Salve su Empresa Familiar aplicando P.N.L. | Visión Espiritual

Documento IP.001 | Hoja de Publicación 1.2011 Página 1 de 89 11/08/2014
Javier GENERO & Asociados
Consultor en Dirección y Gestión de Empresas DIVISIÓN INVESTIGACIÓN Y PUBLICACIONES
Autor: Javier GENERO | www.javiergenero.com“Salve su Empresa Familiar aplicando P.N.L.” | Visión Espiritual
“SALVE SU EMPRESA FAMILIAR APLICANDO
PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA”

“Salve Empresa Familiar aplicando P.N.L.”
Visión Espiritual
Contratapa
¿Cuáles son de las Empresas Familiares, las causas que desencadenan el
fracaso, más mortíferas y menos tenidas en cuenta en cualquier análisis?, ¿Por
qué se debe considerar que una Empresa Familiar que está funcionando
aparentemente bien o como lo ha hecho siempre, ya fracasó o que está en vías de
hacerlo en el futuro cercano? Para contestar estas preguntas, este libro expone
respuestas con palabras claras y simples, accesibles a todos los empresarios sin importar
el grado de estudio, capacidad ni preparación previa. Habla de aquello que se reconoce
y conversa secretamente en la cocina de la empresa, café de por medio y en la pausa
laboral y son esos temas que jamás uno se atrevería a tratar descarnadamente con los
involucrados, para darle una solución definitiva, pero que carcomen y corroen las
relaciones entre las personas.
Sin embargo, este libro defiende a la Empresa Familiar, como la institución
básica sobre la cual se puede establecer el verdadero crecimiento económico de un país,
con idiosincrasia y capitales netamente nacionales.
Un aporte adicional al estilo sencillo de este escrito, lo constituye el enunciado
de conclusiones y planes prácticos para solucionar de raíz todos los problemas
enumerados. Accesible y pragmático, este libro despierta las conciencias empresarias,
toca nuestro ego y llama a reflexionar sobre la necesidad de optar entre cambiar y
mejorar para salvar la Empresa Familiar o por el contrario, negarse a hacerlo para
sucumbir tarde o temprano ante el fracaso, por el mero paso del tiempo.
Solapa
Javier Genero nació en Los Cardos (Sta. Fe) en el año 1961. Egresó como
“Técnico Superior en Administración de Empresas” del Colegio Americano de Rosario
(Sta. Fe) en el año 1982. Desde entonces desarrolló su carrera profesional dentro de
Empresas Familiares de Santa Fe, Buenos Aires y Córdoba. Como “Diplomado en
Programación Neurolingüística” (PNL) en la Bircham University Internacional ha
realizado numerosas investigaciones en el ámbito privado del empresariado,
amalgamando la Ciencia de la Administración de Empresas, con las modernas técnicas
de la PNL con el fin de elaborar programas de capacitación empresarial orientados hacia
la Comunicación y el Liderazgo Efectivos. Como creador y docente del Método
Reinmen de capacitación en Liderazgo Intra e Interpersonal, dicta cursos al público en
general y programas específicos diseñados para las empresas.

“Dedicado a mi padre, Don Raúl Rafael GENERO quien a los 73 años de
edad y con 42 años de profesión, continúa asesorando a las Empresas Familiares
santafesinas y a mi madre, Lidia Verónica FÉRTOLI, quien lo acompaña y asiste en
esa tarea de un modo incansable e incondicional”1
Presentación Académica
En la particular manera de trascender que es la vida....un día dos soñadores2
decidieron crear un jardín. Buscaron un trozo de tierra y herramientas, consiguieron
algunas pocas semillas e iniciaron la siembra. Cada simiente, en su forma, tiempo y
estilo, fue creciendo.
Algunas de ellas dieron solo hojas, más pequeñas o más grandes y otras dieron
flores; también las hubo que además, dieran frutos.
Los jardineros soñadores adquirieron nuevas tierras y cada vez en el jardín se
fueron multiplicando más y más las especies y es así como surge el autor de este
libro...él también fue semilla y hoy en su crecimiento no solo está dando hojas, sino que
las flores que nacieron ya están transformándose en frutos. Esta obra es uno de ellos.
Sencilla y práctica, donde el autor ha podido expresar desde un agudo sentido de
observación y análisis, sus propias experiencias en la Administración de Empresas, a las
que ha nutrido además con el conocimiento adquirido y con un propósito elevado de
“entrega y colaboración”.
Curiosidad, creatividad, compromiso y acción son ingredientes fundamentales
que Javier Genero ha sabido combinar, en un mensaje ordenado y claro, utilizando con
inteligente aptitud los aportes de la Programación Neurolingüística, para que quien
decida acceder a su lectura, reciba aún mayores beneficios al ampliar su enfoque del
tema y esto le permita abrir nuevas posibilidades de aplicación.
1
Mi padre falleció en Julio del año 2009, cinco años luego de la publicación del presente libro.
2
Hace referencia a sí misma y a su esposo, el Sr. Eduardo Carmelé, colaborador y docente de la
Universidad Nacional de Córdoba.
Lic. Mirta Pietri
Titular de la Diplomatura de
“COMUNICACIÓN y el LIDERAZGO desde la
PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA”
De la Extensión Universitaria de la Facultad de
Ciencias Médicas de la
UNIVERSIDAD NACIONAL DE CÓRDOBA

Presentación Institucional
Poco diré de la singular investigación del colega Javier Genero, sobre las “Empresas
Familiares” (E.F.) plasmadas en el presente libro, que no sea su ponderación por la sencillez con
que fueron expuestas las problemáticas de este tipo unidades productivas, que tanto desarrollo
tuvieron en nuestra sociedad y que tanto contribuyeron al engrandecimiento de nuestra Patria.
Sin lugar a dudas, su lectura es recomendable desde todos los puntos de vista, dada la
profundidad de los temas tratados y la claridad con que fueron expuestos. Sin entrar en el análisis
de las causales de origen externo que afectan a las “Pequeñas o Medianas Empresas” (PyME) y
que generalmente son E.F. (como pueden ser el mercado, la crisis, etc. y que seguramente
necesitan del empresariado en plenitud para enfrentarlas juntos a sus pares), el presente trabajo ha
desarrollado con hondura cuestiones que hacen a las relaciones internas dentro de las E.F. y,
fundamentalmente, a las Técnicas de Comunicación para mejorarlas u optimizarlas, evitando las
perjudiciales divisiones y los estériles enfrentamientos entre los miembros de las mismas.
Su lectura es muy importante porque nos recuerda que las sanas relaciones humanas y las
efectivas Técnicas de Comunicación entre los miembros de una E.F., son fundamentales para el
éxito en la obtención de los objetivos trazados; y no está demás decir, que la etiqueta y las
formalidades comunicacionales entre los integrantes de una empresa, son las primeras reglas que
se olvidan o se dejan de lado en el devenir práctico de la vida productiva, ya ante un éxito o ante
un fracaso indistintamente, abriendo las brechas para las divisiones y enfrentamientos personales
no racionalizados. En una PyME, sea familiar o no, es elemental la unidad de criterios, el
funcionamiento armónico, el respeto mutuo y las conveniencias recíprocas entre todos sus
miembros, para conseguir los logros proyectados y para ello, hay que trabajar en la comunicación
como un departamento más dentro de las responsabilidades de los líderes empresarios, contando
con las Técnicas Comunicacionales como los recursos que harán factible el saneamiento de las
relaciones interpersonales.
El presente, no es un libro teórico sino más bien práctico, que de un modo fácil y sin
complicaciones, ayuda a mejorar las pequeñas y grandes áreas comunicacionales y filosóficas de
la vida empresaria; nos ha de enseñar que “el poder debe ser empleado responsablemente o se
perderá muy fácilmente y que el verdadero empoderamiento (que nace de nuestro amor a Dios), se
nos es retirado automáticamente, ni bien demostramos nuestra inmadurez, al no emplearlo para el
bien”. En éste, su párrafo final del punto 2.12, está reseñada a mi juicio, la importancia de su
investigación y de las recomendaciones que hago a través de estas líneas.
La lectura y serena meditación de sus máximas, son de un gran provecho para el manejo de
nuestras Empresas.
Cr. Eduardo Fernández
Tesorero Nacional de la
ASAMBLEA de PEQUEÑOS y MEDIANOS
EMPRESARIOS | APyME
Presidente de
APyME – Delegación Córdoba

Indice
Capítulo 1 | Página
Cómo “Comunicarnos con la gente” y cómo desarrollarnos como “Líderes
Efectivos de última generación”
1.1 - “Arranque con el pié derecho: Salude cordialmente”
1.2 - “Su mirada tiene más poder del que se imagina”
1.3 - “Ser breve es la gran virtud de los sabios”
1.4 - “Ahorre tiempo y energías si quiere ser realmente efectivo”
1.5 - “Vuelva a jugar, su niño interior aún vive dentro suyo”
1.6 - “Cuidado 1: La familiaridad trae consigo el menoscabo”
1.7 - “La vida en su Empresa es una escuela con puertas abiertas las 24 horas del día y
es sabio aprovecharlo en su beneficio”
1.8 - “Por favor despierte, Ud. ya es un Líder, le guste o no”
1.9 - “Ser un buen líder, es mejor que gobernar por el terror”
1.10 - “La seriedad bien entendida, está más allá del enfado constante”
1.11 - “Muéstrese feliz y contagiará a todos, pero no mienta ni fuerce una postura”
1.12 - “Piano, piano si va lontano”
1.13 - “La timidez, nuestra Hada Madrina”
1.14 - “La Escucha Empática, nuestra nueva amiga”
1.15 - “Escucha Empática: ¿Qué es y para qué sirve?”
1.16 - “Descripción de la Escucha Empática”
1.17 - “Conclusiones sobre la Escucha Empática”
1.18 - “Quédese tranquilo, no parecerá un robot”
1.19 - “NIP’s: Esa Palabrita Mágica”
1.20 - “¿Qué son los NIP’s?”
1.21 - “Dos leyes básicas para cambiar su entorno laboral y familiar”
1.22 - “¿Qué significan en definitiva estas leyes?”
1.23 - “¿Cómo poder aplicar estas leyes?”
1.24 - “Cuidado 2: Muchas sonrisas, pero poca sinceridad”
1.25 - “Cuidado 3: Prepárese para ser duramente golpeado”
1.26 - “Ubíquese correctamente frente a la persona”
1.27- “Qué son las audiencias”
1.28 - “Tómese su tiempo para desarrollar con los demás, relaciones perdurables”
1.29 - “Cómo somos los seres humanos, en cuanto a lo que sabemos o nó”
1.30 - “Cuidado 4: Siempre hablamos, aunque no digamos una sola palabra”
1.31 - “Todo nuestro cuerpo es un gran telegrama que delata nuestros verdaderos
sentimientos”
1.32 - “Los cuatro fundamentos del éxito”
1.33 - “Un poco más hondo en nuestro análisis”
1.34 - “¿Cómo suenan las palabras?”
1.35 - “El bendito tono con el que decimos lo que sentimos”
1.36 - “¿Cuál es entonces, el tono que se le deben aplicar a las palabras?”
1.37 - “La emoción liberada da expresividad, y éste es el condimento”
1.38 - “Separar las aguas no es ningún milagro”
1.39 - “Apague el fuego cuando es pequeño”
1.40 - “¡¡¡Sorpresa!!!... No todos pensamos igual”

1.41 - “Si recuerda estos cuatro axiomas, avanzará seguro hacia el éxito en la
comunicación altamente efectiva”
1.42 - “¿A qué llamamos Líder de Última Generación”
1.43 - “Un paso más allá en el liderazgo de excelencia”
“Desafiando nuestra Filosofía Empresaria Nacional”
2.1 - “La ostentación no forja relaciones ni sinceras ni equilibradas”
2.2 - “Gratifíquese a tiempo, o perderá el tren de la vida”
2.3 - “Por favor, sea amable, o sea,... déjese amar”
2.4 - “Puede que no todos sus hijos quieran trabajar con Ud.”
2.5 - “El síndrome del Hijo Mantenido”
2.6 - “¿Y qué sucede cuando es Ud. quien no quiere a su hijo en la Empresa?”
2.7 - “¿Pensó alguna vez, que su Empresa de seguro desaparecerá con el tiempo?”
2.8 - “Los por qué a veces no delega las simples tareas que Ud. realiza”
2.9 - “Delegar no significa abandonar todo a la buena de Dios”
2.10 - “¡Pero no hay espacio ni para todos, ni para tantos!”
2.11 - “Ud. puede crear verdaderas Abejas Reinas”
2.12 - “Desarrolle su Integridad y será poderoso”
2.13 - “El Poder y el Control Absolutos, son indelegables”
2.14 - “¿Está seguro de que quiere que sus hijos se sientan “dueños” de la
Empresa que Ud. construyó?”
2.15 - “Domingos de indigestión en el quincho de papá”
2.16 - “Ojo que no todos los empleados son buenos muchachos”
2.17 - “El riesgo de ser poderoso: volverse manipulador”
2.18 - “Siempre tengo que estar yo para decirles a todos qué tienen que hacer”
2.19 - “Yo no gasto porque soy muy conservador”
2.20 - “Mamá, la eterna intermediaria”
2.21 - “Mi billetera está en la mesita de luz, sacá lo que necesites”
“Breve desafío a algunas creencias de la Empresarios Familiares”
3.1 - “Que no sea necesario medir la real productividad de los hijos, en el desempeño de
su labor en la Empresa y que ellos no necesitan de nuestra calurosa aprobación”
3.2 - “Que los hijos no deben recibir beneficios o bienes, que el padre a esa misma edad
no tuvo”
3.3 - “Que ahora que el padre está holgado de dinero, es el momento de darle a sus hijos
todo aquello que él mismo no tuvo a su edad”
3.4 - “Que los hijos puedan asumir altas responsabilidades sin pasar previamente por las
tareas menores”
3.5 - “Que la confianza que se le tiene a un hijo, jamás se desarrollará de igual modo
con ningún empleado”
3.6 – “Que lo mejor que puede darnos un empleado o nuestro propio hijo en la empresa,
es que sean obedientes y que simplemente hagan lo que les ordenamos del modo
en el que se los pedimos”

3.7 – “Que la felicidad que experimenta una persona, nada influye en su productividad
y en su creatividad”
3.8 – “Que desautorizar a nuestro hijo o empleado, anulando una orden dada por ellos
(por considerarla una mala decisión) corrige el error y lo forma correctamente”
CONCLUSIONES | Página

Prólogo
En la vida de toda empresa hay muchos momentos felices y otros que no lo son,
sin embargo en mi recorrido laboral por muchas de ellas, me ha asombrado la capacidad
de adaptación psicológica del ser humano, para hacer de lo tedioso, un chiste, una
broma, o algo que pese menos de lo que realmente pesa.
Si sentimos que en nuestro trabajo el clima imperante es mayormente de
relajación, de seguridad en el puesto o en el destino, de compañerismo colectivo, de
ayuda en múltiples direcciones, de creatividad en todos los niveles de la organización, si
nos sentimos “felices” simplemente por cumplir bien con nuestra rutina y recibimos por
ello la aprobación de nuestros superiores, entonces deberemos concluir que estamos
disfrutando de una “Empresa Altamente Efectiva” y de un “Proyecto Plenamente
Exitoso”.
Sin embargo, en mi experiencia he visto pocos de estos casos puros y muchos
más de los contrarios, en donde la gente trabaja y cumple “en parte”, sencillamente
porque “no es verdaderamente feliz” allí. Y de aquí parto en el desarrollo de este libro
en el que analizo y comento una larga serie de hechos y factores que influyeron
gravemente, si no en el fracaso total, si en el letargo vegetativo de buenas y hasta
grandes empresas, las cuales teniendo un enorme potencial para crecer y desarrollarse,
se invalidan a sí mismas debido en gran parte al “deficitario o nulo liderazgo” de los
dueños.
Ud. podría preguntarse, el por qué de un título tan fatalista, siendo que tal vez su
propia Empresa Familiar (E.F.) se encuentra actualmente funcionando “muy bien” y
posiblemente, hasta creciendo a ritmo sostenido. Posiblemente el suyo sea un
emprendimiento modelo, digno de ser imitado. Siente que es “exitoso” y que nada
“amenaza” hoy esa situación.
Pero la historia de la economía demuestra que un alto porcentaje de las E.F.
desaparecen luego de un tiempo y puestas bajo análisis se llega a descubrir que el mix
de “factores causantes” del fracaso sorprende por lo “pequeños”, “superfluos” y hasta
casi “dignos de no ser tenidos en cuenta”, por lo abstractos.
Recuerdo que de pequeño, mientras crecía en el Estudio Contable de mi padre,
Raúl Rafael GENERO (el cual atendía y atiende a gran cantidad de negocios y empresas
en manos de las “Familias” de Cañada Rosquín, un pequeño y hermoso pueblo ubicado
al sur de la Provincia de Santa Fe) veía (y sigo viendo) repetirse los mismos problemas,
las mismas situaciones en todas las E.F., ya en el formato de una explotación rural, de
una panadería, de una tintorería o de una acopiadora de granos.
Tarde o temprano, el “germen de la autodestrucción” prendió en muchas de ellas
y sumidas en el desconcierto, cerraron o cambiaron de rubro o de “manos propietarias”
y en algunos casos, con las relaciones familiares “resentidas” por largo tiempo.
En conclusión, los “factores desencadenantes” de la caída son por lo general
muy pequeños para merecer un estudio y análisis profesional de cada uno de ellos, pero

el “revisarlos y atenderlos a tiempo”, puede ser la diferencia entre el “éxito o el
fracaso”.
Este libro no tiene por finalidad abordar “cada detalle” de esos factores, porque
Ud. abandonaría la lectura al verse aburrido con tanto tecnicismo. Solo le propongo que
los reconozca al menos a “grandes rasgos” para pasar luego a las sugerencias prácticas
que “solucionan de raíz” todos los inconvenientes que dichos agentes, le ocasionan hoy
a su Empresa y de seguro lo harán igualmente en el futuro de no poner sus manos a la
obra.
Cierto es que interfieren en el exitoso camino de toda empresa, desde elementos
tan superficiales como una “deficiente calidad de comunicación” entre las personas,
hasta tan profundos y reservados, como lo son las “creencias y presupuestos” sobre los
que el dueño de la institución, edifica el proyecto.
En términos generales, vamos a postular que ellos se dividen en dos grupos:
Externos e Internos.
Entre los Externos, se encuentran las variables macroeconómicas y todas
aquellas que quedan fuera de nuestro “círculo de influencia”, o sea, sobre las que “no
tenemos la posibilidad de ejercer cambios”, sino simplemente aceptar los que se nos
presenten. Son infinitos y muchos de ellos, como las “devaluaciones” o las
“confiscaciones de depósitos”, terminan siendo letales para la sustentación de una
empresa, que pasa a quedarse “sin crédito” de la noche a la mañana y ni que hablar de
las injustas superposiciones impositivas que solo alientan más a la evasión y el trabajo
en “negro”. Sin embargo estos factores quedan fuera de mi consideración en esta
oportunidad.
Los Internos se sub-dividen a su vez en dos áreas:
A) Fallas en la “Administración y control” que Ud. ya conoce o se imagina
cuales son, porque las ve a diario y “reniega” con ellas todo el tiempo
buscando el modo de erradicarlas para siempre por los costos ocultos que
encierran. Son temas más para los especialistas en las Ciencias Económicas.
B) Fallas en el “Liderazgo” (que son las más habituales y las menos tenidas en
cuenta), manifestándose la mayoría de ellas dentro dos ámbitos. Uno es el
del “campo de las comunicaciones interpersonales” que rigen la relación
entre las personas (dentro del ámbito de la organización y de la misma hacia
fuera) y otro lo constituyen las “trabas intrapersonales”, que se producen
“dentro del campo psicológico” del líder de la Empresa o de sus integrantes.
Ambas son las que quiero que investiguemos juntos y para ello podemos
agruparlas en una primera aproximación, de acuerdo a las áreas más
específicas en las que se presentan, a saber:
a) El “cómo nos expresamos” o la manera en la que decimos “aquello que
sentimos dentro nuestro” (Área de las Técnicas de Comunicación).
b) El “grado de respeto y aprecio” que manifestamos hacia los demás (Área
del Amor en Acción).

c) El “grado de visión y compromiso” con el proyecto a “largo plazo”.
(Área del Esfuerzo Personal y de la Sana Ambición).
d) El “grado de autovaloración” como personas y como Empresa (Área de
la Autoestima y del real Autoconocimiento).
e) El “grado de humildad” con el que desempeñamos nuestro rol como
“dueños”, “empresarios” o “empleados” y cómo nos predisponemos a
seguir “aprendiendo” de los demás (Área del Desapego al Mérito).
f) Nuestra “Integridad Moral”, lo que incluye el nivel y el orden de los
“principios y valores” sobre los que se edifican “nuestras acciones” y
nuestra “conducta empresarial” (Área del Ejercicio de los Principios
Universales).
Todas estas fallas pueden presentarse ya en el líder o dueño de la Empresa, en
los hijos o familiares que participan de la misma y también en cualquier empleado no
familiar. Esto en realidad le ocurre al “ser humano” viva donde viva y en cada actividad
que ejecute en el mundo.
Por otra parte, deberíamos acordar qué es lo que entenderemos con la palabra
“fracaso”, la que se encuentra demasiado “anclada” (PNL) a la idea de la “desaparición
total” y que va más allá de eso.
Debemos considerar que una Empresa “fracasa”, o mejor dicho aún, que obtiene
“resultados no deseados”, cuando alguno de estos objetivos no son alcanzados de
“modo sostenido”, y son a saber:
A) Cuando no se consigue mantener “materialmente” un “crecimiento real
constante”, por leve que este sea (aún cuando haya épocas en las que solo
sostenerse será todo un logro en sí mismo), sino que se estancan bajo un
“techo”. Es señal de “letargo” y garantía de “caída” futura, salvo que se
practiquen ajustes y cambios en la política de conducción (Área del Plano
Físico – siguiendo la línea de pensamiento de Steven Covey).
B) Cuando los integrantes de la Empresa, no “suman valor agregado a sus
personas”, o sea que no reciben “nueva información” ni desarrollan
“nuevas habilidades” cada año (para elevar el nivel de profesionalización),
sino que “pierden el deseo de desarrollo individual” (que es promovido
por la sana ambición) y prefieren “retacear el esfuerzo propio”
acomodándose a su sueldo. Prontamente la “asimetría” con la competencia
los pondrá en franca desventaja y perderán cada día más terreno (Área del
Plano Mental – Idem S. Covey).
C) Cuando los integrantes del grupo no consiguen desarrollarse plenamente
en el ámbito “social - emocional”, esto es, constituir una “sólida unidad
social” con fluidas relaciones “interpersonales”. Trabajar en ambientes
contaminados de “sentimientos de envidia o codicia” invita a la pronta

deserción y a la baja calidad en los servicios que cada integrante presta al
conjunto. Esta debilidad “envenena” el presente e “hipoteca” el futuro
(Área del Plano Social-Emocional – Idem S. Covey)
D) Cuando no existe una “meta a largo plazo, un rumbo claro, un objetivo o
proyecto mayor en tiempo mediato, una guía y una conducción hacia el
logro colectivo en el cual todos, además de “involucrados” se sientan
“comprometidos”. Faltando esto, solo nos encontramos con una sumatoria
de proyectos individuales e inconexos en donde la energía volcada por
todos los integrantes en el trabajo, se “malgasta” tras cada “necesidad,
interés o preocupación” individual y se liquida toda posibilidad de que
surja la “sinergia de grupo”, en donde la cifra total es mayor que la
sumatoria de las partes (Área del Plano Espiritual – Idem S. Covey)
Note por favor, cuánto se aplican estos factores también para el caso, ya no de
una empresa con futuro, sino simplemente de una “familia exitosa” con integrantes
plenamente felices. Le ruego que reflexione unos minutos en cada uno de ellos y en su
paralelismo con el desenvolvimiento familiar.
Mis recomendaciones, se fundamentan “en todas estas cuestiones” aquí
enlistadas, pero Ud. las recibirá más bien mixturadas, a los fines de que trabaje en la
“reflexión y cambio” sobre varios campos del liderazgo de modo “simultáneo”, lo que
le facilitará el aprendizaje.
Reitero que no profundizaré el análisis de estos items, salvo en libros
posteriores. Solo le propondré “cambios, estrategias y tácticas pragmáticas”, que
pongan “automáticamente bajo control”, a todas estas variables “conjuntamente” ya
que, de no ser “revisadas y corregidas” pueden conducir al fracaso seguro o la
obtención de “resultados no deseados”.
Ahora bien, las analogías son siempre bienvenidas cuando queremos graficar
aquello que se quiere decir y emplearé una, que describe una filosofía: la del
“pragmatismo” que resulta ser la base de este libro.
Imagínese que Ud. bate un poco de crema y seguidamente, obtiene otro tanto de
manteca. El procedimiento fue sencillo desarrollarlo, pero invertirlo para volver la
manteca a su estado original, no solo será complicado sino tal vez imposible.
Quizás, la ciencia haya avanzado lo suficiente como para poder revertir el
resultado, pero de seguro será costoso y es probable que no sea plenamente eficiente.
Esta imagen se ajusta perfectamente, a las relaciones humanas que se han
desarrollado en su Empresa Familiar, ya que hoy Ud. “tiene manteca en sus manos”, es
decir, su interacción con sus empleados y con sus hijos-empleados ha producido como
resultado, un “tipo de ánimo en particular” en cada uno de los integrantes del entorno
laboral, que muchas veces dista de ser el ideal anhelado en el nacimiento del
emprendimiento, cuando soñó con tener, “empleados satisfechos y comprometidos” y a
sus hijos trabajando “codo a codo con el padre”, con un mismo espíritu emprendedor y
con la premisa de hacer del proyecto un lugar donde todos pudieran desarrollarse
“mental, emocional, social y profesionalmente”.

La realidad nos dice que hoy abunda el ejemplo de una “insatisfactoria relación
general entre las personas” en la que se degeneró con el tiempo a partir del “sueño de
papá”, en muchas empresas familiares que si no colapsaron ya, están a punto de hacerlo.
Normalmente se escucha a los padres-empresarios, arrepentirse de muchas de las
actitudes y acciones tomadas para con sus hijos y preguntándose “cómo poder volver el
tiempo atrás”, cuando todos eran felices sin tener que compartir el mismo lugar de
trabajo y mucho menos “cada decisión” que antes tomaba el fundador “sin consultar a
nadie más”.
Hoy, deshacer la “manteca psicológica” de cada integrante, es imposible además
de absurdo, amén de las fortunas que se quieran malgastar en ayuda profesional a tal
efecto y del mismo modo en el que “no revisamos la basura” buscando encontrar nada
de valor en ella, postulo que de nada vale tampoco revisar la “basura psicológica” y que
es mucho más efectivo y producente, actuar mirando hacia el futuro y siempre en
positivo.
Planteadas así las cosas, queda claro que la mejor decisión para Ud., es que
“acepte la realidad” tal cual como se presenta a la fecha y concentre todas sus energías
en imaginar qué platos o postres se pueden elaborar teniendo como base principal,
“manteca”. Ahorrará tiempo y se sorprenderá al ver que “no todo está perdido” a la hora
de querer salvar simultáneamente a sus dos amores, “su familia” y “su empresa”.
Quiero darle recetas fáciles, sencillas, en la forma de “pequeños planes de
acción” que puedan llevarse a cabo “sin ningún tipo de estudio ni preparación previa”.
He visto como funcionan en muchas empresas exitosas así como también en
grupos de personas con “alto grado de confianza y fluidez” y esto podrá probarlo por
Ud. mismo, tanto dentro de su empresa como en el seno de su familia y grupo de
allegados.
Un Gran Santo y erudito de la India, A.C. Bhaktivedanta Swami, le repetía muy
a menudo a sus discípulos, que la palabra “imposible” solo figura en el diccionario de
los “tontos”. En tal sentido, creo que la principal tontería que puede cometerse, es al
menos, “no hacer un intento por cambiar aquello que nos gustaría que fuera mejor”, ya
que peor que decir que cambiar “es imposible”, es ahogarse en la idea de que mejorar
“es innecesario”.
Le garantizo que obtendrá resultados sumamente positivos si sigue con atención
estos consejos (que lo sorprenderán por su simplicidad) y los sabe adaptar a “su”
realidad particular ya que por lógica, en este escrito debo “generalizar” con el fin de ser
omniabarcante. Por esto le ruego que obvie para Ud. aquellas recomendaciones sobre
las que ya ejerció cambios o hasta puede que sea un gran experto; no pretendo
“ofender” el conocimiento que de seguro posee, sino solo sumar mi punto de vista con
el fin de complementarlo y en esto le pido que seamos como “socios” que miran hacia el
mismo objetivo.
Podrá observar también, como lo mencioné antes, que la mayoría de las
sugerencias son aplicables dentro del seno de su propia familia (no necesariamente son

de orden laboral) con impactantes consecuencias en el alivio de “viejos conflictos” y el
aumento en su “sensación de bienestar general” producida por un cambio cualitativo en
la comunicación con sus seres queridos.
Introducción
La Programación Neurolingüística (PNL) es una nueva ciencia que estudia
aspectos psicológicos de nuestro comportamiento y del relacionamiento con distintas
personas o grupos de personas.
Sin embargo, este libro es una guía práctica y no un manual de estudio
científico, por lo que “he filtrado la PNL en mis palabras” para hacerla fácilmente
digerible y poder emplearla como una “herramienta” útil y ajena a complicaciones
innecesarias. Por otra parte, de entre los muchos modelos constitutivos de las E.F. en
ocasión de este escrito, tomo excluyentemente el del padre que tiene hijos trabajando
consigo (lo cual ya es todo un mundo) y dejo otros para ser tratados en tomos
posteriores, como pueden ser el tipo de empresas conducidas por los esposos
conjuntamente, o por hermanos, o por primos y hermanos, o por la madre (al 50%) con
sus hijos como gerentes ejecutivos, etc., etc.
Para abreviar mis discursos, las recomendaciones las dirijo al padre-gerente aún
cuando sus hijos también quieran (y deban) leer este libro. Se verá que cada uno puede
hacer una adaptación a su propia circunstancia y eso es parte del desafío que enfrenta el
lector: “el interpretar el punto de vista de otra persona”, lo que siempre arroja
inmejorables resultados al adquirirse cada vez mayor destreza para “cambiar de
perspectiva” y desarrollar “comprensión” hacia los demás y “flexibilidad” en todo
nuestro comportamiento.
Conjuntamente, he insertado distintos principios y recursos de la
“Administración de Empresas”, así como de la “Administración de los Recursos
Humanos” a lo largo de todo el libro, lo que le brindará una oportunidad de realizar un
salto “cualitativo” en su nivel de gestión gerencial. Esto le redundará en mayores
beneficios para propiciar el “buen humor general” en el ambiente, base fundamental de
la “creatividad”, con la que crecieron todas las empresas exitosas. Obtendrá como
resultado adicional, una “optimización de las utilidades netas” y el “crecimiento real de
su negocio” simultáneamente con el necesario desarrollo “emocional y profesional” de
cada integrante de su emprendimiento.
El libro se compone de tres capítulos con temas específicos en cada uno de ellos.
Así en el primero desarrollo todos los factores intervinientes en la comunicación entre
todas las personas que integran una E.F., enfocando todo desde la perspectiva del padre.
En el segundo capítulo analizo los tópicos que se refieren a la “filosofía” que
reina en casi todas las E.F., o sea, la cultura nacional que impera por lo general y que se
refiere al tipo de normas, usos y costumbres de los empresarios y empleados argentinos,
con sus escalas valores, mostrando las ventajas y desventajas, sugiriendo siempre planes
de acciones correctivas.
En el último de ellos, desgrano puntualmente aquellas “creencias” más
elementales pero que suelen tener vida dentro del cuadro psicológico de la empresa y

que forman parte de los condicionamientos de nuestra conducta y actitud como
empresarios. Por lo tanto, pasemos ya al desarrollo del temario.
Capítulo 1
Cómo “Comunicarnos con la gente” y cómo desarrollarnos como “Líderes
efectivos de última generación”
El primer aspecto por el que quiero ingresar al desarrollo de este análisis lo
constituye el modo en el que comúnmente entablamos las conversaciones Verbales y
No Verbales dentro de las E.F., ya que si bien resulta lo superficial, lo externo y más
visible (y en apariencia de una categoría menor), es extremadamente importante para
comenzar a sentar las bases de un “éxito seguro” ya que cada vez que nos contactamos
con las personas que nos rodean dentro del ámbito laboral, se despliega todo un arsenal
de “mensajes psicológicos” que quieren decir “mucho más” que lo que simplemente
buscan expresar nuestras palabras o gestos.
Analizaremos juntos, una variedad muy amplia de situaciones típicas dentro del
obrar cotidiano y veremos cómo se pueden revertir los resultados desfavorables que a
menudo se presentan, con pequeños cambios en nuestra conducta o en nuestra actitud
frente a los problemas y a la gente.
Por esto, le ruego por favor que reciba estas útiles sugerencias sobre el modo en
el que le conviene comunicarse con sus “audiencias”, con un espíritu abierto,
dedicándole unos minutos a reflexionar sobre ellas, concentrándose en buscar los puntos
de coincidencia con sus verdaderas convicciones.
1.1 - “Arranque con el pié derecho: Salude cordialmente”
Quién sabe desde cuánto tiempo atrás en la historia, se “ancló” en el
inconsciente del hombre el acto reflejo por el cual, cuando se encuentran y aproximan
dos o más personas, se muestran las palmas de las manos “vacías” a modo de saludo
cordial, esto es, “sin armas” que los predispongan a la confrontación.
Las manos vacías de armas no significaban estar “vacías de contenido”, sino que
indicaban que se venía “en son de paz”. Desde entonces, el saludo es el primer
“contacto voluntario” entre dos o más personas y del modo en que se lo realice,
dependerá en gran medida el tipo de relación que habrá de entablarse. Marca una inercia
difícil de romper, ya hacia el lado del afecto como de lo contrario, hacia el de la
repulsión manifiesta.
Por ser Ud. el dueño de su E.F. el estilo de saludo que desarrolle, no solo que
influirá sobre el estado anímico de todos sus hijos y empleados, sino que será
“observado de cerca” por los clientes y proveedores circunstantes, que tomarán debida
nota de ello y a partir de lo cual, se formarán una imagen sobre cómo es Ud. como
persona. Tenga cuidado, saludar no es “poca cosa” sino un tema muy delicado que
deberá trabajar si quiere ser un líder altamente eficaz.

En su Empresa (y por qué no en cualquier circunstancia) inicie siempre el
contacto con cualquier persona con un “saludo cordial”, porque eso predispone a los
demás a continuar con esa tendencia.
Si nos enfrentamos a alguien que circunstancialmente se encuentra de buen
humor, profundizará el “rapport” (o enlace de alta confianza) y en caso contrario, hará
“más dócil” al que se nos manifiesta ofuscado o nervioso.
1.2 - “Su mirada tiene más poder del que se imagina”
Se dice normalmente que los ojos son “espejos del alma” en el sentido de que la
energía que fluye a través de ellos por la mirada, habla claramente de cómo somos, de
cómo nos sentimos y cuál es nuestra verdadera intención al abordar a una persona.
Sin embargo, hay un tipo especial de “pensador”, es decir, de persona que tiene
un determinado perfil psicológico al que se lo denomina “auditivo”, que no es propenso
a mirar a los ojos cuando habla con alguien, sino que más bien entorna la cabeza para
direccionar un oído en particular. En tal caso, puede que entablar un diálogo con la
mirada resulte un poco difícil no obstante lo cual, siempre es conveniente “buscar” el
contacto visual en varias oportunidades para “refrendar” el acuerdo que puede estarse
gestando.
Por todo esto, le pido que mire a toda la gente, “dulce y mansamente a los ojos”.
Recuerde que la dificultad que ello representa, es más nuestra propia “vergüenza” que
una mala predisposición en los demás.
Si realmente fuéramos conscientes del efecto altamente positivo que esto ejerce
sobre las personas y cuánto influye en el buen desenvolvimiento de una conversación
con alto nivel de satisfacción, nos propondríamos de inmediato adquirir esta habilidad
que nos dará una personalidad más “seductora” y “atractiva”.
También recuerde que la solución de los conflictos se facilita cuando existe una
atracción inconsciente entre las partes. Cuide no ser “pegajoso ni molesto”, ya que una
mirada debe ser tratada “como un abrazo” y uno debe medir la predisposición de los
demás a recibir ese trato tan familiar. Pocos querrán ser abrazados, pero la inmensa
mayoría adora ser mirados, porque eso supone “atracción” y todos queremos concitar la
atención de los demás.
El saludo “abierto y agradable”, es algo tanto “básico como primordial” en la
“comunicación altamente efectiva”. Dispóngase positivamente a tornarse
consciente de su estilo y mejórelo si ve que es necesario.
Saber mirar a los demás es “un arte y un placer” que solo arroja beneficios.

1.3 - “Ser breve es la gran virtud de los sabios”
Algunas personas inconscientemente construyen sus mensajes o frases, con
abundante cantidad de información “derivada de o paralela a la principal”, la cual, sí
constituye la razón de ser de la comunicación entablada.
La sobre-abundancia de datos e información, hace que lo importante deba
competir en primacía con lo intrascendente y que nuestro interlocutor deba hacer un
esfuerzo por discriminar qué debe filtrarse y qué debe pasar de largo. Además, los
estudios psicológicos hechos sobre la “atención”, indican que por cada mensaje solo se
pueden fijar bien entre dos o tres “conceptos”, los cuales convienen “remarcar varias
veces”, antes de poder pasar inmediatamente a uno nuevo.
Si Ud. se encuentra con alguien así, ayude a esa persona a que sintetice el
discurso, haciéndole preguntas que vuelvan al concepto original y lo enriquezcan,
interrumpiéndola respetuosamente. Ahora, si es Ud. el vivo ejemplo de este modelo,
comience desde ya a concientizarse de lo importante que sería corregir las derivas.
Por lo dicho, le recomiendo que abrevie sus discursos laborales y profesionales,
que piense antes de hablar para ahorrar vocablos. Procure decir frases más bien cortas,
pero “cargadas de contenido”, con palabras “claras y simples”. Todo el mundo apreciará
su habilidad para emitir mensajes ya “filtrados”, despojados de elementos superfluos.
1.4 - “Ahorre tiempo y energías si quiere ser realmente efectivo”
Es común, que en las E.F. todos hablen con todos, de todo lo que pasa dentro de
la organización. Desde los empleados hasta el mismo dueño e hijos, se comunican una y
otra vez, la misma historia el uno con el otro, agregando pareceres subjetivos y quitando
tal vez, información capital.
Es normal, nos pasa a todos tentarnos a utilizar los hechos de la empresa como
idea principal de nuestras conversaciones, pero no cabe dudas, de que si Ud. está a la
cabeza de la gerencia y tiene que manejarse con la información de todos los hechos
acontecidos, le convenga buscar a los responsables directos de los mismos y preguntarle
o pedirle informes de “primera mano”, con lo que depurará su comprensión de lo
ocurrido, mejor que si llegara a ese momento, “cargado de emociones” producto de los
influyentes comentarios de los demás. Así, logrará tomar decisiones mucho “más
rápidas, efectivas y rentables”.
De lo expuesto, es evidente que su mejor opción a la hora de conocer los hechos
o acontecimientos que ocurren en su Empresa, es que procure enterarse por medio de
sus “testigos” o “protagonistas directos” sin múltiples intermediarios que agreguen o
quiten datos importantes. Ganará “tiempo y dinero”, al resolver mejor cada caso del
modo más aconsejable.
Ser breve significa “ser directo” y dar en el blanco, más sin perder la calidez
y la espontaneidad, “ni omitir” datos vitales.

1.5 - “Vuelva a jugar, su niño interior aún vive dentro suyo”
Con el mero transcurso del tiempo, vamos notando que con el advenimiento de
la edad y la madurez, se va perdiendo en términos generales, el gusto, el placer y la
habilidad para “jugar”. Esta actividad, que tiene opciones para cada una de las distintas
etapas que recorre el hombre a lo largo de su vida, es extremadamente potenciadora de
nuestra energía creativa y de nuestra capacidad de regeneración y restauración tanto
física como psicológica.
Piense por ejemplo, que de acuerdo con las escrituras sagradas de la India, las
cuales narran los pasatiempos que llevaba a cabo Dios en Sus advenimientos al planeta
Tierra, quedó registrado que hasta Él mismo jugaba al ajedrez, al carnaval y a la lucha
con Sus amigos íntimos entre tantos otros juegos. O sea, que Dios nos mostró el modo
en el que se debe vivir una vida plena y el juego recreativo es parte de esa vida.
Sería verdaderamente importante y positivo, que Ud. “juegue” de “cuando en
cuando”, ya con sus empleados (con el debido margen de respeto mutuo) o mismo con
sus hijos. Producirá un efecto de “descompresión psicológica” extremadamente
beneficiosa a nivel colectivo, que predispondrá a toda su gente a ser más “eficiente y
productiva”. Emplee palabras “jocosas” que no hieran a nadie.
En algunas ocasiones, hasta puede usar un poco de “su contacto corporal” (una
palmada, un brazo sobre el hombro a modo de “mamá gansa”, etc.) y verá cómo le
cambia el humor a la gente, ya que el ser tocado por Ud. lo tomarán como un verdadero
“honor” y muestra de “alta estima o de sentimiento de confianza” hacia ellos.
De hecho, sus hijos, lo apreciarán como muestra de su “amor” hacia ellos, que
hecha dentro del entorno laboral les sabrá a “aprobación”, tal como un: “¡Bien hecho
hijo, adelante!”.
1.6 - “Cuidado 1: La familiaridad trae consigo el menoscabo”
En compensación de lo dicho previamente, también les recuerdo este antiguo
refrán, que nos alerta acerca de que trabajar esmeradamente en forjar y fortalecer las
relaciones humanas, aún “juego” mediante, no implica que debamos excedernos en los
límites.
Muy a menudo podemos ser testigos de cuán cierta es esta aseveración, tanto
dentro de nuestra vida y relaciones, como de las demás personas que nos rodean
Evitar intermediarios le representará un enorme “ahorro de tiempo”, que luego
podrá disfrutar como más le plazca.
La creencia por la cual sentimos que ya solo podemos jugar con nuestros nietos,
o de que nuestro tiempo de hacerlo ya expiró, representa
“la peor pérdida de tiempo dentro de nuestra existencia”.

permanentemente. Pareciera, que conforme nos adentramos en una relación cada vez
más profunda con nuestros seres queridos, creciera absurdamente nuestra certeza de que
se le puede decir “cualquier cosa y de cualquier modo”, por la presuntuosa razón de que
como “ahora nos queremos más porque nos conocemos mejor”, esas personas no se
enfadarán ni ofenderán si empleamos un lenguaje “más burdo y familiar”. Y ni que
hablar cuando los demás hacen lo mismo con nosotros, bajo la creencia de que somos
capaces de perdonarlo todo y olvidarlo inmediatamente, lo cual sabemos que no siempre
ocurre de ese modo.
Todo esto no es más que una errónea comprensión de lo que debe ser la
familiaridad como modo de comunicarse con nuestros seres amados y nace del hecho,
de que si a una persona por conocerla un poquito más cada día, la voy queriendo más,
entonces debería procurarse mostrárselo de modo creciente mediante mis palabras y
gestos, y no hacer lo contrario, porque esto representa la peor de las “incongruencias”
personales.
Una cosa es ser persona de “confianza” y otra muy distinta es ser una persona
“confianzuda”. De la misma forma en la que cuando avanza con su coche por la calle o
la ruta, conserva una prudente distancia del que va delante (lo que evitará de seguro
tristes resultados ante un accidente), de la misma manera resérvese un espacio de
privacidad donde los demás no puedan entrar sin permiso y respete Ud. mismo ese
derecho en los demás.
1.7 - “La vida en su Empresa es una escuela con puertas abiertas las 24 horas del
día y es sabio aprovecharlo en su beneficio”
Existe una creencia errónea, que inconscientemente nos hace pensar que la
verdadera capacitación para la adquisición de nuevo conocimiento y habilidades, solo se
puede procurar dentro del ámbito de las universidades o instituciones a tales fines. Es
cierto en parte y uno no debe olvidarse de la tremenda importancia que tienen en su rol
estos organismos de enseñanza.
Sin embargo, de lo que nos ocurre diariamente en la empresa, también se puede
aprender si somos lo suficientemente inteligentes, como para entrever el mensaje
“oculto” detrás de los hechos. Reflexionar sobre ellos, conversarlos y desmenuzarlos en
sus partes componentes, es un “estudio” interno que nos enriquece tanto como la
facultad ya que en definitiva se trata de una “experiencia” que podemos adquirir y que
los recién egresados aún no poseen.
Por eso, con cada acontecimiento, hecho o situación novedosa, “haga un alto en
la tarea” y reúna a su gente en privado para comentarla en detalle y hacer deducciones
colectivas sobre “qué” se puede aprender de lo ocurrido y “cómo” podrían mejorarse las
acciones en el futuro ante una situación similar.
Recuerde que la familiaridad debe manifestarse con “un trato cada vez mejor”
hacia sus seres queridos. Mantenga constante un perímetro de “respeto mutuo
con todas las personas”, lo que incluye también a su esposa, hijos y parientes.

Pida que todos opinen sobre cómo ven lo sucedido desde sus puntos de vista. Si
participan activamente, luego se comprometerán con lo resuelto, “de un modo
personal”. Tal vez hasta generen “nuevos métodos o propongan innovaciones” que
harán crecer a su empresa en áreas como las operativas o mismo las gerenciales.
1.8 - “Por favor despierte, Ud. ya es un Líder, le guste o no”
He visto cómo en las reuniones de capacitación sobre liderazgo, en ocasiones el
facilitador pregunta abiertamente, quién es o se considera “un líder” y por lo general
nadie levanta la mano, ya por una presunta “humildad”, ya por “inseguridad” sobre si
realmente lo son o ya por una plena “ignorancia” sobre qué significa ser un líder.
Sin embargo, todos pueden privarse de levantar la mano, excepto los dueños de
Empresas Familiares, ya que los son aunque ellos “no quieran, no sepan o no puedan
reconocerlo”. Todo dueño de E.F. es de hecho un líder, lo que significa que la gente a su
cargo, sus dirigidos, lo seguirán en su conducta y actitudes tal como se respeta aquello
que es establecido a modo de ley inquebrantable.
Recuerde que Ud. es el “Líder Natural” de su Empresa y todo lo que haga será
tomado por sus hijos y empleados, a modo de ejemplo sobre qué hay que hacer y de
cómo” deben ser hechas las cosas allí. Sobre esto haré énfasis casi todo el tiempo de
distintas maneras.
Esto significa lo siguiente: “Cuidado, su conducta no es inocente o inefectiva,
más bien todo lo contrario”. Aplicado esto en el modo de comunicarse, es fundamental
que Ud. suscite en sus mensajes, el llamado a la reflexión sobre “temas profundos o de
peso” con el fin de lograr un crecimiento y maduración psicológica y emocional a nivel
general. Esto además lo obliga a Ud. mismo a no quedarse “planchado” en un nivel,
sino que lo impulsa a agregar nueva información a su propia mente.
Por lo tanto, es menester que vaya desarrollando la idea de que deberá “madurar,
capacitarse y estudiar”, así como también de que está obligado a “adquirir nuevas
habilidades” cada año a los fines de elevar su nivel de profesionalización, lo que le
permitirá a hacer crecer la organización “cualitativamente”, por el solo hecho de que sus
liderados incrementarán también su respeto y obediencia hacia Ud. e imitarán su
conducta ejemplar.
No desperdicie oportunidad alguna de facilitar el “autodidactismo”, ya que en
ninguna facultad le enseñarán a su gente este tipo de cosas. Ese es
“su mayor capital”.
Los gobernantes (de un país o de una empresa), los docentes y los padres son
todos ellos, “líderes naturales” y tienen la “responsabilidad” de guiar a sus
protegidos, por la “senda correcta”.

1.9 - “Ser un buen líder, es mejor que gobernar por el terror”
Está muy arraigado en nuestro inconsciente colectivo, el hecho de que cuando
estamos al frente de una empresa (tal vez recibiendo o concentrando todos los reclamos
y demandas), nos sintamos en la necesidad de manifestar un semblante “adusto y serio”,
y de exhibirnos más bien “molestos, fácilmente irritables y despojados de toda
diplomacia”.
Se acepta como algo natural y hasta lógico (cuando no necesario), que en el
trabajo se esté nervioso o que generar un clima de constante tensión y desconfianza,
haga de los empleados “personas más eficientes y honestas”, de lo que serían si uno
fuera un poco más “amigable y blando” con ellos.
Todo esto es “absurdo” y no hay fuente autorizada que sustente esta
“obligación” por parte de la gerencia. Obtener de los demás lo que queremos,
recurriendo “exclusivamente” al “enojo, el reto, el malhumor y la amenaza” es ir
directamente en contra de nuestro objetivo deseado, tomando el camino más “largo y
amargo” para llegar a la gente. De hecho así, jamás se alcanza el “corazón” ni del
empleado ni mucho menos de nuestro hijo. Si tan solo nos enfadáramos una de cada
cien de las veces posibles y aplicáramos un correctivo inmediato, seríamos mucho más
“creíbles y efectivos”.
Estamos, si se quiere “mal programados” y peor aún, “programados por terceros
y desde afuera”, por personas que nos inculcaron esta “forma automática” de responder
a nuestros problemas. Ud. podría y debería “salirse de este esquema”, para poder
mejorar y crecer efectivamente.
Es fundamental que se muestre más “abierto, extrovertido y relajado” mientras
conduce su Empresa, mucho más, cuanto mayores complicaciones presenta la realidad
familiar, social y hasta económica. Un poco más adelante, le hablaré sobre cómo puede
resolver más fácilmente cada “inconveniente surgido” (ya no más llamarlos
“problemas”), pero ahora quisiera que meditara sobre esto que le digo y cómo Ud. está
“contaminando” cada mensaje suyo, con “cargas emocionales” impropias e
improducentes.
Piense por favor, “qué” buenos resultados obtuvo alguna vez por contestar mal
ante un requerimiento de su hijo o de su empleado, partiendo de la “injusta base” de que
Ud. “cree tener el derecho adquirido” a hacerlo, simplemente porque “es el dueño” de
los bienes materiales que componen su medio de sustento, la empresa que soñó un día
que fuera la fuente de “su felicidad”.
Las E.F. exitosas, demostraron que los resultados sorprendentes que obtuvieron,
simplemente “se dieron como añadidura” al crecimiento y maduración de sus dueños,
gerentes y empleados, “en el arte del liderazgo”. Solo un firme desarrollo del liderazgo
de última generación, puede hoy en día, ser la clave con la que las E.F. no solamente
sobrevivan a las tempestades económicas argentinas, sino que además puedan también
convertirse en organizaciones ejemplares a nivel mundial, perfectamente insertas en ese
contexto global.

1.10 - “La seriedad bien entendida, está más allá del enfado constante”
Existe un tipo de pensador que en estado puro, se denomina “victimario” y que
es aquel que siente que en la vida lo ha logrado todo por sí solo, sin la ayuda de nadie o
que en caso de haberla recibido, fue por su propio mérito el haberla aprovechado por
uso exclusivo de su inteligencia o virtudes, sin quedarse con ningún sentimiento de
gratitud posterior hacia quienes lo apoyaron.
Así las cosas, él desarrolla una personalidad “fría, seca, lejana, cerrada,
autoritaria, incongruente de modo continuo, súper egoísta e insensible”. Ellos solo se
quiebran muy de vez en cuando y son capaces de llorar como niños cuando nadie los ve,
o tal vez lo sí lo hagan frente a su psicólogo, un sacerdote o un amigo muy íntimo.
Fuera de ese momento de “flojedad”, dirige a su empresa y familia manteniéndose como
el “centro absoluto” por donde giran todos los temas ya sean los estudios, reformas en la
casa, dirección técnica de ellas o el destino al que irán de vacaciones entre otros
ejemplos, pero fundamentalmente tiene uso y administración “irrestricta y absoluta” del
dinero, decidiendo cuánto habrá de gastarse, cuánto habrá de invertirse y cuánto habrá
de ahorrarse.
Entra rápidamente en el enfado con todos los que no hacen “exactamente” lo que
él quiere y actúa de inmediato, decidiendo de modo fulminante y grosero, sin tacto o tal
vez, hasta usando mentiras o frases que distorsionan dialécticamente los hechos para
quedar en posiciones favorables o de superioridad, desde donde plantea sus quejas y
reclamos. Normalmente es considerado por los hijos y los empleados, como “déspota y
dictador” a quien complacen fácilmente dándole lo que él quiere, pero nada más que
eso, a los fines de obtener “su paga mensual” y a quien abandonarán ni bien la
oportunidad se les presente.
Estos seres, en el fondo solo sufren porque nadie los quiere ni aprecia de verdad
y jamás se convertirán en líderes de última generación (altamente efectivos) ni tampoco
en líderes de mínimo nivel, ya que con su actitud se auto-invalida para el aprendizaje.
Si bien es cierto que todos tenemos de cuando en cuando un día con un humor
“difícil de mejorar” (y pagamos muy caro por éste en términos del afecto que la gente
nos pierde con esa conducta), debemos estar muy alerta de que no se torne en nuestro
estado anímico normal. Verá entonces que distinto a gobernar por el enfado perpetuo,
conviene hacerlo desde un perfil “serio, austero y abstinente, pero profundamente
educado, cordial y amable”. En todo caso Ud. estaría mostrando su “integridad” como
persona de bien, manteniéndose “satisfecho internamente”, ya en sus logros obtenidos,
ya por palpitar en sus nuevos proyectos para el futuro.
Siempre obtenemos pésimos resultados de maltratar a la gente, no importa qué
tan especiales sean circunstancias y nos hacemos un favor, al revisar esta
conducta tan “poco efectiva” y al desarrollar todo nuestro “liderazgo potencial”.
La “seriedad” jamás obstruye la buena comunicación, más bien “la facilita” y
solo aporta beneficios para su Empresa Familiar.

1.11 - “Muéstrese feliz y contagiará a todos, pero no mienta ni fuerce una postura”
A veces vivimos “en guardia”, en el sentido de no querer abrirnos hacia los
demás y mucho menos, realizar demostraciones de “afecto y aprecio”, por temor a dejar
al descubierto nuestro costado “tierno y sensible”, tal vez fundados en la creencia que
eso nos torna “fácilmente vulnerables”.
Es cierto que somos vulnerables, pero solo en la medida en que no desarrollemos
“integralmente nuestra personalidad” y todo nuestro “fundamento humano”, lleno de
“contenido y misión”. Si lo piensa un poco, se dará cuenta de que nuestras mejores
relaciones afectivas y comunicacionales, las tenemos con aquellas personas con las que
nos mostramos “tal y como somos por dentro”.
¿Qué puede haber de malo en “querer” a las personas y “decírselo” con palabras
o con gestos?
Esa es otra programación absurda que heredamos de nuestra “estirpe
inmigrante”, en donde cundió el ejemplo de hombres y mujeres con escaso o nulo
estudio y educación, quienes además alejados de sus familias (pobres ellos), tuvieron
que dejar el alma, el cuerpo y la vida en el campo, quedándoles poca o ninguna voluntad
para reflexionar sobre la “calidad de su comunicación” de acuerdo al “grado de
satisfacción” que recibiera su entorno.
Piense en cambio, cuántas cosas buenas se viven y se sienten a partir de “amar
expresamente” a todas las personas. Considere seriamente el manifestarse “más
afectivo” con sus empleados o con sus hijos en la Empresa. Ellos se lo agradecerán y
reciprocarán con mucha “energía positiva”.
Desarrollar afecto hacia todas las personas (empleados, hijos, proveedores y
clientes) es una acción “altamente proactiva” y funda las bases para el establecimiento
de “relaciones perdurables” en el tiempo. Le garantizo que pronto se sentirá realmente
“enriquecido y mucho más feliz por llevarse bien con todo el mundo”.
1.12 - “Piano, piano si va lontano”
Así se decía en las comunidades piamontesas de la provincia de Santa Fe:
“Lento, lento, se llega lejos”. En muchas ocasiones puede verse que cuando se tratan
problemas urgentes, comienzan a “acelerarse” el ritmo de nuestras palabras, debido a
que nuestra mente también agiliza sus asociaciones y nos va aportando cada vez, mayor
cantidad de ideas con las que podemos argumentar nuestra postura con el fin de
persuadir al otro.
No todos tenemos la habilidad de la verborrea, que es la capacidad de hablar
más rápido sin que se nos enrede la lengua en la tarea, pero esta virtud no es
Mantener nuestra mente “pacífica”, es la base primordial para poder “ser felices”
y “poder compartirlo” con todos los que nos rodean. A partir de allí “ame a la
gente y la gente lo amará”.

necesariamente de ayuda en estos casos, ya que “tirar y tirar” palabras sobre las
“aturdidas mentes de nuestros oyentes”, no les hace más fácil comprendernos, sino todo
lo contrario.
“Hablar lento, de modo pausado, buscando la lógica en sus palabras y
estableciendo silencios adrede”, son todos muy buenos “recursos oratorios”, que
permiten establecer un buen enlace con los demás, logrando que ellos se sientan atraídos
por su discurso.
Si se detiene para pensar, no baje la vista hacia el suelo, más bien, aguarde con
sus ojos “clavados” en los de la otra persona, como quien “busca” en lo profundo de
ellos, esa palabra, ese concepto que le permita seguir con el tema, queriendo cargarlo de
sentido y mensaje.
Y si son varias las personas que lo que están escuchando, puede entonces elegir
a uno de ellos en especial, y por qué no, al detenerse sobre él o ella, mencione el
nombre de la persona, como quien establece una especie de complicidad personal.
Otro recurso en el silencio, es recorrer las miradas de todos los oyentes, para
mantener el contacto visual a modo de “señal de espera”, hasta que las palabras vuelvan
a discurrir.
1.13 - “La timidez, nuestra Hada Madrina”
Suele haber ocasiones en las que al estar al frente de una empresa, el titular se
forme la creencia errónea de que por necesidad del rol que desempeña allí, debe
desarrollar una personalidad fuerte, como la del “macho dominante”, o como la del
hombre de éxito, que pudo pelearla “desde abajo” por ser un “ganador”.
Muchas veces, ese perfil ayuda a la hora de resolver disputas y conveniencias
(no hay duda de ello), sin embargo, se corre el riesgo de verse “envuelto y confundido”
en cuanto al verdadero alcance de esa personalidad y no es extraño que se produzcan
excesos a los límites aconsejables, desvirtuándose los beneficios que al principio se
dieron y carcomiendo los éxitos obtenidos con ese obrar, tal como le ocurre a los
“victimarios” a quienes ya analizamos anteriormente.
Lo peligroso es perder la humildad y con ello nuestra timidez.
La “timidez” es una virtud que protege a las personas, de avanzar indebidamente
sobre la intimidad de los demás, o de que por el contrario, alguien pudiera “escurrirse en
nuestro interior” para aprovecharse de cualquier debilidad que pudiera encontrar.
Ya con sus empleados, proveedores y hasta con los clientes, abandonar esa
personalidad “entradora y autosuficiente” típica de los vendedores americanos de los
Hablar “demasiado rápido”, no nos produce ningún beneficio, si lo que queremos
es ser bien comprendidos por los demás.

’50 con sus sacos a grandes cuadros, es una gran medida que un empresario serio
debiera acometer.
Sin renunciar a los beneficios que “parecer ganador” pudiera ofrecer, los
obtendrá “más rápido y a menor costo”, mostrándose más bien “tímido y tierno” en un
principio, hasta tanto la relación madure y el clima de confianza permita abrirse un poco
más, para mostrar otras partes de su personalidad no tan pasivas. No digo que mate al
“tigre empresarial” que lleva dentro, sino que “guarde sus garras y hambre feroz” para
cuando la oportunidad lo obligue inevitablemente a defender sus intereses.
Hasta tanto ese tiempo llegue, permítase “cocinar” una relación “personal y
duradera”, al fuego lento del “progresivo y mutuo reconocimiento”.
A la timidez se la vincula al programa equivocado de la “debilidad”, pero nada
hay más ajeno a la verdad. Ésta es una virtud necesaria para todo aquel que opte por ser
un “gran diplomático” en la vida.
1.14 - “La Escucha Empática, nuestra nueva amiga”
En el comercio es clásico decir que “el peor reclamo, es aquel que no se realiza”,
ya que nos perjudica doblemente, primero porque perderemos inexorablemente el
cliente y segundo, porque la causa que motivó a esta persona al disgusto, aún está
presente en nuestra Empresa y nosotros no sabemos “cuál fue ese problema”. Éste
seguirá haciéndonos perder dinero sacrificando en el futuro a otros clientes molestos por
el mismo tema.
Por esto, es tan importante que cuando Ud. hable con una persona, adquiera la
habilidad de “calibrarla” en el sentido de “saber” si ella se está sintiendo “lo
suficientemente segura como para poder expresarse abiertamente o si más bien se está
replegando en su interior”.
Mucha gente vive la vida experimentando que cuando hablan, “siempre se
bloquean sin poder decir todo lo que desearían”. Imagínese qué gran pecado, es no
amoldarse al otro para facilitarle su total expresividad, dándonos “datos valiosos” que
nos permitan manejar mejor nuestro negocio. Y ni que hablar de tener una personalidad
embrutecida, que por el contrario “oprima” a los demás para que no hablen, a los fines
de que solo “suscriban” mansamente cada de las palabras “que uno diga”.
1.15 - “Escucha Empática: ¿Qué es y para qué sirve?”
En síntesis, la “escucha empática” es un sencillo modo de comunicarse con las
personas, que arroja como beneficio una “inmediata apertura” de nuestros
Desarrolle la escucha empática y será “más efectivo” con las personas y “más
eficiente” como Empresario.
La timidez no significa blandura, sino señal de “prudencia y respeto”.

interlocutores, un “profundo sentimiento de comprensión” en los demás y la generación
de un “espacio seguro donde poder hablar” sin el riesgo de que se pongan en juego las
“buenas relaciones” ganadas hasta el momento. Para quien aplica este tipo de escucha,
hay beneficios adicionales, tales como:
1) La posibilidad de “suscitar” nosotros estas conversaciones de modo “voluntario y
previsible”, lo que aumenta nuestro sentimiento de seguridad producto de la
“preparación previa” de la charla. Es fundamental que no se crea que esto le resta
“frescura y espontaneidad” al encuentro, sino todo lo contrario, solo opera a los
fines de hacer más fácil “romper el hielo” inicial, hacer “bajar las defensas” del otro
y “optimizar el tiempo” de conversación al máximo.
2) El poder “liderar” la conversación para llevarla conscientemente hacia los terrenos
más áridos a tratar (aquello de lo cual, de otro modo no se hablaría).
3) La “reciprocidad” que se experimenta al recibir de la otra persona, una
“cooperación especial” para que también nosotros nos abramos y se nos haga más
fácil nuestro sinceramiento.
1.16 - “Descripción de la Escucha Empática”
En detalle, podemos describir este proceso de la “escucha empática” de la
siguiente manera:
1) Predispóngase a escuchar “callado”, sin interrumpir de ningún modo, salvo
para aclarar un punto muy importante.
2) Muéstrese predispuesto desde su rostro, a “estar de acuerdo” o a alcanzar
prontamente un “acuerdo total con la otra persona”. Para esto “relájese,
sonría levemente”, de cuando en cuando “repita alguna palabra” que
hubiera dicho la otra persona y vea de “imitar los movimientos” físicos así
como también la posición de sus brazos o piernas. No necesariamente de
“copiar” las mismas posiciones, sino solo “aproximarlas a lo parecido”.
3) Luego comience a su turno, a explicar lo que escuchó, pero con sus propias
palabras. Steven Covey llama a esto “parafrasear el contenido”, y sirve para
La Escucha Empática es hablar “normalmente” sin malas cargas emocionales ni
prejuicios de nuestra parte y nos permite:
1- Suscitar voluntariamente conversaciones y prepararse para liderarlas
2- Romper el hielo y lograr la apertura
3- Crear un clima de mutua comprensión
4- Generar confianza mutua y sentimientos de reciprocidad
5- Gestar un espacio seguro donde no peligren las buenas relaciones
6- Optimizar el tiempo del encuentro para avanzar sobre buenos acuerdos

asegurarse de que haya “comprendido completamente la posición de la otra
persona”.
4) Conjuntamente, debe “liberar y mostrar” aquellos sentimientos “que en
verdad” le suscitan las palabras que oye, comprometiéndose con y
reflejando el “estado anímico” de la otra persona. Covey llama a esto,
“reflejar los sentimientos”.
1.17 - “Conclusiones sobre la Escucha Empática”
Esto es todo, solo sigua estos cuatro pasos y verá los resultados de inmediato.
Estúdielos pausadamente, representándose en su mente cómo operarían estos
lineamientos en una charla por ejemplo con su empleado, o su hijo o esposa. El propio
sistema le indicará luego, cómo seguir el camino.
Se sentirá lleno de júbilo al ver que pudo hablar y escuchar perfectamente, sin
“derramamiento de sangre”, tocando aquellos temas que jamás se hubiera imaginado
que trataría de ese modo con esa persona y que tan fácil le sale con su “psicólogo”.
Claro está, él le aplica a Ud. nada más ni nada menos que esto: “escucha empática”.
1.18 - “Quédese tranquilo, no parecerá un robot”
Puede que aquí Ud. se plantee la cuestión de que tal vez, por el hecho de
aplicarse “técnicas comunicacionales” esto pudiera “acartonar” las conversaciones o
afectarlas negativamente, pero nada más alejado de la verdad.
El problema que acarrea el no incorporar nuevo conocimiento acerca de cómo
desenvolverse en las relaciones humanas y cómo desarrollar la comunicación efectiva
entre las personas, es que “seguimos repitiendo nuestros errores” del mismo modo en el
que lo hace un músico que toca “de oído” y se niega tozudamente a estudiar música. Él
actúa así bajo la creencia equivocada, de que sin la técnica llegará a lo más alto del arte,
tan solo por su propia “imaginación y aprendizaje”, lo cual es una ilusión de principio a
fin.
Así como el músico improvisado comienza a repetir lo que creó pero con una
forma “distinta” y piensa por ello que avanzó (lo cual no hizo sino que solo re-creó lo
anterior sin ningún tipo de nuevos aportes), de la misma manera nosotros como
empresarios y líderes cometemos en la comunicación los mismos errores que desde el
principio signaron nuestra chatura. Adquirir nuevos conocimientos y habilidades
comunicacionales y de liderazgo, resulta vital para crecer gerencialmente.
La “escucha empática” resulta de:
“Parafrasear los contenidos” y “reflejar sinceramente los sentimientos”
de la otra persona, como si lo estuviéramos viviendo personalmente.

Si llega a esta conclusión y por ello se lanza a la acción, verá como mejora cada
día su destreza para dirigir la escucha empática y cómo puede emplearla efectivamente
para solucionar las cuestiones más graves.
Cierto es que al principio, al sentirnos “limitados por las pautas o sugerencias”
no nos sintamos “muy cómodos”. Le recomiendo que supere eso simplemente con la
“paciencia”, ya que no hay otro modo de hacerlo.
Ud. podrá mejorar su Empresa y hasta su entorno familiar o de amigos, “tan
solo” por adquirir esta nueva habilidad: Escuchar con empatía.
1.19 - “NIP’s: Esa Palabrita Mágica”
Grávese a fuego en su mente esta sigla: NIP´s. Representa el 80% de todo lo que
Ud. debe saber en cuanto a la “comunicación altamente efectiva” y de su cabal
comprensión dependen los resultados de la escucha empática. Tanto es así, que la
escucha por más empática que sea, si no llega de develar este punto, el de los NIP´s, es
totalmente “inservible”. Este concepto fue desarrollado por la Vaishnava Training and
Education - VTA (dependiente Sociedad Internacional para la Conciencia de Krishna,
con sede en Londres) y se lo considera un punto crucial en la comprensión definitiva de
los fundamentos de las “comunicaciones altamente efectivas” entre las personas o
grupos de personas dentro de los tiempos que corren.
1.20 - “¿Qué son los NIP’s?”
NIP´s es una nueva palabrita que emplearemos mucho a lo largo del libro y
proviene de las iniciales de “NECESIDADES, INTERESES y PREOCUPACIONES”.
¿Cómo se aplica? Es muy sencillo. Cuando Ud. hable con cualquier persona,
busque “denodadamente” conocer qué es lo que la otra persona “necesita”, qué es lo que
le “interesa” realmente sobre una determinada situación o posibilidad y qué es lo que lo
“preocupa” que pueda afectarlo o perjudicarlo. Comprender realmente a alguien,
significa conocer cabalmente sus NIP´s.
Todos los desencuentros nacen en este hecho, el de no dedicarse a conciencia a
descubrir los NIP´s de las personas que se vinculan con nosotros. Aplique lo que
aprendió sobre los pasos requeridos para ejercer la “escucha empática” y ahora
incorpore este nuevo conocimiento. Si lo que quiere es entenderse con todos, deberá
también aceptar que:
1) Debe “identificar perfectamente” estas tres áreas confidenciales en los demás.
2) Debe generar luego un “espacio seguro” en donde pueda exponer “sus” propios
NIP´s para sentirse “realmente comprendido” Ud. también.
“Las Técnicas Comunicacionales, hacen de las conversaciones, momentos más
amenos y espontáneos, aún cuando pudiéramos pensar lo contrario”

3) Debe concentrarse a priori en “resolver favorablemente (hasta el límite de sus
posibilidades) los NIP´s de los demás”. Recuerde que si no hace esto, difícilmente
pueda desarrollar relaciones profundas con nadie, incluyendo a sus empleados,
hijos, esposa, proveedores o clientes. Busque afanosamente comprender el punto de
vista del otro y las soluciones aparecerán de repente, para facilitarle el camino. Los
demás “están de su parte” y luego de ver su esfuerzo, querrán ceder un poco en “sus
mayores pretensiones” a los fines de reciprocarlo merecidamente y de mantener la
armonía entre Uds. Solo si resuelve favorablemente los NIP´s ajenos, se ganará
legítimamente su derecho a reclamar la solución de los suyos.
1.21 - “Dos leyes básicas para cambiar su entorno laboral y familiar”
Ahora le ruego que memorice estas dos leyes de la psicología interpersonal:
1) La primera dice: “Si quiere ver cambios en los demás, primero cambie Ud. mismo”.
2) La segunda reza: “Cambiar la forma de ser y de actuar de uno, es más fácil que
hacer cambiar la de los demás”.
Por favor, repita esto lo suficiente, “hasta tanto pueda decirlo de memoria” y este
conocimiento ya pase a formar parte de Ud. mismo.
1.22 - “¿Qué significan en definitiva estas leyes?”
Lo explicaré de este modo: Me enseñaron una frase muy bella y aleccionadora y
dice así: “La vida es un eco, así que si no te gusta lo que escuchas de vuelta, reconsidera
bien lo que estás diciendo”.
Muchas veces yo mismo me quejé amargamente por la actitud de personas que
parecían no tener el menor grado de interés por llevarse bien conmigo, manifestándose
independientes de mí y en todo, autosuficientes. Las critiqué, es cierto, porque me
dañaban con esa conducta “tan metálica y fría”.
Pero cuando reflexioné sobre esto y advertí que era yo quien sembraba esa
misma actitud primero en las personas a mi alrededor, comprendí que debía cambiar de
semilla, para “cosechar otro resultado”.
Aunque no digamos ni una sola palabra, nuestro cuerpo, ceño y andar hablan por
nosotros y así, por emitir ese tipo de mensajes es que somos “tan, pero tan responsables
por lo que nos pasa, por las actitudes que los demás tienen hacia nosotros, como tan
inconscientes de ese grado de responsabilidad”.
Sepa que el “tipo de pensamientos” que alberga en su mente, genera un
determinado “estado emocional” (interno) el cual se exterioriza en el “estado de ánimo”
que manifestamos, tanto “verbal como no verbalmente”.

Las personas a nuestro alrededor, “sienten o saben” por ello si estamos bien o
mal y de acuerdo al grado de “importancia” que tengamos para la estructura de la
organización, puede que “induzcamos” a los demás hacia ese mismo estado anímico que
nos domina.
Luego recibiremos en consecuencia muchos “ecos” de nuestra conducta o de
nuestra actitud frente a la vida y algunos de ellos, puede que no nos gusten, pero en
definitiva, todo nació del “tipo de pensamientos” que estuvimos “masticando” en
nuestra mente.
Controlar nuestra mente, es el 6° Principio Universal que debemos adquirir
todos los seres humanos, según quedó estipulado en las Escrituras Védicas, por Sri
Narada Muni y verá que llevado a nuestra práctica diaria significa que debemos ser
conscientes de los pensamientos que “permitimos voluntariamente” que se desarrollen.
Es un verdadero pecado el “quedar librados a nuestra imaginación” y dejar así que
pensamientos mezquinos hacia los demás y auto-críticos hacia nosotros, nos coarten la
posibilidad de crecer como líderes humanistas.
Detecte su egoísmo si lo hay, su egocentrismo si aparece, su egolatría si la
necesita y permita que solo vivan pensamientos de abundancia y amor para todas las
personas que lo rodean día a día. Extienda hacia ellos sus mejores deseos y eso
convertirá la atmósfera en un ambiente propenso al crecimiento, al entusiasmo, a la
confianza y a la paciencia en los momentos difíciles.
1.23 - “¿Cómo poder aplicar estas leyes?”
En primer lugar, debemos tornarnos conscientes de qué tipo de pensamientos
estamos atesorando en nuestra mente, tanto profundos, como superficiales. Podemos
mediante la nuestra “Voluntad Independiente” (Víctor Frankl) decidir si queremos o no,
seguir pensando determinada cosa.
Si optamos por abandonar un tema, simplemente debemos “dejarlo sin energía”,
llevando nuestra mente al sitio donde moran los mejores pensamientos, como si se
tratara de un vehículo, en donde el “conductor” es Ud. y el volante es su “voluntad
independiente”. Gire el rumbo de su atención y llévela hacia el análisis de sus
verdaderos sentimientos de amor por las personas, por los que lo rodean, por sus
empleados nobles, por sus hijos, por sus clientes más fieles y por los proveedores que
estuvieron junto a Ud. en los momentos más difíciles.
Aparte los sentimientos de “celos, odio, culpa, envidia, avaricia, codicia e ira” y
llene su mente con pensamientos de “amor y afecto”, dejando que sea “su corazón” el
que dicte las imágenes más puras, llenas de deseos de “confraternidad universal”, de
“cooperación colectiva” y de “sentido de misión” que tiene su vida.
Lo que nos dicen estas leyes, es que “cambiar a los demás es fácil si uno se
decide y aprende a cambiar primero sus propias actitudes y conducta”.

Estos “pensamientos” se convertirán en auténticos “sentimientos” y ellos darán
paso a “positivos estados de ánimo”.
Liderando así sus propios estados anímicos, logrará irradiar y expandir esa
“onda de paz y armonía”, que es la base sobre la cual puede llevarse una “vida feliz”, en
su hogar o en su empresa y toda esa energía se le devolverá en “mayor productividad”
en la gente, por sentirse más contenida y protegida y en “mayor rentabilidad” por la
dedicación adicional que habrán de poner todos los integrantes del grupo, para que el
proyecto continúe siendo “exitoso y perdurable”.
Desafíese a Ud. mismo comenzando con “pequeñas modificaciones” en su
“conducta” o en su “actitud” frente a las cosas, los problemas o las personas. Si sus
cambios fueran “desmesurados de entrada”, su entorno no creería que vayan a ser
“definitivos” (porque en verdad no lo serán, ya que los progresos perdurables son los
que se construyen “paso a paso”).
Pruébese a alterar un poco más cada vez su modo de actuar, realizando una
especie de “ensayo-error” verificando qué le dio buen resultado y qué es mejor no
repetir.
Ni bien pueda sentir el “poder” que su personalidad tiene para mejorar el
ambiente laboral (y el familiar), entonces le será más fácil darse ánimo para ir más
profundo en su camino. Eso será para sus hijos y empleados, tal como lo llama Steven
Covey, “puro aire psicológico”.
1.24 - “Cuidado 2: Muchas sonrisas, pero poca sinceridad”
En un estudio comunicacional que realicé en una E.F., en reuniones individuales
con cada integrante del Directorio, le solicité que por un instante meditaran sobre una
persona del presente o del pasado, con la que hayan experimentado el “máximo placer
de comunicarse”, esto es, que se hayan sentido “profundamente comprendidos” (ya sea
que pertenecieran o no a su familia), y a esa “sensación” le pusieran mentalmente, un 10
(excelente).
Luego les pedí que calificaran de 0 a 10 (tomando el 10 meditado como patrón
de medida) el “grado de satisfacción” comparado que le producía hablar con cada uno
de sus Socio-Gerentes del Directorio.
Además de la lectura individual, luego pude tener una vista colectiva de las
votaciones.
Lo más interesante fue que mientras que algunos de ellos se manifestaban en
términos generales “altamente satisfechos” con el grado de entendimiento que sentían
Cambiar es muy sencillo, cuando encontramos un “gusto superior” en los
benéficos efectos que obtuvimos por este obrar, lo cual genera una espiral de
entusiasmo creciente, que hará el cambiar, “más fácil cada día que pasa”.

con el grupo, la medición cruzada indicó que el grupo estaba “altamente insatisfecho”
con la calidad de comunicación que sentían cuando hablaban con estos Socios.
En palabras más simples, estos Socios “no tenían ni idea de que no se estaban
comunicando muy bien con los demás”. Como consecuencia, los otros siempre se
estaban esforzando por “aceptarlos así”, por no poder romper la tan necesaria armonía.
Esto nos lleva a reflexionar, acerca de cuán satisfactoria puede estarle resultando
nuestra comunicación a los demás. Si estableciéramos un entorno seguro como para
poder hablar tranquilos y si les preguntáramos qué opinan, bien podríamos
sorprendernos de las respuestas.
Otro dato muy llamativo, fue que uno de los Gerentes empleó como máxima
calificación hasta un 7 a uno de sus Socios, que todos los demás votaron con 10, lo que
significa que ni siquiera el mejor votado de los Gerentes, pudo satisfacer plenamente a
éste, que en realidad “siempre se sentía no suficientemente comprendido” (tal vez a su
psicólogo le hubiera dado un 10, pero no a ninguno de los integrantes del grupo).
Esto también hay que valorarlo y tenerlo muy presente ya que hay muchas
personas que jamás se sintieron plenamente satisfechas en el campo de la comunicación,
y convivimos con personas como éstas, que requieren de nuestra cooperación extra para
poder expresarse (y tal vez Ud. o yo podríamos ser una de ellas).
En conclusión: En el campo de la comunicación entre las personas, no todo es
tan “color de rosa” como parece. Muchas personas mantienen una “ambigüedad
interior” que consiste en que por un lado “no lo soportan a Ud. tal como es” pero por el
otro “temen perder su afecto, su aprecio o su trabajo” y no saben cómo abordar y
resolver este problema. Ante la frustración, deciden que lo mejor es fingir que todo está
más o menos bien. Ayúdelos acercándose en una postura “humilde y abierta”,
“predispuesto a conceder lo que les pidan” y ellos de seguro se abrirán con Ud.
Puede vivir en un “mar de sonrisitas y cortesías”, pero no se crea que por ello,
las cosas van “necesariamente” por buen carril. Por favor recuerde siempre, que “el
amor y la crueldad, se manifiestan con la misma sonrisa”.
1.25 - “Cuidado 3: Prepárese para ser duramente golpeado”
Quisiera que reflexionara seriamente sobre el párrafo anterior y se haga a la idea
de que la “escucha empática” puede arrojarle en primera instancia, algunas
“devoluciones” que Ud. ni se esperaba recibir, como verdaderas “críticas fulminantes” a
su conducta, que ahora pueden expresar ya que Ud. les ofrece a todos un entorno de
“seguridad y contención” que les permite expresarse abiertamente.
Manténgase siempre bien alerta acerca de los “verdaderos sentimientos hacia Ud.”,
de la gente que lo rodea cotidianamente. Ayúdelos preguntándoles de un modo
sumiso. Recuerde que existen muchas personas “frustradas en su comunicación”
con los demás y que requieren de toda nuestra cooperación para poder decir “todo
lo que sienten”.

Por favor, “no se ponga en guardia”, solo “escuche y acepte”, si es preciso
“muérdase la lengua” pero no responda los golpes. Ya tendrá tiempo de hacer sus
descargos de un modo “prolijo y comprensible”. No se precipite.
En verdad, cada opinión ajena es una “verdadera joya” que le permitirá saber
cómo lo ven los demás desde cada ángulo en particular y eso solo puede “enriquecerlo”,
jamás perjudicarlo en nada, porque lo orienta sobre dónde debe realizar mejoras y en
qué dirección se encuentra el placer de la “dulce convivencia”.
El refrán dice: “Todo lo que no me mata, me fortalece” y Ud. no morirá porque
escuche algunas palabras “ásperas” sobre su personalidad, sino que por el contrario,
podrá “renacer de sus propias cenizas”, tal como el Ave Fénix y demostrarle a todos que
Ud. es una persona no solo altamente “flexible” sino también profundamente
“reflexiva”.
1.26 - “Ubíquese correctamente frente a la persona”
Logrará mejor sensación de comprensión mutua si siempre busca pararse o
sentarse “de frente a la persona” con la que está conversando. Si es una rueda, entonces
no olvide recorrer con su mirada a los ojos, a cada integrante de la misma.
No se desanime si algunas veces alguien no lo mira y solo se limita a “entornar
su cabeza” como en actitud de poner “una oreja” adelante. Esto se debe a que de seguro
pertenece a un modelo de pensador llamado “auditivo” y esa es una de sus
características distintivas. Le aseguro que en verdad “lo está escuchando
profundamente”.
Si se encuentra parado frente a un grupo, no camine de un lado a otro, porque
cansará inevitablemente a su audiencia, pero sí haga algunos avances cortos o traslados
laterales de unos pocos pasos y permanezca allí por un instante, antes de volverse a
mover.
1.27- “Qué son las audiencias”
En comunicación se le llama “audiencia” (VTA) a toda persona o grupo de
personas que tenga la capacidad de “beneficiarnos o perjudicarnos”. Pero no debe
creerse ni pensarse que esto es un concepto “utilitarista” de la gente, como si fuera una
cuestión de estar o no a la defensiva de la persona o del grupo en cuestión.
Es un modo de dividir al mundo de las personas que nos rodean a los fines de
poder discernir efectivamente, hacia quienes tenemos que dirigir nuestros mensajes para
formar la “sociedad” en la que vivimos, ya que se debe administrar el tiempo
efectivamente y se debe comenzar por saber, con quiénes tenemos la obligación de
“Asuma sus desaciertos valientemente y decídase a tomar las riendas del cambio
en su personalidad”. Deje que lo malo en Ud. se desvanezca simplemente, porque
ya no le destina energía a ello.

comunicarnos, ya sea porque nos puedan beneficiar o perjudicar, como que seamos
nosotros quienes pudiéramos hacerlo sobre ellos.
En su E.F. verá que sus audiencias son: sus hijos, sus empleados, sus clientes,
sus proveedores, sus vendedores, sus fleteros, sus contadores, abogados, arquitectos,
gasistas, plomeros o electricistas, etc., etc.
Todas ellas representan “sus propias audiencias” y con todas ellas debe ser muy
consciente de lo que emite como mensajes. Ellas también necesitan un espacio de su
tiempo para poder conversar con Ud. y arreglar aquello que no quedó muy claro y que
les resulta injusto.
Si Ud. se comunica muy efectivamente con varias de sus audiencias en
detrimento de las demás, o sea, si se olvida de los NIP´s de alguna de ellas, los
problemas comenzarán a notarse tarde o temprano. Tome por ejemplo que si quiere
tener una relación “divina” con sus clientes, dándoles el mejor precio, calidad y stock
pero olvida las “necesidades, intereses y preocupaciones” de su fletero, pronto los
clientes estarán recibiendo el peor de los “servicios” (llegando tarde, siendo
inoportunos, intolerantes o irrespetuosos, con faltantes de mercadería o con alguna de
ellas rotas, etc.) echando por tierra todo su esfuerzo por seducir a los clientes y
fidelizarlos.
1.28 - “Tómese su tiempo para desarrollar con los demás, relaciones perdurables”
Por favor, memorice este axioma y “será rico en amigos”: “La comunicación es
un proceso y no un producto” (VTA).
Esto significa que aún cuando hubiera podido desarrollar con alguien una
conversación muy “profunda, liderada y empática”, con un “altísimo nivel de
satisfacción y de mutua comprensión”, no debe pensar que “todo ya ha sido logrado y
que no hay que hacer más nada”.
Una relación de confianza perdurable con una persona se obtiene luego de
“encadenar” innumerable cantidad de “buenos momentos” vividos juntos, de haberse
mostrado confiables e íntegros mutuamente bajo diversas circunstancias y eso lleva por
supuesto, mucho tiempo. Esto supone que cada vez que empiece una nueva
conversación con alguien “a quien ya conoce”, deberá recordar todas las
recomendaciones hechas “como si nunca hubiera hablado con esa persona”.
Un producto es algo que muestra su valor luego de que el proceso ha concluido y
sobre el mismo ya no se le harán más modificaciones, sin embargo, un proceso es
valioso por sí mismo, porque es el método con el cual se hacen los productos; es algo
que “está siendo” y por ello ya es valioso por su sola existencia.
Siempre tenga muy presente que “todas sus audiencias” estén plenamente
satisfechas, o los problemas no tardarán en asfixiarlo. “Prevenir siempre es mejor
que curar”

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