En esta presentación conocerás todas las claves sobre el Inbound Marketing y por qué es una estrategia idónea para mejorar tus resultados de negocio, sea cual sea tu sector o mercado objetivo. No pierdas detalle de los casos de éxito incluidos y empieza a visualizar la metodología en tu empresa. ¿Tienes dudas? ¿Necesitas más información? Contacta con nosotros: http://www.connext.es/contacto/

1. #InboundWorkshop

2. ¿Qué es el Inbound Marketing?

3. Un poco de historia
• El Inbound Marketing aparece en el 2005 en Boston, Masachussets de la mano de Brian Halligan y
Dharmesh Shah cofundadores de Hubspot
• Pero comienza a hacerse popular en 2009 con la publicación del libro Inbound Marketing: Get
Found Using Google, Social Media and Blogs
• Hoy, más de 20.000 empresas en el mundo ya emplean Inbound Marketing
• En 2015, hubo un crecimiento de 75% (respecto al 2014) de nuevas empresas sumadas al
movimiento del Inbound Marketing
Gráfico google trends: “inbound marketing”

4. Introducción al Inbound Marketing
• El Inbound Marketing es una metodología que integra otras técnicas tradicionales del marketing
digital en un sistema integrado: SEO, SEM, Marketing de Contenidos, E-mail Marketing, RRSS
• Incorpora nuevas técnicas: incremento de conversión en webs, lead nurturing, lead scoring,…
• Necesita de herramientas software desarrolladas por terceros.
• Está completamente enfocado a resultados
• Permite medir perfectamente el ROI de las inversiones

5. Outbound vs Inbound Marketing

6. El ciclo de compra ha cambiado

7. • El 60% de los compradores
comienzan el proceso de compra
con búsquedas informales en
Internet.
FUENTE: B2B MARKETING
¿Porqué nos cuesta cada vez más vender?
• El 54% de las decisiones de compra se
toman antes de contactar con ningún
comercial.

8. El proceso de compra (Buyer Journey)
DARSE CUENTA DE:
Necesidades, deseos, preocupaciones, puntos de dolor
INVESTIGACIÓN:
¿Cómo lo resuelvo?
Crear un criterio propio para poder
DECIDIR
ACCIÓN

9. El proceso de compra (Buyer Journey)

10. Necesitamos una aproximación al marketing
que responde a esa nueva tipología de cliente
Saber por dónde se mueve el
potencial cliente, nos dará
pistas de dónde ubicar el
contenido, para atraerlo y
comenzar nuestra relación.
Entender sus necesidades nos
permite darles la información
exacta que necesitan para poder
atraerlos y hacerlos avanzar en
el proceso de compra
Website, blogs, artículos, ebooks, redes sociales, posicionamiento en buscadores,…
INBOUND MARKETING

11. Las fases del Inbound

12. El Inbound es un proceso optimizado para
convertir desconocidos en clientes fieles

13. Atraer
Las fases del Inbound Marketing
Desconocidos Visitantes
Blog
Posicionamiento
en buscadores
Redes sociales
• Blogs: El Inbound-Marketing comienza con un blog. Ésta es la
mejor manera de atraer nuevos visitantes a tu sitio web. Debes
crear contenido educativo que les transmita algo y responda sus
preguntas
• Posicionamiento en buscadores: Tus clientes inician su proceso
de compra online utilizando generalmente un motor de
búsqueda para conseguir algo que les genera dudas. Así que
debemos asegurarnos tener una posición privilegiada en los
resultados de su búsqueda. Para eso, tienes que escoger las
palabras clave con cuidado y análisis, optimizar tus páginas,
crear contenido e incorporar enlaces con los términos que tus
compradores ideales están buscando
• Redes sociales: Comparte contenido de primera calidad e
información valiosa en las redes sociales; vincúlate con tus
prospects y dale a tu marca un rostro humano. Interactúa en las
redes donde están sus compradores ideales.

14. Las fases del Inbound Marketing
• Llamadas a la acción (CTA): son botones o enlaces que invitan a
tus visitantes a emprender determinadas acciones, como
"Descarga un artículo técnico" o "Asiste a un webinar". Si no
incluyes suficientes llamadas a la acción o si éstas no son lo
bastante atractivas, será difícil generar oportunidades de ventas.
• Páginas de aterrizaje: cuando el visitante de un sitio web hace clic
en una llamada a la acción, debe ser redirigido a una página de
destino. Es ahí donde se cumple con lo ofrecido en la llamada a la
acción y los potenciales clientes suministran información que tu
equipo de venta puede utilizar para iniciar una conversación con
ellos.
• Formularios: Para que los visitantes se conviertan en
oportunidades de ventas, deben llenar un formulario y suministrar
información sobre ellos. Optimiza tu formulario para que este paso
del proceso de conversión sea lo más fácil posible.
Convertir
Visitantes Leads
Llamadas a la acción
Páginas de aterrizaje
Formularios

15. Una investigación realizada por Gleaster demostró que:
• Entre el 71 y el 89% del tráfico que llega a tu web, no está
interesado en comprar o adquirir algún producto o servicio, por
el contrario lo que está buscando es que se les resuelva alguna
inquietud o problema
• Entre el 11 y el 29% de tu tráfico, está evaluando opciones de
compra, pero aún no están en la disposición de compra
• Entre el 0 y el 18% están en la etapa de evaluar proveedores,
porque han tomado la decisión de comprar
• El 25% de los leads tienen la intención de comprar en un
período que oscila entre los 12 y 24 meses. El restante 75%
necesita lead nurturing
Las fases del Inbound Marketing
Convertir
Visitantes Leads
Llamadas a la acción
Páginas de aterrizaje
Formularios

16. Las fases del Inbound Marketing
Cerrar
Leads Clientes
Workflows
Lead Scoring
Newsletter
Integración CRM
• Automatización de marketing: ¿Qué harías si un visitante hace clic
en tu llamado a la acción, llena una página de destino o descarga tu
artículo técnico, pero todavía no está listo para convertirse en un
cliente? Una serie de correos electrónicos enfocados en contenido
útil y pertinente puede generar la confianza de un prospecto y
ayudarlo a avanzar en el proceso de compra.
• Calificación de oportunidades de venta: Tienes contactos en tu
sistema, pero ¿cómo saber cuáles están listas para hablar con tu
equipo de ventas? Utilizar una representación numérica de la
disposición a la venta de una oportunidad elimina todas las
conjeturas del proceso.
• Integración con el CRM: ¿Cómo determinar qué esfuerzos de
marketing están captando oportunidades de venta? ¿Tu equipo de
ventas está cerrando efectivamente esas oportunidades con
clientes? La integración con tu sistema de Gestión de relaciones con
el cliente (CRM) te permite analizar hasta qué punto tus equipos de
marketing y de ventas están trabajando juntos

17. Las fases del Inbound Marketing
Smart CTA
Redes sociales
Newsletter
Workflows
Fidelizar
Clientes Prescriptores
• Llamadas a la acción inteligentes: se presentan a los diferentes
usuarios ofertas que varían según el comprador y la etapa del
ciclo de vida.
• Redes sociales: Usando diferentes plataformas sociales te da la
oportunidad de ofrecer servicio al cliente en tiempo real.
• Newsletter y automatización de marketing: Suministrarle a sus
clientes existentes contenido de calidad puede ayudarlos a lograr
sus propias metas, así como a presentar nuevos productos y
características que pudieran ser de interés para ellos.

18. Smart CTA
Redes sociales
Newsletter
Workflows
Atraer Convertir Cerrar Fidelizar
El Inbound es un proceso optimizado para
convertir desconocidos en clientes fieles
Desconocidos Visitantes Leads Clientes Prescriptores
Blog
Posicionamiento
en buscadores
Redes sociales
Llamadas a la acción
Páginas de aterrizaje
Formularios
Workflows
Lead Scoring
Newsletter
Integración CRM

19. El embudo de ventas del Inbound es un
proceso orientado a resultados
Blog, Posicionamiento en buscadores, Redes sociales
Llamadas a la acción, Páginas de aterrizaje, Formularios
Workflows, Lead Scoring, Newsletter, Integración CRM
Redes sociales, Newsletter, Workflows

20. Cifras 2016

21. Las fases del Inbound en cifras (2016):
Estudio sobre los resultados reales que da el inbound marketing en
empresas de España y Latinoamérica que lo ponen en práctica de
ICEMD y Inboundcycle 2016.

22. Las fases del Inbound en cifras (2016):
Estudio sobre los resultados reales que da el inbound marketing en
empresas de España y Latinoamérica que lo ponen en práctica de
ICEMD y Inboundcycle 2016.

23. Las fases del Inbound en cifras (2016):
Estudio sobre los resultados reales que da el inbound marketing en
empresas de España y Latinoamérica que lo ponen en práctica de
ICEMD y Inboundcycle 2016.

24. El Inbound Marketing
funciona
1. Se generan 3 veces más contactos que en el marketing
tradicional
2. El esfuerzo económico para adquirir estos contactos es
un 62% menor
3. Es una inversión, no un coste.
4. Es una oportunidad, más de 20.000 empresas ya
emplean Inbound desde 2006.
5. Es una tendencia, en 2015 un 75% más de empresas se
han sumado al Inbound Marketing.

25. Algunos ejemplos

50. ¿Dudas, preguntas?

51. Comenzando la transformación
digital

52. El punto de partida y los objetivos
*
**
*
**

53. El valor de alcanzar los objetivos
El liftetime value (valor del tiempo de vida del cliente) es el margen que aporta a nuestra empresa
conseguir un nuevo cliente durante toda su “vida útil”. Se calcula multiplicando la facturación media
anual por cliente, por los años medios de permanencia por el margen bruto.
Lifetime value= facturación media anual cliente x años x margen
El producto del liftetime value por el número de nuevos clientes que alcancemos gracias a la
estrategia de Inbound, nos indicará el valor real de nuestra estrategia de Inbound Marketing
Valor Inbound = nuevos clientes x lifetime value

54. Proceso de onboarding
1. El punto de partida: visitas, leads y clientes que actualmente conseguimos por el canal digital
2. Objetivos: ¿Qué queremos conseguir? Cuántos nuevos clientes queremos conseguir por el
nuevo canal digital en los próximos 12 meses? ¿Cuál es el valor de esos objetivos?
3. Construyendo los buyer personas
4. Análisis del entorno: un poco de benchmarking, análisis de la competencia, influencers,…
5. Estrategia digital: ¿En qué redes sociales debemos estar?¿Con qué frecuencia debemos
comunicarnos? ¿Qué formatos de contenido debemos utilizar?,….
6. Calendario editorial, análisis de keywords, búsquedas, dificultad en el posicionamiento, la
primera campaña
7. Onboarding con las herramientas de Inbound Marketing

55. Proceso mensual de Inbound Marketing
1. Análisis de resultados e informe mensual
2. Estudio y análisis de keywords
3. Planificación calendario editorial mensual
4. Acciones semanales:
• Redacción y publicación de los posts semanales
• Acciones SEO y monitorización
• Promoción del contenido en redes sociales
5. Creación de oferta de contenido Premium
6. Creación de la secuencia completa de generación de leads para cada oferta: CTA, landing,
workflow
7. Email marketing

56. Herramientas Inbound Marketing
1. Infusionsoft: 200$/mes - 600$/mes
2. Oracle Eloqua: 2,000$/mes - 4.000$/mes
3. Sharpspring: 250€/mes – 500€/mes (solo para agencias)
4. Hubspot: 185€/mes – 740€/mes – 2,200€/mes
5. Marketo: 895$/mes – 1,795$/mes – 3,195$/mes

57. Cómo abordamos el proyecto
a) Con una empresa especializada,
queremos externalizar
completamente el servicio
b) De forma mixta, la empresa externa
desarrollará la estrategia y nosotros
nos responsabilizaremos de parte de
la acciones establecidas
c) Internamente, pero necesitaremos
apoyo al principio, solicitaremos a
una empresa externa apoyo los
primeros meses para poner en marcha
la estrategia de inbound marketing
d) Internamente, con nuestros propios
recursos

58. La estrategia de Inbound
Marketing Internacional

59. Inbound marketing internacional
• Peculiaridades de los mercados objetivos,
diferencias idiomáticas y dialectales
• Inteligencia competitiva
• Tendencias de búsqueda en los países
objetivo
• Análisis de los buyer persona en cada
país, diferencias culturales,
• Adaptación de la estrategia de Inbound
Marketing a cada mercado

60. Proyecto de web internacional
• ¿Vendemos lo mismo en cada país?
• ¿Ofrecemos los mismos servicios?
• ¿Tenemos los mismos precios?
• ¿Una web en idiomas o una web para cada mercado?

61. Workshop:

62. Workshop:
Creación de campañas

63. Workshop: creación de campañas
1. Elige el Buyer Persona para tu campaña
2. Selecciona una etapa del proceso de compra: TOFU/MOFU/BOFU
3. Define una oferta de contenido para tu persona y etapa del proceso de compra:
• Elige el formato de la oferta de contenido (ebook, checklist, webinar,…)
• Selecciona un tema basado en los principales objetivos o puntos de pena de tu Buyer
Persona
4. Haz un tormenta de ideas para conseguir ideas de palabras clave long-tail: a partir
del título, conceptos o capítulos de la oferta de contenido
5. Valida las keywords
• Analiza las keywods en una herramienta de análisis de keywords (p.e adwords) para
determinar que hay suficientes búsquedas
• Valida que existe una oportunidad para aparecer en la primera página de google
4. Crea artículos de blog basados en estas keywords

64. ximo.cortes@connext.es
linkedin.com/in/ximocortes
twitter.com/ximocortes
Creu Roja 1
Bloque A, planta 1, puerta 14
Ciudad Gran Turia, Valencia
www.connext.es
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