El documento describe los conceptos clave de la segmentación de mercados. Explica que la segmentación implica dividir el mercado en grupos de consumidores similares según criterios como la demografía, geografía y comportamiento. Luego detalla diferentes tipos de segmentación como la geográfica, demográfica y psicográfica. También cubre estrategias de segmentación y técnicas para analizar los mercados segmentados.

1. Segmentación de mercados
presentado por :
María Elizabeth Medina oliveros
Presentado a :
Jairo lara lasena

2. Segmentación de mercados
 Para segmentar el mercado se debe desarrollar un proceso que consiste en
dividir el mercado en grupos de consumidores que se parezcan más entre sí en
relación con algunos o algún criterio razonable. Los mercados se pueden
segmentar de acuerdo con varias dimensiones:
 Demografía
 Geografía
 Psicológica
 Patrones De utilización Del Producto
 Categoría de clientes
 Segmentación por enfoque de nido

3. Segmentación se divide en :
Macro-
Segmentación
Producto-mercado marco

4. Segmentación- Geográfica
Segmentación-por Demográfica
Segmentación-por comportamiento
Segmentación - Psicografica

5. Criterios de Segmentación
Suficiencia: segmento que
abarque un número de
personas suficientes.
Estabilidad: segmento
que no varié tanto
Accesibilidad: llegar al
segmento necesitado
rápidamente.

6. Estrategias de segmentación de mercado:
 Estrategias de Concentración: Todos los esfuerzos se dirigen a un único segmento de mercado
dónde se quiere alcanzar una posición de liderazgo. Su principal inconveniente es el riesgo que
supone centrarse en un único producto o mercado, y su ventaja es que supone unos menores
costes de producción y comercialización.
 Estrategias Multisegmentos: Consiste en identificar y atender las necesidades específicas de
los segmentos separados a través de la investigación se dividen los clientes potenciales en
grupos basados en características específicas como
1. Necesidad de los segmentos: Enfocar esfuerzos en cumplir las necesidades específicas del
segmento identificado.
2. Múltiples marcas: Crear múltiples marcas ó líneas de productos.
3. Modificación de productos: Las empresas pueden adaptar los productos para satisfacer ciertas
preferencias en segmentos específicos.

7. Técnicas de segmentación
 Técnicas descriptivas: consiste en
llegar a conocer las situaciones,
costumbres y actitudes
predominantes a través de la
descripción exacta de las
actividades, objetos, procesos y
personas.
 Técnicas semidescriptivas:
Genera segmentos por variables
más discriminantes y los diferencia
de otros ayudando a identificar los
mejores y lo peores.
 Técnicas pre descriptivas: Ayuda a predecir el
comportamiento futuro de los clientes basándose
en la información acumulada. Crea modelos de
comportamiento e identifica lo que han hecho.
Los clientes con el mismo modelo se presume
harán lo mismo en el futuro.

8. Tipos de Segmentación
 Demográfico: La división de los
segmentos se centra en aspectos como
la edad, el sexo, la raza, la religión, el
estado civil, la estructura familiar, los
ingresos, la ocupación, la educación o la
generación a la que pertenecen los
consumidores.
 Geográfico: En este caso, el criterio
que se utiliza está relacionado con la
ubicación geográfica donde se
encuentran los consumidores, como el
barrio, si residen en una zona urbana o
rural, la provincia, comunidad
autónoma, el país o el continente en el
que habitan o factores relacionados con
esta ubicación, como el clima o la
densidad de población.
 Psicográfico: En base a esta variable se
divide el mercado en función de la clase
social, estilo de vida o los rasgos de
personalidad más característicos del grupo.
 Conductuales o comportamentales:
También se suele estructurar a los
consumidores según sus hábitos de
consumo, sus actitudes o el uso que hacen
de los artículos.
 Cultural: la procedencia enitca que tiene
una persona, incidencia importante en sus
hábitos de compra, sobre todo cuando nos
enfrentamos a un mercado de diferentes
nacionalidades.

9. Tipos de Segmentación
 Demográfico: La división de los
segmentos se centra en aspectos como
la edad, el sexo, la raza, la religión, el
estado civil, la estructura familiar, los
ingresos, la ocupación, la educación o la
generación a la que pertenecen los
consumidores.
 Geográfico: En este caso, el criterio
que se utiliza está relacionado con la
ubicación geográfica donde se
encuentran los consumidores, como el
barrio, si residen en una zona urbana o
rural, la provincia, comunidad
autónoma, el país o el continente en el
que habitan o factores relacionados con
esta ubicación, como el clima o la
densidad de población.
 Psicográfico: En base a esta variable se
divide el mercado en función de la clase
social, estilo de vida o los rasgos de
personalidad más característicos del grupo.
 Conductuales o comportamentales:
También se suele estructurar a los
consumidores según sus hábitos de
consumo, sus actitudes o el uso que hacen
de los artículos.
 Cultural: la procedencia enitca que tiene
una persona, incidencia importante en sus
hábitos de compra, sobre todo cuando nos
enfrentamos a un mercado de diferentes
nacionalidades.

10. PERFIL DE CLIENTES Y COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
 Etapa de soltero: Personas jóvenes
solteras que no viven en su casa,
líderes de opinión en cuanto moda y
orientados a la diversión.
 Etapa de parejas casadas sin hijos:
Nivel más alto de compra y promedio
más alto de compra de objetos
durables.
 Etapa Nido Completo con hijo menor de
6 años: En su máxima compra con
intereses de productos nuevos, le
gustan los productos que tienen
publicidad.
 Etapa Parejas Casadas Mayores con Hijos
dependientes: Tienen mejor posición
financiera, algunos tienen trabajo y artículos
durables.
 Etapa Parejas mayores Sin Hijos En La Casa:
intereses en viajes y diversión, hacen regalos
donativos, No les interesan los nuevos
productos.

11. Pronostico de ventas
 Pronósticos subjetivos: Son
aquellos en la que las personas de
experiencia en ventas,
mercadotecnia, gerentes expresan
cuál es su parecer respecto a las
ventas que se puede esperar para
el futuro.
 Pronósticos basados en un índice:
Dependen de un índice de base
para su precisión además del grado
de correlación entre la demanda
real y el pronóstico basado en el
índice.
 Pronósticos basados en promedios: Este
pronóstico se basa en el promedio de
los datos de ventas, quiere decir que la
demanda anterior representa la
demanda futura.
 Pronósticos estadísticos: El pronóstico
basado en el análisis estadístico de la
demanda es el procedimiento más
exacto siempre que exista una relación
entre el pasado y el futuro. En realidad
el pasado brinda la mejor base para las
decisiones referentes a la acción
futura.

12. Características de los pronósticos de
ventas
 El pronóstico de ventas, es una herramienta esencial para las empresas, ya
que permite predecir la demanda en un determinado periodo.
 El pronóstico de ventas, determinará que puede venderse con base en la
realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad hipotética se
materialice. Guiando el resto de los planes operativos.
 Apoya a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas
y Producción al proveerlos con información congruente y exacta, la cual se
calcula utilizando métodos matemáticos.

13. Motivos de compra
En el acto de compra influye una pluralidad de
factores. El consumidor se enfrenta a múltiples
motivaciones a la hora de decantarse por la
compra de uno u otro producto. Puesto que el
deber de las marcas es conocer a sus clientes,
es también su deber estar al tanto de las
diferentes motivaciones de compra del
consumidor.
 Necesidades
 2. Conveniencia
 Recambio
 4. Escasez
 5. Prestigio
 6. Vacío emocional
 7. Precios bajos:
 8. Buena relación calidad-precio
 9. Reconocimiento del nombre de la
marca
 10. Moda e innovación
 11. Compra obligatoria
 12. Alimento para el ego
 13. Identificación
 14. Presión
 15. Solidaridad
 16. Reciprocidad
 17. Empatía:
 18. Adicción
 19. Miedo
 20. Indulgencia

14. Benchmarking
 Es el proceso mediante el cual se recopila información y se obtienen
nuevas ideas, mediante la comparación de aspectos de tu empresa
con los líderes o los competidores más fuertes del mercado también
es un proceso sistemático y continuo para evaluar los productos,
servicios y procesos de trabajo de las organizaciones reconocidas
como las mejores práctica, aquellos competidores más duros.

15. Comportamiento de uso y de compra
 Comportamiento de uso:
El comportamiento del consumidor y la
evolución del consumo determinan la
producción y es la base sobre la que se
organiza la oferta en la economía. La
estrategia de las organizaciones tiene en
el estudio, análisis y modelización del
comportamiento en el consumo uno de
los pilares básicos sobre los que se
formula. Al condicionar la oferta, el
comportamiento de consumo también es
determinante en la evolución del
empleo, en la percepción de bienestar y
de la calidad de vida y en la satisfacción
de los consumidores.
 Comportamiento compra:
diariamente está rodeado de
mercados para que el satisfaga sus
necesidades pero para que pase
esto está influenciado por unos
factores los cuales son:
 Factores psicológicos: Percepción,
Motivos, aprendizaje, actitudes,
personalidades.
 Factores Personales: demográfico,
estilos de vida, factores
situacionales.
 Factores Sociales: familias, grupo
de referencia, clases sociales,
culturas y subculturas,

16. NICHOS DE MERCADO
Un nicho de mercado es un término de mercadotecnia utilizado para referirse a una porción de
un segmento de mercado en la que los individuos poseen características y necesidades
homogéneas, y estas últimas no están del todo cubiertas por la oferta general del mercado.
Características:
 Es un grupo pequeño
 Tienen necesidades o deseos específicos y parecidos
 Existe la voluntad para satisfacer sus necesidades o deseos
 Existe la capacidad económica
 Requiere operaciones especializadas
 Existen muy pocas o ninguna empresa proveedora
 Tiene tamaño suficiente como para generar utilidades

17. Perfil de los clientes
 Por lo general, las empresas u organizaciones que ya tienen cierto tiempo en el mercado
suelen tener una amplia variedad de clientes estos se dividen en 2: Clientes actuales y
Clientes Potenciales
 Clientes actuales: Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que le hacen
compras a la empresa de forma periódica o que lo hicieron en una fecha reciente. Este tipo
de clientes es el que genera el volumen de ventas actual, por tanto, es la fuente de los
ingresos que percibe la empresa en la actualidad y es la que le permite tener una
determinada participación en el mercado.
 Clientes potenciales: Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que no le realizan
compras a la empresa en la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes en
el futuro porque tienen la disposición necesaria, el poder de compra y la autoridad para
comprar. Este tipo de clientes es el que podría dar lugar a un determinado volumen de
ventas en el futuro (a corto, mediano o largo plazo) y por tanto, se los puede considerar
como la fuente de ingresos futuros.