Sesión 1 a 3

1. Mayo, 2012

2. El antiguo Modelo
- La meta es “vender” a como
dé lugar!
- Vender lo que tienes, no lo
que necesita el cliente.
- El vendedor más hábil: “El
que tiene más saliva, traga
más pinole”
- Se vale vender por
“atarantamiento” y sin ética.
- El mejor vendedor es el
¡agresivo!
- Motivación extrínseca.

3. El antiguo modelo de ventas
Confianza
10%
Necesidades
20%
Presentación,
demostración 30%
Cierre 40%

4. Modelo Consultivo de
Ventas
-¿Qué es?
- Un sistema para que el cliente
“compre”, en lugar de que
tengas que vender.
- Un sistema enfocado en
satisfacer necesidades del
cliente y proveer alto valor
para el cliente, en lugar de
vender por vender.
- Un modelo donde la habilidad
principal es “escuchar”, no
hablar.
- Un modelo en el que se
persuade más eficientemente
porque el cliente se convence a
sí mismo, en lugar de que el
vendedor lo convenza.
- El cliente cierra la venta, no el
vendedor.

5. Confianza 40%
Necesidades 30%
Presentación,
demostración
20%
Asesoría en
la compra
(cierre) 10%

6. - Tiene la necesidad
-Tiene el dinero
- Tiene la capacidad de
Prospectos •15%
decisión
Difíciles
-¿Cómo seleccionar al Prospectos que •70%
cliente? necesitan y valoran
- Identifica el Perfil : tu producto
- Sociodemográfico:
edad, sexo, ubicación, •15%
Prospectos Fáciles
ingreso, estudios, etc.
- Psicológico:
personalidad
- Comportamiento: jobys, El cliente
actividades,
preferencias e intereses,
etc.

7. Un referido es
Por los siguientes 2
Supera el miedo al valorado de 10 a 15
años encontrarás que
rechazo veces más que uno
te compraran
en frío
Convénceles de tu
Supera el miedo a
Aumentarás tu excelente calidad y
abordar nuevos
autoestima que tratarás bien a
clientes
sus referidos
Método de las 100 Aprende de las 100
Pide referidos
visitas-contactos visitas
Prospección
-Relaciónate y vende!
-Nivel 1. Saluda a la gente que te encuentres en la calle
-Nivel 2. Platica, conoce a las personas, pide su nombre.
-Nivel 3. Saca una cita.
-Nivel 4. Vende

8. Confianza 40%
Necesidades 30%
Presentación,
demostración
20%
Asesoría en
la compra
(cierre) 10%

9. Confianza 40%

10. Tipo de producto:
Característica Beneficio
1.
Elabora la lista de beneficios 2.
que otorga tu producto o
servicio a tus clientes. 3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.

11. Habilidades básicas para vender
-Escuchar
-Preguntar
-Pedir
-Callar

12. Modelo para sacar citas
Tips básicos:
-Concéntrate en el propósito de la llamada:
sacar la cita.
-Habla rápido y con energía.
-Expresa sólo tu beneficio principal, y deja la
duda.
-No trates de vender por teléfono.
-Guión:
- Saludo: “Hola, qué tal? Cómo estás?”
- Ir al grano: “¿No te agarro ocupado? Te llamo
rápidamente, no te quiero quitar el tiempo.
Me preguntaba si te gustaría duplicar tu
dinero de manera rápida y segura?
- Cliente: “Por supuesto, eso me gustaría.”
- Saca la cita: “Perfecto! Cuándo quieres que
nos veamos para platicar? Cómo andas
mañana a las 10?”
- Cliente:”No puedo, me queda mejor en la
tarde, a las 5 pm.”
- “ok, perfecto. Te veo en tu oficina”