El documento describe varios métodos para realizar pronósticos de ventas, incluyendo métodos estadísticos, de juicio de expertos, encuestas y análisis de series de tiempo. Luego aplica el método de tendencias al caso de una empresa de implementos agrícolas, pronosticando una caída continua de las ventas debido a la situación económica de Venezuela. El pronóstico le permitirá a la empresa planificar mejor para el próximo período.

2. El pronóstico de ventas oEl pronóstico de ventas o forecasting es unaes una
estimación de las ventas futuras (en términos físicos oestimación de las ventas futuras (en términos físicos o
monetarios) de uno o varios productos (generalmentemonetarios) de uno o varios productos (generalmente
todos) para un período de tiempo determinado.todos) para un período de tiempo determinado.
El pronóstico de ventas es la base para decidir cuánto
gastar en diversas actividades como publicidad y
ventas personales.

3. «El pronóstico o previsión de
ventas es una herramienta
fundamental en la gestión y toma
de decisiones de una empresa.
Además, sirve para el análisis,
cuantificación y desarrollo de la
Estrategia de Marketing …
…La previsión de ventas de una
empresa está relacionada con el
volumen potencial de ventas de su
mercado, con su actual cuota de
participación en el mismo y con
los medios puestos a disposición
de la mejora de sus resultados»
(Enciclopedia Dirección de
Marketing, 1999)

4. Con la base de las ventas anticipadas se planea la
cantidad necesaria de capital de trabajo, la
utilización de la planta, almacenaje; también
dependen de éstos el calendario de producción, la
contratación de operarios y la compra de materias
primas

5. Sirve de apoyo a la toma de decisiones por parte de las
Gerencias de Mercadeo, Ventas y Producción al proveerlos con
información congruente y exacta, la cual se calcula utilizando
modelos matemáticos de pronóstico, datos históricos del
comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos
representantes de cada departamento involucrado de la
empresa.
Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con
las ventas de la empresa.

6. Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para
la creación y comparación de múltiples escenarios para
efectos de análisis de ventas proyectadas.
Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una
manera eficaz y oportuna, al pronosticar los lineamientos
de los productos y las demandas establecidos dentro del
Plan Maestro de Producción

7. Juicio Ejecutivo:
Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con
relación a productos de demanda estable. Su inconveniente es que se basa
solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes.
El Método Delfos (Delphi):
Se contratan expertos que hacen
pronósticos iniciales que la empresa
promedia y les devuelve para refinar los
estimados individuales. El procedimiento
puede repetirse varias veces hasta
cuando los expertos - trabajando por
separado - lleguen a un consenso sobre
los pronósticos. Es un método de alta
precisión.

8. Encuesta de Pronóstico de los Clientes:
Útil para empresas que tengan pocos clientes. Se les pregunta qué
tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un
determinado período. Los clientes industriales tienden a dar
estimados más precisos. Estas encuestas reflejan las intenciones
de compra, pero no las compras reales.

9. Encuesta de Pronóstico de la
Fuerza de Ventas
Los vendedores estiman las ventas
esperadas en sus territorios para
un determinado período. La
sumatoria de los estimados
individuales conforman el
pronóstico de la Empresa o de la
División. El inconveniente es la
tendencia de los vendedores a
hacer estimativos muy
conservadores que les facilite la
obtención futura de comisiones y
bonos

10. Prueba de Mercado:
Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios
territorios de prueba. Luego se miden las compras y la respuesta del
consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con base en esta
información se proyectan las ventas para unidades geográficas más
grandes. Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las
de productos existentes en nuevos territorios. Estas pruebas son
costosas en tiempo y dinero, además alertan a la competencia

11. Análisis de Series de Tiempo:
Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para
descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio o
errático. Es un método efectivo para productos de demanda y
razonablemente estables.

12. Método de tendencias:
Este método de tendencias consiste en determinar la
“propensión” de las cifras de los estados financieros con base
en su comportamiento histórico. Comparando las diferentes
cifras de los estados financieros

13. Análisis de Regresión
Se trata de encontrar una relación
entre las ventas históricas
(variable dependiente) y una o más
variables independientes, como
población, ingreso per cápita o
producto interno bruto (PIB).
Este método puede ser útil cuando
se dispone de datos históricos que
cubren amplios períodos de tiempo.
Es ineficaz para pronosticar las
ventas de nuevos productos.

14. *Método Estadístico y matemático:
Mínimos cuadrados - Logarítmicos
* Método de criterios personales:
- Personal de ventas y comercialización
-Departamento de comercialización
- Consultores externos
•Método aritmético:
•
- Incremento porcentual.
- Incremento absoluto.
- Promedio móvil”
Otros métodos:

15. * La capacidad: relacionada a la inversión, capacidad de producir y de
abastecimiento, así como la estructura de la organización, y los planes
de mercadotecnia aplicados.
* La época: se deben considerar cuáles fechas son más productivas y
se percibe más ganancia. Es decir, en qué época hay más demanda.
Luego vienen las comparaciones.
* Lo que se espera: saber el tiempo estipulado de ventas permitirá
aclarar algunos objetivos.

16. Implementos Agroindustriales Chama Viejo, ubicado en El Vigía
estado Mérida, se crea en el año 2013 y es una empresa dedicada a la
fabricación de implementos metálicos que se utilizan para la
adecuación de los suelos para el cultivo de diversos rubros agrícolas
entre ellos rastras, palas, arados, rolo, remolques; asimismo,
reparación de brazos de tractores y demás equipos relacionados al
sector agroindustrial.
* Misión: fabricación y reparación de implementos agrícolas
duraderos mediante la utilización de materiales y equipos de alta
calidad, con el respaldo de un personal profesional con basta
experiencia en el área.
* Visión: Ser la empresa líder en el Sur del Lago de fabricación de
implementos agrícolas de calidad resistentes .

17. El mercado externo es un factor que forma parte del entorno, por
tanto, resulta difícil controlar, motivado a la incertidumbre de la
situación económica que atraviesa el país actualmente y las
fluctuaciones en cuanto a precios.
Para manejar la situación y garantizar en cierta forma la producción y
así cumplir con los clientes, la empresa prevé la materia prima con
proveedores fijos e incentiva a los trabajadores mediante porcentaje
de ganancia por volumen de ventas.

18. Con base Al histórico de ventas se aplica el Método de Tendencias, el
cual la fórmula es: y= a+b.x donde:
y = ventas del año (semestral/mes) a pronosticar.
a = ventas del año (semestral/mes) base.
b = variación promedio.
x = N° que corresponde dentro de la serie de valores
al año a pronosticar

19. Total variaciones: - 18
Nro. Año Período Cantidad unidades
(rastras/arados)
Variaciones
1
2013
1er semestre 26
2 2do semestre 20 - 6
3
2014
1er semestre 19 - 1
4 2do semestre 16 - 3
5
2015
(hasta
noviembre)
1er semestre 13 - 3
6 2do semestre 8 - 5

20. Al aplicar la fórmula y= a+b.x , se obtuvo los siguientes resultados:
y = Ventas 1er semestre 2013
a = 26 unidades.
b = - 18/6 = - 3 unidades.
x = 7
y= a+b.x
y = 26 + (- 3 x 7)
y = 26 – 21
y = 5
El resultado es 5 unidades (implementos agrícolas) para el 1er semestre
del año 2016

21. Representación gráfica del Pronóstico de Ventas

22. De acuerdo a los resultados se puede analizar que:
-Es evidente el descenso año tras año en las ventas de implementos
agrícolas, ello es motivado principalmente a la debacle económica que
atraviesa Venezuela en la actualidad, lo cual conlleva a las
fluctuaciones en el precio de la materia prima y la poca producción y
distribución en los mercados nacionales de la materia prima que es el
hierro, ocasionando desabastecimiento.
-En consecuencia, la empresa pese a que cuenta con proveedores fijos
éstos actualmente han mermado considerablemente en el despacho
del material (electrodos, hierro, pinturas, tornillos, tuercas, entre
otros)

23. -Pese a la situación hay la mejor disposición de la empresa en
aumentar sus ventas y por ende mejorar la rentabilidad para el
próximo año, por ello se realizó el pronóstico de ventas el cual le
permitirá tener un panorama más claro para poder planificar los
escenarios, tomar las decisiones, aplicar los correctivos necesarios e
idear las estrategias más adecuadas que le hagan ser de su negocio el
más productivo.

24. Enciclopedia Marketing y Ventas (1999). Cultural de ediciones. S.A.
Kotler, Philip (2002). Dirección de Marketing Conceptos Esenciales,
Primera Edición, Prentice Hall.
Páginas web:
http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/
http://www.liderazgoymercadeo.com/mercadeo_tema.asp?id=74
http://www.fcca.umich.mx/descargas/apuntes/Academia%20de
%20Finanzas/Finanzas%20I%20Mauricio%20A.%20Chagolla
%20Farias/12%20tendencias.pdf
http://www.promonegocios.net/venta/pronostico-ventas.html