Este documento presenta un curso sobre negociación internacional. El curso consta de 11 sesiones que cubren temas como estrategias de negociación, negociación de acceso a mercados, medidas de protección contingente y talleres de simulación. La evaluación incluye tareas, un examen parcial y un taller de negociación. La bibliografía recomendada incluye textos sobre política comercial y estrategias de negociación.
Qué es la negociación Internacional: aspectos fundamentalesGlobal Negotiator
Negociación internacional: ¿qué es? Diapositivas dirigidas principalmente a profesores y consultores de comercio y negocios internacionales. Incluye las diapositivas que aparecen en el e-Book Negociación Internacional, a las que se añaden algunas más, especialmente en lo que se refiere al proceso y las técnicas de negociación en mercados exteriores.
1) El documento presenta información sobre negociación internacional, incluyendo los principios a seguir en una negociación internacional como adoptar un enfoque de ganador-ganador y conocer las diferencias culturales.
2) También discute diversos temas que se pueden negociar en compraventas, acuerdos con intermediarios y alianzas estratégicas internacionales.
3) Explica conceptos clave como los diferentes estilos de negociación que dependen de factores culturales.
El documento trata sobre la negociación internacional. Explica que la negociación puede ser a nivel de gobiernos (macro) o empresas (micro), y puede ser bilateral o multilateral. También describe diferentes métodos de negociación como la distributiva, integrativa, y el método de Harvard basado en intereses. Finalmente, ofrece consejos sobre la preparación para la negociación como desarrollar objetivos, intercambiar información, y generar opciones para llegar a un acuerdo.
Este documento describe los factores que deben considerarse para acceder exitosamente a mercados internacionales. Se debe analizar el entorno político, económico y social del país objetivo, así como los principales competidores, público meta, canales de distribución y barreras arancelarias y no arancelarias. Estudiar detenidamente estas áreas es crucial para adaptar los productos al mercado, como lo hizo McDonald's en India al ofrecer opciones vegetarianas.
Este documento presenta una introducción a los negocios internacionales. Explica que los negocios internacionales involucran transacciones entre países y pueden tomar forma como exportaciones, importaciones, licencias, franquicias o inversiones extranjeras directas. También describe algunas empresas multinacionales líderes y cómo los negocios internacionales han impulsado el crecimiento económico en Perú.
El documento describe los objetivos de fijación de precios, incluyendo objetivos orientados a las utilidades, ventas y la situación actual. También cubre factores que influyen en la determinación de precios como la demanda esperada, tipo de cambio e impuestos. Además, explica cómo otros elementos de la mezcla de marketing como el producto, distribución y promoción también influyen en el precio.
La UNCTAD es el principal órgano de la ONU para cuestiones relacionadas con el comercio, las inversiones y el desarrollo de los países en desarrollo. Fue creada en 1964 para promover el comercio de estos países y eliminar barreras. Actualmente, la UNCTAD lleva a cabo investigaciones, ofrece asistencia técnica y actúa como foro de deliberaciones entre países. Sus principales actividades incluyen el comercio de productos básicos, políticas de competencia e inversión, y apoyo a países en des
Qué es la negociación Internacional: aspectos fundamentalesGlobal Negotiator
Negociación internacional: ¿qué es? Diapositivas dirigidas principalmente a profesores y consultores de comercio y negocios internacionales. Incluye las diapositivas que aparecen en el e-Book Negociación Internacional, a las que se añaden algunas más, especialmente en lo que se refiere al proceso y las técnicas de negociación en mercados exteriores.
1) El documento presenta información sobre negociación internacional, incluyendo los principios a seguir en una negociación internacional como adoptar un enfoque de ganador-ganador y conocer las diferencias culturales.
2) También discute diversos temas que se pueden negociar en compraventas, acuerdos con intermediarios y alianzas estratégicas internacionales.
3) Explica conceptos clave como los diferentes estilos de negociación que dependen de factores culturales.
El documento trata sobre la negociación internacional. Explica que la negociación puede ser a nivel de gobiernos (macro) o empresas (micro), y puede ser bilateral o multilateral. También describe diferentes métodos de negociación como la distributiva, integrativa, y el método de Harvard basado en intereses. Finalmente, ofrece consejos sobre la preparación para la negociación como desarrollar objetivos, intercambiar información, y generar opciones para llegar a un acuerdo.
Este documento describe los factores que deben considerarse para acceder exitosamente a mercados internacionales. Se debe analizar el entorno político, económico y social del país objetivo, así como los principales competidores, público meta, canales de distribución y barreras arancelarias y no arancelarias. Estudiar detenidamente estas áreas es crucial para adaptar los productos al mercado, como lo hizo McDonald's en India al ofrecer opciones vegetarianas.
Este documento presenta una introducción a los negocios internacionales. Explica que los negocios internacionales involucran transacciones entre países y pueden tomar forma como exportaciones, importaciones, licencias, franquicias o inversiones extranjeras directas. También describe algunas empresas multinacionales líderes y cómo los negocios internacionales han impulsado el crecimiento económico en Perú.
El documento describe los objetivos de fijación de precios, incluyendo objetivos orientados a las utilidades, ventas y la situación actual. También cubre factores que influyen en la determinación de precios como la demanda esperada, tipo de cambio e impuestos. Además, explica cómo otros elementos de la mezcla de marketing como el producto, distribución y promoción también influyen en el precio.
La UNCTAD es el principal órgano de la ONU para cuestiones relacionadas con el comercio, las inversiones y el desarrollo de los países en desarrollo. Fue creada en 1964 para promover el comercio de estos países y eliminar barreras. Actualmente, la UNCTAD lleva a cabo investigaciones, ofrece asistencia técnica y actúa como foro de deliberaciones entre países. Sus principales actividades incluyen el comercio de productos básicos, políticas de competencia e inversión, y apoyo a países en des
La Organización Mundial del Comercio (OMC) es el organismo internacional que rige el comercio global, establecido en 1995 tras las negociaciones de la Ronda Uruguay. La OMC busca abrir los mercados, negociar acuerdos comerciales entre sus 157 países miembros, y resolver disputas comerciales a través de un marco jurídico e institucional. Sus principales actividades incluyen negociar la reducción de barreras comerciales, vigilar el cumplimiento de normas, y fortalecer la capacidad de países en desarrollo
El documento presenta información sobre las técnicas de negociación. Explica que la negociación es una forma de conciliar diferencias a través de la comunicación para llegar a un acuerdo. Describe las etapas del proceso de negociación, los tipos de negociación, las características de un buen negociador y diferentes técnicas para lograr acuerdos exitosos. El objetivo final de una negociación no es solo llegar a un acuerdo, sino conseguir el mejor acuerdo posible.
Este documento presenta una introducción a los negocios internacionales. Define negocios internacionales y explica los motivos para realizarlos, como obtener mayores utilidades y aprovechar ventajas competitivas. Describe las diferentes formas de participar en negocios internacionales, como exportaciones, licencias e inversión extranjera directa. Finalmente, analiza factores como el riesgo cambiario y la importancia de planificar estratégicamente las operaciones globales de una empresa.
El documento habla sobre las técnicas de negociación y las emociones. Explica los diferentes estilos de negociadores como dominante, persuasivo, estable y analítico. También describe la inteligencia emocional y la importancia de las relaciones en la negociación para lograr acuerdos a largo plazo.
Niveles de integración económica de los acuerdos comercialesDaniel Llerena
El documento resume los diferentes niveles de integración económica que pueden alcanzar los acuerdos comerciales, desde acuerdos preferenciales hasta integración económica plena. Luego describe brevemente los principales tratados de libre comercio suscritos por Colombia, incluyendo sus objetivos de facilitar el comercio y aprovechar complementariedades con Estados Unidos, Mercosur, Chile, Centroamérica, Canadá y la Unión Europea.
El documento describe el Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT), creado en 1947 para regular el comercio internacional. El GATT operó de forma provisional hasta 1994 cuando se creó la Organización Mundial del Comercio (OMC) como parte de la Ronda Uruguay de negociaciones. El GATT promovió la liberalización del comercio a través de principios como la nación más favorecida y la reducción de aranceles a través de múltiples rondas de negociaciones.
PROTOCOLO Y ETIQUETA DE NEGOCIOS EN ARABIA SAUDÍ con consejos sobre presentaciones, nombres y títulos, puntualidad y reuniones de negocios, conversaciones preliminares, comidas de negocios, regalos, etc.
El documento trata sobre la competitividad internacional. Explica los factores que afectan la competitividad de un país como la productividad, la calidad/precio de los productos, y la capacidad de venderlos en el exterior. También analiza los factores que mejoran la competitividad de las empresas como la diferenciación de productos, reducción de costos, y las ventajas de la cadena de valor. Finalmente, evalúa indicadores positivos y negativos de la competitividad de España y las medidas necesarias para mejorarla.
El documento describe el marketing internacional. En primer lugar, explica que el marketing internacional tiene en cuenta las diferencias entre los entornos nacional e internacional y cómo esto influye en las estrategias de marketing para los mercados externos. Luego, resume que el marketing internacional tiene su origen en el marketing nacional aplicado a un contexto internacional y que ha evolucionado en las últimas décadas. Finalmente, destaca algunas características clave del marketing internacional como la investigación de mercados y el desarrollo de estrategias y políticas a largo y corto plazo respectivamente.
El documento trata sobre la política comercial y el comercio internacional. Explica que la política comercial incluye instrumentos como aranceles y restricciones no arancelarias que regulan las importaciones y exportaciones. También describe diferentes tipos de aranceles y barreras no arancelarias, así como las regulaciones relacionadas con etiquetado, envases, sanidad y medio ambiente.
Misiones comerciales trabajo de exposicion javi0322
Este documento describe las misiones comerciales colectivas realizadas por varias empresas de un mismo sector o diferentes sectores con el objetivo de entrar en contacto directamente con la distribución de un mercado objetivo. Explica la importancia de las misiones comerciales para las empresas, como abrir nuevos mercados, conseguir nuevos clientes e intensificar las relaciones con clientes actuales. También proporciona consejos sobre la selección, preparación, objetivos y actitudes durante una misión comercial exitosa.
Este documento describe los principios básicos de la negociación internacional. Explica que la negociación consiste en llegar a un acuerdo entre dos partes con necesidades diferentes. Señala que es importante adoptar un enfoque ganador-ganador donde ambas partes obtengan beneficios. También destaca la importancia de conocer el margen de negociación de cada parte y los factores como el poder, el rol de vendedor o comprador, y las prácticas comerciales de cada país que afectan dicho margen. Finalmente, resalta que la negoci
El documento describe el proceso de despacho aduanero en México. Este incluye la presentación de un pedimento y documentos de soporte ante la aduana por parte de importadores o exportadores, ya sea directamente o a través de un agente o apoderado aduanal. El pedimento es la forma oficial aprobada que se utiliza para importaciones y exportaciones y debe incluir información como facturas, documentos de transporte y certificados de origen cuando aplique según tratados comerciales. Las autoridades aduaneras tienen facultades de verificación sobre la mercanc
Este documento describe las diferencias culturales en las negociaciones entre holandeses y colombianos. Explica que los holandeses son más directos y enfocados en objetivos, mientras que los colombianos valoran más las relaciones y son más emocionales. También cubre conceptos como culturas de alto y bajo contexto y las cinco dimensiones culturales de Hofstede, resaltando la importancia de entender las diferencias culturales para negociar de manera efectiva entre culturas.
El documento define la negociación como un proceso de resolución de conflictos mediante el cual las partes exponen sus diferencias para satisfacer sus intereses. Explica que existen posiciones (objetivos) e intereses (subjetivos) y la mejor alternativa a un acuerdo negociado. También describe los tipos de negociación distributiva e integrativa y varias técnicas de negociación como el ancla, el bueno y el malo y apuntar al corazón.
Este documento define los conceptos clave de negociación, conflicto y proceso de negociación. Explica que la negociación es un proceso de comunicación y intercambio para resolver conflictos de manera no violenta. Define el conflicto como una lucha entre intereses opuestos. Luego describe las etapas típicas del proceso de negociación: análisis de la situación, planificación, negociación propiamente dicha y cierre del acuerdo. También explica conceptos como objetivos, estrategias, tácticas y principios
El mercado de divisas o mercado cambiario es el mercado más activo del mundo en el que individuos, empresas, bancos e instituciones gubernamentales compran y venden distintas monedas extranjeras, permitiendo transferir fondos o poder adquisitivo de un país a otros y brindando la posibilidad de efectuar pagos internacionales.
La OMA constituye un foro donde los delegados de más de 160 países miembros pueden abordar asuntos aduaneros. Está administrada por el Consejo y la Comisión de Política, asesorados por el Comité de Finanzas. La OMA trabaja a través de comités como el Comité del Sistema Armonizado y el Comité Técnico en Valoración Aduanera para abordar temas como la facilitación del comercio, la seguridad fronteriza y el desarrollo de capacidades aduaneras.
El documento describe las ventajas del Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT), incluyendo elevar el bienestar mundial mediante la reducción de aranceles, promover el comercio entre naciones a través de acuerdos negociados, y establecer principios como la no discriminación, el trato de la nación más favorecida y el trato nacional.
Este documento presenta información sobre la negociación y venta internacional. Cubre objetivos como brindar bases teóricas sobre la función de venta internacional, proveer herramientas profesionales para el diseño de redes de ventas internacionales y desarrollar habilidades de negociación. Incluye temas como técnicas de negociación internacional, procesos de negociación, formas de inserción en mercados externos y estructuras empresariales para el comercio exterior.
Este documento resume las estrategias y opciones para la internacionalización de empresas en un entorno globalizado. La internacionalización va más allá de la simple exportación y requiere un cambio de filosofía y procesos de la empresa para aprovechar oportunidades en mercados externos de manera proactiva y estratégica. Se destacan opciones como desarrollar un plan de internacionalización, evaluar el potencial de la empresa, seleccionar mercados objetivo, y formas de acceso como alianzas, consorcios u oficinas propias
La Organización Mundial del Comercio (OMC) es el organismo internacional que rige el comercio global, establecido en 1995 tras las negociaciones de la Ronda Uruguay. La OMC busca abrir los mercados, negociar acuerdos comerciales entre sus 157 países miembros, y resolver disputas comerciales a través de un marco jurídico e institucional. Sus principales actividades incluyen negociar la reducción de barreras comerciales, vigilar el cumplimiento de normas, y fortalecer la capacidad de países en desarrollo
El documento presenta información sobre las técnicas de negociación. Explica que la negociación es una forma de conciliar diferencias a través de la comunicación para llegar a un acuerdo. Describe las etapas del proceso de negociación, los tipos de negociación, las características de un buen negociador y diferentes técnicas para lograr acuerdos exitosos. El objetivo final de una negociación no es solo llegar a un acuerdo, sino conseguir el mejor acuerdo posible.
Este documento presenta una introducción a los negocios internacionales. Define negocios internacionales y explica los motivos para realizarlos, como obtener mayores utilidades y aprovechar ventajas competitivas. Describe las diferentes formas de participar en negocios internacionales, como exportaciones, licencias e inversión extranjera directa. Finalmente, analiza factores como el riesgo cambiario y la importancia de planificar estratégicamente las operaciones globales de una empresa.
El documento habla sobre las técnicas de negociación y las emociones. Explica los diferentes estilos de negociadores como dominante, persuasivo, estable y analítico. También describe la inteligencia emocional y la importancia de las relaciones en la negociación para lograr acuerdos a largo plazo.
Niveles de integración económica de los acuerdos comercialesDaniel Llerena
El documento resume los diferentes niveles de integración económica que pueden alcanzar los acuerdos comerciales, desde acuerdos preferenciales hasta integración económica plena. Luego describe brevemente los principales tratados de libre comercio suscritos por Colombia, incluyendo sus objetivos de facilitar el comercio y aprovechar complementariedades con Estados Unidos, Mercosur, Chile, Centroamérica, Canadá y la Unión Europea.
El documento describe el Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT), creado en 1947 para regular el comercio internacional. El GATT operó de forma provisional hasta 1994 cuando se creó la Organización Mundial del Comercio (OMC) como parte de la Ronda Uruguay de negociaciones. El GATT promovió la liberalización del comercio a través de principios como la nación más favorecida y la reducción de aranceles a través de múltiples rondas de negociaciones.
PROTOCOLO Y ETIQUETA DE NEGOCIOS EN ARABIA SAUDÍ con consejos sobre presentaciones, nombres y títulos, puntualidad y reuniones de negocios, conversaciones preliminares, comidas de negocios, regalos, etc.
El documento trata sobre la competitividad internacional. Explica los factores que afectan la competitividad de un país como la productividad, la calidad/precio de los productos, y la capacidad de venderlos en el exterior. También analiza los factores que mejoran la competitividad de las empresas como la diferenciación de productos, reducción de costos, y las ventajas de la cadena de valor. Finalmente, evalúa indicadores positivos y negativos de la competitividad de España y las medidas necesarias para mejorarla.
El documento describe el marketing internacional. En primer lugar, explica que el marketing internacional tiene en cuenta las diferencias entre los entornos nacional e internacional y cómo esto influye en las estrategias de marketing para los mercados externos. Luego, resume que el marketing internacional tiene su origen en el marketing nacional aplicado a un contexto internacional y que ha evolucionado en las últimas décadas. Finalmente, destaca algunas características clave del marketing internacional como la investigación de mercados y el desarrollo de estrategias y políticas a largo y corto plazo respectivamente.
El documento trata sobre la política comercial y el comercio internacional. Explica que la política comercial incluye instrumentos como aranceles y restricciones no arancelarias que regulan las importaciones y exportaciones. También describe diferentes tipos de aranceles y barreras no arancelarias, así como las regulaciones relacionadas con etiquetado, envases, sanidad y medio ambiente.
Misiones comerciales trabajo de exposicion javi0322
Este documento describe las misiones comerciales colectivas realizadas por varias empresas de un mismo sector o diferentes sectores con el objetivo de entrar en contacto directamente con la distribución de un mercado objetivo. Explica la importancia de las misiones comerciales para las empresas, como abrir nuevos mercados, conseguir nuevos clientes e intensificar las relaciones con clientes actuales. También proporciona consejos sobre la selección, preparación, objetivos y actitudes durante una misión comercial exitosa.
Este documento describe los principios básicos de la negociación internacional. Explica que la negociación consiste en llegar a un acuerdo entre dos partes con necesidades diferentes. Señala que es importante adoptar un enfoque ganador-ganador donde ambas partes obtengan beneficios. También destaca la importancia de conocer el margen de negociación de cada parte y los factores como el poder, el rol de vendedor o comprador, y las prácticas comerciales de cada país que afectan dicho margen. Finalmente, resalta que la negoci
El documento describe el proceso de despacho aduanero en México. Este incluye la presentación de un pedimento y documentos de soporte ante la aduana por parte de importadores o exportadores, ya sea directamente o a través de un agente o apoderado aduanal. El pedimento es la forma oficial aprobada que se utiliza para importaciones y exportaciones y debe incluir información como facturas, documentos de transporte y certificados de origen cuando aplique según tratados comerciales. Las autoridades aduaneras tienen facultades de verificación sobre la mercanc
Este documento describe las diferencias culturales en las negociaciones entre holandeses y colombianos. Explica que los holandeses son más directos y enfocados en objetivos, mientras que los colombianos valoran más las relaciones y son más emocionales. También cubre conceptos como culturas de alto y bajo contexto y las cinco dimensiones culturales de Hofstede, resaltando la importancia de entender las diferencias culturales para negociar de manera efectiva entre culturas.
El documento define la negociación como un proceso de resolución de conflictos mediante el cual las partes exponen sus diferencias para satisfacer sus intereses. Explica que existen posiciones (objetivos) e intereses (subjetivos) y la mejor alternativa a un acuerdo negociado. También describe los tipos de negociación distributiva e integrativa y varias técnicas de negociación como el ancla, el bueno y el malo y apuntar al corazón.
Este documento define los conceptos clave de negociación, conflicto y proceso de negociación. Explica que la negociación es un proceso de comunicación y intercambio para resolver conflictos de manera no violenta. Define el conflicto como una lucha entre intereses opuestos. Luego describe las etapas típicas del proceso de negociación: análisis de la situación, planificación, negociación propiamente dicha y cierre del acuerdo. También explica conceptos como objetivos, estrategias, tácticas y principios
El mercado de divisas o mercado cambiario es el mercado más activo del mundo en el que individuos, empresas, bancos e instituciones gubernamentales compran y venden distintas monedas extranjeras, permitiendo transferir fondos o poder adquisitivo de un país a otros y brindando la posibilidad de efectuar pagos internacionales.
La OMA constituye un foro donde los delegados de más de 160 países miembros pueden abordar asuntos aduaneros. Está administrada por el Consejo y la Comisión de Política, asesorados por el Comité de Finanzas. La OMA trabaja a través de comités como el Comité del Sistema Armonizado y el Comité Técnico en Valoración Aduanera para abordar temas como la facilitación del comercio, la seguridad fronteriza y el desarrollo de capacidades aduaneras.
El documento describe las ventajas del Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT), incluyendo elevar el bienestar mundial mediante la reducción de aranceles, promover el comercio entre naciones a través de acuerdos negociados, y establecer principios como la no discriminación, el trato de la nación más favorecida y el trato nacional.
Este documento presenta información sobre la negociación y venta internacional. Cubre objetivos como brindar bases teóricas sobre la función de venta internacional, proveer herramientas profesionales para el diseño de redes de ventas internacionales y desarrollar habilidades de negociación. Incluye temas como técnicas de negociación internacional, procesos de negociación, formas de inserción en mercados externos y estructuras empresariales para el comercio exterior.
Este documento resume las estrategias y opciones para la internacionalización de empresas en un entorno globalizado. La internacionalización va más allá de la simple exportación y requiere un cambio de filosofía y procesos de la empresa para aprovechar oportunidades en mercados externos de manera proactiva y estratégica. Se destacan opciones como desarrollar un plan de internacionalización, evaluar el potencial de la empresa, seleccionar mercados objetivo, y formas de acceso como alianzas, consorcios u oficinas propias
Este documento presenta los objetivos y contenidos de un curso sobre planeación estratégica y competitividad. Los objetivos incluyen entender los efectos de la globalización en las empresas, evaluar el contexto global donde operan las empresas internacionales, elaborar ejercicios de planeación estratégica y desarrollar planes de acción para crear ventajas competitivas. El contenido cubre temas como la globalización, medición de la competitividad, modelos de administración estratégica, planeación estratégica, liderazgo estratégico y creación
Este documento describe el proceso de negociación colectiva entre sindicatos y empleadores. Explica que la negociación involucra la preparación de propuestas, el análisis de las propuestas del otro lado, y la búsqueda de soluciones para llegar a un acuerdo contractual. También detalla los recursos que pueden usar los sindicatos como la huelga, piquetes y boicots, y cómo estos pueden crear presión para resolver impases en la negociación.
El documento presenta información sobre negociación y ventas internacionales. Explica los objetivos del módulo que son brindar bases teóricas para la comprensión de la función de ventas internacionales, proveer herramientas profesionales y habilidades de negociación. Incluye temas como técnicas de negociación, procesos de ventas internacionales, formas de inserción en mercados externos y estructuras empresariales para el comercio exterior. También describe sistemas directos e indirectos de inserción en mercados, y consideraciones para
Este documento presenta la agenda y el mapa del curso de una sesión sobre negociaciones en negocios internacionales. La agenda cubre normas de clase, definiciones de negociación, origen y viabilidad de las negociaciones, y diferencias entre negociación nacional e internacional. El mapa del curso describe las tres unidades del curso, incluyendo conceptos de negociación, el modelo Harvard de negociaciones, y estrategias y tácticas. También incluye bibliografía obligatoria sobre negociaciones internacionales.
Este documento describe el proceso de negociación. Explica que la negociación ocurre cuando dos partes tienen intereses comunes y en conflicto y buscan llegar a un acuerdo. Detalla las etapas del proceso de negociación, los conocimientos y habilidades necesarias para negociar de manera efectiva, y los diferentes tipos de negociaciones. Además, discute conceptos como la negociación colectiva, los recursos que tienen los sindicatos, y cómo resolver posibles cuellos de botella durante las negociaciones.
Este documento describe el proceso de negociación. Explica que la negociación ocurre cuando dos partes tienen intereses en conflicto y se reúnen voluntariamente para llegar a un acuerdo. Detalla las etapas del proceso de negociación, los conocimientos y habilidades necesarias para negociar de manera efectiva, y los diferentes recursos que pueden utilizar los sindicatos durante las negociaciones colectivas.
Este documento discute conceptos clave relacionados con la internacionalización de empresas como la globalización, las estrategias competitivas internacionales y los modelos de organización de empresas multinacionales. También analiza enfoques sobre la dirección internacional de recursos humanos, razones para el uso de expatriados y factores que determinan el sistema de recursos humanos en filiales de empresas multinacionales.
Este documento presenta una capacitación sobre estrategia y análisis FODA. Explica conceptos clave como misión, visión, estrategia, análisis interno y externo. Detalla el análisis FODA para identificar fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. También cubre temas como las 5 fuerzas de Porter, cadena de valor y estrategias competitivas genéricas para lograr ventaja competitiva.
Introducción a la investigación de mercadosYolmer Romero
Este documento describe la investigación de mercados y su importancia para las empresas. Explica que la investigación de mercados proporciona información valiosa para identificar oportunidades, desarrollar estrategias de marketing y evaluar el desempeño. Se define la investigación de mercados como la función que vincula a los consumidores, empresas y público para generar información que ayude a tomar decisiones de negocios. También describe el ciclo de investigación de mercados y sus funciones clave como descubrir las necesidades de los consumidores y facilitar la toma de decision
Este documento presenta conceptos clave sobre la comercialización internacional. Explica el proceso de desarrollar una estrategia internacional, incluyendo identificar oportunidades en mercados externos, seleccionar mercados objetivo y desarrollar un enfoque de marketing mix para cada mercado. También cubre temas como la segmentación internacional, la selección de canales de distribución y las estrategias genéricas para ingresar a nuevos mercados. El objetivo general es capacitar a las empresas para exportar con éxito.
Octopus Marketing es un despacho de consultores en competitividad que ofrece servicios de consultoría en mercadeo y estrategia competitiva. Está compuesto por un equipo de expertos con amplia experiencia en el desarrollo de nuevos productos, posicionamiento de marcas y campañas de mercadeo a nivel nacional e internacional para grandes corporaciones. Utilizan una metodología probada para ayudar a sus clientes a mejorar su posición competitiva a través de planes de mercadeo medibles y efectivos.
Este documento describe el proceso de negociación. Explica que la negociación ocurre cuando dos partes tienen intereses en conflicto y buscan llegar a un acuerdo. Detalla las etapas del proceso de negociación, los conocimientos y habilidades necesarios para negociar de manera efectiva, y los diferentes recursos que pueden utilizar los sindicatos durante las negociaciones laborales.
Este documento presenta una introducción al marketing internacional en 15 horas, definiendo el marketing, el plan de marketing y el marketing internacional. Explica la evolución del marketing desde los tiempos antiguos hasta la actualidad, pasando por las orientaciones a la producción, ventas y marketing. Finalmente, analiza las teorías del comercio internacional de Porter y la evolución del comercio internacional debido a la disminución de barreras.
Este documento describe el proceso de negociación. Explica que la negociación ocurre cuando dos partes tienen intereses en conflicto y se reúnen para llegar a un acuerdo. Detalla las etapas del proceso de negociación, los conocimientos y habilidades necesarias para negociar de manera efectiva, y los diferentes recursos que pueden utilizar los sindicatos durante las negociaciones laborales.
Este documento describe el proceso de negociación. Explica que la negociación ocurre cuando dos partes tienen intereses en conflicto y se reúnen para llegar a un acuerdo. Detalla las etapas del proceso de negociación, los conocimientos y habilidades necesarias para negociar de manera efectiva, y los diferentes recursos que pueden utilizar los sindicatos durante las negociaciones laborales.
Este documento describe el proceso de negociación. Explica que la negociación ocurre cuando dos partes tienen intereses en conflicto y se reúnen para llegar a un acuerdo. Detalla las etapas del proceso de negociación, los conocimientos y habilidades necesarias para negociar de manera efectiva, y los diferentes recursos que pueden utilizar los sindicatos durante las negociaciones laborales.
Este documento describe el proceso de negociación. Explica que la negociación ocurre cuando dos partes tienen intereses encontrados y buscan llegar a un acuerdo. Detalla las etapas del proceso de negociación, los conocimientos y habilidades necesarias para negociar de manera efectiva, y los recursos que utilizan los sindicatos durante las negociaciones laborales.
Este documento describe el proceso de negociación. Explica que la negociación ocurre cuando dos partes tienen intereses en conflicto y buscan llegar a un acuerdo. Detalla las etapas del proceso de negociación, los conocimientos y habilidades necesarios para negociar de manera efectiva, y los diferentes recursos que pueden utilizar los sindicatos durante las negociaciones laborales.
Este documento presenta información sobre Grupo Bimbo, la empresa panificadora más grande del mundo. Comienza describiendo la filosofía, misión, visión y valores de la empresa. Luego resume su historia desde su fundación en 1945 hasta su expansión internacional actual. Finalmente, incluye una línea de tiempo detallando los hitos más importantes en el desarrollo de Grupo Bimbo a lo largo de los años.
Este documento presenta la introducción a una serie de conversaciones nocturnas sobre astronomía que tuvieron lugar entre varias personas notables reunidas casualmente en el castillo de Flamanville, Francia. Los participantes incluyen un astrónomo, un historiador, un diputado, un pastor, un capitán y un filósofo. Cada noche elegían un tema astronómico para discutir, con el objetivo de explorar la historia de las ideas sobre el universo desde la antigüedad hasta la época moderna. El narrador actuó como secret
Este documento presenta conceptos clave de la prospectiva y construcción de escenarios. Explica que la prospectiva implica un enfoque multidisciplinario para analizar problemas complejos tomando en cuenta múltiples factores. Define prospectiva como el estudio de futuros posibles basado en técnicas como la anticipación y creación de escenarios. Finalmente, discute la importancia de desarrollar una estrategia flexible y robusta para lograr escenarios deseables o evitar los no deseables.
Greenpeace denunció que Nestlé producía Kit-Kat con aceite de palma vinculado a la destrucción del hábitat de orangutanes. Los consumidores criticaron a Nestlé en las redes sociales, a lo que la empresa respondió censurando comentarios negativos, empeorando la situación. Más tarde Nestlé se disculpó y prometió cambios, pero su reputación quedó dañada.
1. Greenpeace acusó a Nestlé de usar aceite de palma vinculado a la destrucción del hábitat de orangutanes para produ
El documento describe los sistemas de producción Toyota (TPS) y Ford (FPS), así como conceptos clave del sistema de producción Justo a Tiempo (JIT). El TPS se basa en la innovación en la gestión del trabajo y el control interno, incluyendo el método JIT, el uso de kanban y tiempos compartidos. El objetivo es eliminar desperdicios y excedentes mediante la autonomatización de máquinas y el flujo continuo de producción. El FPS se centra en la producción en masa mediante líneas de montaje, mientras que el
El documento clasifica los costos de acuerdo a diferentes criterios como su área de consumo, identificación, momento de cálculo, importancia para la toma de decisiones y comportamiento. Una de las clasificaciones más utilizadas es según su comportamiento: costos fijos permanecen constantes mientras que los costos variables se modifican con el volumen de producción. Otra clasificación relevante distingue entre costos relevantes que afectan decisiones y costos no relevantes que permanecen constantes.
El documento describe el cross docking como una herramienta importante en la cadena de suministro. El cross docking permite la consolidación rápida de productos de diferentes proveedores sin almacenamiento, lo que acelera el flujo de mercancías y reduce los costos asociados con el almacenamiento e inventarios. Al eliminar el almacenamiento y acelerar la distribución, el cross docking mejora la eficiencia operativa y reduce los costos totales en la cadena de suministro.
El documento presenta los conceptos estratégicos y financieros clave para el éxito de un negocio. Explica la propuesta de valor, la contribución marginal, y los componentes del éxito financiero como el punto de equilibrio y las ventajas competitivas sostenibles. El objetivo es definir los elementos necesarios para generar utilidades de manera sostenible.
Este documento trata sobre la administración de la demanda en la cadena de suministro. Explica la importancia de gestionar la demanda y los inventarios a lo largo de la cadena de suministro para satisfacer las necesidades de los clientes de manera eficiente. También describe conceptos como el efecto latigazo, el pronóstico de la demanda, estrategias como Justo a Tiempo y cómo integrar a proveedores para mejorar la colaboración en la cadena de suministro. El objetivo final es satisfacer la demanda de los clientes de forma oportuna
Este documento describe los diferentes tipos de prototipos de productos y el proceso de creación de prototipos. Explica que hay cuatro tipos principales de prototipos: visual, prueba de concepto, presentación y pre-producción. Luego, detalla los pasos para crear un prototipo, que incluyen hacer bocetos, crear un modelo 3D, construir una prueba de concepto, crear el primer prototipo y uno listo para la producción. Finalmente, proporciona consejos como priorizar características, usar firmas de confidencialidad y
Este documento resume los 7 hábitos de la gente altamente efectiva descritos en el libro del mismo nombre. Los 7 hábitos se dividen en la victoria privada (hábitos 1-3 sobre ser proactivo, tener el fin en mente y priorizar) y la victoria pública (hábitos 4-7 sobre pensar en ganar-ganar, escuchar primero, crear sinergias y renovarse). Cada hábito incluye ejercicios prácticos para aplicarlos en la vida diaria y mejorar como persona.
Este documento describe un estudio realizado para determinar los costos de los principales productos y servicios de la empresa Torres Triana Supply C.A., la cual no cuenta con una estructura de costos establecida. El estudio analizó los procesos productivos, identificó los insumos y costos directos e indirectos involucrados, y diseñó una base de datos para calcular automáticamente el costo unitario de camisas, chemises, franelas, bordados y sublimados producidos por la empresa. El objetivo general fue determinar los costos de los principales
Este documento presenta información sobre el curso de Administración de Mercados I impartido en la Universidad de Sonora. Cubre temas como los elementos conceptuales de la mercadotecnia, el sistema y medio ambiente de la mercadotecnia, el comportamiento del consumidor, la investigación de mercados y más. Explica conceptos clave como la evolución de la orientación a la producción a la orientación al mercado. El objetivo general del curso es que los estudiantes analicen los conceptos y principios básicos de la administración de la mercadotecnia y
El documento describe los siete hábitos que practican las personas altamente efectivas propuestos por Stephen R. Covey. Estos hábitos forman un sistema integrado que, al practicarse de manera conjunta, pueden generar valores como la interdependencia, el respeto y la sinergia. El objetivo general es proporcionar un modelo que mejore la efectividad a través de la adopción de estos hábitos.
Este documento presenta una introducción a los conceptos básicos de los inventarios. Explica que los inventarios existen para proveer los materiales necesarios en el momento indicado. Define los inventarios como existencias de cualquier artículo utilizado en una organización. Describe los objetivos de los inventarios como satisfacer la demanda de manera oportuna sin mantener excesos de capital invertido. Finalmente, introduce diferentes sistemas de inventario como los modelos de cantidad fija del pedido y de periodo de tiempo fijo.
El documento explica las estrategias de análisis top-down y bottom-up. El enfoque top-down evalúa primero las condiciones macroeconómicas y luego analiza sectores e industrias específicas, mientras que el enfoque bottom-up comienza con el análisis detallado de empresas individuales y luego escala los hallazgos a niveles más amplios. Ambos enfoques son útiles para la toma de decisiones de inversión, pero cada uno comienza el proceso de diferente manera dependiendo del contexto del mercado.
El documento clasifica los costos de acuerdo a diferentes criterios como su área de consumo, identificación, momento de cálculo, importancia para la toma de decisiones y comportamiento. Una de las clasificaciones más utilizadas es según su comportamiento: costos fijos permanecen constantes mientras que los costos variables se modifican con el volumen de producción. Otra clasificación relevante distingue entre costos relevantes que modifican decisiones y costos no relevantes que permanecen constantes.
Este documento proporciona definiciones de varios términos logísticos clave. Algunos de los términos definidos incluyen administrador de materiales, agente de carga aérea, almacén automático, almacén de bloque, almacenaje, almacenista, análisis ABC, analista logístico, apilado en bloque, apilador, aprovisionamiento, benchmarking, boletín de preparación, canal de distribución, catálogo electrónico, código de artículo, código de barras, com
Este documento describe el Sistema Financiero Mexicano. Brevemente, explica que está constituido por una serie de instituciones que captan, administran y canalizan el ahorro nacional e internacional hacia la inversión. Identifica a las principales autoridades regulatorias como la Secretaría de Hacienda y Crédito Público y el Banco de México, y describe los componentes clave del sistema como los intermediarios financieros, el sector bancario, el mercado de valores y las sociedades de inversión.
Este documento presenta el contenido de la materia de Administración Financiera de una maestría en gerencia. Cubre temas como introducción a las finanzas, valor del dinero en el tiempo, decisiones financieras de corto y largo plazo, y su evaluación. El curso analiza conceptos clave como capital de trabajo, gestión de crédito, y valoración de instrumentos financieros para la toma de decisiones.
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Presentación de la conferencia sobre la basílica de San Pedro en el Vaticano realizada en el Ateneo Cultural y Mercantil de Onda el jueves 2 de mayo de 2024.
SEMIOLOGIA DE HEMORRAGIAS DIGESTIVAS.pptxOsiris Urbano
Evaluación de principales hallazgos de la Historia Clínica utiles en la orientación diagnóstica de Hemorragia Digestiva en el abordaje inicial del paciente.
2. Contenido del Curso
Sesión Tópicos
1 Introducción a las Negociaciones Comerciales Internacionales
2 Institucionalidad del Comercio Internacional
3 Estrategias y Tácticas de Negociación I
4 Estrategias y Tácticas de Negociación II
5 Negociación de Acceso a los Mercados
6 Examen Parcial
7 Negociación de Reglas de Origen y Procedimientos Aduaneros
8 Negociación de Medidas de Protección Contingente
9 Negociación de Medidas de Protección Contingente
10 Taller de Negociación (Simulación)
11 Taller de Negociación (Presentación de Resultados)
2
3. Evaluación
Componente Ponderación
Tareas y Estudios de Casos 30%
Examen Parcial 30%
Taller de Negociación 40%
Total 100%
3
4. Bibliografía
Bibliografìa de Lectura Inmediata
2. Glosario de política comercial (web)
3. Del spaghetti bowl a las missing
figures (web)
4. Supere el No (William Ury/Editorial
Norma)
4
5. ¿Qué es Negociación Internacional?
• Proceso de acomodo de posiciones diferentes,
en principio incompatibles, que procura lograr
un acuerdo entre partes establecidas en un
entorno más amplio que el del mercado interno
• Partes:
– Entes Supranacionales (bloque comerciales)
– Estados
– Empresas
– Otras Organizaciones (ONG’s)
– Personas
5
6. Características de un Buen Negociador Intl’
Característica Destacada %
Tener claros los objetivos que se persiguen en la negociación 94
Preparar y planificar la negociación 90
Conocimiento de la materia con la que se negocia 89
Capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras culturas 83
Analizar y tener en cuenta los posibles objetivos de la otra parte 80
Escuchar y valorar la información que trasmite la otra parte 75
Soportar la ambigüedad e incertidumbre generada por la otra parte 67
Ser paciente durante todo el proceso negociador 64
Conocer el proceso de toma de decisiones en cada país 61
Conocer normas de protocolo 58
Fuente: Encuesta dirigida a 100 ejecutivos con experiencia en mercados exteriores realizada por Global Marketing Strategies durante el año 2004.
6
7. Decálogo del Negociador Internacional
• Obtenga información
• Realice un trabajo estratégico sobre elaboración de
propuestas (enfoque cooperativo o competitivo)
• Reúna un equipo ganador
• Piense cómo iniciar la negociación
• Controle el flujo de información y el tempo
• Situése en el mismo plano que sus interlocutores
• Cuide los detalles y demuestre aprecio
• Realice concesiones
• Abandone la negociación si no le gusta el acuerdo final
• Firme los acuerdos y aguante críticas de otras personas
7
Fuente: Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX).
8. El Escenario de la Negociación Internacional:
Globalización y Apertura Comercial
• El Comercio Mundial Crece más Rápido que la
Producción Mundial >
– Representó 29% del PIB mundial en el 2000, versus
19% en 1990 y 7% en 1950
– Entre 1950 y 2000 el comercio se multiplicó por 21
mientras que el PIB mundial lo hizo sólo por 6.5
– En América Latina y el Caribe, el grado de apertura
pasó de un promedio de 25% en 1980 45% en 2000
• Formación de Bloques Económicos
• Tendencia hacia la Liberalización
– Consenso de Washington
8
Fuente: Tugores (2002).
9. Globalización y Apertura Comercial
• Internacionalización de la Producción Mundial
– Consideración supranacional de los mercados
• Partición de la cadena de valor
• La integración del comercio interactúa con la “des-
integración” de la producción
– Flujo de Inversión Extranjera Directa (IED)
– Innovaciones en materia de comunicaciones y
transportes
– Creciente difusión tecnológica
– Estrategias de las empresas transnacionales
Fuente: Tugores (2002). 9
10. Las Transacciones Internacionales
• Implican
– Que la mercancía atraviese una “frontera”
– Pluralidad de monedas (mercados de divisas)
• División de la Economía Internacional
– Comercio internacional (énfasis de este curso)
– Finanzas internacionales (énfasis del curso de Banca
Internacional)
• Interdependencia entre Comercio y Finanzas
– Competitividad
• Costos de producción
• Evolución de los tipos de cambio
10
Fuente: Tugores (2002).
11. Fundamentos del Comercio Internacional
• Razón para los Intercambios Internacionales
– Diferencias en las capacidades o habilidades
• Dotación de factores
• Tecnología
– Mayor eficiencia de la concentración de la
producción en un lugar y/o empresa
• Economías de escala (costos fijos) y de alcance
– Diferenciación de productos
• Diferenciación horizontal
– Basada en la heterogeneidad de gustos o preferencias
• Diferenciación vertical
– Productos ofrecidos con diferentes calidades
11
Fuente: Tugores (2002).
12. Teorías sobre el Comercio Internacional
• Ventaja Absoluta (VA)
– Adam Smith
• Ventaja Comparativa (VC)
– David Ricardo
• Dotación y Movilidad de Factores
– Rybczynski, Heckscher-Ohlin, Stolper-Samuelson
• Ventaja Competitiva (VA + VC Dinámicas)
– Michael Porter y otros
• Política Comercial Estratégica
– Lester Thurow y otros
12
Fuente: Tugores (2002).
13. Teorías sobre el Comercio Internacional
• Nueva Teoría del Comercio Internacional
– Paul Krugman, James Brander y otros
– Peligrosidad de 2 ideas
• Retórica de la competitividad: El análisis de ganadores y
perdedores lleva a olvidar que el comercio internacional
tiene sentido por ser esencialmente un juego de suma
positiva, no uno de suma-cero (meramente distributivo)
• Slogan de que “es necesario mejorar la productividad para
competir mejor en los mercados internacionales”, cuando
lo adecuado sería que es necesario mejorar la
productividad para aumentar el nivel de bienestar
– Conclusión: Ventajas de un comercio libre “real”
13
Fuente: Tugores (2002).
14. La Liberalización Comercial
• Es la remoción de restricciones al comercio en la forma de
cuotas, aranceles y control de los tipos de cambio. También
prohíbe cualquier forma de intervención gubernamental
para incentivar sus exportaciones con subsidios o proteger
mercados domésticos con controles de precios o subsidios.
Esta estrategia es una parte de la teoría económica general
de laissez-faire, que defiende los mercados libres ya sea
locales o internacionales.
• La liberalización comercial es actualmente el modelo
dominante a nivel global para las políticas comerciales y es
la base del Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio
(GATT) y de la Organización Mundial del Comercio
(OMC). También es apoyada por las IFI’s.
14
Fuente: Adaptado de Consumers International (2001).
15. Argumentos para la Intervención
Gubernamental en el Comercio
• Argumentos • Argumentos No
Económicos Económicos
– Evitar el desempleo – Mantener las
– Proteger a las industrias estratégicas
industrias nacientes – Tratar con países
– Promover la hostiles
industrialización – Mantener esferas de
– Mejorar la posición influencia
con respecto a otros – Conservar la
países identidad nacional
Fuente: Daniels et al (2004). 15
16. Ventajas de la Integración Económica
• Economías de escala
• Intensificación de la competencia
• Posibilidad de desarrollar nuevas
actividades difíciles de emprender
aisladamente
• Aumento del poder de negociación
• Aceleración del ritmo de desarrollo y logro
de un alto nivel de empleo
Fuente: Tamames (1995). 16
17. Esquemas de Integración Comercial
Zona de
Zona de
Apertura Libre Unión Mercado Unión
Elementos Comercio
Unilateral Comercio Aduanera Común Económica
Preferencial
(TLC’s)
Reducción de aranceles √ √ √ √ √ √
Mayoría del universo arancelario √ √ √ √
Reducción importante de
√ √ √ √
barreras no arancelarias
Soberanía en la política
√ √ √
comercial
Arancel externo común √ √ √
Libre comercio en servicios √ √ √ √
Movilidad de capitales √ √
Movilidad de personas √ √
Coordinación de políticas
económicas (fiscales y √
monetarias)
Moneda común √
Panamá con
Chile Unión
Ejemplos cada país de NAFTA MMCA Mercosur
Panamá Europea
CA
17
18. Bloques Económicos
• Unión Europea (UE)
– 1951: CECA
– 1957: CEE (Tratado de Roma)
– 1986: Adhesión de nuevos miembros
– 1987: Comunidad Europea (Acta Única)
– 1992: UE (Tratado de Maastricht)
– 2005: Ampliación a 25 Estados
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19. Bloques Económicos
• En América
– 1960: MCCA (Tratado de Managua)
– 1960: ALALC (Tratado de Montevideo I)
– 1980: ALADI (Tratado de Montevideo II)
– 1991: Mercosur (Tratado de Asunción)
– 1994: G-3 (Colombia, México y Venezuela)
– 1994: NAFTA (EUA, Canadá y México)
– 2005: CAFTA-RD (EUA, Centroamérica y
República Dominicana)
– 2005: ALCA?
19
22. Panamá: Dónde Estamos?
• Nuestras Hasta Hace Poco Missing Figures
– Hasta el 2003 Panamá no había suscrito un TLC de
“nueva generación”, ni formaba parte de ningún
bloque comercial
• Bhagwati y el Spaghetti Bowl
– Enredo por la suscripción de acuerdos comerciales
con distintos parámetros (v. gr. reglas de origen)
• La Situación Actual
– Aprobados: Panamá-El Salvador (‘03); Panamá-
Taiwán (‘04); TLC Panamá-Singapur (‘06)
– Pendientes de firma/ratificación: EUA, Chile, resto
de los países centroamericanos
– Stand by: México
22
Fuente: García-Cardoze (2004).
23. Organigrama Funcional de las Negociaciones
Comerciales Internacionales
N e g o c ia c io n e s C o m e r c ia le s I n te r n a c io n a le s
B ila te r a le s - M u ltila te r a le s (O M C , A L C A )
T r a to N a c io n a l y A c c e s o a l M e r c a d o A g r ic u ltu r a
P r o g r a m a d e D e s g r a v a c ió n A r a n c e la r ia M e d id a s S a n ita r ia s y F it o s a n ita r ia s
M e d id a s N o A r a n c e l a r ia s D e fe n sa C o m e r c ia l
R e g la s d e O r ig e n
S a lv a g u a r d ia s
P r o c e d im ie n to s A d u a n e r o s
D e r e c h o s A n tid u m p in g
O b s tá c u lo s T é c n ic o s
S u b s id io s y D e r e c h o s C o m p e n sa to r io s
S e r v ic io s
P r o p ie d a d I n te le c tu a l
S e r v ic io s F in a n c ie r o s P o lí t ic a d e C o m p e t e n c ia
T e le c o m u n ic a c io n e s C o m e r c io E le c tr ó n ic o
S e r v ic io s P r o fe s io n a le s L ab oral
E n tr a d a T e m p o r a l d e P e r so n a s d e N e g o c io s M e d io a m b ie n te
I n v e r s ió n S o lu c ió n d e C o n tr o v e r s ia s
C o n tr a ta c ió n P ú b lic a A d m in is tr a c ió n / A su n to s In s titu c io n a le s 23
24. Discusiones en Clase
• Aplicación de las 4 Estrategias de Negociación
que identifica D. Malhotra a situaciones de la
vida cotidiana.
• ¿Cuál fue el resultado final de la negociación
entre Dios y Abraham?; ¿Qué enseñanza nos
deja esta historia?; ¿Cómo pudo haberse
conducido mejor esta negociación?
• ¿Cuál es la importancia de la redacción final de
los acuerdos?
• ¿Cómo debe reaccionar frente a las amenazas en
una mesa de negociación?
24
25. Principios de la Negociación
Separar las personas del
PERSONAS problema.
Concentrarse en los
INTERESES intereses, no en las
posiciones.
Generar varias posibilidades
OPCIONES antes
de decidirse a actuar.
Insistir en que el resultado
CRITERIOS se base en algún criterio
objetivo.
25
Fuente: Fischer y Ury (1985)