados al 31
de enero.
COMUNICACION VERBAL /
SCRIPTS DE VENTAS Y
LLAMADAS
• Centrarse en las
necesidades del cliente (no
de la empresa)
• Construir diálogo
bidireccional, no monólogo
• Seguir el procedimiento,
pero permitir autenticidad
• Evitar dar “ventas-y”,
impresión brillante
• Contenido presenta desde
Punto de vista de cliente
• Preguntas y consultas para
crear un diálogo
• Escucha activa (re-
indicación, reconocimiento)
• Pautas y herramientas, no
secuencias de comandos
(libertad dentro de un
Marco)
• Tono de humildad,
honestidad, respeto
COMUNICACIÓN DIGITAL /
FIRMAS DE CORRERO
ELECTRONICO
• Ser consistente
• Reforzar la identidad de
marca
• Ser práctico y útil
Firma consistente y de
marca
• Información de contacto
personal, información de
"línea directa de
emergencia"
• Consejos útiles sobre
"Sabías qué" que cambian a
diario
Convertir un 30%
de prospectos a
clientes dentro de
los 60 días del
contacto inicial.
COMUNICACIÓN ESCRITA /
FOLLETOS, MATERIALES
PARA PRESENTACIONES DE
VENTAS
• Ser claro, simple y fácil de
entender
• Aparecer real y honesto,
no “ventas-y”
• Enfoque en las
necesidades de las partes
interesadas y sus puntos de
vista
• Lenguaje sencillo, estilo
directo
• Historias reales y
testimonios
• Contenido que muestra
comprensión /
preocupación por las partes
interesadas (no alarde de la
compañía)

19. COMUNICACIÓN DIGITAL /
CONTENIDOS GENERADOS
POR EL USUARIO
• Reforzar la naturaleza real
y honesta de la marca
• Concurso para el mejor
video generado por el
usuario de Cliente,
Empleado y SOCIOS
FUERZA DE VENTA / VENTAS
DE CAMPO
• Establecer contacto real y
humano
• Centrarse en las
necesidades de los clientes
• Ofrecer algo útil y práctico
• Conexión no corporativa
con los pies en la tierra
• Preguntas para descubrir
las necesidades, no
argumento de venta
• Entrega de café / bagel
AM, té helado frío PM

20. ORGANIZACIÓN DE LAS VENTAS
Fuerza de ventas según el tamaño de
las cuentas. La importancia de unos
cuantos clientes grandes en muchos
mercados comerciales e industriales
ha dado lugar al establecimiento de
una fuerza de ventas para cuentas
clave o importantes. El equipo
comprende ejecutivos de ventas
expertos que se especializan en tratos
con clientes grandes que quizá
tengan diferentes hábitos de compra
y demanden argumentos de ventas
más elaborados que las compañías
pequeñas.
El equipo estará familiarizado con las
habilidades de negociación, pues es
probable que les den cierto margen
de decisión en términos de
descuentos, crédito, etcétera, con la
finalidad de asegurar pedidos
grandes. La variedad de habilidades
de ventas requeridas es, por lo tanto,
más amplia que para el resto de la
fuerza de ventas, que manejan
cuentas más pequeñas. Nosotros
adoptamos un sistema de tres niveles,
donde los representantes de ventas
experimentados negocian con las
cuentas clave, los ejecutivos de ventas
normales venden a las cuentas
medianas, y un equipo de
telemarketing maneja las cuentas
pequeñas.
DIRECTOR DE
VENTAS
CUENTAS
CLAVES
GERENTES DE
CUENTAS
CLAVES
CUENTAS DE
TAMAÑO MEDIO
REPRESENTANTES
DE VENTAS
CUENTAS
PEQUEÑAS
EQUIPO DE
TELEMARKETING

21. Determinación Del Número De Representantes
Grupos de clientes Número de
empresas
Frecuencia
de llamadas
por año
Total
A (Más de $200,000 por
año)
20 24 480
B (Más de $100,000 a
$200,000)
100 18 1,800
C (Más de $50,000 a
$100,000)
300 12 3,600
D (Menos de $50,000) 500 6 3,000
Carga de Trabajo anual 8,880
Número promedio de llamadas por semana por representante 30
Número de semanas 52
Menos:
Días festivos 5
Enfermedad 1
Conferencias/juntas 3
Capacitación 1
Total 10
Número de semanas de trabajo 42
Número promedio de visitas por representante por año (42*30) 1,260
Tamaño de la fuerza de ventas (8,880/1,260) 7

22. DESPLIEGUE
RUTAS
ASESOR COMERCIAL:
DIA FECHA TIPO CLIENTE
CANAL /
ASESOR
RAZON
SOCIAL
CONTACTO TELEFONO
COMPROMISOS
GENERADOS
RESULTADO
DE LA VISITA
LUNES 15/1/2018 DISTRIBUIDOR MAYORISTA LIC. LUIS
OMAR
ENTREGA DE
MERCANCIA
SEGUIMIENT
O DE
UNIDADES
LUNES 15/1/2018 CLIENTE
NUEVO
MINORISTA LICDA.
GABRIELA
VILLALTA
MUESTRAS
MARTES 16/1/2018 CLIENTE
FINAL
MINORISTA
MARTES 16/1/2018 CLIENTE
FINAL
MAYORISTA
MARTES 16/1/2018 VIP VIP PRECIOS Y
TIEMPOS DE
ENTREGA
CONTRATO
FINAL
MIERCOLES 17/1/2018 VIP VIP FECHA DE
ENTREGA DE
MERCANCIA
PROPUESTA
DE UN
EVENTO DE
RELACIONES
PUBLICAS

23. ESTIMACIÓN DEL TIEMPO DE VISITA DE UN VENDEDOR
Total Días al año 365
menos vacaciones, fiestas y sábados 230
menos 10 días para <<formación>> 10
menos 20 días para <<reuniones de trabajo>> 20
menos 5 días para previsión de enfermedad 5
menos 10 días asistencia a ferias 10
menos 5 días de imprevistos 5
TOTAL DISPONIBLE PARA VIAJE 180
Análisis de una semana de viaje. Total horas disponibles… 45
Tiempo de traslados, 500km2 -10
Esperas y antesalas… -5
Clientes ausentes… -2
Preparación de visitas… -3
Imprevistos… -2
TOTAL DISPONIBLE PARA VISITAS 23
Para 30 Visitas, duración media, minutos… 46
Si dividimos los días disponibles del 1er cuadro entre 5 días,
nos da un resultado de 36.
36
De estas 36 semanas, tenemos a razón de 23 hrs/semana de
visita a clientes un total de 828 horas.
828
Sobre el tiempo total de trabajo 230 días por 8 horas
1,84
0
Da como resultado de % de tiempo 45%

24. PLANEACIÓN DE VENTAS
Pronósticos De La Demanda
Método de suavización exponencial
Es el método de pronóstico más usado por su simpleza, tanto por pequeñas y
grandes empresas, sea en un sencillo archivo de Excel o un software.
Formulación es sencilla, pues solo requiere el pronóstico anterior, la demanda
real del periodo de pronóstico y la constante de suavización, como ya lo
veremos más adelante.
No requiere de gran volumen de datos históricos.
Al ser un modelo exponencial, es más preciso.
Es flexible al conseguir darle más importancia a la demanda más reciente o a
la antigua.
El método de suavización exponencial simple trabaja a través de una
constante de suavización alfa (α) que tiene un valor comprendido entre 0 y 1,
aunque en la aplicación real su valor suele variar entre 0,05 y 0,50.
La constante funciona como un factor de ponderación y su variación se hace
de acuerdo a nuestra necesidad de darle más peso a datos recientes (alfa α
más elevado) o a datos anteriores (alfa α más bajo). En este sentido, si α=1,
nuestro pronóstico de demanda del próximo periodo será exactamente igual
al del periodo actual.
En consecuencia, el alfa que elijamos estará relacionado con el índice de
respuesta deseado y la naturaleza del producto. ¿Por qué? Veamos. Por
ejemplo, teniendo un producto o servicio con demanda estable a través del
año, nuestra constante de suavización tenderá a ser pequeña (0,10 por
ejemplo), debido a que, no requerimos un elevado índice de respuesta frente
a los cambios entre la demanda real y la demanda pronosticada.
Caso contrario es cuando la compañía comienza a tener un crecimiento en su
demanda, lo que va a requerir un alfa más elevado (0,30 por ejemplo) para
dar mayor importancia a la demanda reciente.

25. TRIMESTRE Ventas
($1000)
Pronóstico
Ft+1 =
Ft*α + Ft*(1-α)
1 24
2 28 24
3 26 24.69755288
4 30 24.92468431
1 25 25.80975958
2 23 25.66854705
3 27 25.20318388
4 25 25.51652744
1 29 25.42645114
2 27 26.04963596
3 22 26.21536826
4 29 25.48025769
Total
Constante de suavizado (Alpha α) 0.174388219
Estimación para Trimentre 1-
2018
26.09405929
ECM = error cuadrático medio 8.959887202
0
5
10
15
20
25
30
35
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Ventas($1000)
TRIMESTRE
Ventas ($1000) Pronóstico
Ft+1 =
Ft*α + Ft*(1-α)

26. Cuotas
Cuotas por actividades
Las cuotas por actividades pretenden reconocer el carácter de inversión que
tienen los esfuerzos de un vendedor. Por ejemplo, la carta a un cliente en
perspectiva, la demostración del producto y la preparación de un exhibidor
tal vez no generen una venta inmediata, pero quizá influyan en una
transacción futura. Si el sistema de cuotas sólo hace hincapié en el volumen
de ventas, se corre el riesgo de que los vendedores descuiden estas
actividades. Hoy en día se necesitan muchas actividades para sostener
relaciones duraderas con los clientes. Es aconsejable tenerlas en cuenta al
preparar las cuotas.
ACTIVIDADES A EVALUAR
Cantidad de
1. Visitas a cuentas nuevas.
2. Cartas a clientes en
perspectiva.
3. Propuestas presentadas.
4. Demostraciones de campo
acordadas.
5. Llamadas de servicios hechas.
6. Reuniones de ventas sostenidas
con distribuidores.
7. Reuniones y convenciones a las
que se asistieron.
8. Cuentas vencidas que lograron
cobrarse.

27. IMPLEMENTACIÓN DEL PROGRAMA DE
VENTAS
PERFIL DEL VENDEDOR
Esquema De Requerimientos Del Representantes De Ventas New Look
Visión general de la carrera
Si trabaja como representante de ventas de NEW LOOK, su objetivo principal
es vender los productos de moda de nuestra empresa. Esto puede implicar
trabajar con clientes de consumo, mostrarles ropa y brindarles asesoramiento
sobre qué aspectos se ajustan mejor a sus necesidades. Nuestros
representantes de ventas de moda interactúan con los empleados de otras
tiendas, creando una relación con los compradores y facilitando ventas en
grandes cantidades a ubicaciones más pequeñas que llevarán las
mercancías de su tienda. Los deberes específicos incluyen la gestión de
pedidos de clientes, la organización de reuniones, la visualización de
muestras, el manejo de consultas de clientes, la investigación de problemas
con productos y la organización de eventos que muestran nuevos productos.
Serás la persona principal que se comunicará entre la empresa y nuestros
clientes.
Requerimientos Básicos
 Sobre todo, dinamismo y sus complementarios como la motivación y
constancia, asertividad, persuasión suave y relacional utilizada para
ayudar, no para imponer, lo que requiere cierta empatía y
adaptabilidad, equilibrio emocional y honestidad.
 Creatividad, autonomía, responsable, capacidad de planteamiento,
poder de observación.
 Metodologías y conocimientos profesionales como menchardising,
administración de inventarios, promociones de ventas y análisis
estadístico de ventas.

28. Físicos
Salud Alta
fortaleza Resistencia
Edad-Sexo
25-35
Indiferente
Carácter
Dinamismo Constante
Negociación Empática y flexible
Auto Imagen Madurez
Inteligencia
Capacidad
Cognitiva
Lógica/Sintética
Memoria Buena
Inteligencia
especial
Verbal/Espacial
Conocimientos y
habilidades
Específicos
Conocimiento del
producto y
Experiencia en tipo
de cliente
Habilidades
Persuasión y
negociación
Genéricos
Estrategias,
Técnicas y
metodologías

29. RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
PROCESO DE SELECCIÓN Y ACOGIDA NEW LOOK
Preselección
Teléfono,
currículum,
formularios
IDENTIFICA
Edad,
Historial,
Experiencia,
Referencias.
Entrevista
Preparación,
realización.
RECONOCE
Aspecto,
Personalidad,
Motivación,
Formación.
Pruebas
Físicas,
Psicológicas,
Exámenes sobre
conocimientos y
habilidades
EXAMINA
Inteligencia,
Carácter,
Salud,
Conocimientos.
Decisión
ELIGE
Compara,
Decide.
Acogida
CONTRATA
Dedicación,
Tiempo,
Remuneración,
Obligaciones,
Derechos.

30. SISTEMA DE REMUNERACIÓN E INCENTIVOS
I. Objetivos variables que se persiguen:
a) Aumento de venta con relación a la cuota
b) Nuevos clientes conseguidos y reuniones de ventas con
distribuidores
c) Mayor venta de nueva línea de ropa (muscle fit)
d) Reducción del porcentaje de impagados
II. Cada uno de los objetivos, se cuantifican y miden del siguiente modo:
a) Se mide en porcentaje de ventas trimestrales con relación a la
cuota. Cuando se alcanza la cuota fijada empieza a actual el
incentivo, concediendo una comisión del 1% sobre la totalidad de
la venta obtenida. Al superar la cuota, se abonará además un 5%
de la venta que supere dicha cuota.
b) Se mide por las ventas realizadas a nuevos clientes y cuota de
actividad de reuniones con distribuidores (sólo durante un período
de un año) y consiste en una comisión del 5% sobre el total de
ventas a dichos clientes y un 2% sobre la cuota de actividad.
c) Se mide por las ventas realizadas de la nueva línea (muscle fit) y
consiste en una prima-premio a fin de trimestre, de $1,200 al
vendedor que más haya vendido dicha gama, de $600 el segundo
y de $300 al tercero. Para acceder a cualquiera de dichos premios
se tienen que haber vendido al menos $6,000 en el período,
exclusivamente de esta línea.
d) Se mide por el índice medio de impagados y consiste en aplicar un
aumento porcentual de la percepción total de incentivos y primas,
igual a la disminución porcentual sobre la media de impagados (un
vendedor que obtiene un índice de impagados del 3%, si la media
es del 5%, habrá obtenido una disminución porcentual del 40%, con
lo que todos sus incentivos se verán aumentados en un 40%. Un
aumento pequeño de impagados no anula los incentivos anteriores,
pero en el caso de que se produzca un aumento de impagados
superiores al 20% en el trimestre, se hablará personalmente con el

31. vendedor y se estudiará la posibilidad de retirar la totalidad de los
incentivos.
Este sistema se suele denominar <<incentivos sobre objetivos>> y admite
infinidad de variantes. Consiste en fijar objetivos que van más allá del simple
volumen de venta, perfectamente cuantificables y recompensados con
premios también muy concretos. Tales objetivos pueden variar periódicamente
con lo cual se consigue una constante variedad también en las recompensas.
III. Se calculará la percepción total de un representante de ventas de una
cuenta mediana que en el último trimestre ha conseguido:
 Salario mensual neto de $1,000
 Ventas trimestrales, 60,000; siendo la cuota de $48,000.
 Nuevos clientes, ventas de $6,000.
 Productos de nueva línea (muscle fit), más de $6,000 y ha quedado
en tercer lugar.
 Índice de devoluciones 4%, siendo la media de 5%
Salario Mensual neto x 3 meses $3,000
Incentivo a)
 Ha superado la cuota. 1% del
total de venta
 Diferencia venta-cuota=
$12,000, el 5%
……………………………………$600
……………………………………$600
Incentivo b)
 6,000 nuevos clientes x 5% $300
Incentivo c)
 Por ganar el tercer premio de
ventas (Muscle Fit)
$300
Incentivo d)
 La media de devoluciones es el
5%, el haber conseguido
disminución de 5 a 4, significa
una baja del 20% sobre la
media. Por tanto tendrá un 20%

32. más de lo que lo conseguido en
incentivos a,b,c.
 a +b + c
 d= +20% de a +b + c
…………………………….……$1,800
……………………………………$360
TOTAL $2,160
Más el sueldo de tres meses, la
solución es
$5,160
EVALUACIÓN Y CONTROL DE VENTAS
RENTABILIDAD
Proceso de
Ventas
Canal de ventas de campo Multicanal
Clientes Costo($) Costo por
Proceso($)
Clientes Costo($) Costo por
Proceso($)
Identificación 100 - - 150
Calificación 100 100 10,000 150 150 22,500
Propuesta 70 150 10,500 120 200 24,000
Seguimiento 40 200 8,000 100 200 20,000
Acuerdo de
venta
10 200 2,000 70 100 7,000
Evaluar
Nuevas
Oportunidades
10 50 500 70 20 1,400
Desarrollo del
cliente
10 50 500 70 20 1,400
Ganancia 50,000 100,000
Costo Total 750 690
Costo por
Orden
31,500 76,300

33. EVALUACIÓNY CONTROL DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
Etapas de la Venta Prospectos Caída
desde
primer
etapa
Caída
desde
etapa
previa
Llamadas en frío 1010 0% 0%
Llamadas contestadas 898 -11% -11%
Conversación 720 -29% -20%
Interesados 657 -35% -9%
Recontactados/Email 633 -37% -4%
Etapa de Precios 507 -50% -20%
Promoción ofrecida 452 -55% -11%
Negociación 429 -58% -5%
Reunión en persona 346 -66% -19%
Acuerdo de Venta 280 -72% -19%
Tasa de conversión Global 27%
ANÁLISIS DE GASTOS
Porcentaje de ventas T1 T2 T3 T4
Ventas 100.00% 100.00% 100.00% 100.00%
Margen de Contribución 71.00% 71.90% 71.97% 29.30%
Gastos administrativos, de venta y
generales
52.08% 34.23% 24.85% 16.00%
Gastos de Publicidad 12.00% 14.00% 6.00% 0.80%
Ganancia antes de interés e
impuesto sobre la renta.
32.51% 51.01% 63.04% 3.50%