El documento describe varios métodos para prever la demanda, incluyendo métodos subjetivos, causales y de series de tiempo. Explica que los métodos causales proyectan la demanda basada en datos históricos cuantitativos, asumiendo que factores como tasas de crecimiento se mantendrán constantes. También describe el método de tasa de crecimiento, que calcula el promedio de incrementos porcentuales anuales históricos,

1. SISTEMA DE INTELIGENCIA
DE MARKETING

3. SISTEMA DE INTELIGENCIA DE MARKETING (SIM)
Es un conjunto de procedimientos y fuentes que utilizan los gerentes para
obtener información diaria sobre las novedades que se presentan en el entorno
del marketing. El sistema de registros internos proporciona datos de resultados,
pero el sistema de inteligencia de marketing proporciona datos de
acontecimientos. Los gerentes de marketing recopilan esta información leyendo
libros, periódicos y publicaciones comerciales; hablando con clientes,
proveedores, distribuidores y otros gerentes de la empresa, y siguiendo de cerca
los social media en línea.

4. SISTEMA DE INTELIGENCIA DE MARKETING (SIM)
Kotler y Keller analizaron actuaciones relevantes que podían desarrollar las
empresas al diseñar o mejorar un sistema de inteligencia de marketing y los
resultados fueron los siguientes:
 Motivar a los equipos de ventas:
El contacto directo que viven los vendedores
con los consumidores es la primera fuente de
información que cualquier empresa de la cual
obtendrá datos fidedignos sobre el impacto del
producto, con respecto a su competencia. Es
por ello que es de suma importancia equipar
de los conocimientos necesarios a los
vendedores para adquirir información útil.

5. SISTEMA DE INTELIGENCIA DE MARKETING (SIM)
 Motivar a las personas y a las
organizaciones vinculadas a la empresa:
En el caso de los distribuidores como los
detallistas debemos de identificar el tipo de
proceso de comercialización de los productos
de la empresa y su competencia. Ya que de
acuerdo al nivel de pedidos podremos
comparar nuestras ventas con las de
los productos similares

6. SISTEMA DE INTELIGENCIA DE MARKETING (SIM)
 Estudiar a la competencia
Existen diversas formas de adquirir información de
la competencia. El solo hecho de asistir a un
supermercado y analizar la presentación del
producto, el lugar que ocupa en el anaquel, y
sobre todo el número de frentes que posee, nos
refleja de inmediato su posicionamiento en el
mercado, y en base a eso, nos es posible
determinar acciones que beneficien nuestros
productos.

7. SISTEMA DE INTELIGENCIA DE MARKETING (SIM)
 Crear un Panel de asesoría de
clientes con el que se reúna
periódicamente algún representante
de la compañía:
Este tipo de iniciativa permite obtener la
opinión de un grupo especifico de clientes
sobre aspectos de funcionamiento de la
empresa y de sus productos, esta estrategia es
más común entre empresas que se dirigen a
mercados organizacionales, dentro de los
cuales los clientes pueden obtener una
respuesta más directa y especifica a sus
sugerencias y propuestas de mejorar a través
de productos adaptados a sus preferencias
particulares. (Hacer el producto ideal para cada
cliente).

8. SISTEMA DE INTELIGENCIA DE MARKETING (SIM)
 Adquirir información externa:
Elaborada por organismos públicos (bases de
datos del INEC, encuestas sobre presupuestos
de las familias), o por empresas de ventas de
productos y de las marcas que registren los
establecimientos comerciales, nos es posible
identificar los hábitos de compra y consumo de
los hogares en relación con nuestros productos
ofrecidos, o de nueva inserción al mercado.

9. SISTEMA DE INTELIGENCIA DE MARKETING (SIM)
 Crear un centro interno de información
de marketing:
Al integrar personal de la empresa a recabar
información procedente de distintas fuentes, como
por ejemplo internet, se analizan los resultados,
se selecciona la información que nos es útil y
posteriormente se difunde a partir de mecanismos
internos de comunicación, como es la intranet,
boletines electrónicos de noticias, entre otros.

10. CASOS DE ÉXITO
 Friday’s
Esta cadena de restaurantes es una empresa que utiliza este sistema para tomar
decisiones estratégicas sobre información de gran valor. Basa sus resoluciones en la
inteligencia de mercados para determinar qué nuevos productos añadir a la carta,
cuáles quitar, qué locales deben cerrar y dónde deben abrir nuevos puntos.
 HelloFresh
Mediante una plataforma para centralizar y automatizar los procesos de informes de
rendimiento global, la empresa ahorra entre 10 y 20 horas hombre al día en la
elaboración de informes. Proporciona a los equipos de ventas y marketing datos en
tiempo real para reaccionar a las tendencias en el comportamiento del consumidor y
mejorar sobre la marcha las campañas de marketing. Se evidencian así los
excelentes beneficios cuando este sistema es bien implementado.

11. CASOS DE ÉXITO
 Coca-Cola Bottling Company Consolidated
Una de las mayores embotelladoras, filial de la empresa icónica de bebidas
gaseosas, gestiona los informes de todas las operaciones de ventas y entregas
mediante una plataforma de inteligencia de negocios que automatiza los procesos de
informes, reduciendo así a 45 minutos una tarea que antes tomaba todo el día.
 Netflix
Esta firma es considerada una de las compañías más innovadoras del planeta por
mejorar la experiencia del usuario en plataformas de streaming, por lo que no es raro
que sea una de las empresas que utiliza estos sistemas para optimizar sus procesos
y resultados.
Otorga a sus usuarios la posibilidad de calificar su contenido, con lo que recaba datos
en tiempo real de sus preferencias y a partir de ahí determina qué contenido puede
ser de interés y realiza recomendaciones al respecto.
Además, usa ese conocimiento para comprender profundamente a sus usuarios y
saber qué programas y películas comprar, qué conservar y qué eliminar de su lista.

12. CASOS DE ÉXITO
 Amazon
La firma dedicada al ecommerce ofrece recomendaciones de productos basadas en tu historial
de búsqueda y compra. Trabaja con lo que se ha denominado el «envío anticipado», que
consiste en mandarte un artículo basándose en el análisis predictivo de los datos que arroja al
interactuar con la plataforma. De esta manera, maximizan los resultados de sus operaciones y
mejoran la experiencia del comprador, que recibe más rápido su producto.
 Toyota Motor Corporation
Con la implementación de sistemas inteligentes de negocios, la automotriz incorporó software
de gestión de la información que le permitió reducir costos de producción. Además, logró
optimizar los pedidos que recibe para enviarlos en menor tiempo y así abastecer a un mayor
número de clientes. No importa si es una empresa grande o pequeña; la inteligencia de
mercados tiene soluciones para todo aquel que la incorpore. Toda empresa que desee seguir en
el mercado y crecer, en un mundo cada vez más competitivo, deberá incorporar nuevos
métodos para no quedarse atrás y saber con exactitud qué es lo que los clientes están
buscando para brindárselo. La inteligencia de negocios es la solución a esto y así lo demuestran
miles de casos alrededor del mundo en las condiciones más diversas. Incorporarla, si bien
implica una inversión y un cambio en la cultura organizacional, te traerá beneficios a mediano y
largo plazo que harán que valga la pena el esfuerzo.

13. CASOS DE ÉXITO
 Wal-Mart
Esta importante cadena de tiendas de autoservicio emplea sistemas inteligentes de
mercados a nivel mundial que le han permitido dominar la industria. Mide casi
absolutamente todos los datos que puede como el número de visitantes, el recorrido
de los clientes dentro de sus tiendas y la tasa de conversión.
Asimismo, en los últimos años ha incorporado estrategias omnicanal que brindan
comodidad a los consumidores; así atraen y fidelizan a los clientes. Su presencia
internacional les permite que, cuando abren una tienda en un nuevo lugar, puedan
prever con facilidad qué es lo que ocurrirá con base en condiciones similares en otras
partes del mundo.

14. Caso de éxito: Walmart aplicando la inteligencia de
negocios

15. Conclusión
No importa si es una empresa grande o pequeña; la inteligencia de
mercados tiene soluciones para todo aquel que la incorpore. Toda empresa
que desee seguir en el mercado y crecer, en un mundo cada vez más
competitivo, deberá incorporar nuevos métodos para no quedarse atrás y
saber con exactitud qué es lo que los clientes están buscando para
brindárselo.
La inteligencia de negocios es la solución a esto y así lo demuestran miles
de casos alrededor del mundo en las condiciones más diversas.
Incorporarla, si bien implica una inversión y un cambio en la cultura
organizacional, te traerá beneficios a mediano y largo plazo que harán que
valga la pena el esfuerzo.

16. PRONÓSTICO Y CÁLCULO DE LA DEMANDA
 Comprender el entorno de marketing y llevar a cabo estudios de mercado son
iniciativas que pueden ayudar a identificar oportunidades de mercado. Después,
la empresa debe calcular y pronosticar el tamaño, el crecimiento y el potencial
de ganancias que ofrece cada oportunidad.
 Los pronósticos de ventas preparados por el departamento de marketing
resultan útiles para el departamento de finanzas, ya que permiten identificar las
necesidades de liquidez para realizar la inversión y las operaciones; también
son valiosos para el departamento de producción, que los utiliza para
determinar la capacidad y los niveles de producción; asimismo, el departamento
de compras emplea esta información para adquirir las materias primas
necesarias y el departamento de recursos humanos para contratar a los
trabajadores requeridos.
 Si los pronósticos resultan erróneos, la empresa podría terminar con un
inventario excesivo o insuficiente.
 Debido a que los pronósticos de ventas parten de cálculos de la demanda, los
directivos deben definir qué entienden por demanda de mercado.

17. MÉTODOS DE PREVISIONES DE LA DEMANDA
Existen diferentes métodos o técnicas que nos van a permitir proyectar la
demanda, estos métodos de acuerdo a su carácter se clasifican en:
 Métodos de carácter subjetivo.
 Se fundamentan en la opinión de expertos acerca de un tema determinado, y se puede utilizar
este método cuando no se dispone de mucho tiempo para la elaboración del proyecto; cuando no
se dispone de antecedentes y cuando no se dispone de datos que sean confiables para hacer un
pronóstico del comportamiento futuro. Este método no presta los suficientes juicios de valor como
para saber su eficacia en la proyección de la demanda.
 Métodos causales.
 A través de estos métodos se proyecta el mercado sobre la base de datos históricos cuantitativos
y para esto se supone que los factores condicionantes del comportamiento histórico de alguna
variable o de todas las variables del mercado permanecerán constantes.
 Tasas de crecimiento. Regresión.
 Métodos de series de tiempo

18. MÉTODOS DE PREVISIONES DE LA DEMANDA
 Método de tasa de crecimiento.
Este modelo que permite realizar proyecciones tiene el siguiente
procedimiento:
o Obtener datos históricos de años anteriores.
o Calcular el promedio de la sumatoria de incrementos porcentuales que se
han dado de un año a otro.
o El promedio de la sumatoria de los incrementos porcentuales se multiplica
por el dato histórico del último año y este resultado se suma a su vez al dato
del último año y tendremos la proyección para el año siguiente y para los
años sucesivos.

19. MÉTODOS DE PREVISIONES DE LA DEMANDA
 Método de regresión.
Este modelo permite realizar proyecciones en base a datos causales definidas
como variables independientes y en cantidades demandadas que se pretende
proyectar, catalogadas como variables dependientes, esto es, que la variable
dependiente es explicada por la variable independiente

20. MÉTODOS DE PREVISIONES DE LA DEMANDA
 Con un análisis de tasa de crecimiento y regresión lineal ¿cuál estimaría
que fuera la demanda de cada mes del año entrante?