Este documento describe la importancia de realizar pronósticos de ventas precisos para la empresa MARCLEM^S C.A. Se explica que los pronósticos de ventas permiten tomar mejores decisiones de producción, aprovisionamiento y flujo de caja. Luego, se muestra el análisis de dos métodos de pronóstico (promedio simple) para predecir las ventas del producto líder, concluyendo que el pronóstico de 45 unidades es el más preciso. Finalmente, se enfatiza que los pronósticos de ventas son fundamentales para la

1. REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
MINISTERIO DE EDUCACION SUPERIOR
UNIVERSIDAD FERMIN TORO
MAESTRIA EN GERENCIA EMPRESARIAL
Alumna:
Materán Rommy
CI: 18.430.640
Barquisimeto, 28 de Febrero de 2015
CASO: MARCLEM^S C.A.

2. Un pronóstico de ventas es una
estimación o nivel esperado de ventas
de una empresa, línea de productos o
marca de producto, que abarca un
periodo de tiempo determinado y un
mercado específico.
Por lo general, el pronóstico de
ventas se expresa en unidades de
productos (unidades físicas) y/o en
unidades monetarias (valores).

3. Es recomendable elaborar un pronóstico de
ventas para cada producto (incluyendo cada uno
de los ítems o presentaciones que tenga), línea
de productos y para la empresa en su conjunto,
porque de esa manera se podrá tomar
decisiones más acertadas (especialmente en lo
relacionado a producción, aprovisionamiento y
flujo de caja) y además, se podrá realizar un
mejor monitoreo y control al momento de cruzar
los resultados del esfuerzo de mercadotecnia con
el cumplimiento del pronóstico de ventas.

4. En lo relacionado al tiempo, por lo regular, los pronósticos de ventas cubren
un año. Sin embargo, también se elaboran pronósticos de menos de un año
cuando la actividad en la industria en la que participa la empresa es tan
volátil que no es viable realizar estimaciones para todo un año. Por ejemplo,
muchos detallistas y productores de la industria de la moda preparan
pronósticos solo para una temporada a la vez, por tanto, preparan 3 o 4
pronósticos por año.
En todo caso, e independientemente de si el pronóstico de ventas es anual
o para una determinada temporada, es recomendable revisarlo y corregirlo
(cuando es necesario) cada cierto tiempo (por ejemplo, mensual o
trimestralmente) con la finalidad, de tenerlo actualizado y adaptado a las
condiciones que se están dando en el mercado

5. MARCLEM^S C.A. es una empresa constituida
en el año 2010 que se dedica a la venta de 40
productos cosméticos para damas en diferentes
presentaciones. En los últimos dos años, su
producción ha disminuido debido a la fuerte
competencia del mercado, a una oferta amplia de
productos y servicios, un consumidor más
exigente y al incremento en los precios de los
productos debido a las dificultades para la
compra de materia prima en el exterior.

6. Actualmente, sus competidores más
cercanos son Procter & Gamble, Valmy,
Victoria Secrets, Vasenol con larga
tradición y presencia en el mercado
venezolano, que poseen productos líderes
que asedian el porcentaje de participación
de los productos que la empresa ofrece
generándose una guerra de precios a favor
del consumidor y un constante monitoreo
de la calidad de los productos.
En función de sus datos históricos, se pretende desarrollar un Pronóstico de
Ventas que sea confiable y que permita el menor margen de incertidumbre o de
error de predicción, para ello, se ha de utilizar la base de datos que la empresa
tiene almacenada. Para tal fin se utilizara el método Promedio Simple con su
producto líder para lo cual se debe considerar que V= 2, 3, 4 sabiendo que el
Departamento de Mercadotecnia ha registrado la información histórica por
productos vendidos que se señala en la siguiente tabla:

7. Cuando V=2
Periodos mensuales Ventas (V) Pronósticos (P) (V-P) (V-P)2
Enero 30
Febrero 35
Marzo 28 32,5 -4,5 20,25
Abril 20 31,5 -11,5 132,25
Mayo 25 24 1 1,00
Junio 30 22,5 7,5 56,25
Julio 35 27,5 7,5 56,25
Agosto 40 32,5 7,5 56,25
Septiembre 50 37,5 12,5 156,25
Octubre ? 45 478,50

8. Cuando V=3
Periodos mensuales Ventas (V) Pronósticos (P) (V-P) (V-P)2
Enero 30
Febrero 35
Marzo 28
Abril 20 31 -11 121,00
Mayo 25 27,66 -2,66 7,08
Junio 30 24,33 5,67 32,15
Julio 35 25 10 100,00
Agosto 40 30 10 100,00
Septiembre 50 35 15 225,00
Octubre ? 41,66 585,22
En base a esta técnica, se infiere que el mejor pronóstico es de la venta de 45
unidades porque = 478,50 es menor con respecto a los otros datos. 582.22,
582.22

9. Según Stanton, Etzel y Walker, cuando se ha preparado el pronóstico
de ventas, atañe a todos los departamentos de la compañía. El
pronóstico de ventas es la base para decidir cuánto gastar en diversas
actividades como publicidad y ventas personales. Con la base de las
ventas anticipadas se planea la cantidad necesaria de capital de trabajo,
la utilización de la planta y las instalaciones de almacenaje. También
dependen de éstos pronósticos el calendario de producción, la
contratación de operarios fabriles y la compra de materias primas .
En síntesis, el pronóstico de ventas es de vital importancia para los
directivos de la empresa porque les permite tomar decisiones de
mercadotecnia, producción, aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto,
debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optismo
desmedido o la exagerada moderación, porque pueden afectar
seriamente a la empresa en su conjunto.

10. http://www.promonegocios.net/venta/pronostico-ventas.html
http://www.buenastareas.com/ensayos/Importancia-Del-Pron%C3%B3stico-De-
Ventas-En/1618362.html
http://www.forodeseguridad.com/artic/mkt/mkt_7030.htm