1. Docente: Alexis M. Pancorvo, M.B.A.
PROYECTOS I

2. Sesión N° 7Sesión N° 7

3. Es uno de los estudios más importantes y complejos del
Plan de Negocios.
Se analiza el mercado o entorno del proyecto, la demanda y
la oferta.
Define el medio en el que habrá de llevarse a cabo el
proyecto y su impacto económico en el proyecto.
Detecta situaciones que condicionan los demás estudios.
Estudio de Mercado

4. Es una
herramienta de
la mercadotecnia
que permite:
Estudio de Mercado
SISTEMÁTICA Y OBJETIVA DE LA INFORMACIÓN
para la toma
de decisiones.

5. Constituye el punto de partida de la elaboración de la mayoría
de los proyectos y es una de las partes importantes y críticas
en los aspectos técnicos y económico financieros.
Se usa para determinar:
•Clientes potenciales para el proyecto
•La tendencia de la demanda
•La competencia actual y potencial
•La tendencia de la oferta
•Las principales estrategias comerciales
•La viabilidad del mercado para el proyecto
•Una nueva actividad o ampliación de la producción actual
Estudio de Mercado

6. NECESIDAD
Sensación (fisiológicas y psicológicas) de carencia de algo
que, son consustanciales a la condición humana (hambre,
sed, abrigo, movilidad, entretenimiento, relación, etc.) unida al
deseo de hacerla desaparecer.
DESEO
Forma concreta en que cada persona expresa su voluntad de
satisfacer una necesidad. Por ello, las necesidades del
hombre son innatas y limitadas, y los deseos son ilimitados,
evolucionan continuamente y están determinados en gran
medida por factores culturales y sociales.
Conceptos y elementos del marketing

7. DEMANDA
La demanda es la materialización de los deseos. Es
necesario que exista voluntad de adquirir productos para
satisfacer la necesidad y, además, es necesario que el
potencial consumidor disponga de poder adquisitivo
suficiente para comprar el producto.
PRODUCTO O SERVICIO
Todos aquellos beneficios percibidos susceptibles de
satisfacer una necesidad o un deseo.
Conceptos y elementos del marketing

8. Conceptos y elementos del marketing
UTILIDAD
Capacidad de un producto para satisfacer una necesidad o
un deseo.
Carácter subjetivo y condiciona el comportamiento de
compra del consumidor.
INTERCAMBIO
Proceso de comunicación que se establece entre dos o
más partes con el objeto de que cada una de ellas obtenga
de la otra algo que valora.
Es un proceso de negociación que, realizado en libertad,
podrá o no concluir en acuerdo.

9. Conceptos y elementos del marketing
MERCADO
Conjunto de consumidores potenciales que comparten
una necesidad o deseo y que podrían estar dispuestos a
satisfacerla a través del intercambio de elementos de
valor.
El marketing analiza el mercado desde el punto de vista
de la demanda, y pretende establecer una relación
duradera en el tiempo con el cliente.

10. El proceso de subdividir un mercado en subconjuntos
distintos de clientes que se comportan de una misma
manera o que presentan necesidades similares.
Segmentación de Mercados
¿Qué es segmentación de mercados?

11. Un mercado no es una unidad homogénea, sino que esta
compuesta por miles, incuso millones de individuos,
empresas u organizaciones que son diferentes los unos de
los otros en función de su ubicación, NSE (nivel socio-
económico), cultura, preferencias de compra, estilos de vida
y capacidad de compra.
DIVERSIDAD
Dividir al mercado en
grupos, cuyos integrantes
posean características
homogéneas.
El Mercado
Un solo esfuerzo para
todo el mercado no sirve
Se requiere
INVERSIÓN

12. Geográficas,
demográficas,
psicográficas,
actitudinales,
motivacionales,
etc.
EJEMPLO
DEMOGRÁFICAS
Edad, género, estado
civil, escolaridad,
ocupación, número de
hijos, ciclo de vida de
la familia, nivel de
ingresos, número de
personas que viven en
la vivienda, etc.
Variables de Segmentación de Mercados

13. • Orientar los productos, precios, promoción y canales de
distribución hacia los clientes.
• Aprovechar mejor los recursos de mercadotecnia
• Competir más eficazmente en determinados segmentos
donde pueden desplegar sus fortalezas.
• Encontrar productos o servicios mejor adaptados a las
necesidades o deseos del segmento
Beneficios de la Segmentación de Mercados

14. De acuerdo a factores geográficos.
La gente que vive en el mismo lugar tiene necesidades
similares, y diferentes a los grupos que viven en otro punto
diferente, es decir, que algunos productos se venden mejor
en algunos lugares que en otros.
Segmentación Geográfica

15. Las características demográficas como edad, sexo, estado
civil, ingresos, educación, son muy empleadas como base
para la segmentación de mercados.
La demografía ayuda a identificar un mercado objetivo.
Segmentación Demográfica

16. Segmentación Demográfica

17. También se conoce por lo común como análisis del estilo de
vida.
Las características psicográficas y socioculturales ayudan a
describir a las personas del grupo.
Segmentación Psicográfica

18. Segmentación Psicográfica

19. Segmentación Psicográfica
SEGMENTOS DESCRIPCIÓN
Los Afortunados Son hombres y mujeres jóvenes y de mediana edad, innovadores, luchadores por naturaleza, confiados en si
mismos, de nivel de ingreso es alto. Son muy modernos, educados, liberales, cosmopolitas y valoran mucho la
imagen personal y el dinero. Son innovadores en el consumo y cazadores de tendencias. Le importa mucho su
estatus, siguen la moda y son asiduos consumidores de productos “light”. Su ideal es vivir con comodidad y
lujo
Los Progresistas. Son hombres entre los 36 y 45 años de caracteres activos, pujantes, trabajadores, ahorradores y dispuestos a
mayores sacrificios por un menor precio. Sus edades oscilan principalmente
Su nivel de ingreso es variado, y se encuentran en todos los NSE
Son extremadamente prácticos y modernos, tienden a estudiar carreras cortas para salir a producir lo antes
posible.
Son modernos en su consumo y muy racionales al momento de decidir la compra. Suelen informarse bien y no
son fácilmente influenciables
Las Modernas Mujeres que trabajan o estudian y que buscan su realización personal también como madres. Se maquillan, se
arreglan y buscan el reconocimiento de la sociedad. Son modernas, reniegan del machismo y les encanta salir
de compras, donde gustan de comprar productos de marca y, en general, de aquellos que les faciliten las
tareas del hogar. Están en todos los NSE.
Los Adaptados. Hombres trabajadores y orientados a la familia que valoran mucho su estatus social. Admiran a los
Afortunados, aunque son mucho más tradicionales que estos. Llegan siempre un "poco tarde" en la adopción
de las modas. Trabajan usualmente como oficinistas, empleados de nivel medio, profesores, obreros o en
actividades independientes de mediano nivel.
Las Conservadoras Mujeres de tendencia bastante religiosa y tradicional. Siempre persiguen el bienestar de los hijos y la familia, y
son responsables de casi todos los gastos relacionados al hogar. Son ahorrativas. No suelen adquirir
productos de marca ni de lujo. Lo más importante para ellas es el precio y en segundo lugar la calidad. Solo
utilizan maquillaje de forma ocasional. Gustan de las telenovelas y su pasatiempo preferido es jugar con sus
hijos. Están en todos los NSE.
Los Modestos Segmento mixto, de bajos recursos económicos, que vive resignado a su suerte. Hay muchas personas
mayores que prefieren la vida simple, sin complicaciones y, si fuese posible, vivirían en el campo. Son reacios
a los cambios, no les gusta tomar riesgos y no les agrada probar nuevas cosas. Muchos son inmigrantes y
tienen el porcentaje más alto de personas de origen indígena.

20. Los mercados de consumo tienen ya subdivisiones en
segmento muy exitosas, en base a las etapas de la familia,
clase social, valores culturales, y afiliación transcultural.
Segmentación Socio-Cultural

21. Mercado Potencial
Porcentaje del Mercado obtenido, del universo existente, por Criterios
de Segmentación de Mercados
Mercado Disponible
Porcentaje del mercado potencial que acepta (conoce y/o reconoce)
nuestra propuesta.
Mercado Efectivo
Mercado disponible que no solo acepta la nueva propuesta, sino que está
en condiciones y capacidad de adquirirla.
Mercado Objetivo
Es aquella proporción del mercado efectivo que se define como mercado
final del proyecto, usualmente es el 5% del mercado efectivo.
Oportunidad a investigar

22. Mercado
Total
Mercado
Potencial
Mercado
Disponible
Mercado
Efectivo
Mercado
Objetivo
Oportunidad a investigar