Este documento describe dos modelos de ventas: el modelo antiguo, cuyo objetivo es vender a toda costa mediante técnicas agresivas, y el modelo consultivo, enfocado en satisfacer las necesidades del cliente a través de la escucha activa. El modelo consultivo busca que el cliente se convenza a sí mismo de comprar en lugar de ser convencido por el vendedor.

1. Mayo, 2012

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3. El antiguo Modelo
- La meta es “vender” a como dé
lugar!
- Vender lo que tienes, no lo que
necesita el cliente.
- El vendedor más hábil: “El que tiene
más saliva, traga más pinole”
- Se vale vender por “atarantamiento”
y sin ética.
- El mejor vendedor es el ¡agresivo!
- Motivación extrínseca.

4. El antiguo modelo de ventas
Confianza
10%
Necesidades 20%
Presentación, demostración
30%
Cierre 40%

5. Modelo Consultivo de
Ventas
-¿Qué es?
- Un sistema para que el
cliente “compre”, en lugar
de que tengas que vender.
- Un sistema enfocado en
satisfacer necesidades del
cliente y proveer alto valor
para el cliente, en lugar de
vender por vender.
- Un modelo donde la
habilidad principal es
“escuchar”, no hablar.
- Un modelo en el que se
persuade más
eficientemente porque el
cliente se convence a sí
mismo, en lugar de que el
vendedor lo convenza.
- El cliente cierra la venta, no
el vendedor.

6. Confianza 40%
Necesidades 30%
Presentación, demostración
20%
Asesoría en la
compra (cierre) 10%