Este documento contrasta dos enfoques de los mayoristas: uno orientado a la producción y otro orientado al mercado y al consumidor final. El enfoque orientado a la producción se centra en maximizar las ventas iniciales a los minoristas y pierde el control de las ventas finales, mientras que el enfoque orientado al mercado optimiza tanto las ventas iniciales como finales con actividades alineadas a satisfacer al consumidor final.

1. Definición equivocada del Mayorista como un canal de ventas: Maximización el Sell- In y pérdida del control del
Sell-Out
• Orientación a la producción y no
al mercado
Sell-in Despacho Detallista Sell-out
• Objetiv o principal: deshacerse
del v olumen a trav és de los
distribuidores
• Pobre desarrollo de mercado
Productor Intermediarios Punto de Compra Shopper • Des-v alorización de los
márgenes a trav és de
descuentos constantes y altas
ineficiencias en la cadena del
v alor
Organización enfocada en las Ventas y Distribución:
Optimización del Sell-In y Sell- Out
• El Shopper es el target primario
Sell-in Despacho Sell-out
Detallista • Activ idades de soporte;
distribución y producción
alineadas
• Flujo de v entas continuo,
eficiente y constante
Productor Intermediarios Punto de Compra Shopper

2. Estoy diferenciando mi sistema de Route-to-Market a lo largo de la curva de concentración? O Atiendo a todos
lode PdC de la misma forma?
% DE LA VENTA TOTAL
TIER 1 TIER 2 TIER 3 TIER 4
% DEL UNIVERSO DE PUNTOS DE COMPRA
¿Hasta que % de PdC y Volumen de Ventas puedo actualmente asegurar la implementación de una Foto del
Éxito?

3. ¿Cuales son las principales Misiones de Compra del Mayoristas?
Ejemplo de Misiones de Compra de una cadena Mayorista en Chile
“Compra Principal de “Compra de “Compra de Urgencia” “Reposición de
Abastecimiento” Grandes Cantidades” Productos”
• Compra de • La compra de grandes • Consiste en la compra • Consiste en la compra
abastecimiento de los cantidades de productos de productos en los planificada de
almaceneros de productos específicos que se realiza casos que el cálculo reponiendo de
que normalmente con una frecuencia habitual de stock productos que
necesita en su negocio en Semanal o Quincenal necesario haya fallado normalmente no duran
una frecuencia de compra y son muy necesarios un mes completo
mensual para el día a día del
negocio
‐ Frecuencia + Frecuencia

4. BASES DE IMPLEMENTACIÓN DE UNA FOTO DEL ÉXITO
(O CÓMO BAJAR MIS ESTRATEGIAS DE MARKETING A NIVEL DE PUNTOS DE COMPRA)
Como lo hago? Como lo debería hacer?
• Cuales son las variables
• Como tengo ejecutado el
mas efectivas para los
PdC en las principales
shoppers?
variables
• Como debo activar cada
• Que porcentaje de
uno de los PdC, de
cumplimiento tengo de
acuerdo a la efectividad
acuerdo a estándares
de cada variable?
internos?
• Existen oportunidades de
• Cuales de las 8 P’s son
mejoras frente a la
mas relevantes para la
competencia?
estrategia de mis marcas?
Como lo hacen?
• Como ejecuta la competencia los puntos
de compra?
• Cuales son las ventajas de la competencia
en las 8P?