El documento presenta información sobre la promoción comercial de productos culturales y de diseño argentinos en el exterior. Detalla los beneficios de las exportaciones de industrias culturales y recomienda desarrollar una imagen país y de productos para lograr mayores exportaciones con valor agregado. También analiza herramientas de promoción como ferias y misiones comerciales, y provee ejemplos del mercado mexicano como destino potencial para dichos productos.

1. Internacionalizacion de la Empresa y Promocion Comercial Lic. Christian E. Martinez FUNDACION EXPORT AR Industrias Culturales y de Diseño

2. BENEFICIOS DE LAS EXPORTACIONES DE INDUST. CULTURALES IDENTIDAD CULTURA TRABAJO CALIFICADO DESARROLLO TECNOLOGICO CRECIMIENTO ECONOMICO INGRESO DE DIVISAS EXPORTACIONES CON VALOR AGREGADO

3. +Imagen País + Imagen Productos/Sectores +Potencial para el Incremento de Exportaciones

4. Para lograr mayores exportaciones se deben transmitir: Mensajes homogéneos Mensajes frecuentes Mensajes consistentes Influye en la percepción que se tiene del país, en términos de: Confianza Valores Preferencia Fidelidad Condiciones Similares a las requeridas para la IPais

5. ¿Cómo Exportar Productos/Servicios no Tradicionales y de Alto Valor Agregado? Según orden de prioridades: Desarrollo de una Imagen o Marca País . Desarrollo de una Imagen de Productos Argentinos Desarrollo de Certificaciones de Calidad (normas internacionales ) Desarrollo de la Promoción Sectorial (Vinos, DDL,software, textiles, cine, marroquineria, etc.)

6. ¿COMO CONSTRUIR IMAGEN ? Trabajo sectorial: planificacion de mediano y largo plazo Requiere consenso y masa critica Necesita tiempo para formar grupo “humano” y para “acumular” acciones e impresiones Pasar de la vulnerabilidad del precio a la sustentabilidad de la imagen, reconocimiento, etc. Buscar demanda con valor agregado Objetivo: lograr que a igual o mayor precio, el consumidor elija el producto Argentino reconocido

7. HERRAMIENTAS DE PROMOCION COMERCIAL Herramientas principales: Ferias, Misiones, Rondas a.1)Como participar de una reunión a.2) Misiones de Compradores a.3) Agendas en el exterior b) Promociones Sectoriales d) Ejemplos del Mercado Mexicano .

8. Análisis Previo Misión, Feria o Ronda como principal herramienta? Misión, Feria o ronda como parte de estrategia más amplia? Distintas necesidades, objetivos, armado, etc.

9. Análisis Mercados Potenciales Importaciones y Exportaciones del rubro. Expo. de Argentina al mundo y a ese mercado. Aranceles ingreso/cuotas/SGP. Competencia. Costos fletes/seguros/impuestos internos. Normas de calidad. Usos y costumbres. Imagen sobre el país y productos de Argentina. Descartar a priori los mercados sin posibilidades.

10. Mi/s Producto/s Inteligencia Comercial Que mercado/s Mercado Herramienta Que productos

11. Datos para tener en cuenta en una reunión comercial Preparación Previa S e debe trabajar sobre el producto para que sea acorde a las normas internacionales de calidad, precio, etc. S e debe trabajar sobre el comprador para saber quién es y qué necesita.

12. Datos para tener en cuenta en una reunión comercial El producto Las ventajas y desventajas frente a otros productos (nacionales e internacionales) Cumplir las especificaciones propias y de los principales destinos (certificaciones de calidad). ¿Es mi producto competitivo en costos / precios ? ¿Cuáles son los tiempos de entrega, puerto y modalidad? ¿Se distingue mi producto por su calidad frente a otros (¿cuáles son?)?

13. Datos para tener en cuenta en una reunión comercial El encuentro con el comprador. Hay tres momentos principales a tener en cuenta: 1- Previo al encuentro. -“ utilizar el encuentro para abrir una relación, no para cerrar un contrato “ - Saber quién es el comprador - Qué busca el comprador - Qué ofrece Ud. (vs lo que ofrecen otros). ¿Cuál es su atractivo?

14. Datos para tener en cuenta en una reunión comercial El encuentro con el comprador. 2- El encuentro . -Planificar la reunión -Puntualidad -Llevar material de difusión o técnico necesario ( +ficha ) -T arjetas personales en cantidad suficiente (si son bilingües, mucho mejor). -Precios FOB y CIF para ese país ( puerto principal)

15. Datos para tener en cuenta en una reunión comercial El Después del encuentro. Follow up. Importante: repaso y chequeo de la información recibida y entregada. También de los compromisos adquiridos con el comprador. Envío de muestras o listado de precios. Envío de mensajes agradeciendo por el tiempo y sugiriendo modos de interacción a futuro. Cumplir con lo pactado (en términos de volúmenes, tiempos, precios etc) para generar confianza. Estar abierto a futuros encuentros

16. Misiones de Compradores CONTACTO DIRECTO EXPORTADOR -IMPORTADOR Mayor impacto, mayores posibilidades con baja inversión. OBJETIVO  Sumar PYMES al circuito de exportación. RESULTADO  Negocios, Imagen País, construccion de una red de importadores globales, Semanas Argentinas en el exterior

17. MISIONES COMERCIALES AL EXTRANJERO AGENDAS INDIVIDUALES MISIONES SECTORIALES MISIONES MULTISECTORIALES

18. Armado Misión Secuencia típica: 1er. Paso Anotarse en misiones de grupos empresarios Enviar comunicación a Embajada en ese destino Establecer contacto desde Argentina (ventajas y desventajas) Se remiten datos de la empresa, de los productos y del objetivo perseguido Clave: anticipación y socio adecuado Mercado Elegido

19. Armado Misión Secuencia típica: 2do. Paso Los organizadores difunden datos enviados y buscan contrapartes. Establecen agendas. Idem con Embajadas Si soy mi propio gestor del viaje, debo establecer mi agenda de reuniones. Clave: ritmo de la agenda, manejar tiempos de acuerdo a mercados (idiosincrasias) Mercado Elegido

20. Armado Misión Secuencia típica: 3er. Paso (armando la agenda) Debe prepararse todo el material informativo y de difusión Si se tiene website, enviarla con anterioridad!!! Llevar dotación adecuada de folleteria y tarjetas Traducciones e intepretes, no olvidar De ser necesario y posible, enviar muestras por anticipado o llevarla consigo (ojo restricciones) Confirmar reuniones antes de la partida CLAVE: Orden, tiempos y previsión.

21. Armado Misión Secuencia típica: 4to. Paso : LA REUNIÓN Preveer cansancio viaje en avión. Averiguar tiempos de traslados entre reuniones. Chequear tener todo el material de presentación necesario. Averiguar previamente con quién nos vamos a reunir ( datos de la empresa, posición entrevistado, datos personales si es posible) Tener en cuenta formas de negociación CLAVE: Presencia y Estado de Ánimo.

22. Armado Misión Secuencia típica: 5to. Paso:Post Reunión Chequear tener toda la información de la reunión Enviar respuestas solicitadas Ordenar datos surgidos, identificando claramente las empresas, los productos, los precios, etc.(no mezclar!!!) Dar seguimiento a las reuniones y requerimientos Tratar de mantener el contacto a pesar no haber cerrado negocios. CLAVE: Orden y perseverancia.

23. SEMANAS ARGENTINAS Se forman sobre alianzas estratégicas con grandes centros comerciales Se asegura la compra, y se coordina la promoción Se llega directo al consumidor y a la prensa Se abren canales perdurables Se está desarrollando con Tiendas Departamentales, Super e Hipermercados, r HORECA, Cadenas de dif. Productos, y Líneas Aéreas

25. AUCHAN , Francia

26. Mes Argentino en Palacio de Hierro, México Octubre 2004 Ventas Totales: u$s 1.250.000.- Productos: Alimentos Textiles Marroquineria Objetos diseño

27. Dulce de Leche: Chile, Supermercado Lider, julio 2004

28. EJEMPLOS DEL MERCADO MEXICANO Datos Básicos: 105 millones de habitantes U$S 660 mil millones de PBI Total U$S 6.299 PBI per Capita Inflaciòn 4,7% Tasa de Desempleo 3,8% U$S 340 mil millones de intercambio comercial total U$S 1,8 mil millones de intercambio comercial con argentina Tasa de crecimiento: 3,5%

29. EJEMPLOS DEL MERCADO MEXICANO Complejo Audiovisual: Mexico adquiere un 8% aprox. De las producciones publicitarias Derechos de Autor y Compositores, adquieren mas importancia, alta presencia del Rock, seguido por el tango. Recitales de Babasonicos, Lerner, A.Decadentes, Miranda, Bersuit , Arbol, etc.. Acuerdo SADAIC -SACM Televisión: Venta de formatos como Los Sanchez, Floricienta, R. Way, Amor en Custodia, Gourmet, Venus. Acuerdo Telefe con SATMEX para transmitir programación

30. EJEMPLOS DEL MERCADO MEXICANO Cine: Existe una historia y reconocimiento compartido Se realizan anualmente sendos Festivales en Bs. As y D.F . Intercambio de actores constante y de productos. Co –Producciones Participación mexicana en Festival de Cine de MDQ Venta servicios de locación para cine y televisión

31. EJEMPLOS DEL MERCADO MEXICANO Libros/Editorial Aumento de las exportaciones por > competitividad Reconocimiento mutuo de autores Alta presencia de editoriales argentinas en Feria de Guadalajara Para el 2005, el 25% de las exportaciones argentinas son destinadas a Mexico. Compras del Estado ( bibliotecas, universidades, etc) es relevante Perspectivas de crecimiento años 209/2010.

32. EJEMPLOS DEL MERCADO MEXICANO Software Desde el 2003, se han realizado cerca de 5 misiones comerciales del sector. Feria ANADIC ( Acapulco) La competitividad ha aumentado ampliamente, el mercado bancario, de servicios, salud, educación, y empresario es de gran tamaño. Hay empresas argentinas ya instaladas ( mejor opción) Diseño Objetos: Aranceles variables, valoración diseño argentino y materiales Visita comprador firma ARTE FACTO www.artefacto.com.mx

33. EJEMPLOS DEL MERCADO MEXICANO Diseño e Industria Textil: Es la 4ta. actividad de manufactura, ocupa al 17,5% de la fuerza laboral. La maquila es el sector mas importante (80%), Enfrenta la necesidad de salir del modelo maquilador hacia uno de “paquete completo”. Sector perdio 22% de su PBI en 5 años. 58% de mercado abastecido por canales ilegales ( robo, contrabando, evasion impositiva) 9 empresas tienen el 40% de las ventas

34. EJEMPLOS DEL MERCADO MEXICANO Diseño e Industria Textil: Origen Import.: ASIA 46%, Europa 19%, EE.UU 16%. En 2003 se creo Proyecto “Mexico esta de Moda” para promocion interna y externa del producto mexicano www.mexicoestademoda.com.mx Acuerdo con la Asoc. De Tiendas Departamentales y Autoservicios, para que den trato preferencial a las mercaderias nacionales Proteccion de las importaciones, mediante barreras arancelarias, tecnicas y de calidad. Arancel para Argentina 35%, Europa, USA, Chile 0%.

35. EJEMPLOS DEL MERCADO MEXICANO Diseño e Industria Textil: De los 106 millones de habitantes, un 20% puede acceder a textiles de confección. En el caso femenino, esto equivale a aprox. 7 millones de mujeres mexicanas. Estilo clasico, surgiendo tendencias vanguardista en menores de 30 años. Altamente influenciables por revistas y campañas de publicidad. Tambien influencia importante de usanzas de las clases altas, en gral. no influidas por el factor precio.

36. EJEMPLOS DEL MERCADO MEXICANO Diseño e Industria Textil: Canales de Distribución: Mayor parte ropa de calidad se vende en Centros Comerciales 29.9% Tiendas Venta Minorista Liverpool/Almacenes de Fabrica 10.7% Suburbia 10.7% Sears 5.2% Palacio de Hierro 3.3% Total 29.9%

37. EJEMPLOS DEL MERCADO MEXICANO Diseño e Industria Textil: Otros aspectos a tener en cuenta: Padron de importacion Normas de etiquetado ( www.economia.noms.gob.mx ) Documentos para exportacion Arancel para Argentina: 35% sin preferencias Doble reconocimiento aduanero ( publico y privado) Proteccion de Marcas y Diseño Medio de Pago.

38. EJEMPLOS DEL MERCADO MEXICANO Análisis FODA FORTALEZAS Su ubicación en el continente americano para alcanzar el mercado Norte. El costo del flete es menor al de los productos Asiáticos. Ropa diferente y exclusiva, difícil de encontrar en México Comunidad Argentina importante (mas de 150 restaurantes argentinos, 160 jugadores, dirigentes y profesionales del futbol, dos agencias de modelos argentinos).

39. EJEMPLOS DEL MERCADO MEXICANO Análisis FODA OPORTUNIDADES La posible formación del ALCA, en el cual se eliminarían los aranceles entre los productos americanos. Captar el 8% de la población mexicana que tiene ingresos mayores a $70,000 (A/B) y que gastaría más por tener un producto con gran calidad, diseño innovador y exclusivo. Hacer negocios con tiendas departamentales grandes, que les permitan colocar su producto en sus tiendas,

40. EJEMPLOS DEL MERCADO MEXICANO Análisis FODA DEBILIDADES No existe preferencia arancelaria a los productos textiles provenientes de Argentina. Baja competitividad de la mano de obra, ya que por el mismo salario que 15 argentinos, trabajan 90 indonesios F alta de estrategia de comercialización. Con una industria tan competida, deben establecerse y tener plan de inversion y flexibilidad .

41. EJEMPLOS DEL MERCADO MEXICANO Análisis FODA AMENAZAS Los benéficos de la eliminación del sistema de cuotas estarán concentrados en países con costos muy bajos como China, India y Pakistán. La ocupación de las exportaciones asiáticas a todo el mundo, que en este momento abarcan en 42% de las exportaciones totales y siguen creciendo. El incremento de tiendas que cuentan con su propio equipo de diseñadores y que solo buscan proveedores que les maquilen.

42. ACCIONES EN EL MERCADO MEXICANO INTERMODA de Guadalajara:. Feria de la moda y diseño textil. FERIA INTERNACIONAL DEL LIBRO DE GUADALAJARA : . FESTIVAL DE CINE ARGENTINO EN MEXICO DF, SEMANA DE LIBROS Y MUSICA ARGENTINA

43. !!!!MUCHAS GRACIAS!!!! Lic. Christian Martinez [email_address]