Este documento describe las etapas del proceso de inteligencia de mercados para exportar un producto. Explica que implica investigar el mercado objetivo, sus condiciones y exigencias de manera rigurosa. Luego detalla 7 etapas clave del proceso: 1) preselección de países, 2) selección del país, 3) información sobre el mercado seleccionado, 4) adaptación del producto, 5) canales de distribución, 6) logística de exportación y 7) plan de internacionalización. Cada etapa incluye varios

1. INTELIGENCIA
DE
MERCADOS

2. 3.QUE ES INTELIGENCIA
DE MERCADOS ?
2. CUALES SON SUS
OBJETIVOS ?

3. ESTUDIO DEL MERCADO OBJETIVO
IMPLICA INVESTIGAR LOS MERCADOS
POTENCIALES AL PRODUCTO SELECCIONADO,
SUS CONDICIONES Y EXIGENCIAS.
ESTA INVESTIGACION DEBE SER RIGUROSA,
LO QUE GARANTIZARA EL ÉXITO O FRACASO
DE LA EXPORTACION.
SE PLANTEA UN DESARROLLO A TRAVES DE
ETAPAS EN UN ORDEN RELATIVO

4. ESTUDIO DEL MERCADO OBJETIVO
ETAPAS
1. PRESELECCION DE PAISES PARA SU
PRODUCTO.
2. SELECCIÓN DE PAISES CON MAYOR OPCION
( 2 o 3 PAISES – ver matriz)
3. OBTENER INFORMACION PUNTUAL DEL
MERCADO
4. ADECUACION DEL PRODUCTO
5. CANALES DE DISTRIBUCION Y PRACTICAS
COMERCIALES
6. LOGISTICA DE EXPORTACION
7. PLAN DE INTERNACIONALIZACION

5. ESTUDIO DEL MERCADO OBJETIVO
1a. ETAPA
PRESELECCION DE PAISES PARA SU PRODUCTO
Análisis de la demanda mundial
Preferencias arancelarias
Destino actual de exportaciones colombianas
de su producto. (competencia interna)
Afinidad cultural y comercial
Análisis de los países competidores
Disponibilidad de transporte internacional.

6. ESTUDIO DEL MERCADO OBJETIVO
1a. ETAPA PRESELECCION DE PAISES .
Por preferencias arancelarias.
Hay países que otorgan tratamiento
preferencial arancelario, en consecuencia a
convenios o por participación en los grupos
de integración. Ej: ATPA, SGP, G3, CAN, UE
Para la consulta adecuada deberá utilizar la
posición arancelaria, con la que puede hallar
también restricciones a la importación y al
consumo, valor de impuestos, etc.

7. 1a. ETAPA- PRESELECCION DE PAISES
Destino actual de las exportaciones colombianas
de su producto. (competencia interna)
Analice las estadísticas de exportación de la
posición arancelaria del producto y conocerá
hacia donde está exportando su competencia
nacional.
Con lo anterior podrá aprovechar el conocimiento
que hay de ese mercado.
También observará la demanda potencial que hay
en el país de destino actual para su producto.

8. 1a. ETAPA - PRESELECCION DE PAISES
Afinidad cultural y comercial
Estudie la conveniencia o no de comenzar en
un país que sea afín o tenga similitudes con
Colombia en términos de idioma, costumbres
y religión en general.
Especialmente analice, en caso de productos
alimenticios, confecciones y productos para
decoración.
Esta información es muy importante si
hace viaje de negocios por su cuenta.

9. 1a. ETAPA- PRESELECCION DE PAISES
Análisis estadístico de países competidores
Los países que exportan productos como el
suyo hacia ese mercado, son su competencia.
Analice valor y crecimiento de las importaciones
de los países de su interés en los últimos años.
El conocer la posición competitiva de su
producto ( precios y calidad) frente a los
competidores le servirá para descartar países
que en principio parecían interesantes.

10. 1a. ETAPA- PRESELECCION DE PAISES
Disponibilidad de transporte internacional
Analice :
- la disponibilidad de transporte
- destinos - rutas
- frecuencia - tarifas
- compañías transportadoras para su producto
hacia los países que ha preseleccionado.
( VER PAG. PROEXPORT LOGISTICA)

11. •
2a. ETAPA - SELECCIÓN DEL PAIS
INVESTIGACIÓN MACRO DEL PAÍS:
Situación geográfica, económica y política.
Información sobre el producto seleccionado.
Estudio o sondeos sobre precios.
Estudio sobre los canales de comercialización
mas usuales para los compradores y el país.
Estudio sobre las formas mas utilizados en la
promoción.
Investigación de la competencia.
Analizar las diferentes opciones de transporte.

12. 2o.ETAPA - SELECCIÓN DEL PAIS
SITUACIÓN GEOGRÁFICA, ECONÓMICA
Y POLÍTICA.
Características del país extranjero :
Superficie Nivel de instrucción
Población Religión
Grupos étnicos Clima
Costumbres Sistema político
Idioma Fechas festivos
Ciudades principales

13. 2a. ETAPA - SELECCIÓN DEL PAIS
SITUACIÓN GEOGRÁFICA, ECONÓMICA
Y POLÍTICA.
Estratos socio-económicos
Nivel de instrucción.
Distribución de la población por edad y
por ingresos
Principales puertos de entrada del
comercio

14. 2a. ETAPA - SELECCIÓN DEL PAIS
Cuadro de la economía. Investigue :
PIB Inflación
Desempleo Infraestructura
Deuda externa Reserva de divisas
Moneda local Tasa de cambio
Nivel de ingreso
percapita

15. 2a. ETAPA - SELECCIÓN DE PAIS
CUADRO DE LA ECONOMÍA
Investigue :
Comercio Exterior Sistema financiero
Tasas de interés Líneas de crédito
Estructura productiva Normas cambiarias
Indicadores de riesgo Barreras …….
Inversiones extranjeras
Aspectos arancelarios

16. 2a. ETAPA - SELECCIÓN DE PAIS
INVESTIGACION CUIDADOSA DE LAS BARRERAS NO
ARANCELARIAS Y POLITICAS COMERCIALES COMO :
B.CUALITATIVAS calidad de producto y de empaque,
normas de origen
B. ADMINISTRATIVAS régimen - normas - Vo.Bo.
B. MONETARIAS falta de divisas - depósitos previos
B.DE INFRAESTRUCTURA puertos convenientes,
manejo de zonas francas, bodegajes adecuados.
PRECIOS : máximo, mínimos, dumping
PROTECCIONISMO A LA INDUSTRIA LOCAL- SUBSIDIOS

17. 3a. ETAPA - INFORMACION SOBRE MERCADO
SELECCIONADO
SONDEOS SOBRE EL PRODUCTO
Tamaño del mercado (demanda real y
potencial)
Producción interna y exportación o
importación (productores principales)
Estadísticas (volúmenes y valores)
Estándares del producto para ese mercado
(técnicos, etiquetado, idioma, empaque)

18. 3a. ETAPA - INFORMACION SOBRE EL MERCADO
SELECCIONADO
SONDEOS SOBRE EL PRODUCTO
Requisito de registro de productos,
marcas y patentes
Usos y costumbres de los consumidores
Hábitos de compra
Materia prima e insumos utilizados
Requisitos de homologación

19. 3a. ETAPA - INFORMACION SOBRE EL MERCADO
SELECCIONADO
SONDEOS SOBRE LA COMPETENCIA
Empresas competidoras ( participación de
mercado)
Características del producto de la competencia
Estrategias de comercialización
Segmentos de mercado que cubre los
competidores
Tipo de posicionamiento (principales marcas)
Productos sustitutos y/o complementarios
Marcas

20. 3a. ETAPA - INFORMACION SOBRE EL MERCADO
SELECCIONADO
SONDEOS SOBRE PRECIOS
En punto de venta
Márgenes de intermediación en
distribuidores y mayoristas
Costos adicionales hasta punto final
Precio al consumidor final
Análisis de un costeo hacia atrás

21. 3a. ETAPA - INFORMACION SOBRE EL MERCADO
SELECCIONADO
ESTUDIOS SOBRE PROMOCION
Los medios a utilizar : Ferias, catálogos,
videos, muestras, degustaciones,
demostraciones técnicas, etc.
Costos de las promociones
Lenguaje e imágenes adecuadas sobre la
idiosincracia y su cultura.
Imagen de marca adecuada

22. 4a. ETAPA - ADAPTACION DEL PRODUCTO
- Materiales permitidos y prohibidos
- Diseño, moda, colores preferidos y los de evitar
- Tamaño : tallas y medidas
- Normas de calidad, envase y empaque
- Nivel de seguridad. Ley de protección al
consumidor
- Normas técnicas, ajuste de marca
- Reglamentos sanitarios
- Influencia de condiciones climáticas
- Servicio postventa: repuestos asistencia técnica
- Ajuste de procesos y mano de obra en la
producción
- Ajustes ergonómicos

23. 5a. ETAPA - CANALES DE DISTRIBUCION Y
PRACTICAS COMERCIALES
Estudie los canales adecuados al producto y país
de interés.
Esquematice el sistema de distribución ( cuotas,
cobertura de zonas, etc.)
Obtenga un listado de los importadores,
mayoristas, agentes o brokers, distribuidores etc.
Métodos usuales para la cotizaciones FOB, CIF,
etc. INCOTERMS

24. 5a. ETAPA - CANALES DE DISTRIBUCION
Condiciones de pago, de crédito, plazos,
descuentos
Plazos de entrega ( temporadas, estaciones etc. )
Transporte recomendado según comprador y
producto
Forma de hacer la promoción y pedidos (por
muestras, visitas, catálogos, ferias, Internet,
degustaciones, videos etc.,)
Lenguaje e imagen adecuada a la idiosincrasia

25. 5a. ETAPA - CANALES DE DISTRIBUCION
AL ESTUDIAR LA SELECCIÓN DEL CANAL DE
DISTRIBUCION EN EL EXTERIOR, ESTE DEBERA
CEÑIRSE A LOS SIGUIENTES FACTORES :
TIPO DE PRODUCTO.
LOS RECURSOS FINANCIEROS Y
ADMNISTRATIVOS DE LA EMPRESA.
LA ESTRUCTURA DE DISTRIBUCION EN EL
PAIS EXTRANJERO.

26. 5a. ETAPA CANALES DE DISTRIBUCION Y
PRACTICAS COMERCIALES
EL ENTORNO SOCIO CULTURAL Y LEGAL.
LA CLASE DE MERCADO QUE SE VA ATENDER,
EL PODER DE COMPRADORES Y
COMPETIDORES.
IGUAL QUE EN D.F.I. , EXISTIRA UN CANAL
APROPIADO PARA CADA PRODUCTO, CADA
EMPRESA Y CADA PAIS .

27. 5a. ETAPA CANALES DE DISTRIBUCION O
FORMAS DE INGRESAR AL MERCADO
CANALES DIRECTOS :
- Vendedor directo
- Filial o sucursal
- Agentes en el exterior
- Consorcio de exportación
- Internet
- Distribuidor
- Ventas por correo
- Ventas por catálogo
- Espacios en concesión

28. 5a.ETAPA CANALES DE DISTRIBUCION
CANALES INDIRECTOS :
- Brocker (agente de corretaje)
- Piggy back
- Comercializadoras (C.I) o Trading Co.
- Mayoristas
- Agente de compras o de Ventas

29. 5a. ETAPA CANALES DE DISTRIBUCION
CANALES MIXTOS
- Intercambio compensado - TRUEQUE
- Oficinas de mercadeo
- Transferencia de tecnología
- Contratos por franquicia
- Filial de producción
- Contratos por ensamble o maquila
- Coinversión o Joint Venture
- Licitaciones Internacionales
- Zonas Francas

30. FUENTES DE INFORMACION
A. PRIMARIAS
- Experiencias en un viaje de negocios
- Participación en una feria internacional
- Invitación a ser participe de una misión
- Consultores particulares
- Entidades de asistencia gubernamental
- Las cámaras bilaterales
- Las embajadas y consulados de cada país
- Los Eurocentros
- Departamentos extranjeros de los bancos
- Compañías o agencias de carga
- Las Sociedades de Intermediación Aduanera

31. FUENTES DE INFORMACION
A. SECUNDARIAS
Experiencia de la competencia
Información en gremios sectoriales
Estadísticas del DANE y otras
Directorios industriales y comerciales
Revistas y catálogos de la competencia
Bibliografía especializada
Bancos de datos
Internet