El documento describe la situación actual de la empresa y el mercado, incluyendo la misión, visión, productos y segmentos objetivo. Luego revisa los productos de la empresa, la competencia y sus canales de distribución. Finalmente, establece objetivos de marketing, posibles problemas y estrategias relacionadas con el posicionamiento, producto, precio, distribución y comunicación.

2. 1. SITUACIÓN DEL
MARKETING ACTUAL
nombre dela empresa, giro,
antecedentes de la empresa,
Misión y visión,
descripción general de la
oferta de la empresa (todos
los productos)

3. 2. DESCRIPCIÓN DEL MERCADO
Describir los segmentos meta detalladamente.
3.
REVISIÓN DEL PRODUCTO
Principales características de los productos y
presentar su
Clasificación según los tenga la empresa, ejm.
Por línea de producto
Por tipo de cliente, por mercado o por orden
de lanzamiento.

6. 4. REVISIÓN DE LA
COMPETENCIA
Identificar a los principales competidores,
describir sus posiciones
En el mercado y analizar brevemente las
estrategias.

9. Amenaza de entrada de nuevos
competidores ( competidores
potenciales): El atractivo del mercado
o el segmento depende de qué tan
fáciles de franquear son las barreras
para los nuevos participantes que
puedan llegar con nuevos recursos y
capacidades para apoderarse de una
porción del mercado.

10. Rivalidad entre los competidores
(competidores en el sector) : Para una
corporación será más difícil competir en un
mercado o en uno de sus segmentos donde
los competidores estén muy bien
posicionados, sean muy numerosos y los
costos fijos sean altos, pues
constantemente estará enfrentada a
guerras de precios, campañas publicitarias
agresivas, promociones y entrada de
nuevos productos.

11. Poder de negociación de los proveedores: Un
mercado o segmento del mercado no será
atractivo cuando los proveedores estén muy
bien organizados gremialmente, tengan fuertes
recursos y puedan imponer sus condiciones de
precio y tamaño del pedido. La situación se
complica aún más si los insumos que
suministran son claves para nosotros, no tienen
sustitutos o son pocos y de alto costo. La
situación será aun más crítica si al proveedor le
conviene estratégicamente integrarse hacia
adelante.

12. Poder de negociación de los compradores (clientes):
Un mercado o segmento no será atractivo cuando los
clientes están muy bien organizados, el producto tiene
varios o muchos sustitutos, el producto no es muy
diferenciado o es de bajo costo para el cliente, porque
permite que pueda haber sustituciones por igual o
menor costo. A mayor organización de los compradores
mayores serán sus exigencias en materia de reducción
de precios, de mayor calidad y servicios y por
consiguiente la corporación tendrá una disminución en
los márgenes de utilidad. La situación se hace más
crítica si a las organizaciones de compradores les
conviene estratégicamente integrarse hacia atrás.

13. Amenaza de ingreso de productos
sustitutos: Un mercado o segmento no
es atractivo si existen productos
sustitutos reales o potenciales. La
situación se complica si los sustitutos
están más avanzados
tecnológicamente o pueden entrar a
precios más bajos reduciendo los
márgenes de utilidad de la corporación
y de la industria.

14. 5. REVISIÓN DE LA
DISTRIBUCIÓN
Describir los canales de
distribución que utiliza la
empresa.
DESCRIBIR EL TIPO DE DISTRIBUCIÓN QUE UTILIZA LA EMPRESA
Distribución
intensiva
Distribución
selectiva
Distribución
exclusiva

15. DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA
El intermediario selecciona algunos puntos de venta por el estilo del
negocio, por lo que representa, por las instalaciones, por el barrio.
DISTRIBUCIÓN SELECTIVA
El fabricante selecciona algunos puntos de venta por el estilo del
negocio, por lo que representa, por las instalaciones, por el sector, etc.
DISTRIBUCIÓN INTENSIVA
El fabricante busca para su producto todos los establecimientos de la
misma rama comercial en los que se puede vender.

21. 7.1 OBJETIVOS
Los objetivos constituyen los principales
resultados que se desean alcanzar con la
aplicación del Plan de Marketing.
El objetivo es establecer un resultado que
permite cerrar la distancia entre la situación
actual y un estado futuro esperado.

22. La definición de un objetivo, debe reunir las
siguientes características o atributos:
Medible: Un objetivo debe ser comprobable y establecer
un único resultado a lograr. Para ello es necesario definir
algún indicador que permita medir si el objetivo fue
alcanzado o no.
Alcanzable: El objetivo debe ser factible, es decir, que se
puede obtener con los recursos disponibles (humanos,
técnicos, materiales y financieros) para no provocar
frustración y falta de motivación.

23. Realista: Un objetivo debe tener en cuenta las
condiciones y las circunstancias del entorno
donde se pretende realizar. Una meta puede ser
por ejemplo: fabricar 500 camisas por mes, pero
si el mercado sólo puede comprar 200, no es un
objetivo realista.
Específico: Un objetivo debe ser lo más claro y
concreto en cuanto a su contenido.
Acotado: Un objetivo debe ser definido en el
tiempo, o sea, tener establecido una fecha límite
para su cumplimiento

24. POLÍTICAS DE LA MEZCLA DE MERCADEO
· Políticas
de Producto
o ¿Qué producto deseamos
comercializar?
o Características del producto
o Diseño del envase
o Marcas
o Etiquetas
o Target o mercado objetivo
o Calidades
o Presentaciones
· Políticas
de Precios
o Tarifas
o Condiciones de venta
o Descuentos
o Margenes
o Punto de equilibrio

25. · Políticas de Distribución
o Distribución física de la
mercancía
o Canales de distribución a
emplear
o Organización de la red de
ventas
· Políticas
de Publicidad y
Promoción
o Promociones
o Merchandising
o Plan de medios
o Desarrollo de la campaña
publicitaria
o Análisis de la eficacia de los
anuncios

26. OBJETIVOS DE MERCADEO
· Objetivos generales del plan de marketing
· Objetivos de venta por producto
· Objetivos por cuota de mercado
· Objetivos por participación de marcas
· Objetivos de calidad
· Objetivos sobre plazos y tiempos
· Objetivos de precios
· Objetivos de márgenes y costes
· Objetivos de publicidad y promoción
· Determinación del público objetivo (Target)
· Cuotas de venta por vendedor, delegación,
equipo...

27. Ejemplos de objetivos de marketing
pueden ser:
captar un mayor número de clientes,
incentivar las ventas,
dar a conocer nuevos productos,
lograr una mayor cobertura o
exposición de los productos, etc.

28. 7.2
PROBLEMAS
o Objetivos mal definidos o desmesurados
o Falta de medios técnicos, humanos o financieros
o No prever la posible reacción de la competencia
o No disponer de planes alternativos
o Poca planificación en cuanto a la ejecución de las
acciones

29. o Falta de implicación por parte de la
Dirección
o No establecer controles adecuados
o Personal poco motivado o formado
o Target inadecuado
o Falta de previsión en cuanto a planes de
contingencia

30. o Escasa información del mercado
o Análisis de la información poco preciso
o Exceso de información y de trámites
burocráticos innecesarios
o Descoordinación entre los diferentes
departamentos de la empresa
o Etc...

32. Las estrategias de Marketing,
también conocidas como
Estrategias de Mercadotecnia,
Estrategias de Mercadeo o
Estrategias Comerciales,
consisten en acciones que se
llevan a cabo para lograr un
determinado objetivo
relacionado con el marketing

33. El diseño de las estrategias de marketing es
una de las funciones del marketing.
Para poder diseñar las estrategias, en primer
lugar, debemos analizar nuestro público
objetivo para que, en base a dicho análisis,
podamos diseñar estrategias que se
encarguen de satisfacer sus necesidades o
deseos, o aprovechar sus características o
costumbres.

34. Pero al diseñar estrategias de
marketing, también debemos
tener en cuenta la
competencia (por ejemplo,
diseñando estrategias que
aprovechen sus debilidades, o
que se basen en las
estrategias que les estén
dando buenos resultados), y
otros factores tales como
nuestra capacidad y nuestra
inversión.

35. Es importante establecer una estrategia de
posicionamiento que indique la forma en que la empresa
quiere que sea reconocida por el mercado.
Además para una mejor gestión de las estrategias de
marketing, éstas se suelen dividir o clasificar en estrategias
destinadas a 4 aspectos o elementos de un negocio:
estrategias para el producto, para el precio, para la plaza
(o distribución), y estrategias para la promoción (o
comunicación). Conjunto de elementos conocidos como
las 4 Ps o la Mezcla (o el Mix) de Marketing o de
Mercadotecnia.

36. 8.1 ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
8.2 ESTRATEGIA DE PRODUCTO
8.3 ESTRATEGIA DE PRECIO
8.4 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
8.5 ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN

38. Posicionamiento es el lugar que ocupa un
producto o servicio en la mente del
consumidor.
La estrategia de posicionamiento consiste en
definir la imagen que se requiere otorgar a
nuestra empresa o a nuestras marcas, de
manera que nuestro público objetivo
comprenda y aprecie la diferencia
competitiva de nuestra empresa o de
nuestras marcas sobre la empresa o marcas
competidoras.

39. TIPOS DE POSICIONAMIENTO
A)Posicionamiento basado en las características del producto.
Ejm. Las pilas Duracell duran y duran….
B) Posicionamiento en base a precio/calidad
Ejm. Las tiendas de descuento. Bueno y barato.
C) Posicionamiento por uso o beneficio del producto.
Ejm. Algunos dentríficos resaltan su poder anticaries.

40. D)Posicionamiento orientado al usuario.
Ejm. Baby champú de Johnson y Johnson
E) Posicionamiento por estilo de vida.
Ejm. El jabón para deportistas.
F) Posicionamiento con relación a la competencia.
Ejm. Más efectivo que los demás.

42. El producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a
los consumidores.
Algunas estrategias que podemos diseñar, relacionadas al
producto son:
-incluir nuevas características al producto, por ejemplo, darle
nuevas mejoras, nuevas utilidades, nuevas funciones, nuevos
usos.
-incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un
nuevo empaque, un nuevo diseño, nuevos colores, nuevo
logo.
-lanzar una nueva línea de producto, por ejemplo, tenemos
jeans y lanzamos zapatos.

43. -ampliar nuestra línea de producto, por ejemplo,
aumentar el menú de nuestro restaurante, o sacar un
nuevo tipo de champú para otro tipo de cabello.
-lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del
mercado la que ya tenemos), por ejemplo, una nueva
marca dedicada a otro tipo de mercado, por ejemplo,
uno de mayor poder adquisitivo.
-incluir nuevos servicios al cliente, que les brinden al
cliente un mayor disfrute del producto, por ejemplo,
incluir la entrega a domicilio, el servicio de instalación,
nuevas garantías, nuevas facilidades de pago, una mayor
asesoría en la compra.

45. El precio es el valor monetario que le asignamos a
nuestros productos al momento de ofrecerlos a los
consumidores.
Algunas estrategias que podemos diseñar, relacionadas
al precio son:
- Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio
bajo, para que, de ese modo, podamos lograr una
rápida penetración, una rápida acogida, o podamos
hacerlo rápidamente conocido.

46. -Lanzar al mercado un nuevo producto con un
precio alto, para que, de ese modo, podamos
aprovechar las compras hechas como producto
de la novedad.
- Lanzar al mercado un nuevo producto con un
precio alto, para que, de ese modo, podamos
crear una sensación de calidad.
- Reducir el precio de un producto, para que, de
ese modo, podamos atraer una mayor clientela.
- Reducir los precios por debajo de los de la
competencia, para que, de ese modo, podamos
bloquearla y ganarle mercado.

48. Estrategias para la plaza o distribución
La plaza o distribución consiste en la
selección de los lugares o puntos de venta
en donde se venderán u ofrecerán nuestros
productos a los consumidores, así como en
determinar la forma en que los productos
serán trasladados hacia estos lugares o
puntos de venta.

49. Algunas estrategias que podemos aplicar,
relacionadas a la plaza o distribución son:
- ofrecer nuestros productos vía Internet,
llamadas telefónicas, envío de correos, vistas
a domicilio.
- hacer uso de intermediarios y, de ese
modo, lograr una mayor cobertura de
nuestros producto, o aumentar nuestros
puntos de ventas.

50. - ubicar nuestros productos en todos los
puntos de ventas habidos y por haber
(estrategia de distribución intensiva).
- ubicar nuestros productos solamente en
los puntos de ventas que sean
convenientes para el tipo de producto que
vendemos (estrategia de distribución
selectiva).
- ubicar nuestros productos solamente en
un solo punto de venta que sea exclusivo
(estrategia de distribución exclusiva).

52. La promoción consiste en comunicar, informar, dar
a conocer o recordar la existencia de un producto a
los consumidores, así como persuadir, motivar o
inducir su compra o adquisición.
TIPOS DE ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN
Publicidad
Promoción de ventas
Relaciones públicas
La venta personal
Merchandising
Publicity,
Redes sociales

53. Algunas estrategias que podemos
aplicar, relacionadas a la promoción son:
crear nuevas ofertas tales como el 2 x1, o la de
poder adquirir un segundo producto a mitad de
precio, por la compra del primero.
ofrecer cupones o vales de descuentos.
obsequiar regalos por la compra de determinados
productos.
ofrecer descuentos por cantidad, o descuentos
por temporadas.

54. crear sorteos o concursos entre nuestros clientes.
poner anuncios en diarios, revistas o Internet.
crear boletines tradicionales o electrónicos.
participar en ferias.
crear puestos de degustación.
crear actividades o eventos.
colocar anuncios publicitarios en vehículos de la
empresa, o en vehículos de transporte público.
crea afiches, carteles, volantes, paneles, folletos o
calendarios publicitarios.

56. PRESUPUESTOS
El objetivo de este apartado se centra en la
necesidad de planificar financieramente los costos
y presupuestos relacionados con las actividades
establecidas en el Plan de Marketing.
Para formular el presupuesto se requiere contar
con objetivos claros, identificar todos los costos
en materiales, personal e insumos financieros y
definir claramente cuales son las áreas y las
personas responsables de usar esos recursos.

57. · Costos de Investigación
· Costos de Desarrollo de Producto ·
-Costos e ingresos de Ventas
-Márgenes y punto de equilibrio
· Costos Logísticos y de distribución
· Costos de Publicidad y Promoción

59. EL CONTROL
El control es un proceso permanente, comienza
desde el momento de la definición de los
objetivos.
Permite medir la desviación entre las previsiones
y las realizaciones, analizar las causas,
determinar las intervenciones necesarias e
integrarlas en el plan.
Etapas del control permanente
Analizar
Comprender
Revisar las estrategias y los objetivos
Si es preciso, modificarlas

60. Conocer si todo se está desarrollando
según los planes acordados y los objetivos
previstos es el propósito primordial de la
función de control.
En efecto, el control permite conocer y
juzgar los resultados obtenidos
profundizando y aclarando las razones
que hayan motivado las variaciones y sirve
de primer elemento para la toma de
acciones correctoras de las desviaciones
del Plan de Marketing.

61. Existen tres tipos de control:
· Preventivos
Son aquellos que determinamos con antelación
como posibles causas de error o retardo. Permiten
tener una acción correctora establecida en el caso
de producirse.
· Correctivos
Se realizan cuando el problema ha sucedido.
· Tardíos
Cuando ya es demasiado tarde para corregir.
Por este motivo conviene que establezcamos
controles preventivos para cada una de las
acciones propuestas.