1) McDonald's está implementando nuevas estrategias de marketing, digitales y de menú para enfocarse más en grupos específicos de consumidores y mejorar las operaciones. 2) La compañía utilizará diferentes canales como pruebas de pago digital y programas de lealtad. 3) El enfoque este año será en productos básicos como manzanas mientras se expanden las ofertas de desayuno.

1. ESTRATEGIA DE
DISTRIBUCIÓN
DE ACUERDO ALA EMPRESA

2. DEFINICIÓN
• Durante una década, las ventas en McDonald’s
estuvieron en contante crecimiento, un ritmo que
cambió en 2012. En los últimos meses sus
principales ejecutivos han aceptado que la empresa
tiene que superar ciertos obstáculos, desde
problemas en las operaciones o una disminución de
la relevancia de la marca ante el consumidor.
1. Marketing: Deborah Wahl es desde principios de
mes la nueva directora de marketing. Las estrategias
de marketing de la compañía de los arcos dorados
estaban basadas en el producto, pero desde ahora,
sus nuevas estrategias de marketing estarán
organizadas según los diferentes grupos de
consumidores, como los millennials, las familias y los
adultos.

3. • 2. Digital: McDonald’s ha contratado por primera vez
un director digital, Atif Rafiq. “Al finales de este año
habrá múltiples pruebas de pago y del ordenamiento
digital en diversos mercados alrededor del mundo, y
un montón de trabajo sobre cómo nos encontramos,
con un programa de fidelización de la relación con el
cliente que podrá ser única de McDonald’s”, dijo el
Sr. Bensen.
• 3. Menú: La compañía se equivocó el año pasado
cuando lanzó cuatro nuevos productos en los EE.UU.
Bensen dijo que este año se centrará más en
productos básicos como las manzanas. La cadena
lanzara sus manzanas, un producto que ahora forma
parte del menú básico. Otro de los nuevos énfasis
estará en el desayuno de McDonald’s.

4. ESTRATEGIAS EMPLEADAS
Estrategias para la “dominación global”:
McDonald en su informe anual 1995 anuncia
orgulloso sus "estrategias para la dominación global".
Dice que la "visión de McDonald es dominar la
industria global del servicio de alimentación. La
dominación global significa fijar el estándar de
funcionamiento por satisfacción de cliente mientras
que aumenta la cuota y beneficios de mercado con
sus estrategias de conveniencia, del valor y de la
ejecución ".
Estrategias competitivas genéricas
utilizadas:
Mc Donald´s aplica la misma estrategia competitiva
en todos los países: ser la primera en el mercado y
establecer su marca lo mas pronto posible por medio
de
una intensa publicidad.

5. Liderazgo total en Diferenciación: “mas por el mismo
pecio”.
La empresa trata de diferenciar sus productos y servicios creando características percibidas como
únicas e
importantes por los consumidores. Su participación en el mercado y sus beneficios crecieron
debido a las estrategias de conveniencia, valor y ejecución.
McDonald´s igualmente realiza actividades de valor de la manera más eficiente posible de
manera de reducir costos operativos, incrementándose así sus beneficios
Estrategias alternativas utilizadas por McDonald´s:
•Estrategias de integración:
1. Integración hacia adelante: ya que ejercen control sobre sus franquicias en todo el mundo.
2. Integración hacia atrás: integra las cadenas de valor con la de sus proveedores, coordinando
así sus actividades y logrando ambos beneficiase con ello.
•Estrategias intensivas:
1. Penetración de mercado: ya que se desarrollan estrategias para incrementar las ventas, como
son las actividades promociónales, etc.
2. Desarrollo de nuevos productos:

6. Estrategias para el
crecimiento:
•Ejecución: sus planes se basan en la
satisfacción total de sus consumidores,
tratando de ofrecer mas de lo normal,
esto se logra entregando una calidad
superior, un buen servicio, y una
constante limpieza. Este es el
fundamento de su crecimiento, y es un
imperativo para captar nuevas
oportunidades en el futuro.
•Expansión: la empresa, expande sus
productos, introdugendo lo que él

7. DISEÑO DE CANALES
Canales de distribución.• Para cada producto o servicio que hemos identificado
en el paso anterior hay que definir el canal de su distribución adecuado,
añadiendo como información el ratio de éxito del canal y la eficiencia de su
costo.
Un buen diseño del canal de distribución puede aportar una ventaja
competitiva de cara a los competidores. El tipo de canal elegido afecta al resto
de variables del mix de marketing.
Además, tenemos que tener en cuenta que el canal también afecta a la imagen
de marca.
Relaciones con clientes.
• Aquí identificamos cuáles recursos de tiempo y monetarios utilizamos para
mantenernos en contacto con nuestros clientes. Por lo general, si un producto
o servicio tiene un coste alto entonces los clientes esperan tener una relación
más cercana con nuestra empresa.
.

8. • McDonalds utiliza una estrategia publicitaria que se aprovecha
de los niños. Las técnicas publicitarias de McDonalds están
orientadas cuidadosamente al publico infantil, fácilmente
impresionable, con sus llamativos colores y ambiente de circo
se impulsa a los niños a entrar, lo que constituye una presión
enorme para los padres, presión con la que McDonalds cuenta
para asegurar sus ganancias. De esta forma se utiliza a los
niños como cómplices inocentes de esta industria.

9. FACTORES QUE INFLUYEN
Existen distintos tipos de factores que pueden considerarse como; de suma
importancia, estos pueden variar dependiendo del giro de la empresa, o bien
ganar o perder importancia.
Los aspectos principales a considerar son:
• fuerza de ventas: este aspecto puede determinar desde la viabilidad de que
el fabricante o empresa productora, venda sus propios productos, la
tecnología ayuda a que se disminuya el no. de intermediarios y por lo tanto
los costos totales.
• costos totales: al final de cuentas todo costo se convierte en PERDIDA si
este, se pudo evitar; entonces, los costos de producción, distribución,
almacenaje; (por mencionar algunos) se convierten en determinantes para
seleccionar una cadena de distribución sustentable.
• proveedores: las capacidades de adaptación ante los cambios del entorno
es imputablemente relevante en cualquier tipo de cadena; de echo, el
análisis de los proveedores se divide a su ves en ciertos aspectos de
considerable importancia:

10. CLASIFICACIÓN DE CANALES
• La clasificación de los diferentes canales de distribución que se
emplean usualmente, parte de la premisa de que los productos
de consumo(aquellos que los consumidores finales compran
para su consumo personal) y los productos
industriales (aquellos que se compran para un procesamiento
posterior o para usarse en un negocio) necesitan canales de
distribución muy diferentes; por tanto, éstos se dividen en
primera instancia, en dos tipos de canales de distribución:
1) Canales para productos de consumo y 2) Canales para
productos industriales o de negocio a negocio. Luego, ambos
se dividen en otros tipos de canales que se diferencian según el
número de niveles de canal que intervienen en él.

11. INTEGRACIÓN DE CANALES
La integración vertical.- es una teoría que describe
un estilo de propiedad y control. Las compañías
integradas verticalmente están unidas por una
jerarquía y comparten un mismo dueño.
Generalmente, los miembros de esta jerarquía
desarrollan tareas diferentes que se combinan para
satisfacer una necesidad común. Esa necesidad
común proviene de generar economías de escala en
cada compañía, y sinergias dentro de la
corporación. Todo ello traducido en la búsqueda
tanto de mayores utilidades como de generar mayor
valor agregado partiendo del sector primario, hasta
el consumidor final.

12. Integración horizontal.- es un
movimiento estratégico potencial que
una empresa puede considerar. El
Integración Horizontal significa adquirir
actividades económicas en el mismo
nivel de la cadena de valor. Esto puede
significar:
Adquirir las actividades que atienden
con productos similares, de modo que
se acrecienten las sinergias y halla un
grado "sensible" de diversificación. Por
ejemplo, productos complementarios
de la confitería soportados por los
mismos mensajes básicos de
comercialización.

13. CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DE
CANALES• Características del mercado: Si el mercado está concentrado o
hay pocos compradores, será más adecuado un canal corto o
directo. Si, por el contrario, el mercado está disperso o hay
muchos compradores, será más apropiado un canal largo. Si el
mercado está integrado por un gran número de consumidores
cuyas compras son de pequeña cuantía y se realizan con
frecuencia, es aconsejable una distribución intensiva. Además, el
mercado puede estar segmentado y coexistir diferentes hábitos
de compra, lo que puede aconsejar la utilización de más de un
canal de distribución.
• Características del producto: Si el precio es alto, permitirá la
venta directa o exclusiva, si es bajo obliga a una distribución a
través de intermediarios compartidos con otros competidores. La
estacionalidad reduce las posibilidades de distribución. Si el
producto tiene una rotación alta, la relación entre el fabricante y
el canal será más frecuente y los márgenes tenderán a ser
menores. Si el producto tiene un gran tamaño o requiere una
determinada conservación, precisará que el distribuidor tenga
unas instalaciones adecuadas. Un producto complejo exigirá
distribuidores más capacitados, generalmente exclusivos. Un

14. • 3. Características de los intermediarios: Considerarse la
disponibilidad de distribuidores, así como la eficiencia
de los mismos y la compatibilidad de sus objetivos con
los del fabricante.
• 4. Competencia: Las formas tradicionales de distribuir
por los competidores crean hábitos de compra en los
consumidores que son difíciles de modificar. La
tendencia puede ser imitar las formas de distribución de
los competidores (se dan mucho ejemplos de
desmarques).
• 5. Los objetivos de la estrategia comercial: El fabricante
puede optar por confiar fundamentalmente en el canal
para la realización de las ventas y seguir lo que se
denomina una estrategia de tipo push (incentivando en
mayor medida a los distribuidores, con mejores precios
y descuentos, publicidad cooperativa, etc.; los canales
que se precisarán para poder seguir esta estrategia
deberán tener una cualificación adecuada y una mayor
capacidad de colaboración que les posibilite desarrollar
eficazmente la labor de promoción y venta). También,
pueden optar por una estrategia de tipo pull, cuya
finalidad es tirar del consumidor mediante una fuerte
promoción realizada por el propio fabricante, que
consiga generar demanda y atraer al consumidor hacia

15. • 6. Recursos disponibles, ingresos y costos generados: La distribución
directa supone unos costes fijos elevados, por lo que para
compensarlos, se requieren altos volúmenes de venta o
márgenes elevados. La distribución a través de intermediarios
no tienen costes fijos, pero sí, en cambio, costes variables más
altos. La distribución directa será aconsejable, por tanto,
cuando la diferencia entre los costes variables de la
distribución con intermediarios y los de la distribución directa
compense los costes fijos de esta última.
• 7. Limitaciones legales: La existencia de una legislación que
defienda la competencia e impida las prácticas restrictivas
puede afectar también a las alternativas de distribución.
También constituye una práctica restrictiva de la competencia
la fijación de un precio de venta al público por parte del
fabricante.

16. INTERMEDIARIOS
Los intermediarios de marketing, también conocidos como
intermediarios o intermediarios de distribución, son una parte
importante de la cadena de distribución del producto. Los
intermediarios son particulares o empresas que hacen posible que el
producto llegue desde el fabricante hasta el usuario final,
esencialmente facilitando el proceso de venta. Según el Business
Dictionary, los cuatro tipos básicos de intermediarios de marketing son
agentes, mayoristas, distribuidores y minoristas.
• Agentes
El agente como intermediario de marketing es una persona
independiente o una empresa cuya principal función es la de actuar
como el brazo de venta principal del productor y representan al
productor frente a los usuarios. Los agentes toman la posesión de los
productos, pero en realidad no los poseen. Los agentes suelen obtener
beneficios de comisiones u honorarios pagados por los servicios que
prestan a los productores y usuarios.

17. • Distribuidores
Los distribuidores son similares a los mayoristas, pero con una
diferencia clave. Los vendedores al por mayor, tendrán una variedad de
productos de la competencia, por ejemplo productos de Pepsi y Coca
Cola, mientras que los distribuidores sólo llevan líneas de productos
complementarios, ya sean productos de Pepsi o de Coca Cola. Los
distribuidores suelen mantener relaciones estrechas con sus
proveedores y clientes. Los distribuidores son propietarios de los
productos y los almacenan hasta que son vendidos.
• Minoristas
Un minorista tiene la propiedad o compra los productos procedentes
de los intermediarios del mercado. Los minoristas pueden ser
operados de forma independiente, como las pequeñas tiendas de
"mamá y papá" o pueden formar parte de una gran cadena. El detallista
vende los productos que ha comprado directamente al usuario final
para obtener un beneficio.

18. • Desde el punto de vista de la gestión comercial de la
empresa, la distribución es una de las principales variables
del marketing-mix, debido a que es una variable
indispensable a la hora de la venta de los productos,
además influye en los otros componentes del marketing-
mix, tales como la política de precios o el posicionamiento
del producto con respecto a la competencia.
Ya hablamos cuando nos referimos a los proveedores del
importante e impresionante sistema de distribución y
aprovisionamiento de McDonald's, cómo los productos
llegaban en pequeños lotes dos o tres veces por semana
provenientes de grandes centros de aprovisionamiento.
Pero McDonald's no es una empresa que necesite
numerosos intermediarios, por ello su canal de distribución
es bastante corto, es decir, McDonald's con respecto a sus
intermediarios utiliza lo que se denomina estrategia de
distribución exclusiva.
Este tipo de estrategia implica que, a nivel minorista, se
utilice un único intermediario en un territorio delimitado.
Esto permite a McDonald's tener un control absoluto del
programa de marketing que va a desarrollar a su producto.
Por su parte, el minorista obtiene un mercado en exclusiva,

19. RACIA
S