El documento define la promoción como las diversas actividades que se desarrollan en las empresas para comunicar los atributos de sus productos y persuadir a su público objetivo para que los adquieran. Explica que la promoción incluye la publicidad, la promoción de ventas, las relaciones públicas, el marketing directo y la venta personal, y describe brevemente cada uno de estos elementos de la promoción.

1. SEM 8-9: PROMOCIÓN
SEMANA I
Profesor: Cristian Huaita Acha

2. PROMOCIÓN
Para Kotler, Cámara, Grande y Cruz, autores del libro
"Dirección de Marketing", definen la promoción como "la
cuarta herramienta del marketing, donde se incluyen diversas
actividades que se desarrollan en las empresas para
comunicar los atributos de sus productos y persuadir a su
público objetivo para que los adquieran”.
Fuentes:
*Dirección de Marketing, Edición del Milenio, de Kotler Philip, Cámara Dionicio, Grande Idelfonso y Cruz Ignacio, Prentice Hall.
Definición :

3. Fuentes:
* Marketing, Undécima Edición, de McCarthy Jerome y Perreault William, Jr., Mc Graw Hill, 1997
* Marketing, Séptima Edición, de Kerin Roger, Berkowitz Eric, Hartley Steven y Rudelius William, Mc Graw
Hill, 2004
Objetivos de la Promoción:
El objetivo global de la promoción es influir en el comportamiento de los
consumidores.
Lo que se espera conseguir con la promoción es que el publico de
compradores o de posibles compradores a quienes va dirigida la promoción,
prefieran y adquieran el producto que se esta ofreciendo.
Generar
Conciencia
Obtener el
interés
Conseguir la
compra
Lograr la
adopción
Objetivos específicos de la Promoción:

4. PUBLICIDAD
Es una forma de comunicación impersonal
de largo alcance que utiliza medios
masivos de comunicación, como la
televisión, la radio, los medios impresos,
el internet, etc.
TIPOS:
ATL: Convencional
BTL: No convencional
Fuentes:
* www.promonegocios.net

5. Definición de Publicidad, Según algunos
autores:
O´Guinn, Allen y Semenik, autores del libro
"Publicidad": "La publicidad es un esfuerzo
pagado, trasmitido por medios masivos de
información con el objeto de persuadir“.
Kotler y Armstrong, autores del libro
"Fundamentos de Marketing: la definen
como "cualquier forma pagada de
presentación y promoción no personal de
ideas, bienes o servicios ".
Fuentes:
*Publicidad, de O´Guinn Tomas, Allen Chris y Semenik Richard.
*Fundamentos de Marketing, Sexta Edición, de Philip Kotler y Gary Armstrong, Prentice Hall.

6. Objetivos de la Publicidad
Fuentes:
* "Dirección de Marketing, Conceptos Esenciales“ de Philip Kotler , Prentice
Hall
Informar Persuadir Recordar
Respaldo a las
ventas
personales Mejorar las
relaciones con
los
distribuidores
Introducir un
producto
nuevo
Expandir el
uso de un
producto
Contrarrestar la
sustitución
Objetivos específicos

7. Ejemplos de Publicidad

8. Ejemplos de Publicidad

9. Ejemplos de publicidad

10. •Llega a masas de compradores geográficamente
dispersos.
•Los consumidores perciben mayor confianza
cuando los productos son anunciados.
•Crea imagen de marca.
•Impersonal; comunicación unidireccional
Características de la Publicidad
Fuentes:
* Kotler, Philip y Gary Armstrong. Marketing versión para Latinoamérica. Pearson, Prentice
Hall. Decimoprimera edición, 2007

11. PROMOCIÓN DE VENTAS
Stanton, Etzel y Walker, autores del libro
"Fundamentos de Marketing", la definen
como "los medios para estimular la
demanda. Esta diseñada para completar la
publicidad y facilitar las ventas personales
Kotler y Armstrong, autores del libro
"Fundamentos de Marketing", la definen
como "los incentivos a corto plazo que
fomentan la compra o venta de un producto
o servicio"
Fuentes:
*Fundamentos de Marketing, 13a Edición, de Stanton, Etzel y Walker.
*Fundamentos de Marketing, 6ta Edición, de Kotler y Armstrong, Prentice Hall.
*Marketing, de R. Romero, Editora Palmir .

12. Fuentes:
*Mercadotecnia, Tercera Edición, de Laura Fischer y Jorge Espejo, Mc Graw Hill
Objetivos de Promoción de Ventas
•Estimular las ventas
•Atraer nuevos mercados
•Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto
•Dar a conocer los cambios en los productos existentes
•Atacar a la competencia.
Características de la Promoción de Ventas
Selectividad Intensidad y duración Resultados a corto plazo

13. Fuentes:
*Fundamentos de Marketing, 13a Edición, de Stanton, Etzel y Walker.
*Fundamentos de Marketing, 6ta Edición, de Kotler y Armstrong, Prentice Hall.
Herramientas de la Promoción de Ventas
Cupones
Descuentos
Merchandising
Muestras
gratuitas
Concursos o
sorteos
Promociones en
puntos de
compra

14. Ejemplos de Promoción de
ventas

15. MARKETING DIRECTO
Para Kotler y Armstrong, el marketing directo
"consiste en las conexiones directas con
consumidores seleccionados, con el objetivo de
obtener una respuesta inmediata y de cultivar
relaciones duraderas.“
El marketing directo se puede visualizar desde dos
puntos de vista:
1) Como una forma de distribución directa; es
decir, como un canal que no incluye
intermediarios
2) Como un elemento para comunicarse
directamente con los consumidores.
Fuentes:
*Fundamentos de Marketing, 6ta. Edición, de Kotler y Armstrong, Prentice Hall
Definición:

16. Ejemplos de Marketing Directo

17. Objetivos del Marketing Directo
Fuentes:
*www.marketingdirecto.com
* Kotler, Philip y Gary Armstrong. Marketing versión para Latinoamérica. Pearson, Prentice Hall.
Decimoprimera edición, 2007
Capturar clientes Fidelizar clientes
Características del Marketing Directo
•No es público
•Es inmediato
•Es personalizado
•Es interactivo
A través del marketing directo,
las empresas pueden ajustarse
a los deseos del cliente y
ofrecer un trato individual

18. Medios del Marketing Directo
Fuentes:
*www.marketingdirecto.com
Marketing
Telefónico
Marketing por correo
directo
Marketing por
catalogo
Marketing de
respuesta directa por
televisión
Marketing en
línea

19. Para Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz
Son acciones que persiguen construir buenas relaciones
con los consumidores a partir de una publicidad
favorable, la creación de una buena imagen corporativa
y evitando rumores, artículos periodísticos o
acontecimientos desfavorables.
Fuentes:
*«Marketing», Décima Edición, de Kotler Philip, Armstrong Gary, Cámara Dionisio y Cruz
Ignacio, Prentice Hall, 2004.
RELACIONES PÚBLICAS

20. Ejemplos de Relaciones
Públicas

21. Fuente:
* www.slideshare.net/Virgipili/qu-son-las-relaciones-pblicas-2887651
* www.rrppnet.com.ar
* Kotler, Philip y Gary Armstrong. Marketing versión para Latinoamérica. Pearson, Prentice Hall.
Decimoprimera edición, 2007
Las Relaciones Públicas se componen de cuatro
elementos claves
1. Investigación: Cuál es el problema o la situación?
2. Acción: Qué se va a hacer al respecto?
3. Comunicación : Cómo se informará al público?
4. Evaluación: Se logro llegar al público? Cuál fue el
efecto?
Características
• Generan gran credibilidad
• Toma muchas formas: historias noticiosas, artículos
especiales, patrocinios y eventos, etcétera.
• Realza a una compañía o a un producto
• A menudo es el elemento menos usado de la mezcla de
promoción

22. VENTA PERSONAL
Según Lamb, Hair y McDaniel, las ventas personales
son "la comunicación directa entre un representante
de ventas y uno o más compradores potenciales, en
un intento de relacionarse unos a otros en una
situación de compra"
Definición:
Fuentes:
*Marketing, Sexta Edición, de Lamb Charles, Hair Joseph y McDaniel Carl, International
Thomson Editores S.A., 2002,

23. Ejemplos de Venta Personal

24. Cualidades de la Venta Personal :
1. Confrontación personal: Cada parte está en
posibilidad de observar de cerca las necesidades y
características de la otra y hacer ajustes inmediatos.
2. Cultivo: Permite el surgimiento de una buena
relación para llevar a cabo compras en el momento
y en el futuro.
3. Respuesta: Hace que el comprador se sienta
comprometido en cierta medida a realizar la
compra.
Fuente:
*www.infosol.com.mx

25. Características de la Venta Personal :
• La herramienta más eficaz para moldear las
preferencias de los compradores
• La interacción personal permite la
retroalimentación y los ajustes
• Orientada a las relaciones
• Los compradores prestan más atención
• La fuerza de ventas representa un compromiso a
largo plazo
• La herramienta de promoción más costosa
Fuentes:
* Kotler, Philip y Gary Armstrong. Marketing versión para Latinoamérica. Pearson, Prentice
Hall. Decimoprimera edición, 2007

26. COMO APLICA LA PROMOCIÓN

27. COMO APLICA LA PROMOCIÓN
PUBLICIDAD
PROMOCIÓN DE VENTAS

28. Como aplica la Promoción
RELACIONES PÚBLICAS
MARKETING DIRECTO

29. Como aplica la Promoción
VENTA PERSONAL