La prospectación en ventas se refiere a acciones para identificar y calificar futuros clientes basadas en sus necesidades, solvencia y autoridad. Existen diversas técnicas para prospectar, incluyendo barrido interno, prospectación directa, uso de directorios, y telemercadeo. Estas metodologías buscan establecer contacto personal con clientes potenciales a través de diferentes medios y referencias para mejorar las oportunidades de venta.

2. PROSPECTACIÓN
•DEFINCIÓN: EN VENTAS SE DENOMINA PROSPECTACION AL CONJUNTO
DE ACCIONES EJECUTADAS POR EL VENDEDOR O POR LA EMPRESA
ENCAMINADAS A OBTENER INFORMACIÓN QUE LES PERMITA
IDENTIFICAR Y CALIFICAR A LOS FUTUROS CLIENTES.

3. CARACTERISTICAS DE UN BUEN CLIENTE EN PERSPECTIVA
• NECESIDAD DEL PRODUCTO O SERVICIO
• SOLVENCIA PARAPAGAR
• AUTORIDAD PARA COMPRAR

4. TECNICAS PARA PROSPECTAR CLIENTES
• BARRIDO INTERNO (INFORMACION
CENTRALIZADAD)
• PROSPECTACION DIRECTA
• DIRECTORIOS
• PRENSA
• PROMOCIONES DIRECTAS (EXPOSICIONES Y
DEMOSTRACIONES PUBLICAS)
• ASOCIACIONES PROFESIONALES ( CENTRO DE
INFLUENCIA)
• REFERIDOS (CADENA SIN FIN)
• OBSERVACION PERSONAL
• TELEMERCADEO

5. BARRIDO INTERNO
(INFORMACIÓN CENTRALIZADA)
• ES LA REVISIÓN PROFUNDA DE TODOS
TUS REGISTROS DE CLIENTES ANTIGUOS QUE
DEJARON DE COMPRAR Y DE PERSONAS QUE
ESTUVIERON INTERESADAS PERO QUE NO
REGRESARON. EJEMPLO: FACTURAS ANTERIORES

6. PROSPECTACIÓN DIRECTA
• ES LA MÁS COMÚN Y ANTIGUA FORMA DE VENTA
EN LAS PYMES, PERO LA MÁS DIFÍCIL, AQUÍ
ENCONTRAMOS LA VENTA DE PUERTA EN
PUERTA. ESTA PROSPECTACIÓN LA LLEVAS A
CABO EN “FRÍO” Y SE BASA EN DEFINIR
UNAS ZONAS GEOGRÁFICAS A VISITAR.

7. DIRECTORIOS
• PROSPECTACIÓN A TRAVÉS DE LA BÚSQUEDA DE
CLIENTES POTENCIALES POR MEDIO DE
DIRECTORIOS GENERALES O ESPECIALIZADOS. POR
SUPUESTO, AQUÍ ENTRA LA SECCIÓN AMARILLA,
PERO TAMBIÉN POR MEDIO DE INTERNET PUEDES
TENER ACCESO A DIRECTORIOS ESPECIALIZADOS.
TAMBIÉN SE PUEDE TENER ACCESO A DIRECTORIOS
DE ASOCIACIONES Y CÁMARAS EMPRESARIALES SI
ERES MIEMBROS DE ELLAS.

8. PRENSA
• Igual que la anterior técnica, pero aquí
te basas en anuncios de prensa y
revistas especializadas o generales,
aquellas en las que pueda estar
anunciándose tus clientes potenciales.
También se hace un barrido telefónico
para iniciar el contacto con ellos.

9. Promociones Directas (Exposiciones y
Demostraciones Públicas)
Esta prospectación la realizas a través
de convenciones, ferias, exposiciones,
demostraciones, módulos, etc. Aquí te
debes focalizar en encontrar clientes
potenciales y hacer contacto personal
con ellos, pedir sus datos para darles
posteriormente seguimiento.

10. Asociaciones Profesionales (Centro de
Influencia)
• Busca las asociaciones en las que
pueda estar tú mercado meta:
colegio de contadores, médicos,
ingenieros, abogados, etc.
cámaras empresariales, club de
industriales, etc. Busca entrar en
ellas, conseguir a alguien que ya
esté o sencillamente acércate a
ellos para investigar cómo poder
conseguir contactos

11. REFERIDOS (Cadena Sin Fin)
• Esta es la prospectación que MÁS se
recomienda, mientras tengas más
elementos que generen confianza en
los clientes potenciales, mayores
posibilidades tendrás de cerrar con éxito
una venta. Por ello, dedícale mucho
tiempo a las personas que pueden
recomendarte y referirte. Busca entre tu
familia, amigos, colegas, clientes,
antiguos compañeros, jefes o empleos.
Llámalos y pídeles que te recomienden
con personas o empresas específicas.

12. OBSERVACION PERSONAL
Este método se basa en que el
vendedor durante su actividad está
viendo y oyendo situaciones o
informaciones de muchas personas
y empresas de las cuales puede
extractar quien necesita de su
artículo y en qué cantidad o con que
intensidad.

13. TELEMERCADEO
• Consiste en hablar por teléfono
ya sea con la persona que
conteste o con una persona
escogida previamente a la cual se
le ofrece el producto o servicio,
de acuerdo con el resultado de la
conversación se concierta una
visita posterior