Este documento describe diferentes estrategias de fijación de precios y distribución de productos. Explica la distribución exclusiva usada por Ferrari para controlar puntos de venta y precios. También cubre la distribución selectiva de Chanel No5 en tiendas seleccionadas. Finalmente, analiza la distribución intensiva de Marlboro para maximizar disponibilidad.

1. Contenido
Introducción ............................................................................................................................. 2
Objetivos del trabajo................................................................................................................. 2
Datos de precio de productosexclusivo...................................................................................... 3
Producto que lleva a cabo unaestrategia de distribución exclusiva: Ferrari............................... 3
Producto selectivo..................................................................................................................... 4
Producto que lleva a cabo unaestrategia de distribución selectiva: Chanel Nº5 ........................ 4
Producto masivo ....................................................................................................................... 5
Producto que lleva a cabo unaestrategia de distribución intensiva: Marlboro........................... 5
Conclusiones del trabajo............................................................................................................ 6
Bibliografia................................................................................................................................ 6

2. Introducción
A lo largo de la mayor parte de la historia, el precio ha operado como el principal
determinante de la decisióndel comprador. No obstante, en décadas más recientes,
los factores ajenos al precio han cobrado una importancia relativamente mayor en
el comportamiento de la decisión del comprador.
El precio es el único elemento de combinación mercantil que genera ganancias, los
otros elementos generan costos. Además, el precio es uno de los elementos más
flexibles de la combinación mercantil, dado que se puede modificar en el corto plazo,
a diferencia del producto y de los componentes de canalización.
Objetivos del trabajo
· Poder definir los factores internos y externos (a la compañía) que afectan la
decisión de fijar un precio.
· Conocer las estrategias de fijacion de precios, que utilizan las compañias
· Ventajas y desventajas de cada una
· Contextos apropiados de aplicación.

3. Datos de precio de productos exclusivo
Producto que lleva a cabo una estrategia de distribución exclusiva: Ferrari
La distribución exclusiva es la forma extrema de la distribución selectiva. Consiste
en la selección y el establecimiento de un único punto de venta en cada zona. Es
decir, en una región predefinida, un sólo distribuidor recibe el derecho exclusivo de
vender la marca y se compromete generalmente a no vender marcas competitivas.
En contrapartida, el distribuidor acepta no referenciar marcas competidoras en la
misma categoría de productos.
Es el caso de la marca de coches Ferrari, en la cual el fabricante quiere diferenciar
su producto por una política de alta calidad, de prestigio o de calidad de servicio,
donde es importante el servicio postventa.
Algunas ventajas a resaltar son las siguientes: Se establece los puntos de venta en
los lugares deseados. Está bien definido el público objetivo, se desarrolla un mayor
esfuerzo en ventas, existe un control exhaustivo por parte del productor del precio
del bien o servicio, supone unos costes de distribución menores, y al elegir los
puntos de venta, se tiene un menor número que atender y se puede eliminar los que
suponen mayor coste enviarles el producto. Además, el fabricante suele ejercer
cierta supervisión con el objetivo de garantizar la calidad.
Sin embargo, presenta un inconveniente: que con este tipo de distribución
renunciamos a una parte de las ventas
Este producto lleva a cabo una estrategia Pull (tirar), ya que no es el fabricante el
que intenta presionar a los consumidores para que compren el producto, sino que
es el consumidor el que pedirá el producto. Sin embargo, Ferrari establece unos
requisitos determinados para poder adquirir un automóvil de esta marca.
El canal de distribución es directo, ya que el fabricante está en contacto directo con
los compradores y hay una relación estrecha y personalizada.
Ferrari lleva a cabo una estrategia de diferenciación de Porter, que se puede
identificar de forma clara
debido a la
especialización que
realiza que hace que sea
única y valorada
gratamente por el
mercado, lo cual supone
un elevado precio en sus
productos ya que presenta
una ventaja competitiva en
lo que se refiere a la
marca.
2.436.401,40 GTQ

4. Producto selectivo
Producto que lleva a cabo una estrategia de distribución selectiva: Chanel Nº5
En la distribución selectiva seleccionamos los mejores puntos de venta para el
producto en cada zona. Por ello, este perfume sólo se vende en algunas droguerías
de cada zona respecto de la totalidad que puede existir en cada zona.
Esta estrategia permite diferenciarnos al situar nuestro producto en sitios
seleccionados. Por ello, si queremos dar imagen de producto selecto y exclusivo a
este perfume será más sencillo estando presente en las mejores perfumerías.
La distribución selectiva supone unos costes de distribución mucho menores. Al
elegir los puntos de venta, tengo un menor número que atender y puedo eliminar
los que suponen mayor coste enviarles el producto.
Naturalmente con esta estrategia renunciamos a muchos puntos de venta y a una
parte de las ventas.
En principio tendremos unos menores ingresos con los que hacer frente a nuestros
costes derivados de las menores ventas. Pero como dice el refrán el que mucho
abarca poco aprieta y en numerosos casos la estrategia triunfadora es centrarse en
donde somos más fuertes y renunciar a parte del mercado. Actualmente muchas
estrategias empresariales tratan de orientar la empresa hacia un mercado muy
concreto, para ser más fuertes en una parte del mercado, en vez de débiles en
todas.
El canal de distribución que posee el perfume es corto puesto que hay pocos
intermediarios entre el producto
y el consumidor, siendo
aquellas perfumerías donde
comercializan este perfume
selecto.
Además, lleva a cabo una
estrategia de arrastre pull ya
que el fabricante incide
directamente sobre el
consumidor final, de modo
especial, a través de la
publicidad, para conseguir que
éste muestre una clara
preferencia por su marca. Los
consumidores arrastran al
distribuidor demandándole la
marca preferida.
Producto masivo.
Q.955.00

5. Producto masivo
Producto que lleva a cabo una estrategia de distribución intensiva: Marlboro
Si seguimos esta estrategia tratamos de que nuestro producto este en Todos los
puntos posibles de venta. Intentamos que el producto esté disponible para el
consumidor en el mayor número de puntos de venta. Por ejemplo, Marlboro intenta
que su tabaco esté disponible en la mayor cantidad de puntos de venta posibles. En
esta estrategia la empresa trata de impulsar las ventas facilitando al consumidor un
punto de compra cercano. Esta estrategia seguida de forma estricta supone llevar
el producto hasta la última tienda del último pueblo.
Las ventajas que tiene llevar este tipo de estrategia son que:
· Facilita al cliente la compra del producto y la fidelidad al mismo.
· Puede ser una estrategia para dificultar la entrada de competidores
Y por otro lado, los inconvenientes que pueden llevar consigo son que:
· Esta estrategia supone un coste muy elevado.
· Puede perjudicar la imagen al estar el producto en puntos de venta
inadecuados.
La longitud del canal es largo, puesto que el
fabricante vende a mayoristas, quienes a su vez
venden a los minoristas.
Las ventajas que posee es los menores costes para
el fabricante, ya que el mayorista asegura su
almacenamiento y transporte y los gastos
inherentes a la gestión de ventas, manteniendo el
fabricante una menos estructura para atender sólo
a los mayoristas y a los distribuidores.
Sin embargo, tiene el inconveniente de que así,
existe un pequeño control en las operaciones de
venta.
Lleva a cabo una combinación de estrategia push y estrategia pull, ya que al mismo
tiempo que mantiene una presión vertical desde el fabricante hacia los canales, el
fabricante se dirige al consumidor utilizando los medios de comunicación
necesarios, en este caso limitados debido a restricciones legales.
En cuanto a la estrategia de:
· Producto: Se trata de una marca tabaquera que mantiene cierto prestigio,
cuyo diseño es bastante tradicional, quizás por ello su éxito se deba a la
publicidad llevada a cabo anteriormente, que la ha posicionado con una
imagen favorable, aún siendo un producto perjudicial para la salud.
· Precio: No sólo es la cantidad de dinero que se paga por obtener el producto,
el cual es bastante más caro respecto a las demás marcas aprovechando el
prestigio que posee (en cierta medida es un producto que lleva a cabo una
estrategia de diferenciación según las estrategias de Poreeter respecto al
sector tabaquero), si no que también es el tiempo, esfuerzo y molestias
Q.22.0
0

6. llevados para conseguirlo. Sin embargo, al llevar una estrategia de
distribución intensiva, ese no es el problema.
· Comunicación: Esta empresa no puede realizar publicidad sobre su marca
ya que haced algunos años se prohibió, lo que la generó limitaciones legales
para poder realizar la promoción.
· No obstante, aunque se hayan puesto en el camino de la empresa trabas
legales, no ha frenado su éxito ni su cuota de mercado, por lo que podemos
evaluar la estrategia seguida como la correcta, sin hacer grandes
modificaciones
Conclusiones del trabajo
La estrategia de fijación de precios correcta que una empresa establece para sus
productos, debe tomarse como una herramienta muy importante (aunque no la
única) para lograr los resultados deseados.
La estrategia a seguir no debe tomarse a la ligera, puesto que de esto dependerá el
futuro de la compañía.
La correcta elección de una estrategia debe tener como base la siguiente
información vital para que sea un éxito
· Producto – Tipo – Características
· Tipo de mercado – Competencia
· Objetivos de la compañía para con el producto
Bibliografia
"Marketing" Octava Edicion – Kotler
Mercadotecnia 1 Mac Graw Hill - Laura Fischer / Jorge Espejo