Formas de entrada al mercado exterior para la distribución
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Este documento resume las principales etapas y opciones para la expansión internacional de una empresa, incluyendo la selección de mercados, formas de entrada como la exportación indirecta a través de intermediarios o exportación directa con representantes o subsidiarias, y opciones como la fabricación en el país destino. Explica los factores a considerar, ventajas e inconvenientes de cada opción para ayudar a las empresas a desarrollar una estrategia exitosa de internacionalización.
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- 5. 1 Exportaciones Ocasionales 2 Exportaciones Experimentales 3 Exportaciones Activas 4 Consolidación Exportaciones 5 Implantación Exterior ETAPAS EN LA EXPANSION INTERNACIONAL
- 6. Selección de Mercados • Ventajas competitivas • Riesgos – políticos, económicos, comerciales • Barreras e incentivos • Características y oportunidades del nuevo mercado.
- 9. Consideraciones previas • Estrategia comercial • Opciones de entrada • Evaluación de recursos disponibles • Estructura implantación con continuidad y estabilidad de suministro • Logística idónea y distribución. • Grado de Inversión • Nivel deseado de integración en el mercado.
- 10. Planteamientos básicos • De origen a destino. • Ubicación de la producción en destino. • Cesión y transferencia de ventajas competitivas.
- 12. Premisas para elección • Objetivos a Largo plazo • Rapidez • Necesidades • Costes (directos-indirectos) • Cuestiones legales • Infraestructura y organización empresa • Tipo de producto • Control de la empresa • Etapa de la Internacionalización
- 13. EL DESPEGUE
- 15. Empresas Exportadoras Independientes • Prestación de servicios para apoyar a productores en operaciones internacionales • Logística, participación en ferias, tramites administrativos, comercialización
- 16. Compañías Trading • Estudio preliminar del producto en el mercado • Realiza la prospección sin compromiso inicial • Si es rentable asume la comercialización • Tienen diversidad de negocios • Compran en firme para venta posterior
- 17. Agentes • Importan la mercancía a cambio de una contraprestación (comisión) Broker • Pone en contacto a vendedores y compradores • Descubre clientes y ofrece asesoramiento • No hay relación continua y colabora para la competencia
- 18. • Pérdida de control en comercialización • Venta local a un tercero • Manera más simple de entrada • Bajo coste • Política de marketing en destino nula o basada en el mercado de origen
- 19. Ventajas • Nulo o mínimo nivel de inversión • Escaso riesgo de transacción • Flexibilidad alta • No es preciso conocimientos previos • Genera experiencia • Incrementa ventas • Mejora economías de escala
- 20. Inconvenientes • Selección acertada del Intermediario • Dependencia absoluta en el intermediario • Desconocimiento mercados exteriores • No adquieres experiencia internacional • Aumento del precio del producto • Menor potencial de venta en mercados externos
- 22. Con vendedores propios • Control elevado • Mayores ganancias • Riesgo financiero limitado • Contacto directo mercado • Costes aparentemente más bajos • Idóneo para usuarios concretos • Servicio post venta reducido
- 23. Representantes • Actúa en representación empresa export. • Contacta con clientes • Negocia en el mercado • Apoyo logístico y comercial • No es propietario de la mercancía • Es conveniente preseleccionarlos personalmente
- 24. EL DISTRIBUIDOR • Importa en firme los productos del exportador, por su cuenta y riesgo. • Toma posesión de la mercancía para revender. • Cuenta con los medios necesarios para cada fase del proceso. • Se regula por contrato. • El exportador reduce riesgo en el mercado pero pierde información.
- 25. Después de la firma - Buena comunicación. - Continuo apoyo y motivación. - Conocimiento del sector y de la competencia. - No desentenderse del mercado. - Pensar en largo plazo. - Para dar la exclusividad buen análisis. - No ir sin tener el producto preparado.
- 26. Subsidiarias Comerciales • Oficina de ventas del fabricante sin personalidad jurídica propia • Implantación comercial completa • Posicionamiento eficaz • Eludir limitaciones de entrada • Control total de la actividad internacional • No evita reglamentación aduanera
- 27. Ventajas • Mayor control • Transparencia y relación directa con cliente • Mejor poder de negociación • Mejor servicio al cliente • Mejor manejo de márgenes • Aumento potencial de ganancias • Ajuste a las demandas del mercado destino
- 28. Inconvenientes • Mayor dificultad de acceso al mercado • Más recursos necesarios • Más riesgos • Más necesidad de investigación del mercado • Mayores costes de gestión estratégica de negocios
- 31. • El mínimo de empresas, sería de 3 y que tengan un tamaño homogéneo. • Que sean fabricantes. • Idéntico canal de distribución y formas promocionales. • Adopción de un compromiso económico y/o comercial entre ellas. • Afán de duración en el tiempo.
- 32. • Los productos suelen ser complementarios. • Reparto de poder o de importancia entre los miembros del consorcio. • Las empresas que lo forman son PYMES. • Mentalidad de cooperación. • Mentalidad a medio plazo
- 33. Piggy Back • Apoyo en la red comercial de una empresa en el mercado de destino. • Complementariedad de productos y mercados objetivo • Implantación inmediata, consolidada y a bajo coste • Dificultad de encontrar socio idóneo
- 34. Joint Ventures • Acuerdo asociativo entre dos entes, por tiempo determinado, objetivo común y sin implicar entidad con personalidad jurídica propia. • Comparten tecnología • Unión para grandes proyectos • Complementariedad fabricación + comercilización
- 35. Ventajas • Aumento ventajas competitivas • Aumento de ventas y clientes potenciales • Menor inversión • Aumento cartera de ofertados • Mayor conocimiento tecnológico y know how • Anulación impacto legislación local
- 36. Inconvenientes • Compatibilidad de culturas • Deficiente integración • Falta comunicación • Pérdida de independencia en toma de decisiones • Falta de sintonía en reparto de responsabilidades • Divergencias de objetivos
- 38. • Por rentabilidad • Acceso a materias primas • Costes logísticos • Ventajas de mercado • Reducción de costes • Base regional • Operar bajo la legislación local • Superación barreras comerciales y culturales
- 39. Modalidades • Fabricación Contratada • Con medios propios • Concesión de licencias • Franquicias • Alianzas Internacionales • Contratos de gestión o administración
- 41. EL ATERRIZAJE
- 42. El éxito de la Distribución • Ventajas competitivas en producto. • Correcta estrategia de penetración en el país receptor. • Viabilidad de acuerdos comerciales establecidos. • Diversificación de los riesgos. • Definición de objetivos a largo plazo. • Constancia y perseverancia. 42 42