Casos y ejemplos de diferentes tipos de estrategias de marketing: Producto, Distribución, Buzz marketing, SEO, SEM, SMM y Content Marketing.

1. ESTRATEGIAS DE MARKETING
OFF Y ONLINE
Alfredo Fernández
Consultor
alfredofernandez.gesbai
@gmail.com

2. Es la adaptación de los recursos y habilidades de la
organización al entorno cambiante, aprovechando
oportunidades y evaluando riesgos en función de
objetivos y metas
Peter Drucker define a la estrategia como una respuesta a
dos preguntas:
•¿Qué es nuestro negocio?
•¿Que debería ser?
Alfred Chandler JR. la define como la
determinación de metas y objetivos
básicos de largo plazo de la empresa,
la adopción de los cursos de acción y la
asignación de recursos necesarios para
lograr dichas metas.
ESTRATEGIA

3. PUBLICIDAD BROADCAST PUBLICIDAD DIGITALVs
Ya no Funciona

4. EJEMPLOS
PUBLICIDAD
BROADCAST
“Vamos a la cama que hay
que descansar” TVE
“Las muñecas de Famosa…”
“Vuelve a casa”. El
Almendro
https://www.youtube.com/watch?v=O-P_fJZSOFA
https://www.youtube.com/watch?v=dXvwgAjzpuc
https://www.youtube.com/watch?v=sK7SIproiPc

5. LA COMUNICACIÓN INTEGRADA DE MARKETING
“Tiene como objetivo que la
Marca < hable >
con una sola voz, a través de la
coordinación e integración de los
diferentes mensajes dirigidos al
público objetivo”
• Por qué ?
• Para qué ?

6. Sociedad Sobre comunicada….

7. El Objetivo de los anunciantes es buscar una posición en la mente del
Consumidor.
“Llegar antes que el resto de mensajes, captar la atención del
receptor y permanecer en su memoria, es el objetivo”
POSICIONAMIENTO EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR

8. QUÉ ES LA COMUNICACIÓN INTEGRADA DE MARKETING?
“Implica la integración cuidadosa y
coordinada de todos los canales
de comunicación que la empresa
utiliza para entregar un mensaje
claro, coherente y convincente
sobre la organización y sus
productos”

9. NUEVOS ENFOQUES, ESTRATEGIAS Y SISTEMAS
EN MARKETING

10. Mercado B2B

11. OBJETIOVS POR
CANALES Y
MEDIOS
WEB
REDES
SOCIALES
RED
COMERCIAL
PUNTOS DE
VENTA
PUBLICIDAD
EXTERIOR
Plan
Negocio/Estratégico
Planes Funcionales
Mapa de Objetivos y
Cuadro de Mando
Integral
PLAN ESTRATÉGICO
PLAN MARKETING
Misión , Visión,
Valores
MODELO DE
NEGOCIO
ESTRATEGIA COMPETITVA
Estrategias de Marketing
por canales y medios
ESTRATEGIA GLOBAL
DE MARKETING
OBJETIVOS
GENERALES
 Nº Clientes
 Cifra Negocio
 Margen Mínimo
 Reconocimiento
de marcaKPI´s KPI´s KPI´s KPI´s KPI´s
RELACIÓN ENTRE LAS DIFERENTES ESTRATEGIAS Y OBJETIVOS
COMUNICACIÓN
INTEGRADA DE
MARKETING

12. ESTRATEGIAS DE
PRODUCTO

13. https://empresa.nestle.es/es/marcas
La gama de productos
es la suma total de
todos los productos
que una empresa
ofrece. También hay
cuatro dimensiones a
la gama de productos:
anchura, longitud,
profundidad y
consistencia.
Número o
conjunto de
líneas
Amplitud

14. Profundidad

16. ESTRATEGIAS DE PRODUCTOS NUEVOS

18.  Pañuelos desechables
 Maquinilla de afeitar

19. FREEMIUM- PREMIUM
10% de usuarios de pago tiene que
soportar a más de un 90% de usuarios
gratuitos
Diferentes planteamientos:
•Limitación por tiempo (con periodo prueba), software,
videojuegos..
•Limitación por uso (número limitado de licencias)
•Limitación por funcionalidad (acceso a características
básicas, con previo pago para avanzadas)
•Limitación por capacidad (número limitado de veces, o
capacidad de almacenamiento)
•Limitado por anuncios (acceso básico con anuncios,
cuenta premium sin anuncios)

21. Estrategia de Edición Limitada de un determinado producto
Se adaptaron cuatro tablas de montaditos
con nombres similares a las principales
casas de la serie Juego de Tronos:
 Iberstark  Casa Stark
 Salmonnister  Casa Lannister
 Carnayern  Casa Targaryen
 Briejoy  Casa Greyjoy

22. Teaser en Video y Spot en
distribución digirtal
• Formato publicitario para
prelanzamientos de
productos/servicios (campaña
de intriga)
Look and Feel
• Se incluyeron en los canales
digitales las piezas gráficas
creadas para la acción
Influencers digitales
• Implicación de prescriptores
digitales para amplificar la
pantalla
Gestión de Media Relations Restaurantes
Creatividades en las pantallas y en
los TPV de los 360 restaurantes
BTL
Implicación del consumidor a través
de un formulario de participación en
la web, introduciendo ticket asociado
al consumo de una tabla Juego de
Montronitos, participando en un
sorteo viaje a Croacia
JUEGO DE MONTRONITOS
ACCIONES REALIZADAS

23. ESTRATEGIAS
DE
DISTRIBUCIÓN

25. ESQUEMA ESTRATEGIA PUSH

26. ESQUEMA ESTRATEGIA PULL

29. ESTRATEGIA DE
DISTRIBUCIÓN
COMBINADA
CON
ESTRATEGIA DE
PRECIO

30. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

31. MARKETPLACE

33. https://www.marketingdirecto.com/anunciantes-general/anunciantes/hawkers-abrira-seis-
pop-ups-centros-comerciales-espanoles

35. ESTRATEGIAS DE
CROSS SELLING

36. 1. Incremento de Ventas
2. Optimización de Costes
3. Generación de valor para el cliente/consumidor
4. Fidelizar al cliente
5. Mejorar el conocimiento del cliente
6. Conseguir nuevos Leads
BENEFICIOS ESTRATEGIAS DE
CROSS SELLING

37. EJEMPLO DE VENTA
CRUZADA

38. Ejemplo en
Sector
Turismo

40. ESTRATEGIAS
DE BUZZ
MARKETING

42. BAR EL TIGRE
MADRID
Raciones y platos españoles en
bulliciosa taberna conocida por
el tamaño de las tapas que
acompañan la bebida.

43. Especialistas desde hace 9 años en la
liquidación de stocks de grandes marcas.
Es la página web creadora del
concepto de las ventas flash en Internet.
ESTRATEGIA DE PRODUCTO
Y BUZZ MARKETING

44. https://www.youtube.com/watch?v=1xWszZi_dtk

45. https://www.youtube.com/watch?v=tOFz9HcMtdE
GIANLUCA VACCHI. EMPRESARIO ITALIANO

46. https://www.youtube.com/watch?v=FHtvDA0W34I
43.924.853 visualizaciones

47. BUZZ

48. ESTRATEGIAS SEO / SEM

49. SEO, (Search Engine
Optimization) o posicionamiento
natural. Consiste en crear y
luego gestionar la relación que
existe entre sus páginas web y
los motores de búsqueda.
• Optimización de páginas
• Indexar el sitio web
• Mejorar el tráfico
• Realizar un seguimiento
SEM, (Search Engine Marketing) marketing especializado en
las herramientas de búsqueda, cuyo objetivo es optimizar la
visibilidad de un sitio web en los buscadores mediante un
conjunto de técnicas de marketing específicas.

50. https://www.buscoseo.com/glosario-de-terminos/

51. • + 90% de las Búsquedas en España
• + 30 Trillones de documentos web
• Rastrea + 20.000 millones de páginas cada día
• + 2.000 Millones de Búsquedas diarias
ALGUNOS DATOS A
TENER EN
CUENTA……

54. Cómo funcionan los motores de
búsqueda?
Spiders / Crawlers

55. Panda, Penguin y
Fred
Qué son y cómo los
utiliza Google?

56. WHITE HAT SEO
Optimizar las páginas web siguiendo los buenos consejos de
Google, para proponer resultados pertinentes a los internautas
BLACK HAT SEO
También optimizamos las páginas web, pero mediante técnicas
que intentan “manipular o engañar” al Algoritmo de Google

57. Factores On page
• Analizar las palabras claves más relevantes
• Elegir las páginas más relevantes, para
cada grupo de palabras claves
• Optimizar los metatags
• Revisar tiempos de carga del sitio
• Incluir un certificado HTTPs
• Alta en Search Console
• Sitemap XML
• Revisión del contenido
• Web Responsive

58. VERIFICAR LA WEB

60. Posicionamiento pagado,
o Patrocinado
Posicionamiento orgánico ,
SEO
SERP (Search Engine
Results Pages)

62. Keywords
Meta name, descripción

63. IDEA CLAVE SOBRE
SEO
• El contenido de un Sitio web es lo más
importante
• El SEO en principio, sólo servirá para poner de
relieve dicho contenido

64. ESTRATEGIA DE PALABRAS CLAVE, UBICACIÓN Y FORMATO SEO
Google Trends

67. CATEGORIAS

68. SUBCATEGORIAS

69. https://www.tiendanimal.es/pienso-hills-gatos-c-2_100_105.htmlURL:

70. https://www.tiendanimal.es/gimcat-kitten-pasta-para-gatitos-p-15944.html

73. PROCESO
OPTIMIZAR EL
CONTENIDO
Optimizar el contenido
de las páginas web
trabajando en las
palabras clave, en su
ubicación y en su
formato.
OPTIMIZAR LA
NOTORIEDAD
Optimizar la notoriedad
y popularidad de las
páginas mediante una
estrategia de vínculos
eficaces: Netlinking
OPTIMIZAR RRSS
Optimizar la presencia en
Redes Sociales, para
aumentar la notoriedad:
SMO (SOCIAL MEDIA
OPTIMIZATION)

75. ESTRATEGIA DE INCLUIR WEB EN DIRECTORIOS
ANIMASCOTA

76. https://manualbores.wordpress.com/2010/09/15/listado-600-directorios-para-posicionamiento-en-
buscadores-seo-2/

77. DIFERENCIA ENTRE BUSCADORES Y DIRECTORIOS?
BUSCADORES DIRECTORIOS
En cuanto a la búsqueda de la información
Indexación de páginas web
Mayor número de páginas indexadas
Persiguen la exhaustividad
Búsqueda por palabras clave
Clasificación por orden de relevancia
Actualización más rápida de la
información
Indexación de sitios web
Menor número de sitios indexados
Criterios de calidad
Búsqueda por categorías y por
palabras clave
Clasificación por orden alfabético
Actualización más lenta de la
información
En cuanto a la indexación
Indexación automatizada
Indexación de la gran mayoría de las
páginas
Indexación humana
Se aplican criterios de “calidad” a la
indexación
Más información en
www.desarrolloweb.com

78. ESTRATEGIA DE
OPTIMIZACIÓN
DE IMÁGENES

79. DIFERENTES
TIPOS DE
BÚSQUEDAS

82. • Se mejora la velocidad de carga de la
página
• Clasifica más alto en los resultados de
búsqueda
• Permite crear copias de seguridad más
rápido
• Se facilita la navegación con imágenes más
pequeñas, menor ancho de banda
• Requieren menos espacio de
almacenamiento en el servidor
VENTAJAS
OBJETIVO
Encontrar el equilibrio entre el tamaño de
archivo menor y una calidad aceptable
 Comprimir antes de cargar o subir
 Elegir el formato de archivo correcto
(PNG, JPEG, GIF..)
 Calidad de compresión vs tamaño

83. Alta compresión JPG (baja calidad) – 68 KBBaja compresión (alta calidad) – 590 KB JPG

86. CUÁLES SON LOS CRITERIOS DE
RELEVANCIA QUE DETERMINARÁN QUE
UNA PÁGINA WEB SE SITÚE ENTRE LAS
PRIMERAS POSICIONES DE RESULTADOS?
• Indice de Confianza
• Indice de Popularidad
• Texto de los vínculos
• Palabras clave en el contenido
• Tráfico web, Tracking de los clics
• Presencia y actividad en la web social
• Datos del dominio

87. ESTRATEGIAS SEM

88. Estrategia SEM con Adwords

92. TARIFICACIÓN CPC

93. Banner, con
tarificación CPM

94. ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD
DIGITAL CON BANNERS
EJEMPLO NISSAN X-TRAIL

96. Banner

97. PAGINA LANDING PAGE: http://www.nissan-ofertas.es/turismos/x-trail?cid=ban_T_36398984_17919228

98. Link a la página
del configurador

99. ESTA PAGINA SI PERTENECE YA AL DOMINIO PAGINA DE LA MARCA, NISSAN:
http://configurador.nissan.es/x-trail&pvCodCom=X-16GAC26MT72AX6G&cid=ban_T_36398984_17919228

100. ESTRATEGIAS
SOCIAL
MEDIA
MARKETING

101. ESTRATEGIA DE MARCA Y PARA GENERAR TRÁFICO A LA WEB A TRAVÉS DE FACEBOOK
SORTEO DE LA MARCA TICSAM
En la página web no tienen las bases del concurso publicadas, lo que va en contra de la Ley de la Competencia

103. ESTRATEGIA EN YOUTUBE. VIDEOS DE MARKETING COMO APOYO A ESTRATEGIAS DE
COMUNICACIÓN DIGITALES EN OTROS MEDIOS, O ESTRATEGIAS 360º

104. CAMPAÑA EN MEDIOS
DIGITALES COCA COLA
JULIO 2017
Con SORTEO DE VIAJE
Título de la campaña
Siente el Verano
https://www.sienteelverano.es/?utm_source=Amnet%20ES&utm_medium=display&utm_campaign=CC_PROMO_VIAJES
&utm_content=paid.Carat.CC_PROMO_VIAJES_AMNETCanal%20adhoc%20de%20sites%20de%20Viajes_GENERICO_ALLD
ESTINATION_300x250
URL DE LA LANDING PAGE:

117. Campaña en Twitter de Mc Donald,
utilizando el hanstag; #Mc Trax

119. https://twitter.com/hashtag/mctrax?src=hash

121. Otras página y
plataformas que
se hacen eco de
la campaña de
McDonald´s con
el McTrax

122. Campaña Extraordinaire
perrier
Estrategia 360º utilizando
varias Redes Sociales, y
otros medios y canales

123. https://www.youtube.com/watch?v=aYqxfbWsS-M

124. Post en Facebook sobre la campaña:
Para la campaña han utilizado el hashtag #extraordinaireperrier

125. Foto ampliada del post en Facebook:

126. Otro post de la campaña
en Facebook

127. ESTRATEGIAS DE
STREET
MARKETING

128. CAMPAÑA GALAXY DE
SAMSUM EN LA PLAZA
DE CALLAO DE
MADRID

132. ESTRATEGIAS DE
CONTENT MARKETING

133. El marketing de contenidos (o
content marketing) es una
técnica de marketing que se basa
en crear, publicar y compartir
contenidos de interés para tu
buyer persona
Por dónde empiezo?
• Definir el Buyer persona
• Formatear el contenido en función
de los canales y medios
seleccionados
Para qué me será útil?
Para Trabajar el ciclo de compra
del usuario

134. •Imágenes
•Infografías
•Vídeos
•Guías/tutoriales
•Revistas
•Ebooks
•Plantillas
•Whitepapers
•Presentaciones
•Aplicaciones
•Juegos
•Webinars

135. Publica con frecuencia y
con artículos de calidad en
tu blog

139. Publica
artículos, o
reseñas como
invitado en
otros Blogs o
medios
digitales

142. Crea una Master
Class

143. Landing page que recoge
los datos del usuario

144. Planee, presente, haga un seguimiento.
GoToWebinar hace que resulte fácil llegar a su público
y ofrecer webinars que impulsen los resultados.
Escoja un atractivo tema, invite ponentes e incluya
encuestas y sondeos para hacer presentaciones muy
interactivas. Con informes integrados, análisis e
inscripción a servicios completos, GoToWebinar deja
ver quiénes son sus asistentes más fieles, de forma
que su equipo de Ventas pueda convertir las
oportunidades de negocio en clientes.

145. Genera Videos de
Marketing

146. https://www.youtube.com/watch?v=tpypWicjGRo

147. PÁGINA DE
EMPRESA

148. • Invitación a actividades relacionadas con los intereses del Lead
• Eventos
• Concursos

149. • RGPD
• LOPD
• LSSI

150. What is….
Permission marketing is where you have the recipient´s express permission to
communicate whith them and this means you can legitimately send them your
marketing messages as well

152. ESTRATEGIA
RENOVACIÓN DE
PRODUCTO
VISIÓN 360 DE LA
COMUNICACIÓN
INTEGRAL DE
MARKETING
CASO AQUARIUS

154. Facebook

155. YouTube y la Web

156. Twitter

157. Publicidad exterior

159. NOTAS Y ANEXOS

160. Amplitud
La amplitud de la gama de productos incluye todas las líneas de productos que una empresa vende. Por ejemplo, si
una compañía de vitaminas vende varias vitaminas, productos dietéticos y bebidas deportivas, su amplitud de
productos es de tres. Las empresas suelen comenzar con una amplitud de productos más estrecha. No es práctico
para las pequeñas empresas empezar con múltiples líneas de productos. La compañía utilizará los recursos
suficientes que producen o compra de una línea de productos para la venta. Algunas empresas incluso pueden
empezar con uno o dos productos. Una empresa también puede ampliar su línea de productos cuando las ventas de
los productos iniciales empiezan a despegar.
Longitud
La longitud de la gama de productos de una empresa concierne al número total de productos que la empresa
comercializa. Por ejemplo, una pequeña empresa de productos de consumo puede tener tres líneas de productos:
aperitivos, cereales y carnes enlatadas. Esta empresa de productos de consumo puede vender cinco bocadillos,
cuatro cereales y tres variedades de carnes en conserva. Por lo tanto, la longitud de la compañía de productos es de
12. Algunas compañías también calculan una longitud media del producto si tienen numerosas líneas de productos.
Por ejemplo, el consumidor hipotético de la empresa de productos anterior tendría una longitud de gama de producto
con una media de cuatro.
Profundidad
La profundidad de la gama de productos de una compañía se refiere al número de variaciones para cada producto,
de acuerdo al libro de texto de Philip Kotler, "Marketing Management: Analysis, Planning, Implementation and
Control". La variación del producto puede incluir aromas, perfumes, tamaño y cualquier otro atributo sobresaliente.
Por ejemplo, si un fabricante vende pasteles de tres sabores y dos tamaños de cada sabor, la profundidad del
producto es de seis. Las empresas a veces informan cifras medias de la profundidad del producto para sus líneas de
productos, también.
Consistencia
La consistencia en la gama de productos se refiere a la relación entre las líneas de productos, incluyendo el uso, la
producción y la distribución. Por ejemplo, un fabricante de bebidas de frutas pueden usar líneas de producción
similares para varios tipos diferentes de bebidas. Por lo tanto, la producción de la gama de productos de la compañía

161. ¿Qué es estrategia PUSH?
La estrategia PUSH o estrategia de EMPUJE o estrategia de PRESIÓN o estrategia de IMPULSO, es
el esquema de comercialización de la vieja escuela, la del esfuerzo, la de sudar el camino, desgastar la
suela, peinar el territorio, tocar todas las puertas, de todas las esquinas, de todas las ciudades. Hay que
llamar, llamar, llamar, hasta que "caiga" uno. Si te dicen que no, vuelve a insistir, agéndalo nuevamente
y, otra vez, vuelve a insistir. Sácale una cita, pídele una referencia.
Aquí entran, por ejemplo, los vendedores de seguros, los que venden enciclopedias, los
de tarjetas de crédito, etc.
Ya que cuando las ventas son de PUSH, la demanda no está ahí o existe un exceso de oferta, por lo que,
se tiene que salir a vender y ejercer presión para cerrar "al que se deje".
La estrategia "PUSH" (Estrategia hacia los canales de distribución), es una estrategia de sentido
descendente, es decir, se realiza de forma escalonada del fabricante al canal y del canal al usuario final.
Para que los fabricantes o el canal dirijan su promoción directamente a otros intermediarios de la cadena
de distribución.

162. •I. ¿EN QUE CONSISTE LA ESTRATEGIA PUSH?
La estrategia push consiste en orienta los esfuerzos de comunicación y de promoción sobre los intermediarios, de
forma que los incite a hacer referencia a la marca, a almacenar el producto en cantidades importantes, a otorgarle el
espacio de venta adecuado y a incitar a los consumidores a comprar el producto.
Es decir, consiste en concentrar los esfuerzos en la venta a intermediarios (distribuidores), ofreciéndoles
considerables incentivos para que éstos favorezcan la promoción de los productos entre los usuarios o consumidores.
•II. ¿CUAL ES EL OBJETIVO DE LA ESTRATEGIA PUSH?
El objetivo de la estrategia Push es suscitar una cooperación voluntaria del distribuidor que, en razón de los
incentivos y de las condiciones de venta que se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o a empujar el producto cada
vez que pueda. Y la fuerza de venta o la comunicación personal, será el elemento más importante.
¿Para qué sirve la estrategia PUSH?
La estrategia Push sirve para motivar los puntos de venta, los distribuidores y la fuerza de ventas de la empresa; a
empujar más efectivamente los productos o líneas de productos hacia el consumidor (aumentando márgenes, bonos,
mejor servicio, publicidad cooperativa, subsidio para promociones, etc.). Es decir, se trata de forzar la venta.
•III. ¿QUE IMPLICA LA ESTRATEGIA PUSH?
La estrategia Push implica la existencia de relaciones armoniosas con los distribuidores, con los representantes, y
vendedores. Aunque esto no quita que sean usados otros incentivos como la concesión de descuentos excepcionales,
la instalación de expositores en el punto de venta, productos gratuitos, etc.
•IV. ¿CUÁNDO DEBERIA UTILIZAR UNA ESTRATEGIA PUSH?
Cuando los productos que se ofrecen en el mercado son poco diferenciados se llevan a cabo estrategia de
tipo PUSH (empujar en inglés). Debido a que, estas estrategias de empuje se basan fundamentalmente
en ofrecer precios competitivos. Ya que va desde la organización hasta el mercado (x eso son de empuje).

163. ¿Qué es estrategia PULL?
La estrategia PULL o estrategia de ASPIRACIÓN o estrategia de ATRACCIÓN o
estrategia de TIRÓN, es el esquema de comercialización de la nueva era; la de la imagen, la
de la representación y, en una sola palabra, la de la marca.
Si se está frente a una marca sólida no es necesario empujar ventas porque éstas llegan solas.
La compran porque tiene fama, porque la demanda es más grande que la oferta.
Aquí entran marcas como por ejemplo Microsoft, Coca Cola, Ritz, Carlton, Swatch, Corona,
Dell, etc.
La estrategia "PULL" (Estrategia hacia el consumidor final), es una estrategia de sentido
ascendente y por consiguiente, contrapuesta a la estrategia "Push". Es decir, la
comunicación se da del fabricante al usuario final.

164. •I. ¿EN QUE CONSISTE LA ESTRATEGIA PULL?
La estrategia Pull consiste en orientar los esfuerzos de comunicación en el comprador final con la promoción y publicidad a través de los medios de
comunicación masivos, para que el consumidor final exija los productos del fabricante en los puntos de ventas minorista, el minorista se lo solicite
al mayorista, y este último finalmente al fabricante.
Es decir, consiste en hacer fuertes campañas de comunicación, de modo que el propio consumidor demande el producto al distribuidor.
¿Cuál es el objetivo de la estrategia PULL?
El objetivo de la estrategia Pull, es que el consumidor exija los productos en el punto de venta para forzar al minorista a tener en existencias dicho
producto o marca. A su vez el minorista lo solicita al mayorista y éste al fabricante.
Como vemos se busca la cooperación de los distribuidores de una forma que consideramos cooperación a la fuerza. Si los distribuidores no quieren
perder clientes deberán aprovisionarse y comprar la marca solicitada. El fabricante ve así reforzada su capacidad de negociación en el canal.
Al inverso de la estrategia de presión, se intenta aquí crear una cooperación forzada por parte de los intermediarios, los consumidores juegan de
alguna manera en éste proceso.
La puesta en funcionamiento de esta estrategia de aspiración requiere importantes medios publicitarios, repartidos en largos períodos para
conseguir crear esta demanda y esta presión sobre la distribución.
•II. ¿PARA QUE SIRVE LA ESTRATEGIA PULL?
La estrategia Pull sirve para estimular al consumidor final a que tire de los productos, a través de una mejor aceptación de la marca, el concepto y el
producto. Incitarle a la compra.
El fabricante incentiva directamente al consumidor o usuario final, mediante tácticas de marketing, para que éste demande sus productos a los
miembros del canal de distribución, quienes a su vez los demandarán al fabricante.
•III. ¿QUE IMPLICA LA ESTRATEGIA PULL?
La estrategia de Pull implica que el fabricante tenga un mayor contacto con el consumidor final. Esto lo puede hacer a través de cupones de
descuento, regalos, muestras gratis, entre otros.
Las estrategias de aspiración en los mercados "business to business" requieren importantes inversiones en promoción con el objetivo de llegar a los
consumidores o usuarios finales.
¿Cuándo debería utilizar una estrategia PULL?
La estrategia de Pull es más apropiada sobre todo cuando la lealtad de marca es elevada, los consumidores tienen mucho interés en la categoría, se
perciben diferencias entre las marcas, y cuando la decisión de compra es antes de ir a la tienda.
Cuando encontramos productos muy diferenciados en el mercado las estrategias que se llevan a cabo son del tipo Pull (de tirar). Estas estrategias se
ejecutan con acciones de MK basadas principalmente en acciones de comunicación (publicidad, patrocinios, etc.).
Para este tipo de organizaciones son muy importantes las acciones en cuanto a MARCA. La política de marca es muy importante porque es la que
va a personalizar el producto y a personalizar las diferencias que nosotros percibimos.