Este documento presenta información sobre pronósticos de ventas y su importancia para las empresas. Explica que los pronósticos de ventas son estimaciones del nivel de ventas esperado de una empresa en un período de tiempo y mercado específicos. También describe diferentes métodos para realizar pronósticos de ventas y provee un ejemplo de cómo una empresa mexicana realiza pronósticos combinando múltiples técnicas.

1. REALIZADO POR :REALIZADO POR :
KLEBER J TARAZONA A.KLEBER J TARAZONA A.
9.244.788.9.244.788.
UNIVERSIDAD FERMIN TORO
VICERRECTORADO ACADEMICO DECANATO DE
INVESTIGACION Y POSTGRADO
MAESTRIA EN GERENCIA COMUNICACIÓN
CORPORATIVA.
PUBLICIDAD Y MERCADEO
GESTION DE IMAGEN
NIVELES DE PRONOSTICO COMO HERRAMIENTA PARA
EL DIAGNOSTICO O PROYECCION DE VENTAS DE UNA EMPRESA
ESPECIFICA.

2. EL PRONOSTICO DE LAS VENTAS DEFINICION:
Es una estimación o nivel esperado de ventas de una empresa, línea de
productos o marca de producto, que abarca un periodo de tiempo
determinado y un mercado específico.
Cabe destacar, que el pronóstico de ventas está basado (o debería estarlo)
en un plan de mercadotecnia definido y en un entorno de
mercadotecnia supuesto [1].
Por lo general, el pronóstico de ventas se expresa en unidades de productos
(unidades físicas) y/o en unidades monetarias. ( VALORES ).
IMPORTANCIA:
El pronóstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la
empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia,
producción, aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser elaborado
con sumo cuidado, dejando de lado el optimismo desmedido o la exagerada
moderación, porque pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto.

3. ALCANCE DEL PRONOSTICO DE VENTAS:
Es recomendable elaborar un pronóstico de ventas para cada producto
(incluyendo cada uno de los ítems o presentaciones que tenga), línea de
productos y para la empresa en su conjunto, porque de esa manera se podrá
tomar decisiones más acertadas (especialmente en lo relacionado a
producción, aprovisionamiento y flujo de caja) y además, se podrá realizar
un mejor monitoreo y control al momento de cruzar los resultados del
esfuerzo de mercadotecnia con el cumplimiento del pronóstico de ventas.
En lo relacionado al tiempo, por lo regular, los pronósticos de
ventas cubren un año [2]. Sin embargo, también se elaboran pronósticos de
menos de un año cuando la actividad en la industria en la que participa la
empresa es tan volátil que no es viable realizar estimaciones para todo un
año. Por ejemplo, muchos detallistas y productores de la industria de la
moda preparan pronósticos solo para una temporada a la vez, por tanto,
preparan 3 o 4 pronósticos por año [2]. En todo caso, e independientemente
de si el pronóstico de ventas es anual o para una determinada temporada,
es recomendable revisarlo y corregirlo (cuando es necesario) cada cierto
tiempo (por ejemplo, mensual o trimestralmente) con la finalidad, de tenerlo
actualizado y adaptado a las condiciones que se están dando en el
mercado.

4. EL PRONOSTICO DE LAS VENTAS:
1.- Predice las ventas futuras durante un período
predeterminado como parte integral de un
plan de ventas, basado en un conjunto de
suposiciones.
2.- La planeación y el pronóstico debe permitir
más flexibilidad en respuesta a cambios
abruptos.
3.- Es necesario desarrollar presupuestos
alternativos en base a suposiciones
alternativas

5. COMO HACER EL PRONOSTICO DE VENTAS:
Para hacer el pronóstico de las ventas, no se necesitan elaboradas técnicas
estadísticas ni complejas fórmulas matemáticas, hacer el pronóstico de
ventas, es más que todo, una cuestión de experiencia, creatividad, sentido
común y conjeturas razonables.
Para hallarlo, lo recomendable es combinar los métodos descritos
anteriormente, pero, a la vez, tener en cuenta otros factores tales como:
Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio, tales como la
inversión, la capacidad de producción, la capacidad de abastecimiento, el
tamaño del negocio, el esfuerzo de marketing, etc. Por ejemplo, puede que
exista una demanda insatisfecha para nuestros productos, pero si nuestra
inversión y capacidad sólo nos permite ofrecer una determinada cantidad
de productos, entonces solamente dicha cantidad conformaría nuestro
pronóstico de ventas. O, por ejemplo, si para el próximo mes decidimos
aumentar nuestra inversión en publicidad, debemos suponer que nuestras
ventas también aumentarán.

6. Temporadas: épocas o estaciones que se presenten durante el año.
Debemos tener en cuenta que hay productos que se demandan durante
todo el año (tienen una demanda continua), hay otros que sólo son
demandados en determinadas épocas del año (por ejemplo, las ropas de
baño en el verano), y hay otros que tienen una demanda irregular, es decir,
que su demanda suele aumentar o bajar en determinadas épocas (por
ejemplo, la demanda de los juguetes la cual aumenta en navidad).
Aspiraciones de ventas: y, finalmente, debemos tener en cuenta nuestras
aspiraciones de ventas, es decir, tener en cuenta cuánto es lo que
quisiéramos vender, o cuáles quisiéramos que sean nuestros objetivos de
ventas. Pero siempre teniendo en cuenta otros factores, sobre todo, los
factores limitativos del negocio.
Como apunte final debemos señalar que no importa el método o los
métodos utilizados para realizar el pronóstico de ventas, siempre será
complicado obtener un pronóstico exacto, por lo que nuestro objetivo no
debe ser el contar con una cifra exacta, sino aspirar al mayor aproximado
posible.

7. Métodos de cálculo para el pronóstico de ventas:
Existen muchos métodos para calcular el pronóstico de ventas; entre
otros algunos son:
Método Estadístico y matemático.
- Mínimos cuadrados
- Logarítmicos.
Método de criterios personales.
- Personal de ventas y comercialización.
- Departamento de comercialización.
- Consultores externos
Método aritmético.
- Incremento porcentual.
- Incremento absoluto.
- Promedio móvil.

8. EJEMPLO DE DIAGNOSTICO O PROYECCION DE UNA EMPRESA :
NOMBRE EMPRESA: GRUPO MAZA.
Es una compañía poblana que participa en diferentes sectores; para el
ejemplo que aquí presentamos sólo ahondaremos en su giro como
productora de plásticos --envases, moldes, tubos, etc.--, en donde
acumula más de 25 años de permanencia. Ahí trabajan 132 personas;
60 por ciento de su producción va al mercado nacional y el resto se
exporta.
Manuel Maza, director general del Grupo, comenta: "En esta división
todo parte de la demanda pronosticada, la cual permite definir
volúmenes de ventas, después planear los recursos financieros y casi
de manera simultánea se planea la producción y la tecnología
requeridas".
Primero, los directivos y gerentes de la división reúnen datos acerca
del comportamiento actual y esperado de sus principales clientes: la
industria alimenticia y de bebidas. También recopilan información de
cambios tecnológicos de los materiales y otros datos que pudieran
afectar su empresa, de tal manera que a partir de su evaluación
puedan determinar las tendencias en el consumo.

9. Para complementar esta información se utilizan técnicas de investigación
de mercados, tratando de identificar los componentes de la estrategia de
marketing que pueden influir sobre la demanda. También, dada la
relación que tienen con mercados extranjeros, comparan los ciclos de
vida de los mismos productos en esos otros sectores, para tomar
algunas referencias que sirvan en su nicho nacional.
Los resultados se contrastan con el comportamiento de las ventas que
han tenido en el último año y con información de sus vendedores. A
partir de este análisis, elaboran diversos escenarios de demanda y
ventas.
Este ejercicio considera corto, mediano y largo plazos, y es
responsabilidad de los departamentos de marketing y ventas.
Quincenalmente se verifican los pronósticos, corroborando y ajustando
de esa manera los planes financieros y de producción.
Como se puede observar, a lo largo de este proceso, Grupo Maza
combina diversas técnicas de pronóstico de demanda. Esto lo puedes
hacer en tu negocio. "Cada empresa debe desarrollar su propio estilo de
pronósticos, basándose en la historia y capacidad de su negocio y de su
mercado", concluye Maza.

10. EL PLAN ESTRATEGICO DE LA INFORMACION EN LA ADMINISTRACION DE
VENTAS
Los gerentes de ventas son, al mismo tiempo, usuarios y generadores de
información. El papel del gerente de ventas, en cuanto a generar, analizar y
difundir información es vital para el éxito de la estrategia de marketing de la
empresa y el de sus vendedores individuales. En la medida en que el gerente
de ventas use correctamente la información repercutirá en las decisiones
importantes de todos los niveles de la empresa.
UTILIDAD DE LA INFORMACION PARA QUE LOS ADMINISTRADORES
ELABOREN PLANES Y TOMEN DECISIONES
Se ha dicho que la información es el combustible que mueve el motor de la
toma de decisiones administrativas. Los gerentes de ventas son los
encargados de tomar decisiones y de hacer planes que repercuten en
muchas areas de una compañía.
Una de las aplicaciones mas importantes de la información es servir para que
los gerentes preparen pronósticos de ventas. El pronostico le permite
estimar la demanda de los territorios individuales de ventas, y, después,
establecer las cuotas especificas por territorio y por vendedor.
Otra utilidad importante de la información es que sirve para que los gerentes
de ventas determinen el tamaño optimo de las fuerzas de ventas.
Por ultimo, la información es vital para que estos gerentes puedan hacer
análisis de las ventas.

11. Para realizar un buen pronóstico de ventas, es necesario mirar 4
factores:
- Ventas históricas: resulta el paso más sencillo; se toma el historial del
mismo período en el año anterior y se realiza un reflejo.
- Ventas previstas: para grandes clientes es el paso más importante,
esto es, lograr que envíen con antelación un programa de órdenes de
compra. Este procedimiento, se logra generando una cultura en el
cliente, de modocontrario, difícilmente se puede entregar según las
solicitudes de tiempo y forma. Por ello es necesario asegurar el stock
para proveer a los clientes más grandes, sin desatender al resto.
- Ventas en base al objetivo de crecimiento: desde la dirección de la
empresa se establece un crecimiento esperado para el año siguiente y
los objetivos comerciales deben tener presente las metas empresariales.
- Mercado externo: es muy difícil predecir las crisis económicas del país
y del mundo, y más difícil es predecir cómo va a afectar a cada empresa
en su rubro y actividad.

12. ENLACES O PAGINAS CON TEMAS RELACIONADOS :
http://presupuestosparatodos.blogspot.com/2008/06/proyeccion-de-ventas.htm
http://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=3706318
http://ventasydinero.com/tec-ventas/metodo-de-pronostico-de-ventas.php
http://www.negociosyemprendimiento.org/2010/09/proyecciones-
financieras-en-excel.html

13. CONCLUSIONES:
Hoy en día en que contamos con el mundo totalmente globalizado, esto
hace que las empresas busquen nuevos horizontes o mercados con el
propósito de incentivar las ventas de ahí la importancia en la
elaboración de un excelente plan o proyección de ventas en el que se
tomen en cuenta todos los escenarios posibles, estrategias, que
permitan llevar a un buen termino todo lo planteado.

14. BIBLIOGRAFIA:
http://www.promonegocios.net/venta/pronostico-ventas.html
http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/
http://contabilidadycostos-pfinanciera.blogspot.com/2012/10/metodos-
de-calculo-para-el-pronostico.html
http://www.soyentrepreneur.com/proyeccion-de-ventas.html