Tesis exportación de aceite esencial de eucalipto

UNIVERSIDAD LAICA VICENTE ROCAFUERTE
DE GUAYAQUIL
ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR
Proyecto previo a la obtención del grado de Ingeniería en
Comercio Exterior
Tema:
“PROGRAMADE EXPORTACIÓN DE ACEITE ESENCIAL DE
EUCALIPTO AL MERCADO DE LOS ESTADOS UNIDOS,
PERÍODO 2013”
AUTORES:
ROBALINO HOLMES CYNTHIA DEL PILAR
VALENCIA RIVERA DIANA CAROLINA
TUTORA:
MSC. BETTY AGUILAR DE GONZÁLEZ
Guayaquil, Julio de 2013.

UNIVERSIDAD LAICA VICENTE ROCAFUERTE DE GUAYAQUIL
ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR
CERTIFICACIÓN DE ACEPTACIÓN DEL TUTOR
En mi calidad de Tutora del Proyecto de Investigación, nombrada por el Director de
la Escuela de Comercio Exterior de la Universidad Laica Vicente Rocafuerte de
Guayaquil.
CERTIFICO:
Haber dirigido, revisado y analizado el Proyecto de Investigación con el tema:
“Programa de exportación de aceite esencial de eucalipto al mercado de los Estados
Unidos, período 2013”, presentado como requisito previo a la aprobación y
desarrollo de la investigación para optar al título de: INGENIERIO EN COMERCIO
EXTERIOR
El mismo que considero debe ser aceptado por reunir los requisitos legales, viabilidad
e importancia del tema:
Presentado por los egresados:
Srta. Robalino Holmes Cynthia del Pilar
Srta. Valencia Rivera Diana Carolina
___________________________________
Msc. Betty Aguilar de González
Tutora

CERTIFICADO DE AUTORÍA Y CESIÓN DE DERECHOS
Nosotros, Cynthia del Pilar Robalino Holmes y Diana Carolina Valencia Rivera
declaramos bajo juramento que la autoría del presente trabajo de investigación,
corresponde totalmente a los suscritos y nos responsabilizamos con los criterios y
opiniones científicas que en el mismo se declaran, como producto de la investigación
realizada por nosotros.
De la misma forma cedemos nuestros derechos de autor a la Universidad Laica
Vicente Rocafuerte de Guayaquil, según lo establece por la ley de propiedad
intelectual, por su reglamento y normatividad institucionalidad vigente.
Este proyecto se ha ejecutado con el propósito de estudiar la factibilidad de ingresar
a un mercado con amplio potencial económico por medio de la exportación de un
producto no tradicional industrializado en nuestro país y con múltiples beneficios
medicinales.
Autores:
______________________________ ________________________________
Cynthia Robalino Holmes Diana Valencia Rivera

AGRADECIMIENTO
Agradezco principalmente al Salvador de mi vida, a Dios; que me ha dado la
sabiduría y fortaleza necesaria para poder realizar este proyecto; a mi amada familia
por su gran esfuerzo y dedicación para que pueda salir adelante.
Un agradecimiento muy especial, a mi querido tío Alberto Rivera, quien aunque
desde lejos siempre me apoyó de manera fundamental sin importar las circunstancias.
Diana Valencia Rivera
Agradezco a Dios, porque siempre me ha sustentado de manera continua para poder
avanzar, a mi querida madre y hermana por su dedicación y apoyo incondicional, y a
todos aquellos que sin importar las condiciones me respaldaron para cumplir con esta
gran meta en mi vida. Los amo…
Cynthia Robalino Holmes

DEDICATORIA
Dedico este trabajo a mis padres Alberto y Mercedes, y a mi querida hermana
Rebeca por ser el apoyo más grande para culminar con una de las etapas más
importantes de mi vida. Los amo con todo mi corazón.
Diana Valencia Rivera
A mi madre y a mi pequeño Misael por estar conmigo y apoyarme en cada etapa de
mi camino para convertirme en profesional. Por impulsarme y hacerme creer que no
hay límites si se tiene fe y valor para alcanzar las metas propuestas.
Cynthia Robalino Holmes

RESUMEN
Ecuador es un país que con el transcurso de la historia ha determinado herramientas
estratégicas para posicionarse en diferentes mercados, debido a que existen en su
suelo una variedad de productos que pueden comercializarse a nivel mundial.
Los aceites esenciales no han pasado desapercibidos por los exportadores
ecuatorianos, tanto así que en los últimos años se ha incrementado positivamente el
coeficiente exportable de este producto.
Los aceites esenciales proceden de las flores, semillas, vegetales, frutos, hojas y otros
elementos naturales. Se obtienen por medio de procedimientos como la extracción o
destilación de las hojas de la planta. Por otro lado, son biosintetizados por plantas
aromáticas y pueden obtenerse de cualquier órgano de la misma, tienen gran
aplicación en la industria farmacéutica, sanitaria, cosmética, agrícola y de alimentos.
El aceite esencial de eucalipto es uno de los aceites esenciales con el aroma más
agradable, aceptado y conocido en el mundo. Es un aceite volátil extraído de las hojas
del árbol de eucalipto, dichas hojas se recogen del árbol y se destilan en una unidad
de destilación corriente. El resultado es un extracto aromático ó aceite volátil que
contiene la esencia misma de la hoja.
El aceite esencial es un producto con gran demanda en los mercados internacionales,
por ello se pretende incursionar en un nuevo nicho y de esa manera ofertar el
producto con un proceso efectivo y que use una estrategia comercial definida y
eficaz, dando como resultado el incremento en la Balanza Comercial de productos no
tradicionales exportados al exterior.
Palabras clave: aceites esenciales, eucalipto, comercialización, Estados Unidos,
exportación, Balanza Comercial, proceso, rentabilidad.

INTRODUCCIÓN
El presente proyecto tiene como objetivo principal desarrollar una estrategia de
promoción y comercialización del aceite esencial de eucalipto en el mercado de
Estados Unidos, de tal modo que pueda conocerse la marca ecuatoriana de aceites
esenciales en un mercado potencial. Por otro lado dicho proyecto de investigación fue
desarrollado basado en técnicas de investigación eficientes para determinar la
demanda del aceite esencial de eucalipto en Estados Unidos, y con ello aportar a la
mayor producción ecuatoriana de este producto.
El presente trabajo investigativo busca emprender un programa de exportación de
aceite esencial de eucalipto a Estados Unidos, sirviendo de enlace entre productores
que se dedican a la comercialización del aceite esencial de eucalipto en el mercado
nacional, de tal manera que contribuya al desarrollo de la Balanza Comercial no
Petrolera.
Es necesario describir que este trabajo investigativo está conformado por 5
capítulos distribuidos de la siguiente manera:
 El capítulo I presenta los objetivos generales y específicos de la
investigación, así como la justificación y problemática del tema a
desarrollarse.
 El capítulo II contiene información relevante sobre el aceite esencial de
eucalipto, su definición, formas de extracción y usos, así como la
transcendencia que ha tenido comercialmente el producto en Ecuador.
 Dentro del capítulo III se plantea el estudio de mercado, la proporción de la
demanda estadounidense y la oferta ecuatoriana, se describen las técnicas de
investigación del proyecto y la estructura comercial del aceite esencial de
eucalipto en el mercado estadounidense.

 En el capítulo IV se establece la propuesta del proyecto, el contexto
estratégico y el tamaño del mismo, además se detalla el proceso de
exportación del producto, y los requerimientos legales y técnicos que deben
cumplirse para la exportación del aceite esencial de eucalipto a Estados
Unidos. Además describe detalladamente la etapa financiera del proyecto, y
determina todos los rubros necesarios para la puesta en marcha del mismo.

ÍNDICE GENERAL
CARÁTULA
CERTIFICACIÓN DE ACEPTACIÓN DEL TUTOR
CERTIFICADO DE AUTORÍA Y CESIÓN DE DERECHOS
DEDICATORIA
AGRADECIMIENTO
RESUMEN
INTRODUCCIÓN
ÍNDICE
ÍNDICE DE TABLAS
ÍNDICE DE GRÁFICOS
ÍNDICE DE ANEXOS
I
II
III
IV
V
VI
VII
VIII
IX
X
XI
CAPÍTULO I
PLAN GENERAL
1.1 EL TEMA 18
1.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 18
1.2.1 Síntomas del problema 19
1.2.2 Causas del problema 20
1.2.3 Pronóstico del problema 21
1.3 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA 21
1.4 DELIMITACIÓN DEL PROBLEMA 21
1.5 JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN 22
1.6 SISTEMATIZACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN 23
1.7 OBJETIVO GENERAL DE LA INVESTIGACIÓN 26
1.8 OBJETIVOS ESPECÍFICOS DE LA INVESTIGACIÓN 26
1.9 LÍMITES DE LA INVESTIGACIÓN 27
1.10 HIPÓTESIS GENERAL DE LA INVESTIGACIÓN 27
1.11 IDENTIFICACIÓN DE LAS VARIABLES 27
1.11.1 Variables independientes 27
1.11.2 Operacionalización de las variables 28

CAPÍTULO II
FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA
2.1 MARCO REFERENCIAL 30
2.1.1 Perfil económico del Ecuador 30
2.1.2 Evolución de las exportaciones Ecuatorianas 32
2.1.3 Aceites Esenciales 38
2.1.3.1 Formas de extracción de los aceites esenciales 39
2.1.3.2 Aplicaciones de los aceites esenciales 40
2.1.3.4 Aceite esencial de eucalipto 42
2.1.4 Exportaciones mundiales de aceites esenciales 44
2.1.4.1 Principales países exportadores de aceites esenciales 46
2.2 MARCO TEÓRICO REFERENCIAL 48
2.2.1 Mercado 49
2.2.2 Precio 50
2.2.3 Comercio exterior 51
2.2.4 Aduana 52
2.2.5 Exportación 53
2.2.6 Importación 54
2.27 Balanza Comercial 55
2.2.8 Estrategia Comercial 56
2.2.9 Canal de distribución 58
2.3 MARCO CONCEPTUAL 58
2.3.1 Aceite esencial 58
2.3.2 Agente de aduanas 59
2.3.4 Arancel 59
2.3.5 Carta de crédito 59
2.3.5 Carta de porte 60
2.3.6 Clasificación arancelaria 60
2.3.7 Conocimiento de embarque 60
2.3.8 Declaración de exportación 60

2.3.9 Embalaje 61
2.3.10 Exportación 61
2.3.11 Eucalipto 61
2.3.12 Importación 62
2.3.13 Inspección aduanera 62
2.3.14 País de origen 62
2.3.15 Partida arancelaria 63
CAPÍTULO III
ESTUDIO DE MERCADO Y METODOLOGÍA
3.1 ESTUDIO DE MERCADO 64
3.1.1 DEFINICIÓN DEL ESTUDIO DE MERCADO 64
3.2 OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO 64
3.3 METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN 65
3.3.1 Población y muestra 65
3.3.2 Técnicas e instrumentos de recolección de datos 66
3.4 ESTADOS UNIDOS Y EL COMERCIO EXTERIOR 70
3.5. DEMANDA DE ACEITES ESENCIALES 71
3.5.1 Aceites esenciales importados por EE.UU. 74
3.5.2 Producción estadounidense de aceites esenciales 77
3.5.3 Proveedores de aceites esenciales 77
3.5.4 Acuerdos comerciales entre ecuador y estados unidos 78
3.6 OFERTA NACIONAL DE ACEITES ESENCIALES 81
3.6.1 Exportaciones ecuatorianas de aceites esenciales hacia
Estados Unidos y el mundo 85
3.7 ESTRUCTURA DE LA COMERCIALIZACIÓN DE ACEITES
ESENCIALES EN ESTADOS UNIDOS 88
3.8 PROCESO DE EXPORTACIÓN DEL PRODUCTO 91
3.9 ACCESO DEL PRODUCTO AL MERCADO ESTADOUNIDENSE 92
3.9.1 Características del embarque del producto 94
3.9.2 Documentación requerida 96

3.9.3 Regulaciones arancelarias y no arancelarias en el mercado meta 97
3.9.4 Normas técnicas y normas de calidad 98
3.9.5 Incoterms 100
3.9.6 Transporte 101
CAPÍTULO IV
PROPUESTA PROGRAMA DE EXPORTACIÓN DE ACEITE ESENCIAL DE
EUCALIPTO AL MERCADO DE LOS ESTADOS UNIDOS, PERÍODO 2013
4.1 JUSTIFICACIÓN DE LA PROPUESTA 103
4.2 OBJETIVOS DE LA PROPUESTA 103
4.3 TAMAÑO DEL PROYECTO 104
4.4 ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIÓN 105
4.4.1 Características de la carga 109
4.4.2 Condiciones de la venta: FOB (Free on Board “Libre A Bordo”) 109
4.4.3 Proceso de despacho del producto 110
4.5 BASE LEGAL DE LA EMPRESA 110
4.5.1 Compañías de Responsabilidad Anónima 110
4.5.1.1 Requisitos para constituir la compañía 111
4.5.1.2 Pasos para formar la compañía 112
4.5.1.3 Entidades relacionadas 114
5. ANÁLISIS FINANCIERO DEL PROYECTO 115
5.1 INVERSIÓN DEL PROYECTO 115
5.2 ACTIVOS NO CORRIENTES – PROPIEDAD, PLANTA Y EQUIPO 116
5.2.1 Equipo de computación 116
5.2.2 Suministros de oficina 117
5.2.3 Útiles de oficina 118
5.2.4 Muebles y enseres 118
5.2.5 Vehículo 119
5.3 ACTIVOS FIJOS INTANGIBLES 120
5.4 CAPITAL DE TRABAJO 120
5.5 FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO 121

5.5.1 Estructura del financiamiento 121
5.6 COSTOS E INGRESOS DEL PROYECTO 121
5.6.1 GASTOS ADMINISTRATIVOS 121
5.6.1.1 Sueldos y salarios 121
5.6.2 Gastos de papelería 123
5.6.3 Gastos de comercialización y exportación 123
5.6.4 Gastos de publicidad 124
5.6.5 Gastos generales 125
5.6.6 Seguros 125
5.6.7 Depreciación de activos fijos tangibles 125
5.6.7.1 Depreciación de Vehículos 126
5.6.7.2 Depreciación de Equipos de Computación 127
5.6.7.3 Depreciación de Muebles y Enseres 127
5.6.8 Amortización de activos intangibles 128
5.7 COSTO DE MATERIA PRIMA 128
5.7.1 Costo materiales directos de fabricación 129
5.8 PRESUPUESTO DE GASTOS PROYECTADO 130
5.9 PRESUPUESTO DE INGRESOS PROYECTADO 131
5.10 EVALUACIÓN FINANCIERA 132
5.10.1 Estado de situación inicial 133
5.10.2 Estado de resultados proyectado 134
5.10.3 Flujo de caja proyectado 135
5.10.4 Balance General del proyecto 136
5.10.5 Punto de Equilibrio 139
CONCLUSIONES 142
RECOMENDACIONES 144
BIBLIOGRAFÍA 145
ANEXOS

ÍNDICE DE TABLAS
Tabla Nº 1: Variables dependientes 28
Tabla Nº 2: Variables independientes 29
Tabla Nº 3: Exportaciones mundiales de aceites esenciales 47
Tabla Nº 4: Partidas Arancelarias con incremento del TCPA 76
Tabla Nº 5: Producción estadounidense de aceites esenciales 77
Tabla Nº 6: Proveedores de aceites esenciales a EEUU 78
Tabla Nº 7: Productores nacionales de aceites esenciales 84
Tabla Nº 8: Exportaciones Ecuatorianas de aceites esenciales a EEUU 86
Tabla Nº 9: Subpartidas arancelarias de aceites esenciales ecuatorianos 87
Tabla Nº 10: Empresas proveedores de productos aromáticos y esencias 89
Tabla Nº 11: Tamaño del proyecto 104
Tabla Nº 12: Gastos de Constitución de la Empresa
ValRobi Essentials Oils S.A 114
Tabla Nº 13: Inversión del Proyecto 115
Tabla Nº 14: Detalle de activos no corrientes 116
Tabla Nº 15: Equipo de Computación 117
Tabla Nº 16: Suministros de Oficina 117
Tabla Nº 17: Útiles de Oficina 118
Tabla Nº 18: Muebles y enseres 119
Tabla Nº 19: Vehículo 119
Tabla Nº 20: Activos Fijos intangibles 120
Tabla Nº 21: Capital de trabajo 120
Tabla Nº 22: Sueldos y Salarios 121
Tabla Nº 23: Gastos de papelería 123
Tabla Nº 24: Gastos de comercialización y exportación 124
Tabla Nº 25: Gastos de publicidad 124
Tabla Nº 26: Gastos generales 125
Tabla Nº 27: Seguros 125
Tabla Nº 28: Depreciación 126

Tabla Nº 29: Depreciación de Vehículos 126
Tabla Nº 30: Depreciación de Equipos de Computación 127
Tabla Nº 31: Depreciación de Muebles y Enseres 127
Tabla Nº 32: Amortización de Activos Intangibles 128
Tabla Nº 33: Costo de Materia Prima 129
Tabla Nº 34: Costo de materiales directos de fabricación 129
Tabla Nº 35: Presupuesto de gastos proyectado 130
Tabla Nº 36: Ventas del producto 132
Tabla Nº 37: Estado de Situación Inicial 133
Tabla Nº 38: Estado de Resultados proyectado 134
Tabla Nº 39: Flujo de caja proyectado 135
Tabla Nº 40: Balance General (año 1) 136
Tabla Nº 45: Punto de equilibrio 140

ÍNDICE DE GRÁFICOS
Gráfico Nº 1: PIB nominal del Ecuador en (millones USD) 31
Gráfico Nº 2: Destino de las Exportaciones Ecuatorianas No Petroleras 34
Gráfico Nº 3: Balanza Comercial No Petrolera ecuatoriana (Millones USD) 35
Gráfico Nº 4 Balanza Comercial No Petrolera deficitaria (Millones USD) 36
Gráfico Nº 5: Ventas externas del país (Valor FOB) 37
Gráfico Nº 6: Exportaciones mundiales de aceites esenciales 45
Gráfico Nº 7: Población y muestra de la investigación 65
Gráfico Nº 8: Clases de aceites esenciales que EEUU importa desde
el resto del mundo 74
Gráfico Nº 9: Procedencia de las importaciones de EEUU 75
Gráfico Nº 10: Balanza Comercial Total, Petrolera y No Petrolera
Ecuador – EEUU 79
Gráfico Nº 11: Canal de distribución de los aceites esenciales 90
Gráfico Nº 12: Logo de la empresa 105
Gráfico Nº 13: Organigrama de la empresa 106
Gráfico Nº 14: Proceso realizado por la empresa 107
Gráfico Nº 15: Etiqueta del frasco de aceite esencial 108

ANEXOS
ANEXO 1: LOGO DE LA EMPRESA “VALROBI S.A”
ANEXO 2: ETIQUETA
ANEXO 3: PACK DE ETIQUETAS
ANEXO 4: GRÁFICO DE EXTTRACTOR DE ACEITE ESENCIAL A VAPOR

CAPÍTULO I
PLAN GENERAL
1.1 EL TEMA
La comercialización en el mercado estadounidense de aceites esenciales
de eucalipto es una importante oportunidad de negocios para el Ecuador, debido
al incremento exponencial en el consumo de dicho producto. Si Ecuador no
aprovecha la demanda internacional de aceite esencial de eucalipto, podría
perder la ocasión de incorporar en su portafolio exportable un nuevo producto
no tradicional, a más de que no aportaría a la Balanza Comercial No Petrolera.
Adicionalmente, esto implicaría que otros países aprovechen e incursionen
este potencial mercado, ampliando así las ventajas competitivas de comercio
exterior frente a Ecuador.
Por ello el tema de la investigación se titula de la siguiente manera:
“Programa de Exportación de aceites esenciales de eucalipto al mercado de los
EEUU, período 2013.”
1.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
El planteamiento del problema se desarrolla en base a la explicación de síntomas,
causas, pronóstico y control al pronóstico, descritos de la siguiente manera:
1.2.1 SÍNTOMAS DEL PROBLEMA

Entendemos como síntomas a los efectos que causan la falta de expansión del
mercado ecuatoriano para diversificar la comercialización internacional del aceite
esencial de eucalipto:
 La escasa investigación de mercado por cuenta de los potenciales
exportadores sobre la demanda aceites esenciales en EEUU, produce que no
se analicen oportunidades y se enfatice en una estrategia comercial rentable.
 La falta de diversificación en la oferta agro-exportadora ecuatoriana de
productos no tradicionales reduce la competitividad frente a países con
estructuras agroexportadoras similares a las de Ecuador.
 El comercio exterior de aceites esenciales en Ecuador se ha visto poco
desarrollado, generando así inercia en la producción del portafolio
exportable y el desplazamiento de sus productos hacia nuevos mercados.
 No aprovechar una oportunidad de negocios en cuanto a la comercialización
de aceites esenciales de eucalipto en EEUU, origina el impulso de nuevas
estrategias comerciales en la ampliación de mercado de otros países.
 La falta de inversión extranjera en Ecuador y la inadecuada planificación
gubernamental en cuanto al financiamiento del sector agroexportador, causa
poca disponibilidad de los recursos para invertir en la explotación del sector
agroindustrial.
1.2.2 CAUSAS DEL PROBLEMA
Las causas concernientes al proyecto de investigación se plantean de la siguiente
manera:

a) El ambiguo conocimiento de los exportadores sobre las características, usos
y beneficios de los aceites esenciales provocados por la falta de explotación
del sector agroindustrial, ha contribuido a la escasa comercialización de
aceites esenciales a nivel internacional.
b) La inseguridad, desorganización y falta de apoyo al sector exportador sobre
las posibilidades de estrenar nuevos mercados influyen en la diversificación
de los mismos.
c) La iniciativa en la investigación de mercado del sector agroexportador
ecuatoriano se ha disminuido debido al enfoque centralista de la marca país
y la escasa visión de desarrollo de las ventajas comparativas del factor tierra
ecuatoriano.
d) La disminuida comercialización de los recursos productivos agroindustriales
del Ecuador ha sido influida por la falta de beneficios y limitado flujo de
divisas en el sector.
e) El decrecimiento de la rentabilidad del sector agroindustrial en la
exportación de aceites esenciales de eucalipto, es ocasionado por los déficits
operativos en el desarrollo e implementación de estrategias comerciales.
1.2.3 PRONÓSTICO DEL PROBLEMA
Si Ecuador no accediera a promocionar y comercializar el aceite esencial de
eucalipto en EEUU, desaprovecharía un gran potencial para mejorar el flujo en los
negocios internacionales con uno de los mercados de mayor atractivo económico de
nivel medio y alto, hecho que aportaría a mantener la contracción en la posición del
comercio exterior ecuatoriano, y trayendo como desventaja que otros países logren
implementar estrategias comerciales eficientes para alcanzar esta magna oportunidad
de negocios internacionales.

1.3 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
El problema planteado en la investigación es el siguiente:
“¿Cómo promocionar y fomentar el establecimiento de relaciones comerciales en la
exportación de aceites esenciales con los EEUU?”
Debido a que Ecuador presenta un índice negativo de exportaciones a este
mercado en -0,19% teniendo los recursos necesarios y suficientes para desarrollar una
estrategia comercial eficiente que genere un flujo adicional a la Balanza Comercial no
Petrolera.
1.4 DELIMITACIÓN DEL PROBLEMA
La delimitación del problema es la siguiente:
 Campo: Comercio Exterior
 Área: Ampliación de nuevos mercados para las exportaciones, inversiones y
turismo (Comercio Exterior)
 Período: 2013
 Marco espacial: Estados Unidos
1.5 JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN
Ecuador es un país de América del Sur, que se encuentra ubicado en el centro de la
línea ecuatorial, y está atravesado por la cadena de los Andes, por ello cuenta con
climas variados en todo el año y se localiza apto para cualquier clase de cultivo.
Nuestro país es conocido como un país exportador de productos tradicionales de
calidad a nivel mundial; sin embargo el suelo ecuatoriano cultiva una variedad de
productos no tradicionales que deben ser también conocidos en el mundo, estos

productos no tradicionales tienen en su comercialización un vasto potencial
económico.
Los aceites esenciales forman parte de gran la diversidad de productos
ecuatorianos, por lo tanto es necesario tener conocimiento sobre los beneficios que
nos proporcionan dichos productos, a más de la posibilidad de ofertarlos
internacionalmente para generar rentabilidad en la Balanza Comercial no petrolera de
nuestro país. Estos aceites esenciales brindan una variedad de beneficios medicinales
al ser humano, y se han usado desde tiempos remotos; empero con el arribo de la
medicina moderna, se remplazó el uso de preparaciones medicinales a base de aceites
esenciales. Pero fue a partir del siglo XIX que la demanda de estos productos creció,
por lo tanto se hizo necesaria su industrialización debido a los múltiples usos que
ofrecen, no solo medicinalmente, sino en perfumería y sabores para preparaciones
alimenticias.
La industria ecuatoriana, en cuanto a la preparación de aceites esenciales, se ha
visto poco desarrollada, por ello es necesario explotar esta oportunidad de negocios,
reconociendo que el suelo ecuatoriano ofrece una amplia diversidad de plantas de las
cuales se pueden extraer aceites esenciales, y existe una puerta abierta para penetrar
un mercado nuevo y empezar a imponer nuestra marca ecuatoriana en aceites
esenciales de eucalipto.
El consumidor estadounidense tiene distinción por adquirir productos químicos,
porque desconoce las múltiples bondades que ofrecen los naturales. Además los
mayores exportadores de aceites esenciales a EEUU son India, Argentina, Brasil, etc.,
mientras que Ecuador registra rubros muy bajos en las importaciones estadounidenses
de este producto, lo que quiere decir que se ha dejado pasar una gran oportunidad
comercial con este importante mercado.
Nuestro trabajo pretende dar a conocer un proceso en el que se estructuren formas
de comercialización del aceite esencial de eucalipto, y se estudie la demanda del

mercado estadounidense, a más de propagar la marca ecuatoriana en la
comercialización de aceites esenciales como producto de exportación no tradicional.
Por otro lado este trabajo investigativo es para cumplir con lo dispuesto a la
obtención de nuestro título profesional.
1.6 SISTEMATIZACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN
Los sub-problemas de la investigación se encuentran planteados de la siguiente
manera:
a) ¿Cómo se puede diversificar la exportación de productos no tradicionales?
Para Ecuador la diversificación de productos no tradicionales acarrea
consigo un proceso en el que las empresas nacionales deben ofertar nuevos
productos agrícolas con el fin de abarcar mercados vírgenes, abriendo o
fortaleciendo delegaciones comerciales en lugares estratégicos, o de otra
manera, que promueva la inversión extranjera. Ecuador debe enfocarse en
mercados de importancia mundial donde nuestros productos todavía no han
llegado. Para ello es necesario considerar la calidad relativa que tiene el
mercado para Ecuador respecto a su importancia mundial.
Se necesita que Ecuador logre un mejor desempeño y que reduzca el
posible riesgo de una Balanza Comercial no petrolera en déficit.
b) ¿Por qué Ecuador tiene poco desarrollado el Comercio Exterior de aceites
esenciales?
Ecuador presenta un índice bajo en cuanto al comercio exterior de aceites
esenciales debido a que no ha aprovechado todo el potencial de crecimiento
existente, y así adolece de importantes falencias como: la escasa aplicación
de nuevas tecnologías; el limitado desarrollo de productos, empaques y
maquinaria; una deficiente integración y organización a nivel de toda la
cadena productiva; un aún lento progreso comercial; y, un heterogéneo nivel
de calidad que han limitado su competitividad.

c) ¿De qué manera podríamos aprovechar una oportunidad de negocios con
los EEUU?
La oportunidad de negocios con EEUU está latente, Ecuador debe
aprovechar las ventajas competitivas que posee con el resto de proveedores
de aceites esenciales, a más de trazarse una estrategia comercial que
garantice un eficiente desarrollo económico en cuanto a la promoción de
aceites esenciales. Por otro lado, debe complementar un valor agregado al
producto que se pretende comercializar, de tal manera que actúe como un
agente distribuidor para satisfacer una necesidad reconocida en el mercado
meta.
d) ¿Por qué ha disminuido la Balanza comercial no petrolera?
La Balanza Comercial no petrolera ha disminuido debido a que Ecuador
importa más de lo que vende al mundo, trayendo consigo déficit (USD 717.3
millones - 2011), claro está que ese déficit no aumenta debido al alto precio
del petróleo. Este resultado se debe a los elevados rubros importables
provenientes de Materias Primas, Bienes de Consumo y Capital.
e) ¿A qué se debe la poca competitividad de los productos vigentes?
La poca competitividad de los productos vigentes se debe en primera
instancia al menudo emprendimiento empresarial, y por otro lado, al
descuido de enfrentar nuevos retos mejorando la calidad productiva y la
incorporación de valor agregado para que los precios ofrecidos sean
sostenibles, y porque no decirlo al escaso trabajo conjunto con las entidades
del comercio exterior. El estado ecuatoriano debe preocuparse por promover
la oferta exportable de nuestros productos no tradicionales, avisorando una
nueva oportunidad en el comercio exterior.
f) ¿Cómo se pueden financiar proyectos productivos?
Para poder financiar un proyecto productivo se debe buscar un ente inversor
que conozca acerca del sector en el que se pretende realizar el proyecto, a

más de establecer un bussiness plan correctamente trazado para poder
conquistar y posicionar el mercado objetivo.
g) ¿Por qué en EEUU solo venden las marcas privadas los aceites vegetales?
En EEUU solo las marcas privadas promocionan aceites esenciales debido a
que no existe un canal de distribución específico que amplíe mas entes que
converjan en la interacción comercial, por otro lado el consumidor
estadounidense adquiere marcas privadas por la relación de la calidad y
precio.
1.7 OBJETIVO GENERAL DE LA INVESTIGACIÓN
Desarrollar una estrategia de promoción y comercialización del aceite esencial de
eucalipto al mercado de EEUU.
1.8 OBJETIVOS ESPECÍFICOS DE LA INVESTIGACIÓN
Los objetivos específicos se plantean a continuación:
a) Aportar a la diversificación exportable del Ecuador en cuanto a la
comercialización internacional de un producto no tradicional, en este caso el
aceite esencial de eucalipto.
b) Contribuir con el desarrollo de la marca “Ecuador” en los productos de
consumo en el mercado estadounidense.
c) Implementar acciones que permitan fortalecer la Balanza Comercial no
petrolera Ecuador - Estados Unidos.
d) Conocer las barreras comerciales y sanitarias que permitan la exportación
del aceite vegetal de eucalipto.

e) Buscar las fuentes de financiamiento internacionales y locales para
determinar la rentabilidad del producto a comercializarse.
f) Identificar las medidas gubernamentales de fomento a la comercialización y
exportación de productos no tradicionales.
1.9 LÍMITES DE LA INVESTIGACIÓN
Los límites del proyecto de investigación se determinan de la siguiente manera:
 Escasa información sobre los volúmenes de producción y exportación de
aceite esencial de eucalipto en Ecuador.
1.10 HIPÓTESIS GENERAL DE LA INVESTIGACIÓN
La hipótesis general es:
 “El diseño de un programa de exportación de aceite esencial de eucalipto al
mercado de EEUU, permitirá mejorar la balanza comercial no petrolera de
nuestro país”.
La variable dependiente es: “el diseño de un programa de exportación de aceite
esencial de eucalipto”.
La variable independiente es: “el mercado de Estados Unidos”.
1.11 IDENTIFICACIÓN DE LAS VARIABLES
Las variables consideradas en la investigación son las siguientes:
1.11.1 VARIABLES INDEPENDIENTES
Las variables consideradas se presentan a continuación:

 Diversificación del mercado ecuatoriano de aceites esenciales en EEUU.
 Comercialización del aceite esencial de eucalipto en EEUU.
 Reconocimiento del producto ecuatoriano en EEUU.
 Incremento de la Balanza Comercial no petrolera.
 Mayor demanda del producto ecuatoriano al EEUU.
 Acceder con mayor eficacia al mercado estadounidense.
1.11.2 OPERACIONALIZACIÓN DE LAS VARIABLES
Los indicadores de las variables independientes y dependientes se plantean a
continuación:
VARIABLE DEPENDIENTE
VARIABLES DEFINICIÓN
CONCEP-
TUAL
DEFINICIÓN
OPERACIO-
NAL
DIMEN-
SIONES
INDICA-
DORES
Diseño de un
programa de
exportación de
aceite esencial
de eucalipto.
El incremento
de las
exportaciones
de productos
no
tradicionales
contribuye al
desarrollo de la
Balanza
Establecer una
relación
comercial con
nuevos
mercados
Legal
Económico
Las normas
legales
Comercio
Exterior

Comercial no
petrolera del
país.
Sanitario Regulaciones
sanitarias.
Tabla Nº 1
Elaboración:Autores de la investigación
VARIABLES INDEPENDIENTES
VARIABLES DEFINICIÓN
CONCEP-
TUAL
DEFINICIÓN
OPERACIO-
NAL
DIMEN-
SIONES
INDICA-
DORES
Mercado de
EEUU
El mercado
estado-
unidense
genera el
ambiente y
propicia las
condiciones
para el
intercambio
comercial de
productos no
tradicionales
Presentar un
producto no
tradicional a un
mercado con
grandes
expectativas
Puntos de
ventas
conquistados
Barreras de
entrada a un
mercado nuevo
Diversificación
del mercado
ecuatoriano de
aceites
esenciales en
EEUU.
Estados Unidos
se define como
un gran socio
comercial para
ofertar nuevos
productos
Captar las
ventajas
competitivas
del mercado
Establecer el
producto no
tradicional en
el nuevo
mercado
Incrementar el
total exportable
Comercializa
ción del aceite
esencial de
eucalipto en
La comercializa
ción del aceite
esencial con
estándares de
alta calidad
permitirá un
mejor acceso al
Enlazar
proveedores
nuevos en el
mercado
extranjero
Económicas
Logísticas
Impuestos
Aduaneros

EEUU mercado
Reconocimiento
del producto
ecuatoriano en
EEUU.
Desarrollo de
ventajas
competitivas
eficaces en el
mercado meta
Desarrollar una
estrategia
comercial con
una marca
ecuatoriana
Publicidad
Técnicas
Recursos
financieros
invertidos
Mayor
demanda del
producto
ecuatoriano en
EEUU
Posiciona-
miento en
canales de
distribución
Grado de
satisfacción de
la demanda del
producto
Tecnológi-
cas
Herramientas
implementadas
Determinación
de clientes del
estrato
Tabla Nº 2
CAPÍTULO II
FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA
2.1 MARCO REFERENCIAL
2.1.1 PERFIL ECONÓMICO DEL ECUADOR
Ecuador es un país con una economía en crecimiento aproximadamente al 4.84%
anual, y se mantiene estable, si meditamos en las adecuadas tasas de crecimiento del
Producto Interno Bruto (PIB), que el país ha disfrutado en los últimos años, con la
excepción de la recesión del 2009. Por medio de las cifras del Banco Central del
Ecuador, el 2008 Ecuador creció el 7,2%; el 2010 su nivel bajó y llegó a 3.6%; el
2011, el porcentaje se incrementa nuevamente ubicándose en 6.5%.
Se debe destacar que Ecuador tiene un sector productivo que está fomentado la
competitividad, y que ha sabido conquistar no sólo el mercado local sino también el

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
36.942 41.705 45.504 52.572 51.385 56.998 65.145 71.625
1 2 3 4 5 6 7 8
PIB NOMINALDEL ECUADOR EN (MILLONES USD)
AÑOS PORCENTAJE
internacional. Ecuador ofrece productos de alta calidad reconocida a nivel mundial,
a más de que sus empresarios producen bajo normas estrictas de calidad y con
conciencia social y ambiental.1
Si observamos los datos económicos desde un punto de vista estadístico podemos
obtener como análisis que al primer trimestre del 2012, el Producto Interno Bruto del
Ecuador fue de USD 6.907 millones, en su valor real, y que presentará una variación
anual del 4,84%. Y si se compara el primer trimestre del presente año, con el último
trimestre del 2011, podemos observar una variación positiva del 0.70%. Para una
mejor revisión se puede constatar que los sectores que presentaron mayor
diversificación anual fueron:
 La Formación Bruta de Capital Fijo FBKF (7.87%),
 El consumo final del Gobierno Central (5.71%); y,
 Las exportaciones (5.68%).2
Además se observa una desaceleración de la economía, esto como resultado de la
contorsión del 57.81% en las Variaciones de Existencias, así como la disminución
inter-trimestral de la demanda interna (-0.05%) y el consumo final del Gobierno
Central (-0.44%).
1
Index mundi, Ecuador, disponible en URL: http://www.indexmundi.com/es/ecuador/,
[consultado el 23 de Julio de 2012].
2
Quito (Julio-2012), Síntesis macroeconómica número #5, disponible en URL:
http://www.lacamaradequito.com/index.php?option=com_docman&task=cat_view&gid=26
&Itemid=5[consultado el 23 de Julio de 2012].

GráficoNº 1
Fuente: BancoCentral del Ecuador, Observatoriode la PolíticaFiscal: www.lacamaradequito.com
2.1.2 EVOLUCIÓN DE LAS EXPORTACIONES ECUATORIANAS
La situación geográfica del Ecuador, los microclimas, la mano de obra calificada,
la tecnología desarrollada y un buen manejo gerencial son algunos de los atributos
con los que cuenta la industria de exportación. Las exportaciones han crecido en los
últimos años en más del 14%, ya que cuenta con condiciones geográficas y
climáticas muy favorables para el cultivo de una amplia variedad de productos. Es
imprescindible destacar que Ecuador exporta a más de 150 países, posicionándose
como principales destinos de sus exportaciones: Estados Unidos, Perú, Colombia,
Chile, Venezuela, Panamá, Italia y Rusia. Además ha logrado posicionarse en el
mercado mundial con éxito y ocupa los siguientes lugares a nivel mundial:
 Primer exportador de Banano.
 Primer exportador de Palmito.
 Primer exportador de Balsa.
 Primer exportador de Rosas.
 Tercer exportador de Flores.3
El comercio exterior ecuatoriano se ha desenvuelto en un sistema con altibajos
económicos como es característico de toda sociedad mercantil, y se puede decir, que
el comercialización internacional ecuatoriana se distingue por la exportación de
productos meramente agrícolas, entre los que resaltan el banano; y no podemos dejar
3
Ecuador, Productos del Ecuador, disponible en URL:
http://productosdelecuador.com/content/conoce-ecuador, [consultado el 23 de Julio de
2012].

de lado la importación de productos de consumo por parte de países con economías
mucho más desarrolladas. La primera etapa del siglo comercial de Ecuador se
caracterizó por la exportación del cacao, con la cual el país tuvo un gran auge
económico, sin embargo en un lapso “desprevenido” por así decirlo, las exportaciones
cacaoteras decayeron. Sin embargo, el suelo ecuatoriano no dejó de sorprendernos ya
que empezó la era “bananera” ubicándonos como pioneros comerciales de este
producto agrícola. Por otra parte, hubo episodios que desarrollaron un nuevo campo
competitivo como Centro América, que empezó a exportar la fruta trayendo
resultados inferiores reflejados en la Balanza Comercial No petrolera. Más adelante
se avizoró otro medio que abriría puertas económicas favorables con la aparición del
denominado “oro negro”, que marcó la era petrolera en la economía ecuatoriana y
atrajo consigo mejoras provisorias para el sector económico.
Y así Ecuador ha atravesado un sinnúmero de cambios económicos en el que la
estructura es la misma, aunque los tiempos cambian (como algo contradictorio) y en
el que el desarrollo industrial ecuatoriano ha tomado cierto posicionamiento; por otra
lado las exportaciones e importaciones han crecido, teniendo en cuenta que el país
durante los últimos diez años ha concebido ingresos por exportaciones cerca de
87.500 millones de dólares, este dato comparado con los de otro país da como
resultado una cantidad baja pero muy significativa para nuestra realidad, estos
ingresos han permitido fortalecer la economía ecuatoriana y la estructura monetaria
actual.4
Los recursos ecuatorianos provienen principalmente de las exportaciones de
petróleo crudo, banano, camarón, flores, cacao, productos derivados del petróleo,
elaborados del mar, manufacturas de metales, químicos, fármacos y café elaborado.
Como dato estadístico se puede observar que se ha invertido alrededor de 80.500
millones de dólares en importaciones, siendo los rubros principales las materias
4
Agencia Andes, (2012, Septiembre 10), Ecuador cuadriplica sus exportaciones en los
últimos 10 años, Ecuador: El Telégrafo, economía.

25%
13%
12%8%
6%
6%
6%
5%
5%
4%
3%
3% 2% 2%
DESTINO DE LAS EXPORTACIONES ECUATORIANAS
NO PETROLERAS
Estados Unidos
Rusia
Colombia
Italia
Alemania
Venezuela
Holanda
España
Bélgica
Perú
Chile
China
primas (agrícolas, industriales y materiales de construcción), bienes de consumo y
bienes de capital (agrícolas, industriales y equipos de transporte).
Es decir, básicamente se ha realizado un intercambio de bajo valor, principalmente
en las exportaciones, y en el caso de las importaciones el intercambio ha sido
principalmente de alto valor agregado, como bienes de consumo electrónicos,
técnicos o tecnológicos.5 Revisemos los resultados de las exportaciones no petroleras
del país y su incidencia en el flujo económico. Las exportaciones no petroleras del
país principalmente se dirigieron en mayor porcentaje a:
GráficoNº 2
Fuente: BancoCentral del Ecuador;
http://www.bce.fin.ec/documentos/Estadisticas/SectorExterno/BalanzaPagos/balanzaComercial/ebc201207.pdf
Sin embargo, analizando resultados actualizados, observamos que en el periodo
Enero - Mayo del 2012 la Balanza Comercial presentó un superávit de USD 581
5
Ecuador (2011), Ecuador en el 2004 visión general de la economía, disponible en URL:
http://www.buenastareas.com/ensayos/Ecuador-En-El-2004/1696005.html, [consultado el
29 de Julio de 2012].

148.48
52.95
45.86
40.20
17.50 16.32
8.06
2.79 1.90 1.89
BALANZA COMERCIAL NO PETROLERA
ECUATORIANA (MILLONES USD)
Millones (USD)
millones; USD 246 millones aproximadamente, más que el superávit presentado en el
mismo periodo del año anterior.6
La balanza comercial no petrolera del Ecuador a febrero del presente año, con los
principales rubros se divide gráficamente en dos partes, mostrándose favorable con
ciertos países y por otro lado se observa un resultado deficitario con otras economías
internacionales:
GráficoNº 3
Fuente: BancoCentral del Ecuador,
Autor: Autores de la investigación
6
Ecuador (Julio - 2012), Evolución de la Balanza Comercial Enero - Mayo 2012,
disponible en URL:
http://www.bce.fin.ec/documentos/Estadisticas/SectorExterno/BalanzaPagos/balanzaComer
cial/ebc201207.pdf , [consultado el 27 de Julio de 2012].

228.17 221.54
157.47
130.05
116.78
90.76
76.47 68.47 65.19 56.53
BALANZA COMERCIAL NO PETROLERA DEFICITARIA
(MILLONES USD)
Millones (USD)
GráficoNº 4
Un análisis resumido en el período enero – febrero de 2011 indica que el 76.46%
del total de las ventas externas del país en valor FOB se destinaron a América; siendo
Estados Unidos el primer mercado para las exportaciones ecuatorianas con el
35.30% de participación comercial, seguido por el grupo de países que conforman la
ALADI (Asociación Latinoamericana de Integración) con el 24.06%; y dentro de
este la CAN con el 14.11%; mientras que al resto de países de América se vendió el
17.10%. A Europa se destinó el 19.56% de las exportaciones, ocupando el tercer
lugar de importancia como mercado; porcentaje dentro del cual la Unión Europea
tiene el 13.62% de participación, el resto de países de Europa contabilizaron el
5.94%; Asia participó con el 3.53%; África, Oceanía y Otros sumaron 0.45%.7
7
Ecuador (Abril – 2011), Evolución de la Balanza Comercial Enero – Febrero 2011,
disponible en

0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
EEUU ALADI Otros
países
Unión
Europea
Otros
países
Asia Oceanía
y otros
VENTAS EXTERNAS DEL PAÍS (VALORFOB)
Ventas Total
GráficoNº 5
http://www.bce.fin.ec/documentos/Estadisticas/SectorExterno/BalanzaPagos/balanzaComercial/ebca201104.pdf,
Con la información proporcionada, se han analizado los índices económicos por
los que ha atravesado el país en los últimos años, sin embargo la Balanza Comercial
no Petrolera del Ecuador requiere mayores impulsos, con ello se diversificaría a
notables volúmenes la escala del mercado y se encontrarían mejores beneficios
económicos.
2.1.3 ACEITES ESENCIALES
Existen varias definiciones que describen a los aceites esenciales:
URL:http://www.bce.fin.ec/documentos/Estadisticas/SectorExterno/BalanzaPagos/balanzaCo
mercial/ebca201104.pdf, [consultado el 27 de Julio de 2012].

 Son las fracciones líquidas volátiles, generalmente destilables por arrastre
con vapor de agua, que contienen las sustancias responsables del aroma de
las plantas.8
 Sustancias volátiles naturales producidas por las plantas de las que pueden
extraerse por destilación, expresión o extracción con disolventes. Se emplean
en la industria cosmética y en aromaterapia.9
Para determinar una visión específica, los aceites esenciales son mezclas de varias
sustancias químicas biosintetizadas por las plantas, que dan aroma característico a
algunas flores, árboles, frutos, hierbas, especias, semillas y a ciertos extractos de
origen animal (almizcle, civeta, ámbar gris). Se describen como productos químicos
intensamente aromáticos, no grasos (por lo que no se enrancian), volátiles por
naturaleza (se evaporan rápidamente) y livianos (poco densos). Son insolubles en
agua, levemente solubles en vinagre, y solubles en alcohol, grasas, ceras y aceites
vegetales. Se oxidan por exposición al aire.
Se han extraído más de 150 tipos, cada uno con su aroma propio y virtudes
curativas únicas. Proceden de plantas tan comunes como el perejil y tan exquisitas
como el jazmín. Para que den lo mejor de sí, deben proceder de ingredientes naturales
brutos y quedar lo más puro posible. Es necesario recalcar que el término “aceites
esenciales puros” se utiliza para resaltar la diferencia entre los aceites naturales y los
sintéticos.10
2.1.3.1 FORMAS DE EXTRACCIÓN DE LOS ACEITES ESENCIALES
8
Alejandro Martínez M. (Febrero - 2004) Aceites Esenciales. Facultad Química
Farmacéutica. UNIVERSIDAD DE ANTIOQUIA, Ciudad: Medellín, Colombia.
9
Glosario Ambiental, Aceite esencial, disponible en URL:
http://www.jmarcano.com/glosario/glosario_a.html, [consultado el 28 de Julio de 2012].
10
Marmosa cosmética natural, Con esencias naturales, disponible en URL:
http://www.marmosa.com/esenciasn.html, [consultado el 28 de Julio de 2012].

La extracción de los aceites esenciales proviene de los tejidos, siguiendo varios
procedimientos físicos y químicos, y de acuerdo a la cantidad y estabilidad del
compuesto que se quiera obtener. Los aceites esenciales se extraen de diferentes
maneras dependiendo del tipo planta:
a) Destilación al vapor.- Este método de extracción de los aceites que se
utilizan en aromaterapia se lleva a cabo en un alambique, el cual se sella y se
expone al calor. Las minúsculas gotitas de aceite de la planta se desprenden
de esta por medio del vapor. Esta mezcla de aceite y vapor se condensa a
través de un serpentín, finalmente siendo recolectado en un recipiente
florentino. El aceite flota en el agua y se separa finalmente, dando dos
productos: el aceite esencial y el agua vegetal.
b) Expresión.- Este método se usa para los cítricos, ya que tienen gran cantidad
de esencia en sus cáscaras. Consiste en exprimir la cáscara y recoger la
esencia exprimida; con este sistema se obtiene dos fracciones una volátil y
otra no volátil, lo cual no sucede con los otros métodos, además este sistema
limita la oxidación de la esencia.
c) Extracción con CO2 Supercrítico.- Este es uno de los métodos más
modernos, consiste en hacer pasar por la masa vegetal una corriente de CO2
y por aumento de presión hace que las glándulas llenas de esencia exploten y
así se extrae el contenido.
d) Percolación.- Es un sistema contrario al de destilación, consiste en enviar el
vapor desde arriba hacia abajo.
e) Enforado (Enfleurage).- Este es un método exclusivo para flores, consiste
en poner en contacto las flores con grasas absorbentes que después de
algunos días se saturan de esencia, luego a estas se añade alcohol absoluto

para obtener extractos alcohólicos de flores; y al evaporar el alcohol se
concentra la esencia.
f) Maceración.- Resulta muy difícil y costoso extraer esencias de algunas
flores, por lo que este es un método alternativo para este fin. Consiste en
poner a macerar de manera prolongada flores en un aceite vegetal, en frío y
al abrigo de la luz. El producto obtenido por este método no es en sí un
Aceite esencial.11
2.1.3.2 APLICACIONES DE LOS ACEITES ESENCIALES
Podemos dividir las aplicaciones prácticas de los aceites esenciales en dos formas:
a) Preparaciones ambientales.
b) Preparaciones que se aplican al cuerpo.
a) Preparaciones ambientales: Las aplicaciones de los aceites esenciales al
aire, es la más popular y la forma de que estos entren en contacto con las fosas
nasales. Se pueden emplear en:
1. Difusores: esta es quizá una de las aplicaciones prácticas más populares de
la aromaterapia. Se emplea con mucha frecuencia para "crear" ambientes
aromáticos. Sin embargo en terapia es la forma como se puede desinfectar el
aire que respiramos. Se coloca una fuente de calor (frecuentemente una vela)
y una vez que el agua empiece a vaporizar se agregan hasta 10 gotas de
aceites esenciales.
11
León Quiroz Aleida María & Robles Benavides Amanda Jimena (2009) Estudio de
Prefactibilidad para la Instalación de una planta extractora de Aceites Esenciales,
Tesis previa a la obtención del Título de Ingeniero Agroindustrial, Universidad Técnica
del Norte, Ciudad: Ibarra – Ecuador.

2. Popurrís: en esta forma se emplea una base como pueden ser trocitos de
madera, aserrín, frutas secas, piedras porosas o trozos de cerámica. Se
agregan hasta 10 gotas de aceites esenciales en 30 mililitros de alcohol. Con
esta preparación se rocía la base. Pueden usarse aromas florales en estancias
y salas de estar como ilang ilang, geranio, rosa, neroli, o bien para el
comedor: canela, tomillo, comino, cilantro, jengibre.
3. Brisas ambientales: esta preparación es para diluir los aceites esenciales en
una mezcla de alcohol 96, sin agua. Se colocan hasta 50 gotas de aceites
esenciales en 100 mililitros de alcohol y se colocan en un frasco con aspersor
de espray. Aplicar al aire, a los muebles con telas y a las paredes. Precaución
con los muebles de madera barnizada, ya que algunos aceites esenciales
disuelven el barniz. Esta es otra de las aplicaciones prácticas de la
aromaterapia que va ganando terreno, ya que cada vez existe más gente que
no quiere utilizar ambientadores químicos.
4. Aplicaciones prácticas de la aromaterapia sobre la piel: Esta forma está
más relacionada con la dermo - cosmética y con las prácticas de masaje; sin
embargo podemos preparar en casa las mezclas, ya sea por el gusto
aromático o por necesidad de apoyo a nuestra salud. Este tipo de
aplicaciones varían como productos de aseo personal, masajes, perfumes.12
2.1.3.4 ACEITE ESENCIAL DE EUCALIPTO
12
Ebm - en buenas manos, Eva Obregón Domínguez, Bióloga y Aromaterapeuta,
Instituto Mexicano de Aromaterapia IMA, Aplicaciones de los aceites esenciales,
disponible en URL: http://www.enbuenasmanos.com/articulos/muestra.asp?art=107,

El eucalipto o Eucaliptus (nombre científico), es un género de árboles de
la familia de las Mirtáceas. Existen alrededor de 700 especies, una gran parte son
originarias de Australia. Actualmente se encuentran distribuidos por gran parte del
mundo y debido a su rápido crecimiento frecuentemente se emplean en plantaciones
forestales para la industria papelera, maderera o para la obtención de productos
químicos, además de su gran valor ornamental. La especie más utilizada para extraer
el aceite esencial es el Eucalytus globulus, aunque existen otras 15 especies también
válidas para este fin.
El aceite esencial de eucalipto se obtiene por destilación de las ramillas jóvenes y
las hojas. Posee color amarillo pálido y un olor penetrante y muy refrescante.13
 Componentes activos del aceite esencial de eucalipto: Su principal
constituyente es el eucaliptol (aproximadamente el 80 %), además tiene
alcohol etílico, alcohol amílico, diversos aldehídos, canfeno, eudesmol,
felandreno, pineno y aromadendreno.
 Aplicaciones del aceite esencial de eucalipto: El aceite esencial de
eucalipto es un producto natural que tiene grandes beneficios entre los que
podemos mencionar:
 Se emplea como esencia para quemar con el fin de aliviar la pesadez
de la congestión nasal. Con dos o tres gotas en un cuenco con agua
caliente se consigue una instantánea inhalación de vapor con efectos
vigorizantes.
 Favorece la respiración, combate las infecciones (es antiséptico,
antiviral y febrífugo), refuerza el sistema inmunitario y combate la
migraña.
13
Ecoaldea, Eucalipto, disponible en URL: http://www.ecoaldea.com/eucalipto,

 También actúa como repelente de insectos. La pulverización de una
solución del 2% de aceite de eucaliptus mata entre un 70 y un 100%
de los estafilococos del aire parece ser que produce ozono en el que las
bacterias no pueden vivir.
 En el cuidado de la piel aumenta la circulación sanguínea cutánea y es
formidable para las manchas, los furúnculos y los granos. Se puede
aplicar puro en cantidades ínfimas en la zona afectada aunque si se usa
muy concentrado puede irritar la piel. El aceite esencial es antibiótico
antiinflamatorio por naturaleza y, por tanto, posee una amplia gama de
aplicaciones medicinales.
 En baños e infusiones para casos de cistitis, en compresas para los
herpes, friccionado con esponja para reducir la fiebre.
 Como analgésico aplicado en compresas en casos de neuralgia,
reumatismo y dolores musculares. Por otro lado, es antiséptico y
regenerativo de los tejidos; además se utiliza en masajes para aliviar
dolores reumáticos y musculares.14
2.1.4 EXPORTACIONES MUNDIALES DE ACEITES ESENCIALES
El sector agroindustrial ha sido por años el motor no petrolero de la economía del
país y un fuerte demandante de mano de obra calificada y no calificada. Su
contribución a la economía ecuatoriana ha sido determinante hacia un significante
crecimiento tanto en el PIB (Producto Interno Bruto) como a la ocupación de la
Población Económicamente Activa. El crecimiento del sector, registrado desde los
años setenta, se explica por el aumento de la demanda, especialmente concentrada en
14
Yoguapa.com: tu belleza y salud, Aceite esencial de eucalipto, disponible en URL:
http://www.yoguapa.com/remedios-casero-naturaless/aceites-esenciales-su-origen-y-sus-
propiedades/aceite-esencial-de-eucalipto/ , [consultado el 28 de Julio de 2012].

Argentina
52%
EEUU
21%
Francia
11%
Reino Unido
6%
Brasil
5%
China
5%
EXPORTACIONES MUNDIALES DEACEITES
ESENCIALES
los productos alimenticios y del auge petrolero, y otros factores menores como el
ingreso al país de una mayor cantidad de divisas, el incremento del número de sus
habitantes y el cambio en los hábitos de su población.
Sin embargo, el sector agroindustrial ecuatoriano no ha aprovechado todo el
potencial de crecimiento existente, y así padece de importantes falencias como la
escasa aplicación de nuevas tecnologías, el limitado desarrollo de productos,
empaques y maquinaria, una deficiente integración y organización a nivel de toda la
cadena productiva, un aún lento progreso comercial, y un heterogéneo nivel de
calidad, que han limitado su competitividad con los demás países del mundo. Por
ello se busca emprender la inserción comercial de un producto “aceite esencial de
eucalipto” muy beneficioso a un mercado creciente como EEUU.15
Las variables estadísticas analizadas en los últimos años, se definen debido a los
que los comerciantes de aceites esenciales presentan un desempeño en movimiento en
el comercio global mundial. Es necesario destacar, que las exportaciones mundiales
de aceites esenciales en los últimos años han superado los mil millones de dólares
anuales.
15
Ministerio de agricultura y ganadería MAG, la agroindustria en el Ecuador - un
diagnóstico integral (2006), disponible en URL:
http://www.iica.int/Esp/organizacion/LTGC/agroindustria/Documentos%20Agroindustria%2
0Rural/La%20agroindustria%20en%20el%20Ecuador.%20Un%20diagn%C3%B3stico%20inte
gral.pdf; [consultado el 28 de Julio de 2012].

GráficoNº 6
Fuente: Fundación Exportar,http://www.iprofesional.com/adjuntos/documentos/02/0000299.pdf
A vista de los datos obtenidos en el gráfico Nº. 6, como primer país exportador de
aceite esencial mundial se encuentra Argentina. Se ubica dentro de los seis primeros
que en el año 2002 concentraron en conjunto el 70% de las exportaciones totales.
Mientras que Estados Unidos exportó el 28%, Francia el 15%, Reino Unido el 8%,
Brasil el 7% y China el 6%.16
2.1.4.1 PRINCIPALES PAÍSES EXPORTADORES DE ACEITES
ESENCIALES
La producción de aceites esenciales en el mundo está representada por miles de
toneladas, se puede apreciar que estamos ante un mercado de gran importancia
económica y de tamaño considerable, aunque podría pasar como inadvertido para
muchos. Claro está que el nivel de producción y comercialización no es el mismo
para todos los tipos de aceites esenciales. Sin embargo, el comercio internacional de
aceites esenciales en los últimos años permite analizar que los principales
exportadores han logrado una constante presencia en el comercio global del sector,
incrementando con ello los niveles de producción y abriendo nuevos mercados a
escala mundial.
16
Argentina, Análisis de la tendencia del mercado internacional de aceites esenciales,
disponible en URL: http://www.iprofesional.com/adjuntos/documentos/02/0000299.pdf,

Los aceites esenciales tienen una gran demanda internacional, el continente que
tiene mayor movimiento en cuanto al volumen exportado de aceites esenciales en los
últimos años es América con 150.743 toneladas anualmente, seguido de Asia con
45.233 toneladas.
Sin embargo, Europa se encuentra en primer lugar en cuanto al valor de sus
exportaciones con US$ 858 millones, al que le sigue América con US$ 810 millones
y como tercer lugar se encuentra Asia con US$ 654 millones.17
EXPORTACIONES MUNDIALES DE ACEITES ESENCIALES
Tabla Nº 3
Fuente: Agencia del Gobierno de los Estados Unidos para el Desarrollo (USAID),
http://es.scribd.com/doc/82722196/ACEITES-ESENCIALES-Analisis-de-la-Cadena-de-Valor-USAID-PARAGUAY-VENDE-
PortalGuarani,
17
Paraguay (Junio – 2011), Aceites esenciales análisis de la cadena de valor, disponible
en URL: http://es.scribd.com/doc/82722196/ACEITES-ESENCIALES-Analisis-de-la-Cadena-
de-Valor-USAIDPARAGUAY-VENDEPortalGuarani, [consultado el 30 de Julio de 2012].
2005 2006 2007 2008 2009
Miles US $ Ton Miles US $ Ton Miles US $ Ton Miles US $ Ton Miles US $ Ton
AMÉRICA
670,516 134,571 726,14 130,248 816,574 127,852 867,615 91,093 810,216 150,743
EUROPA
630,58 34,96 678,822 34,038 791,224 36,497 955,623 38,276 858,637 43,432
ASIA
448,311 52,614 556,734 54,697 686,153 60,825 882,801 51m572 654,958 45,233
ÁFRICA
62,588 5,527 58,744 4,733 76,828 4,533 117,488 7,842 91,48 4,75
OCEANÍA
26,133 1,696 33,036 1,856 39,103 1,666 45,269 45,269 36,915 1,893
TOTAL
1838,13 229,368 2053,48 225,572 2409,88 231,373 2868,8 182,48 2452,21 246,051

 Francia: El segundo país exportador de aceites esenciales en el mundo es
Francia. Anualmente las exportaciones francesas aumentan en un 7%. Sus
principales mercados de exportación son EEUU, Alemania, Suiza, Reino
Unido y Japón.
 Reino Unido: Se ubica en el tercer país exportador de aceites esenciales, ya
que el cultivo de especies aromáticas forma parte tradicional de la
productividad de este país, cuenta con un valor exportable de 88 millones de
dólares.
Los productos mayoritariamente exportados por Reino Unido son aceites
esenciales no agrios, y los subproductos de los aceites esenciales, además es
un gran país exportador de menta piperita.
 Brasil: Denominado el cuarto país exportador de aceites esenciales,
incrementando su tasa exportable en un 50%. EEUU es su principal
comprador seguido por Países Bajos, Alemania, Reino Unido y Japón.
Sus exportaciones se concentran en los aceites esenciales de naranja, y
subproductos terpénicos residuales de la desterpenacion de los aceites
esenciales.
 China: Este país es un gran exportador de aceites esenciales, ubicándose en
quinto lugar en el mundo, con una tasa de crecimiento exportable del 6%.
Sus exportaciones se dirigen principalmente a Reino Unido, Francia,
Indonesia y Japón. Se especializa en la producción de aceite esencial de
eucalipto, además exporta aceites esenciales no agrios, de menta y de
geranio.
2.2 MARCO TEÓRICO REFERENCIAL

El proyecto de investigación diseñado involucra muchos términos técnicos
relacionados al comercio exterior que requieren de una definición clara que permita la
comprensión del proceso investigativo planteado.
2.2.1 MERCADO
Un mercado se define en primera instancia como el área geográfica en la cual
concurren compradores y vendedores de una mercancía para realizar transacciones
comerciales, tales como: comprar y vender a un precio determinado. La idea de
mercado ha ido unida siempre a la de un lugar geográfico. Como consecuencia del
progreso de las comunicaciones el mercado se ha desprendido de su carácter localista,
y actualmente se entiende por mercado al conjunto de actos de compra y venta
referidos a un producto determinado en un momento del tiempo, sin ninguna
referencia espacial concreta.
a) Elementos que forman el mercado: Los elementos que concurren a la
formación del mercado son:
 Bienes y servicios (mercancías).
 Oferta de bienes y servicios.
 Demanda de bienes y servicios.
 Precio de los bienes y servicios.
b) Clasificación: Los mercados se pueden clasificar con arreglo a diferentes
criterios.
 Según las personas o agentes que intervienen en los mismos: mercado
de consumidores, mercado de minoristas, mercado de semi-
mayoristas, y mercado de mayoristas.

 Dependiendo del área geográfica que abarquen, los mercados se
clasifican en: locales, regionales, nacionales y mundiales.
 De acuerdo con lo que se ofrece, los mercados pueden ser: de
mercancías y servicios.
La característica fundamental del mercado es la permanente actuación de la
oferta y la demanda cuya confrontación conduce a formar los precios y a
determinar las cantidades de bienes que han de ser objeto de intercambio. 18
2.2.2 PRECIO
 Se puede definir al precio de un bien o servicio como el monto de dinero que
debe ser dado a cambio del bien o servicio.
 Otra definición de precio indica que el precio es el monto de dinero asignado
a un producto o servicio, o la suma de los valores que los compradores
intercambian por los beneficios de tener o usar un producto o servicio.
El precio no tiene que ser necesariamente igual al "valor" del bien o servicio, o al
costo del mismo, ya que el precio fluctúa de acuerdo a muchos factores, entre otros,
el precio varía de acuerdo a las condiciones de oferta y demanda, estructura del
mercado, disponibilidad de la información de los compradores y vendedores,
capacidad de negociación de los agentes, etc. Dado que la relación entre valor
(entendido como la cantidad de esas mercaderías básicas utilizadas en la producción)
y precios constituyen la base de la ganancia, analizar la relación que se da entre el
valor y el precio permite identificar la estrategia de precio que a largo plazo puede
resultar exitosa para una compañía. A lo largo del tiempo los precios pueden crecer
(inflación) o decrecer (deflación). Estas variaciones se determinan mediante el
18
José Silvestre Méndez (2005), Fundamentos de la economía, México D. F., Editorial:
McGraw-Hill Interamericana.

cálculo del índice de precios, existiendo varios como el denominado Índice de Precios
al Consumidor (IPC), el Índice de Precios Industriales (IPI), etc.19
2.2.3 COMERCIO EXTERIOR
Se puede definir como comercio exterior al intercambio que existe entre dos
naciones al exportar (vender), e importar (comprar) sus productos. Ni los países más
ricos son autosuficientes por sí mismos, por ende, la idea es que cada uno de ellos
pueda ofrecerle al otro lo que no posee o aquello de lo que carece, y viceversa,
generando a su vez el bienestar y supervivencia de la población.
 Beneficios del comercio exterior: Cuando dos o más naciones intercambian
sus bienes y servicios, se producen innumerables ventajas. Algunas de éstas
son:
o Impulso del bienestar económico y social.
o Estabilidad de los precios.
o Disminución de la tasa de desempleo.
o Aumento de la productividad y competitividad.
o Menor riesgo de pérdidas económicas.
 Finalidades del Comercio Exterior: A través del comercio exterior, se
puede:
o lograr el mejoramiento de la competitividad,
o promover las cadenas productivas,
o fortalecer la pequeña y mediana industria,
o desarrollar actividades relacionadas con la conservación, defensa y
protección ambiental.
19
Ecolink, Precio, disponible en URL: http://www.econlink.com.ar/definicion/precio.shtml,
[consultado el 3 de Agosto de 2012].

El comercio exterior en nuestro país se ha desarrollado de una manera eficiente
trayendo consigo mejores oportunidades para elevar nuestro coeficiente comercial y
rubros a la Balanza Comercial.20
2.2.4 ADUANA
El término aduana se puede definir como el control establecido en las fronteras
marítimas y terrestres para registrar el paso de mercancías entre países, con la
finalidad de imponer los impuestos o aranceles que legalmente haya que aplicar a las
mercaderías.
 Función de una Aduana: Las aduanas controlan tanto la salida como la
entrada de mercancías, aunque es en la entrada donde se pone mayor
hincapié al existir normalmente diferencias de impuestos para el mismo
producto entre los países que hacen que un producto importado sin control
pueda ser más barato que el mismo producto en el país. Por tanto, las
aduanas controlan el paso de los productos para gravarlos con los impuestos
correspondientes al territorio donde se importan, y así equilibrar su valor de
mercado para impedir desigualdades en los precios que produzcan
competencia desleal.
Asimismo se puede recalcar que en determinados países la aduana no solo se limita al
control de las mercancías, sino que en ella también se regula el tráfico de personas o
bien al control de capitales. Los funcionarios que trabajan en una aduana se conocen
20
Estudio Giolito, servicio integrador aduanero (Julio - 2007), Definición de Comercio,
disponible en URL: http://www.estudiogiolitosa.com.ar/blog-de-noticias/8-definicion-de-
comercio-exterior, [consultado el 3 de Agosto de 2012].

como "agentes aduaneros" y cuando un producto cruza una aduana es gravado por
estas tasas territoriales para equilibrar los mercados. 21
2.2.5 EXPORTACIÓN
La exportación es la acción y el efecto de vender mercancías a otros países. La
exportación también es el conjunto de las mercancías o géneros que se exportan.
Puede decirse, por lo tanto, que una exportación es un bien o servicio que es enviado
a otra parte del mundo con fines comerciales. El envío puede concretarse por distintas
vías de transporte, ya sea terrestre, marítimo o aéreo. Incluso puede tratarse de una
exportación de servicios que no implique el envío de algo físico. Ese es el caso de
quienes ofrecen su trabajo a través de Internet y lo envían en formato digital
(documentos de texto, imágenes, etc.).
Las exportaciones siempre hacen referencia al tráfico legítimo de mercancías y
servicios. Por eso, las condiciones están regidas por las legislaciones del país emisor
(el exportador) y del país receptor (el importador). Es habitual que las naciones
incluyan distintas trabas a la importación para que no se perjudiquen los productores
locales. Estas medidas, por supuesto, afectan a los países exportadores. La
exportación es el tráfico legítimo de bienes y/o servicios nacionales de un país
pretendidos para su uso o consumo en el extranjero.
Las exportaciones pueden ser cualquier producto enviado fuera de la frontera de
un Estado. Las exportaciones son generalmente llevadas a cabo bajo condiciones
específicas. La complejidad de las diversas legislaciones y las condiciones especiales
21
Comercio Exterior y Aduanas.com.mx (Octubre - 2010), Aduanas, disponible en URL:
http://www.comercioyaduanas.com.mx/aduanas/aduana/62-aduana/107-que-es-una-
aduana, [consultado el 3 de Agosto de 2012].

de estas operaciones pueden dar lugar, además, a toda una serie de fenómenos
fiscales.22
2.2.6 IMPORTACIÓN
El término importación se deriva del significado conceptual de introducir bienes y
servicios en el puerto de un país. La persona que compra bienes y servicios se
denomina “importador” y que tiene su sede en el país de importación, mientras que la
persona que vende los bienes y servicios de conoce como “exportador”. En otras
palabras, una importación es cualquier o servicio traído de un país extranjero de una
forma legítima por lo general para su uso comercial. Las mercancías o servicios de
importación son proporcionados a los consumidores nacionales por los productores
extranjeros. Una importación en el país receptor es una exportación en el país de
origen.
Las importaciones, junto con las exportaciones, son la base del comercio
internacional. La importación de bienes normalmente requiere la participación de las
aduanas, tanto en el país de importación como en el país de exportación y son a
menudo sujetos a cuotas de importación, aranceles y acuerdos comerciales. La
importación consiste, por tanto, en transacciones de bienes y servicios desde un país
extranjero a nuestro país, pero no tienen por qué ser vendidos por otro país y
comprados por nuestro país pues además de la compra/venta incluye trueques, regalos
o donaciones. La definición exacta de las importaciones en las cuentas nacionales
incluye algunas delimitaciones a estas transacciones para considerarlas o no como
una importación.
Una delimitación general de las importaciones en las cuentas nacionales es la
siguiente:
22
Administración, Exportación - importación, disponible en URL:
http://administracioncuc01.blogspot.com/2012/02/espanol-impoortacion-exportacion.html,

 Una importación de un bien se produce cuando hay un cambio de propiedad
desde un país a otro, lo que no implica necesariamente que el bien en
cuestión cruce físicamente la frontera.
 Las importaciones de servicios comprenden todos los servicios prestados por
no residentes a residentes. En las cuentas nacionales las compras directas de
los residentes fuera del territorio económico de un país se registran como
importación de servicios, por lo tanto todos los gastos de los turistas en el
territorio económico de otro país se consideran como parte de las
importaciones de servicios. También los flujos internacionales de servicios
ilegales deben ser incluidos.23
2.2.7 BALANZA COMERCIAL
Se la define como el registro de las importaciones y exportaciones de un país
durante un período. El saldo de la misma es la diferencia entre exportaciones e
importaciones.
Hay dos tipos de balanza comercial:
 positiva, que es cuando el valor de las importaciones es inferior al de las
exportaciones, situación que típicamente se presenta en los países en vía de
desarrollo como, por ejemplo, Colombia y otros países de América Latina.
 negativa, que es cuando el valor de las importaciones es superior que el de
las exportaciones. Escenario típico de los países industrializados.
23
Administración, Exportación - importación, disponible en URL:
http://administracioncuc01.blogspot.com/2012/02/espanol-impoortacion-exportacion.html,

El saldo de la balanza comercial se define como la diferencia que existe entre el
total de las exportaciones menos el total de las importaciones que se llevan a cabo en
el país. Esta diferencia, según cuales sean las importaciones y las exportaciones en un
momento determinado, podría ser positiva (lo cual se denomina superávit comercial)
o negativa (lo cual se denomina déficit comercial). Se dice que existe un déficit
cuando una cantidad es menor a otra con la cual se compara. Por lo tanto podemos
decir que hay déficit comercial cuando la cantidad de bienes y servicios que un país
exporta es menor que la cantidad de bienes que importa. Por el contrario, un superávit
comercial implica que la cantidad de bienes y servicios que un país exporta es mayor
a la cantidad de bienes que importa.24
2.2.8 ESTRATEGIA COMERCIAL
La estrategia comercial es un conjunto de actividades que se realiza en una
organización relacionada con el diseño de la mezcla comercial y dirigida a un
mercado específico. Desde otra perspectiva es la forma de combinar los recursos, ya
sean humanos o materiales, para alcanzar el objetivo de la empresa, aprovechando las
oportunidades del entorno para maximizar beneficios.
Cada estrategia consiste en una acción o varias acciones que nos permiten llegar a
metas previstas por la empresa con la mayor eficiencia posible. Por otro lado la
planificación estratégica, consiste en planificar acciones teniendo en cuenta cómo
afectan al futuro. Es un proceso de toma de decisiones en el presente contemplando
los cambios esperados del entorno. Trata de mantener a la organización adaptada de
forma óptima y continúa a sus mejores oportunidades, analizando los cambios del
entorno y aprovechando al máximo los recursos internos.
Para que una estrategia pueda aplicarse con éxito debe ser:
24
Guía celeste blanca.com.ar, Balanza Comercial, disponible en URL:
http://www.guiacelesteblanca.com.ar/noticias/locales/3825-que-es-la-balanza-
comercial.html,[consultado el 4 de Agosto de 2012].

 Realista: en cuanto a hipótesis.
 Consistente: Debe ser coherente con los objetivos de la empresa.
 Posible: Contar con las capacidades necesarias para alcanzar el objetivo.
Podemos clasificar la estrategia en: estrategia de líder, retador, seguidor,
especialista y comercial.
La estrategia cuenta con un proceso de planificación, que puede resumirse en tres
preguntas:
1. ¿Dónde estamos?
Para responder a esta interrogante se debe realizar un análisis de la situación
interna como los recursos y capacidad de la empresa; y externa como el
mercado, la competencia y el entorno.
2. ¿Adónde queremos ir?
La respuesta a esta interrogante implica una definición de los objetivos que
pretende alcanzar la organización.
3. ¿Cómo llegamos allí?
Para ello se deben determinar los medios necesarios y el desarrollo de
acciones o estrategias a seguir para alcanzar los objetivos.25
2.2.9 CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Un canal de distribución se define como el circuito a través del cual los fabricantes
o productores ponen a disposición de los consumidores o usuarios finales los
productos para que los adquieran. La separación geográfica entre compradores y
vendedores y la imposibilidad de situar la fábrica frente al consumidor hacen
25
Buenas Tareas (Abril – 2011), Estrategias Comerciales, disponible en URL:
http://www.buenastareas.com/ensayos/Estrategias-Comerciales/1983242.html, [consultado
el 4 de Agosto de 2012].

necesaria la distribución (de los productos desde su lugar de producción hasta su
lugar de utilización o consumo.
El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de
destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están entre
productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de
distribución está constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la
circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y
que se denominan genéricamente intermediarios. Los intermediarios son los que
realizan las funciones de distribución, son empresas de distribución situadas entre el
productor y el usuario final; en la mayoría de los casos son organizaciones
independientes del fabricante.26
2.3 MARCO CONCEPTUAL
2.3 1 ACEITE ESENCIAL
Los aceites esenciales son mezclas de varias sustancias químicas biosintetizadas
por las plantas.
2.3.2 AGENTE DE ADUANAS
Persona jurídica encargada de la tramitación documentaria aduanera. Persona
autorizada por la aduana o habilitada ante ésta por la autoridad competente, para
despachar mercaderías por cuenta ajena. También llamado Agente Aduanal o
Aduanero, Despachante de Aduana, Corredor Aduanero.27
26
Fischer, L. &. (2004). Mercadotecnia, Tercera Edición. McGraw hill.
27
iContaniners, Agente de aduanas, disponible en URL:
http://www.icontainers.com/ayuda/agente-de-aduanas/, [consultado el 7 de Agosto de
2012].

2.3.3 ARANCEL
Es el impuesto o gravamen que se aplica a los bienes, que son objeto de
importación o exportación.28
2.3.4 CARTA DE CRÉDITO
Es una orden condicionada de pago mediante la cual un banco emisor, por cuenta
de un ordenante, se compromete a pagar a un beneficiario, en forma directa o a través
de un banco corresponsal, contra la presentación de ciertos documentos que
certifiquen la venta, embarque, calidad, cantidad y demás condiciones de la
mercancía o del servicio realizado, siempre y cuando se cumplan los términos y
condiciones.29
2.3.5 CARTA DE PORTE
Es el documento más importante en la carga terrestre dado que cumple las mismas
funciones que el conocimiento de embarque marítimo, es decir que concede la
titularidad de la mercadería al poseedor del mismo; por lo general, este es emitido por
la compañía de transporte terrestre.30
2.3.6 CLASIFICACIÓN ARANCELARIA
28
WordReference.com - Online Language Dictionaries, Arancel, disponible en URL:
http://www.wordreference.com/definicion/arancel, [consultado el 7 de Agosto de 2012].
29
Gerencie.com, Carta de Crédito, disponible en URL: http://www.gerencie.com/carta-de-
credito.html, [consultado el 7 de Agosto de 2012].
30
Gerencie.com, Carta de porte, disponible en URL: http://www.gerencie.com/carta-de-
porte-y-conocimiento-de-embarque.html, [consultado el 9 de Agosto de 2012].

Acción de determinar el código que le corresponde a una mercancía que es objeto
de comercio internacional, en la nomenclatura arancelaria de que se trate.31
2.3.7 CONOCIMIENTO DE EMBARQUE
Se utiliza para el transporte marítimo y es el título que representa la propiedad
de la mercadería, además de ser la prueba del contrato de transporte y prueba de
recibo de la mercadería a bordo. 32
2.3.8 DECLARACIÓN DE EXPORTACIÓN
Es un formulario Declaración Aduanera Única de Exportación en el que todas las
exportaciones deben ser presentadas, siguiendo las instrucciones contenidas en el
Manual de Despacho Exportaciones para ser presentada en el distrito aduanero donde
se formaliza la exportación junto con los documentos que se exijan.33
2.3.9 EMBALAJE
Cualquier medio material, que sirve para acondicionar, presentar, embalar,
manipular, almacenar, conservar y transportar una mercancía. Todo aquello que
agrupa, contiene y protege debidamente los productos envasados, facilitando el
manejo en las operaciones de transporte y almacenamiento, e identifica su contenido.
31
SUNAT, Clasificación arancelaria, disponible en URL:
http://www.sunat.gob.pe/orientacionaduanera/nomenclaturaarancelaria/, [consultado el 9
de Agosto de 2012].
32
Malvagni, A. (1956). Contratos de transporte por agua. Buenos Aires.
33
Mercatrade, Declaración de exportación, disponible en URL:
http://es.mercatrade.com/recursos/que-es-un-formulario-de-declaracion-de-exportacion,

Por medio del embalaje se protegen los productos contra los riesgos de transporte a
que están expuestos durante su traslado a puntos distantes, con objeto de que lleguen
al comprador sin sufrir mermas o deformaciones y en aceptables condiciones de
calidad y presentación.34
2.3.10 EXPORTACIÓN
Son los bienes o servicios que se producen en el país, los cuales son vendidos y
posteriormente enviados a clientes de otros países.35
2.3.11 EUCALIPTO
Es un género de árboles (y algunos arbustos) de la familia de las mirtáceas.
Existen alrededor de 700 especies, la mayoría oriundas de Australia. En la actualidad
se encuentran distribuidos por gran parte del mundo y debido a su rápido crecimiento
frecuentemente se emplean en plantaciones forestales para la industria papelera,
maderera o para la obtención de productos químicos, además de su valor
ornamental.36
2.3.12 IMPORTACIÓN
34
IMB - embalajes, Embalaje, disponible en URL:
http://www.imb-
embalajes.com/index.php?option=com_content&view=article&id=72:important-featured-
story&catid=39:rokstories-samples, [consultado el 9 de Agosto de 2012].
35
Efxto – comunidad forex, Exportación, disponible en URL:
http://www.efxto.com/diccionario/e/3698-exportaciones, [consultado el 12 de Agosto de
2012].
36
Botanical online, Eucalipto, disponible en URL: http://www.botanical-
online.com/medicinalseucalipto.htm, [consultado el 12 de Agosto de 2012].

Las importaciones son las compras que los ciudadanos, las empresas o el gobierno
de un país hacen de bienes y servicios que se producen en otros países y que se traen
desde esos otros países a él.37
2.3.13 INSPECCIÓN ADUANERA
Control que realiza la Aduana sobre las actividades de importación y exportación
realizadas por una persona y que puede incluir el examen integral de todas las
operaciones realizadas a fin de asegurarse del cumplimiento de todas las formalidades
aduaneras.38
2.3.14 PAÍS DE ORIGEN
País en el cual las mercancías han sido extraídas, cosechadas, criadas, fabricadas o
armadas total o parcialmente a partir de productos originarios del mismo y/o de un
porcentaje o el total de insumos importados a él, bajo las condiciones que en cada
oportunidad convengan los estados contratantes de un acuerdo internacional.39
2.3.15 PARTIDA ARANCELARIA
37
Sobre conceptos, Concepto de importación, disponible en URL:
http://sobreconceptos.com/importacion, [consultado el 12 de Agosto de 2012].
38
Araújo Ibarra consultores en negocios internacionales, Inspección aduanera, disponible
en URL: http://portal.araujoibarra.com/faq/bfque-es-la-inspeccion-aduanera-de-la-
mercancia, [consultado el 12 de Agosto de 2012].
39
Word reference, País de origen, disponible en URL:
http://www.wordreference.com/definicion/pa%C3%ADs%20de%20origen , [consultado el
12 de Agosto de 2012].

Unidades en que se divide la Nomenclatura del Sistema Armonizado en donde se
clasifican grupos de mercancías y que se identifican por cuatro dígitos.40
CAPÍTULO III
ESTUDIO DE MERCADO Y METODOLOGÍA
3.1 ESTUDIO DE MERCADO
3.1.1 DEFINICIÓN DEL ESTUDIO DE MERCADO
El estudio de mercado sirve para tener una idea específica de la demanda en un
mercado meta sobre el bien o servicio que se pretende comercializar en un espacio
delimitado, considerando el precio al que se va a ofertar el producto.
40
Glosario de Términos, Partida arancelaria, disponible en URL:
http://cybertesis.upc.edu.pe/upc/2005/carrillo_vp/html/TH.16.html, [consultado el 12 de
Agosto de 2012].

Con el estudio de mercado se busca dar a conocer las características del producto,
de tal manera que se pueda pronosticar la aceptación del mismo por el mercado
consumidor.
3.2 OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO
Los objetivos propuestos para el estudio de mercado del aceite esencial de
eucalipto al mercado estadounidense, se detallan a continuación:
 Determinar el nivel de producción y demanda de aceite esencial de eucalipto
en Estados Unidos.
 Definir las características del consumidor estadounidense y la forma de
consumo del aceite esencial de eucalipto.
 Identificar el acceso comercial del aceite esencial de eucalipto en el mercado
de Estados Unidos.
3.3 METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN
El método de investigación utilizado en el presente proyecto corresponde al
método inductivo, el cual permite obtener información y conclusiones generales sobre
el tema tratado a partir de premisas específicas. Hecho que aplica al análisis de los
distintos usos, beneficios y demanda creciente del aceite esencial de eucalipto a nivel
mundial y luego se estudia la posibilidad de comercializarlo a mayor escala en un
mercado específico como EEUU.
3.3.1 POBLACIÓN Y MUESTRA

POBLACIONES
DE LA
INVESTIGACIÓN
Población 1
CONSUMIDORFINAL
Mujeres habitantes de EEUU
entre 14 a 65 años de edad
(total 104,808,064)
Población 2
EXPORTADORES
ECUATORIANOS
- Vendedores de aceites esenciales
- Vendedores de productos
naturales
En este proyecto investigativo se consideran dos universos, la primera población
que corresponde al consumidor final de aceite esencial de eucalipto den EEUU, y la
segunda que pertenece a los exportadores ecuatorianos de aceites esenciales al
mercado estadounidense. Se presenta a continuación un gráfico de las dos
poblaciones descritas:
GráficoNº 7
Fuente: BancoCentral del Ecuador;
3.3.2 TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS
Entre las técnicas de investigación se encuentran:
 La observación
Es una técnica que se basa en observar atentamente el fenómeno, hecho o caso
para seleccionar información y guardarla para que sea analizada
posteriormente. La observación es un elemento fundamental de todo proceso
investigativo; en ella se apoya el investigador para obtener el mayor número
de datos. Gran parte del acervo de conocimientos que constituye la ciencia ha
sido lograda mediante la observación.

 La entrevista
Sirve para obtener la información que consiste en el dialogo de dos personas a
las que se llama “entrevistador” y “entrevistado”. La entrevista constituye una
técnica indispensable porque permite obtener datos que de otro modo serían
muy difíciles conseguir. La entrevista se emplea cuando la población o
universo es pequeño y manejable.
 La encuesta
La encuesta es una técnica destinada a obtener datos de varias personas cuyas
opiniones impersonales interesan al investigador. Para ello, a diferencia de la
entrevista, se utiliza un listado de preguntas escritas que se entregan a los
sujetos, a fin de que las contesten igualmente por escrito. Ese listado se
denomina cuestionario.41
En el caso del proyecto planteado se ha tomado la técnica de investigación que
proporcione la mayor eficiencia para obtener información real; por ello la técnica de
investigación seleccionada es la entrevista, a la que denominamos una gran
herramienta para recoger datos relevantes al cálculo de la oferta nacional de aceite
esencial de eucalipto.
Con ello se entrevistó a dos de las industrias más grandes en la comercialización
de aceite esencial de eucalipto nacional e internacionalmente, los datos recogidos se
presentan a continuación:
ENTREVISTA
Sra. Martha Ortega, representante legal de NATIVA CIA. LTDA
Datos obtenidos en una entrevista con el Sr. Manuel Samaniego, responsable
del centro de acopio de Fundación Nativa.
41
RRPPnet Portal de Relaciones Públicas, Técnicas de investigación, disponible en URL:
http://www.rrppnet.com.ar/tecnicasdeinvestigacion.htm, [consultado el 11 de Agosto de
2012].

1. ¿Por qué los conocimientos de la medicina tradicional han cobrado
vigencia?
“Si bien es cierto la medicina tradicional ha brindado un sinnúmero de
beneficios al ser humano, y esa misma tradición asegura que una infusión
preparada con té de manzanilla es ideal para aliviar el dolor de estómago.
Los conocimientos de la medicina natural se han convertido en una
tendencia a escala mundial, para el alivio de dolencias y tratamientos de
belleza. Esto conlleva a que hierbas y plantas cultivadas de manera natural
sean demandadas en el mercado internacional”
2. ¿Desde hace cuanto tiempo se dedican a la producción y s
comercialización de aceites esenciales?
“La comercialización de aceites esenciales se ha promovido desde hace
cinco años, claro está que ésta fundación asocia a un conjunto de pequeños
productores locales de recursos medicinales, que han visto una oportunidad
en la oferta t demandan de insumos elaborados con plantas endémicas
cultivadas en nuestro país.
3. ¿Por cuántas empresas está conformado el consorcio de NATIVA?
“El consorcio está formado por 10 empresas ecuatorianas de las provincias
de Loja, Azuay, Morona Santiago, Chimborazo, Pichincha y Tungurahua;
dedicadas exclusivamente a la producción de productos farmacéuticos y
aceites esenciales.”

4. ¿A cuánto asciende el volumen de producción de las empresas
asociadas?
“Bien según nuestros cálculos se producen alrededor de 15 toneladas
anuales, de manzanilla, cedrón, toronjil, orégano y otros tipos más.”
5. ¿Qué productos elaboran las empresas asociadas?
“Nuestras empresas fabrican con 10 diferentes tipos de plantas, cremas,
aguas aromáticas, productos para el cuidado personal, aceites esenciales...;
también, galletas de quinua.”
6. ¿A qué países se exportan con mayor proporción sus productos?
“Actualmente, este consorcio exporta a Italia, Inglaterra, Rusia y se
encuentran en conversaciones con comercios en EE.UU. Nuestras
proyecciones de ventas para el primer año son de USD 1 millón.”
7. ¿Cuántos productores abarca este consorcio?
“En el sector, se calcula que están involucrados unos 2 000 productores de
siete provincias.”
8. ¿Existen otras empresas que elaboran productos y destinan sus
exportaciones a Estados Unidos?
“Por supuesto, una empresa que se dedica a este negocio es Kuen S.A.,
ubicada en Sucumbíos. Esta compañía elabora productos cosméticos

realizados con cacao, para usar en sesiones de aromaterapia, vendiendo sus
productos nacionalmente a los spas, y también exporta mayoritariamente a
Estados Unidos.
Con los datos recogidos por medio de la entrevista, se estima que la producción y
comercialización de productos naturales va en aumento. Si bien es cierto, las
empresas ecuatorianas producen alrededor de 3 toneladas diarias facturando
aproximadamente USD 80,000 mensuales; sin embargo, no todos los productores
comercializan internacionalmente, éstos se mantienen como socios de firmas a mayor
escala mundial.
3.4 ESTADOS UNIDOS Y EL COMERCIO EXTERIOR
El comercio internacional ha pasado de ser una pequeña parte de la actividad
económica para convertirse en casi la tercera parte de la actividad económica
doméstica de los Estados Unidos. Con el fin de suplir las necesidades de la economía
norteamericana, las empresas manufactureras y de servicios se han especializado y se
han convertido en empresas más eficientes capaces de producir bienes y servicios
para el mercado internacional. Muchos de los bienes de uso diario que anteriormente
eran fabricados en Estados Unidos, desde camisetas y zapatos deportivos hasta
automóviles y computadoras, ahora son importados. En el 2006, Estados Unidos
importó $2.2 trillones de dólares en bienes y servicios.
El sector externo de Estados Unidos, es actualmente equivalente al 30% de la
economía doméstica total, o Producto Interno Bruto (PIB). Hace sólo cuatro años, la
porción del comercio internacional representaba solo el 10% del PIB. Para lograr este
crecimiento en relación al PIB, el sector externo tuvo que expandirse en mayor
proporción que el total de la economía. Las importaciones crecieron a una tasa
promedio del 11% anual, causando así la expansión del sector externo, mientras que
las exportaciones crecieron a una tasa promedio menor al 9% anual. A todo esto se le
suma el hecho que las industrias norteamericanas productoras de bienes dependen
cada vez más de los mercados internacionales. Casi dos quintos de las ganancias

adquiridas por la industria manufacturera de Los Estados Unidos provienen de ventas
en el exterior, comparado con menos del 15% cuarenta años atrás.
A medida que el mundo se fue integrando a través del comercio y las finanzas, la
economía de Estados Unidos se adaptó y especializó en la producción de ciertos
bienes y servicios. A cambio, las fuerzas económicas que ocasionaron la expansión
del sector externo, también cambiaron los patrones de producción y consumo del país
de esa manera el comercio internacional se convirtió en una parte tan grande e
importante de la economía norteamericana.42
3.5. DEMANDA DE ACEITES ESENCIALES
La demanda se define como la cantidad de bienes (dinero, mercadería y servicios)
que el mercado solicita en ciertas circunstancias. Estas circunstancias dependen de
una serie de factores como las preferencias del consumidor, sus hábitos, los
conocimientos que tenga del producto o de otros semejantes (muchos incluyen aquí la
escolaridad del consumidor), el poder adquisitivo, la disposición del producto y el
precio entre otros.43
El consumidor estadounidense
Los consumidores de EE.UU adquieren productos saludables con un alto valor
nutritivo y proteico, que les permitan tener bienestar y tranquilidad en la vida diaria.
El perfil del consumidor de Estados Unidos se caracteriza principalmente por valorar
la comodidad ante todo y por comprar cosas que no les compliquen la vida; a los
42
Atlanta (2007), Comercio Internacional: Una fracción importante de la economía de
Los Estados Unidos, disponible en URL:
http://www.frbatlanta.org/pubs/econsouth/07q2espanol_comercio_internacional_una_fracci
on_importante_de_la_economia_de_los_eeuu.cfm, [consultado el 11 de Agosto de 2012].
43
Andrade, S. (s.f.). Demanda. En S. Andrade, Diccionario de Economía Tercera Edición
(pág. 215). Editorial Andrade.

consumidores norteamericanos les preocupa la seguridad, el medio ambiente y la vida
sana. Por ello en su alimentación utilizan productos naturales. Adquieren productos
que no contaminen, que sean ciento por ciento naturales y, ojalá, orgánicos. El
consumidor de los Estados Unidos se interesa principalmente por productos frescos.
En cuanto al consumo de aceites esenciales, la gran parte de los consumidores son
mujeres, entre 25 y 50 años de edad, producto que usan para tratamientos en spas y
aromaterapia. Ahora bien, la demanda del mercado de los aceites esenciales en los
Estados Unidos se caracteriza por dos tipos de consumidores:
1. Consumidores finales, que son principalmente, de clase alta,
interesados en actividades saludables, naturales u holísticas como:
velas, perfumes, aceites corporales, entre otros.
2. Consumidores para servicios que son los usados especialmente en los
spa y ciertos hoteles que ofrecen servicios adicionales como masajes,
tratamientos faciales, entre otros.
5. Consumo per cápita de aceites esenciales enEstados Unidos
Según las cifras estadísticas obtenidas por PROECUADOR en el año 2010,
el consumo per cápita de aceites esenciales en Estados Unidos alcanzó 0.7
onzas por habitante.
6. Localización geográfica de la demanda
Los distritos de Estados Unidos con mayor consumo de aceites esenciales
son New York NY, Tampa FL, Seattle WA, Laredo TX, Los Ángeles CA,
New Orleáns LA, siendo New York el mayor consumidor de este producto.
7. Formas de consumo del producto

En Estados Unidos los aceites esenciales se venden principalmente en
envases pequeños de vidrio. Los envases para aromaterapia varían entre 2
ml. y 10 ml. y en aceites corporales entre 30 ml. y 100 ml. En muchos casos,
las tiendas compran los aceites esenciales a diferentes distribuidores o los
importan directamente para convertirlos en marcas privadas.
8. Hábitos de consumo
No existe un patrón definido en la frecuencia de compra de los aceites
esenciales, no obstante el comportamiento de las importaciones muestran
que mientras los meses de mayo y junio son de menos consumo, octubre y
noviembre reflejan repuntes de compras al exterior.
Por otro lado, los aceites esenciales son vendidos principalmente en tiendas
especializadas o relacionadas con artículos de cuidado personal como jabones,
cremas, etc. Cuando se trata de destinarlo para un regalo se complementa con
difusores de diferentes tipos.
9. Productos sustitutos y complementarios para los aceites esenciales.
Los productos sustitutos podrían ser los popurrí e inciensos, que se utilizan
para aromatiza el ambiente.
Las velas y jabones también pueden considerarse productos sustitutos ya
que sus fragancias pueden ser elaboradas a base de aceites esenciales. En
cuanto a los productos complementarios para aceites esenciales podemos
decir que son los difusores, o libros especializados sobre aromaterapia.44
3.5.1 ACEITES ESENCIALES IMPORTADOS POR EEUU
44
Oficina Comercial del Ecuador en Nueva York- EEUU - Dirección de Inteligencia
Comercial e Inversiones, Perfil Aceites esenciales en EEUU, New York: Publicaciones
Proecuador Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones, págs. 4,5 y 6.

10%
11%
5%
15%
59%
CLASES DEACEITES ESENCIALES QUEEEUU
IMPORTA DESDEEL RESTO DEL MUNDO
Aceites de
limón
Aceites agrios
Aceites de
naranja
Aceites de
cornmint
Las importaciones de aceites esenciales de Estados Unidos, entre el período 2006-
2010, registraron una Tasa de Crecimiento Promedio Anual (TCPA) de 6.79%, de
USD 440 millones en el 2006 a USD 570 millones en el 2010. Los principales
aceites esenciales que importó este país del mundo durante fueron: en primer lugar
los aceites esenciales de limón, con una TCPA de 5.86% durante el mismo período y
una participación en las importaciones totales de aceites esenciales de Estados Unidos
en el 2010 de 17.71%. Le siguen los demás aceites esenciales, excepto los de agrios,
con una participación en las importaciones totales en 2010 de 16.80%.
El siguiente gráfico indica las clases de aceites esenciales que EEUU importa
desde el resto del mundo, claro está que estas importaciones provienen de una gama
de mercados, entre ellos Francia, Argentina, India, China, Brasil, Indonesia, Reino
Unido.
GráficoNº 8:
Fuente: Proecuador– Direcciónde Inteligencia Comercial e Inversiones
Elaboración:Autores de la investigació

-20%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
India
Argentina
Francia
Brasil
China
PROCEDENCIADE LAS IMPORTACIONES DE EEUU
TCPA Participación Total
Según el gráfico anterior los aceites esenciales de naranja alcanzaron una TCPA de
2.02% y una participación en el 2010 de 8.14%. En cuarto lugar se ubican los aceites
esenciales de cornmint, menta derivada de la mentha arvensis, que alcanzó durante el
período analizado una TCPA de 24.74%, con una participación en las importaciones
de ese país en el 2010 de 6.32%. El quinto aceite esencial más importado por Estados
Unidos es el de lima con una participación en el 2010 de 5.47%.
Los mercados de los que EEUU importa aceites esenciales se describen en el
siguiente gráfico, cabe destacar que estos mercados han incrementado su
participación en los últimos años:45
GráficoNº 9:
45
Proecuador Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones, pág. 12.

La siguiente tabla indica los tipos de aceites esenciales que han desarrollado una
mejor participación desde el 2006 al 2012:
PARTIDAS ARANCELARIAS CON INCREMENTO DEL TCPA
PRODUCTO 2006 2007 2008 2009 2010
TCPA
2006 a
2010
PARTI
CIPACI-
ÓN2010
Aceites de agrios 80.468 85.523 99.293 95.980 101.061 5.86% 17.71%
Aceites cítricos 0.000 88.910 108.955 74.839 95.906 16.80%
Aceites de naranjas 42.891 44.972 43.529 33.716 46.466 2.02% 8.14%
Aceites de cornmint 14.891 16.710 32.201 38.869 36.055 24.74% 6.32%
Aceites de lima 0.000 34.782 28.968 23.853 31.203 5.47%
Concentrados de
aceites esenciales en
grasas,en fijos, en
ceras o similares
obtenidas por
enflorado
13.033 22.245 25.048 20.418 26.180 9.90% 3.67%
Aceites de menta
verde
14.365 17.387 27.266 18.840 20.953 9.90% 3.67%
Aceites de menta
piperita
18.161 19.325 24.907 9.181 11.065
-
11.65%
1.94%
Aceites de patchouli 0.000 13.763 27.983 15.004 14.359 2.52%
Extractos de
oleorresinas
13.718 11.693 14.564 9.223 19.839 9.66% 3.48%
Extractos de
oleorresinas de
piperita 9.552 8.517 14.099 10.763 13.121 8.26% 2.30%
Aceites esenciales de
agrios (cítricos) 0.000 11.367 15.829 11.983 15.304 2.68%
Aceites de nuez
moscada 0.000 8.838 12.956 12.354 18.215 3.19%
Aceites de lavanda 0.000 11.261 13.067 11.471 15.058 2.64%
Extractos de
oleorresinas de
pimienta negra 6.714 9.003 11.504 8.461 11.989 15.60% 2.10%
Los demás 226.716 72.615 82.793 61.846 94.028
-
19.75% 16.47%
TOTAL 440.509 476.911 582.962 456.801 570.802 6.69%
100.00
%
Tabla Nº 4
3.5.2 PRODUCCIÓN ESTADOUNIDENSE DE ACEITES ESENCIALES

No se ha constatado una fuente oficial que determine el volumen de producción
una fuente oficial que nos indique el volumen de la producción total de aceites
esenciales elaborados en EEUU, sin embargo se han determinado breves datos sobre
la producción de aceites esenciales de menta piperita y hierba buena. Se puede decir
entonces que EEUU se provee de otros países para satisfacer la demanda del
mercado, considerando que la producción de otros aceites esenciales es irrisoria.
Tabla Nº 5
3.5.3 PROVEEDORES DE ACEITES ESENCIALES
Los principales proveedores de aceites esenciales a Estados Unidos, son India,
Argentina, Francia, Brasil y China. Sin embargo, es necesario desglosar a un mayor
detalle a los proveedores de Estados Unidos de cada tipo de aceite esencial46:
PROVEEDORES DE ACEITES AGRIOS (Cítricos)
Países México Brasil Italia Perú Argentina
Participación
(2010)
46.53% 14.53% 12.43% 3.08% 4.08%
PROVEEDORES DE ACEITES ESENCIALES DE NARANJA
Países Brasil México Costa Rica Suiza Alemania
46
PRODUCCIÓN ESTADOUNIDENSE DE ACEITES ESENCIALES
(TONELADAS MÉTRICAS)
Años
2005 2006 2007 2008 2009 2010
Aceite esencial
Aceite esencial
de menta
piperita
3,166.10 3,222.80 2,556.50 2,494.30 2,893.50 2,886.20
Aceite esencial
de hierba buena
815.60 924.40 1,130.80 1,088.20 1,223.80 1,051.40
Total 3,981.70 4,147.20 3,687.30 3,582.50 4,117.30 3,937.70

Participación
(2010)
58.88% 6.54% 5.24% 3.09% 6.64%
PROVEEDORES DE LOS DEMÁS ACEITES ESENCIALES (Excepto los
agrios)
Países Francia China Indonesia España India
Participación
(2010)
23.42% 14.80% 13.86% 4.63%
PROVEEDORES DE ACEITES ESENCIALES DE LIMÓN
Países Argentina Canadá México Italia Sur África
Participación
(2010)
54.94% 7.82% 3.88% 7.94% 4.67%
PROVEEDORES DE ACEITES ESENCIALES DESTILADOS ACUOSOS
AROMÁTCOS, DE OLEORESINAS
Países India Brasil Canadá Francia España
Participación
(2010)
60.22% 6.84% 8.96% 5.10% 5.42%
PROVEEDORES DE ACEITES ESENCIALES DE MENTA PIPERITA
Países India China Chile
Reino
Unido
Indonesia
Participación
(2010)
91.74% 1.49% 0.00% 1.89% 0.00%
Tabla Nº 6
3.5.4 ACUERDOS COMERCIALES ENTRE ECUADOR Y ESTADOS
UNIDOS
Estados Unidos cumple un rol muy importante en la economía ecuatoriana, siendo
uno de sus principales socios económico. La gran mayoría de las exportaciones
ecuatorianas tienen como destino principal Estados Unidos, y como punto más
acertado el comercio bilateral entre estos dos países ha crecido con el paso de los
años. Se debe mencionar además que Ecuador ha mantenido una Balanza Comercial
en los últimos tiempos con saldos positivos, y cabe destacar que la afluencia
comercial entre ambos países inició con la institución del Sistema General de
Preferencias (SGP), el cual determinó la exención de aranceles a 4,200 partidas de
carácter agrícola, manufacturero y semi manufacturero. Con los resultados obtenidos
el mercado americano se volvió aún más cotizado y se logró establecer el Andrean

-2,000,000.00
-1,000,000.00
0.00
1,000,000.00
2,000,000.00
3,000,000.00
4,000,000.00
5,000,000.00
6,000,000.00
7,000,000.00
BALANZA COMERCIAL TOTAL PETROLERA Y NO
PETROLERA
ECUADOR - EEUU (MILES USD)
BC- Petrolera BC- No Petrolera BC - Total
Trade Preference Act (ATPA) en 1991, trayendo el beneficio de 5,600 partidas
exoneradas de aranceles, este acuerdo logró el desarrollo comercial no solo de
Ecuador, sino de Bolivia, Colombia y Perú.
Para un análisis más enfático se presentan los gráficos correspondientes a la
Balanza Comercial Total, petrolera y no petrolera entre Ecuador y EEUU, en el
período 2007 a Junio del 2012.
GráficoNº 10
Este gráfico indica que la Balanza Comercial Petrolera se ha desenvuelto de una
manera positiva en los últimos 5 años, mientras que la Balanza Comercial no
petrolera presenta saldos negativos.
Más tarde en el año 2011 se creó la Ley de Preferencias Comerciales Andinas y
Erradicación de Drogas (ATPDEA) y éste favoreció a 6,100 partidas; este tratado
comercial tuvo origen el 1 de octubre del 2002 con vigencia hasta el 31 de diciembre

del 2006, y ha sido renovado año a año con vigencia en Ecuador hasta el 31 de julio
del 2013, para productos como flores, piña, madera, mango, café, brócoli y atún.47
EEUU otorga varios tratados arancelarios preferenciales para determinados países,
con ello se busca diversificar de una mejor manera los mercados, y trayendo
beneficios competitivos para varios productos. Es necesario destacar que las
preferencias otorgadas pueden estar condicionadas al cumplimiento de criterios que
para las autoridades estadounidenses fomentan políticas establecidas y promueven el
comercio exterior y las inversiones.
a) En cuanto al Sistema General de Preferencias Arancelarias, es un programa
de preferencias comerciales con el propósito de fomentar la diversificación
de las economías. Los productos beneficiados por este acuerdo son más de
5.000, son productos importados provenientes 140 países en vías de
desarrollo. Fue adoptado por la Comunidad europea de los EEUU el 1 de
julio de 1979, y el Congreso estadounidense le otorgó autoridad legislativa
por un período de 10 años, extendiéndose 7 veces sucesivas.
b) Otro tratado comercial importante para nuestro país es la Ley de
Preferencias Comerciales Andinas (ATPA), renovada por la Ley de
Preferencias Arancelarias Andinas y Erradicación de la Droga (ATPDEA),
que es un sistema de preferencias comerciales por la cual EEUU otorga un
acceso libre de aranceles a una amplia gama de exportaciones no solo
ecuatorianas, sino también bolivianas, colombianas y peruanas.
Las preferencias arancelarias de este programa benefician a las exportaciones
ecuatorianas de productos como brócoli, flores, mangos, camarón, atún, espárragos y
otros productos no tradicionales. En Ecuador este programa tiene vigencia hasta el 13
47 El Universo (Noviembre – 2011), Atpdea entra en vigencia nuevamente desde hoy y
durará 20 meses más, disponible en URL: http://unvrso.ec/0002EIU, [consultado el 11 de
Agosto de 2012].

de febrero de 2013. 48 Como país con mayor desarrollo económico y por ende
industrial, EEUU siempre ha protegido la liberalización del comercio exterior,
aunque este principio tiene que ver con políticas de carácter interno. Sin embargo,
EEUU posee una sólida posición en distintos bloques comerciales, ya que es
miembro fundador de la Organización Mundial del Comercio, y es miembro de varios
acuerdos multilaterales con varios países.
3.6 OFERTA NACIONAL DE ACEITES ESENCIALES
El exportador ecuatoriano busca ofertar a su mercado meta productos de calidad, y
bajo este compromiso se desenvuelven las empresas nacionales que elaboran aceites
esenciales. Se indaga además que la materia prima utilizada sea de calidad y con la
aplicación de estándares internacionales de calidad. Todos los productos
semielaborados y elaborados de plantas medicinales y aromáticas son sometidos a
estrictos controles de calidad antes, durante y después de los procesos de
industrialización.
En nuestro país existen empresas dedicadas a la producción y comercialización de
aceites esenciales entre ellas tenemos:
48
PRODUCTORES NACIONALES DE ACEITES ESENCIALES
Empresa Ubicación Mercado PRODUCTO
SISACUMA Quito
Nacional e
Internacional
Aceites esenciales de
Eucalipto, palo santo,
jengibre, cardomomo,
entre otros.
AGROTRADING Quito Nacional Aceites esenciales de
cardomomo , jengibre,

entre otros.
AGROALEGRE Quito Nacional
Aceites vegetales,
plantas aromáticas,
plantas medicinales.
CORPORACIÓN
SOF
Quito Nacional
Árbol de té; aceites
esenciales de
Bergamota, Canela,
Cedro, Ciprés,
Citronela, Clavo,
Eucalipto, Gardenia,
Geranio, Gira Sol,
Jazmín, Limón,
Mandarina, Lavanda,
Ylang Ylang, Menta,
Naranja, Nuez
Moscada, Palo de
Rosa, Rosa, Romero,
Salvia, Sándalo,
Toronja, Vainilla, etc.
SOAPATRA Quito Nacional
Jabones naturales a
base de aceites
esenciales.
SHAKATTAN Quito Nacional
Aceites Esenciales:
Eucalipto, Romero,
Ciprés, Naranja,
Callistemon y
Molle, Mieles
medicinales, Aceites
para masajes.
EXTRACTOS
ANDINOS
Quito
Guayaquil
Nacional e
Internacional
Aceites esenciales de:
Eucalipto, schinos
molle, pimienta negra,
perejil, orégano,
mejorana.

FLORASÍNTESIS
CIA.LTDA.
Guayaquil
Quito
Nacional
Fragancias, Sabores
Químicos,
Aromáticos, Aceites
Esenciales,
Oleoresinas,
Colorantes.
BÁSICOS DEL
ECUADOR CIA
LTDA.
Guayaquil Nacional
Aceite esencial de
Girasol.
LABORATORIOS
LUQUE
Guayaquil Nacional
Aceites esenciales,
Línea Cosmética,
Materia Prima para
Farmacia y
Cosmetología,
Preparaciones
oficinales,
Reactivos,
Vidriería e
implementos para
laboratorio.
YOUNG LIVING
ACEITES
ESENCIALES
ECUADOR
Guayaquil
Nacional e
Internacional
Incienso; Aceites
esenciales de:
Lavanda, Limon,
Menta Piperita, Palo
Santo.
UTPL Loja Nacional
Romero, ciprés, rosas,
menta, hierba luisa,
eucalipto.
ILE Loja Nacional
Condimentos,
especies, hierbas
aromáticas.

AROMAS DE
TUNGURAHUA
Tungurahua
Nacional e
Internacional
Infusiones aromáticas,
infusiones
medicinales,
fitofármacos,
suplementos
alimenticios,
cosméticos naturales,
productos naturales.
CHANKAUAP Morona Santiago
Nacional e
Internacional
nerolí, palo santo,
eucalipto, entre otros.
SALINAS Guaranda Nacional
Pino, ciprés, eucalipto.
AMAZON AROMA Cuenca
Nacional e
Internacional
Árbol de te;
canela, cordomomo,
eucalipto, geranio,
hierba luisa, jengibre,
lavanda, lima, limón,
mandarina, naranja,
pachulí, palo santo,
pimienta romero.
ISABRUBOTANIK Ambato Nacional
Aceites esenciales,
Aceite corporal y para
masaje,
Aceites vegetales no
tradicionales,
Ambientadores
naturales,
Potpurrí,
Gel antibacterial para
manos,

Tabla Nº 7
Fuente: Entrevistas realizadas porlos autores
Si bien es cierto las empresas indicadas en la tabla anterior se formaron
perteneciendo a empresas comunitarias que lógicamente tenían como objetivo el
desarrollo de las comunidades ecuatorianas; estas empresas empezaron con
producciones limitadas y especializadas en la elaboración de aceites crudos. Hoy en
día están distribuyendo sus productos al mercado internacional con procesos
calificados de calidad. En Ecuador se elaboran aceites esenciales de Canela,
Cardamomo, Hierba Luisa, Eucalipto, Jengibre, Limón, Naranja, Lavanda, Ishpink,
Anís, Mejorana, Pimienta, Orégano, Perejil, Mandarina, Ciprés, Pino, Cúrcuma,
Romero, Palo Santo, Guaviduca, Almizclillo. Ya que hay numerosas plantas
aromáticas silvestres y cultivadas en la región que son usadas para extraer aceites
esenciales. Es preciso indicar que no se han estimado cifras en cuanto al volumen de
producción de aceite esencial de Eucalipto, pero según los resultados obtenidos en las
entrevistas el canal de distribución más utilizado es el de “bajo pedido”.
3.6.1 EXPORTACIONES ECUATORIANAS DE ACEITES ESENCIALES
HACIA ESTADOS UNIDOS Y EL MUNDO
Las exportaciones ecuatorianas hacia Estados Unidos de aceites esenciales durante
el período 2006-2010 han sido escasas y han registrado una TCPA negativa de -19%,
pasando de USD 2 mil en el 2006 a USD 900 en el 2010. Se registran exportaciones
de 3 subpartidas arancelarias a nivel de 10 dígitos. Las exportaciones ecuatorianas de
aceites esenciales hacia Estados Unidos representaron el 0.25% de las exportaciones
totales de aceites esenciales al mundo. Además, las exportaciones ecuatorianas de
aceites esenciales hacia el mundo, no son muy representativas dentro de la oferta
Sales de baño,
Almohadillas herbales.
ECUADORIAN
HANDS
Manta Nacional
Aceite esencial de
palo santo.

exportable ecuatoriana, representaron el 0.0021% de las exportaciones del Ecuador al
mundo, en el 2010, sin embargo han crecido en los últimos años, alcanzando una
TCPA de 24.06%, en el 2006 fueron de USD 152 mil, mientras que en 2010 USD
360 mil, durante 2006-2010. Se registraron 13 subpartidas arancelarias exportadas al
mundo a nivel de 10 dígitos en ese período.
Las exportaciones ecuatorianas de aceites esenciales a nivel mundial han
registrado una TCPA del 24%, alcanzando en el 2010 USD 360,000. Los aceites más
exportados son: los demás aceites esenciales de cítricos no especificados en otra
parte, con una participación en el total exportado al mundo en el 2010 de 74.9%, y le
sigue los demás aceites esenciales, excepto de críticos con una participación de
22.65% en el mismo año.49
EXPORTACIONES ECUATORIANAS DE ACEITES ESENCIALES A
ESTADOS UNIDOS
VALOR FOB /MILES USD
SUBPARTIDA
DESCRIPCIÓN
2006
2007
2008
2009
2010
TCPA2006
2010
%ParticipaciónX
EEUU2006-2010
%ParticipaciónX
Mundo2010
330129900
---Demás aceites esenciales,
excepto de agrios
214 0.094 1.23 0.97 0.98 -18% 94.28% 0.27%
3301909000
---Demás oleorresina de
extracción disoluciones
concentrados de aceites
esenciales en grasa, aceites
fijos, ceras o materias
análogas; subproducto
terpénicos residuales de la
desterpenación de los aceites
esenciales
0 0 0.36 0 0 5.42% 0%
49
Proecuador Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones, pág. 14

3301199000
---Demás aceites esenciales
de agrios (cítricos)
0 0 0.1 0 0 1.51% 0%
TOTAL GENERAL
2.14
0.94
1.69
0.97
0.9
-19%
100.00
%
0.25%
Tabla Nº 8
Clasificación Arancelaria de los aceites esenciales
Los aceites esenciales se ubican en la partida arancelaria 3301 que posee la
siguiente descripción:
“Aceites esenciales (desterpenados o no), incluidos los «concretos» o «absolutos»;
resinoides; oleorresinas de extracción; disoluciones concentradas de aceites
esenciales en grasas, aceites fijos, ceras o materias análogas, obtenidas por
enflorado o maceración; subproductos terpénicos residuales de la desterpenación de
los aceites esenciales; destilados acuosos aromáticos y disoluciones acuosas de
aceites esenciales”.
La siguiente tabla indica las partidas arancelarias con las Ecuador exporta aceites
esenciales al mercado internacional.
SUBPARTIDAS ARANCELARIAS DE ACEITES ESENCIALES ECUATORIANOS
Subpartidas Descripción arancelaria
3301199000 Los demás aceites esenciales de agrios (cítricos)
3301299000 Demás aceites esenciales excepto de agrios
3301240000 Aceites esenciales de menta piperita
3301190000 Demás aceites esenciales de agrios
3301292000 Aceites esenciales de eucalipto
3301909000 Los demás aceites esenciales
3301120000 Aceites esenciales de naranja
3301191000 Aceites esenciales de lima
3301130000 Aceites esenciales de limón

3301901000
Los demás destilados acuosos aromáticos y disoluciones acuosas
de aceites esenciales
3301300000 Resinoides
3301293000
Los demás aceites esenciales, excepto los de agrios (cítricos), de
lavanda (espliego) o de lavandin.
Tabla Nº 9
3.7 ESTRUCTURA DE LA COMERCIALIZACIÓN DE ACEITES
ESENCIALES EN ESTADOS UNIDOS
1. Comercialización del producto
La comercialización de aceites esenciales está definida por el
establecimiento del dueño de la marca del producto, la promoción de aceites
esenciales en Estados Unidos se da por la circulación de ofertas
especializadas en el cuidado personal de la piel, o en su mayor parte en
publicaciones que esta dirigidas a los consumidores femeninos. Los aceites
esenciales se venden como una marca privada, con diferentes estudios de
mercado, se ha detectado que no existe una estrategia de mercadeo definida
sino más bien la que se caracteriza en el producto y su precio.
2. Productos de la competencia
India es el único país con reconocimiento en la comercialización de aceites
esenciales en el mercado estadounidense por la calidad de la
industrialización de los mismos. Existen varios proveedores del producto
pero estos se mezcla y se re-envasan vendiéndose como marcas privadas, sin
embargo este país es reconocido.
3. Empresas proveedores de productos aromáticos y esencias

Estas empresas son proveedores locales de hierbas y especies aromáticas en
Estados Unidos, varias de ellas venden sus productos a través de redes de
distribuidores independientes en Estados Unidos; no todas distribuyen
aceites esenciales, venden sus productos a nivel nacional por medio de
grandes tiendas especializadas, o con un alcance ofrecen sus productos en
línea.50
EMPRESA PRODUCTO QUE COMERCIALIZA
MCCORMICK &
COMPANY,
INCORPORATED
Variedad de hierbas, especias, condimentos,
aderezos, salsas y extractos.
NATURE'S SUNSHINE
PRODUCTS
Suplementos a base de hierbas (disponible en
cápsulas, tabletas, y líquido) y vitaminas; aceites de
cocina, esencial y artículos de cuidado personal.
FOREVERGREEN
WORLDWIDE
CORPORATION
Barras energéticas, bebidas y aperitivos, aceites
corporales, cremas, lociones, productos de limpieza,
y champús alimentos integrales, suplementos
nutricionales, productos de cuidado personal y
aceites esenciales.
VERED COSMETIQUE
INC.
Una línea de cosméticos que contiene aceites
esenciales de aromaterapia y cremas hidratantes.
QUANTUM, INC.
Vitaminas, repelentes de insectos y productos de
cuidado de la piel.
PHOENIX AROMAS, INC. Aceites esenciales y productos químicos aromáticos
FLAVORMATIC
INDUSTRIES INC.
Aceites esenciales y fragancias.
CAMDEN-GREY
ESSENTIAL OILS INC
Aromaterapia y las materias primas.
GOOD HOME COMPANY Aceites esenciales, fragancias naturales y productos
50

de limpieza para el cuerpo y el hogar.
Tabla Nº 10
Las industrias que proveen aceites esenciales de otros países son:
 Brasil: Arizona Chemical Company y LlcSensient Colors Inc.
 Argentina: Givaudan Fragrances Corporation y The Coca-Cola Company
 México: Griffith Laboratories Inc y Adrian America Inc
 Perú: Ricera American Corp y Berkeley Nutritional Manufacturing Corp
 Belice :Citrus And Allied Essences Ltd y D R Trading International Inc
 Chile: Essex Laboratories Inc
 Guatemala: The Lion Brewery Inc
Las clases de aceites esenciales que estas industrian exportan a Estados Unidos son
de: menta, limón, naranja, menta piperita, eucalipto y uva.
4. Canal de distribución del producto
Según los datos obtenidos por la Dirección de Inteligencia Comercial e
Inversiones de Pro Ecuador, el canal de distribución de aceites esenciales en
Estados Unidos se ha definido en relación a la gran participación de las
importaciones, al poder adquisitivo del consumidor estadounidense y a la
intervención de detallistas especializados en el producto.

GráficoNº 11
3.8 PROCESO DE EXPORTACIÓN DEL PRODUCTO
El proceso de exportación del producto se inicia con la transmisión electrónica de
una Declaración Aduanera de Exportación (DAE) en el nuevo sistema ECUAPASS,
la misma que podrá ser acompañada ante una factura o proforma y documentación
con la que se cuente previo al embarque, dicha declaración no es una simple intención
de embarque sino una declaración que crea un vínculo legal y obligaciones a cumplir
con el Servicio Nacional de Aduana del Ecuador por parte del exportador o
declarante.
Los datos que se consignarán en la DAE son:
 Del exportador o declarante.
 Descripción de mercancía por ítem de factura.
 Datos del consignante.
 Destino de la carga.
 Cantidades.
 Peso; y demás datos relativos a la mercancía.
Los documentos digitales que acompañan a la DAE a través del ECUAPASS son:
 Factura comercial original.
 Autorizaciones previas (cuando el caso lo amerite).
 Certificado de Origen electrónico (cuando el caso lo amerite).

Una vez aceptada la DAE, la mercancía ingresa a Zona Primaria del distrito en
donde se embarca, producto de lo cual el depósito temporal la registra y almacena
previo a su exportación. Al exportar se le notificará el canal de aforo asignado, los
mismos que pueden ser:
 Canal de Aforo Documental.
 Canal de Aforo Físico Intrusivo.
 Canal de Aforo Automático.
Para el caso del canal de Aforo Automático, la autorización de salida, entiéndase
con ello la autorización para que se embarque, será automático al momento del
ingreso de la carga a los depósitos temporales o zonas primarias.
En el caso del canal de Aforo Documental se designará al funcionario a cargo del
trámite, al momento del ingreso de la carga, luego de lo cual procederá a la revisión
de los datos electrónicos y documentación digitalizada; y procederá al cierre si no
existieren novedades. En lo cual cualquier observación será registrada mediante el
esquema de notificación electrónico previsto en el nuevo sistema.
Una vez cerrada la Declaración Aduanera de Exportación (DAE) cambiará su
estado a salida autorizada y la carga podrá ser embarcada. En el caso del canal de
Aforo Físico Intrusivo se procede según lo descrito anteriormente adicional al
proceso la inspección física de la carga y su corroboración con la documentación
electrónica y digitalizada.51
3.9 ACCESO DEL PRODUCTO AL MERCADO ESTADOUNIDENSE
Para exportar un producto a Estados Unidos se debe considerar los factores legales
y técnicos que influye en el proceso de exportación. Los trámites aduaneros se
51
(2012) Aduana del Ecuador, Procedimientos para exportar, disponible en URL:
http://www.aduana.gob.ec/pro/to_export.action, [consultado el 6 de Septiembre de 2012].

encuentran en función de muchas variables, como el tipo de producto que se exporta,
las inspecciones necesarias, etc. El “tiempo ideal”, por así decirlo para que un
producto sea liberado de Aduanas y Protección Fronteriza (Customs and Border
Protection - USCBP) es de un día, claro está que para lograrlo, el producto debe
cumplir con todos los requerimientos formales como: que el producto venga
empaquetado de la manera correcta; que los respectivos documentos hayan sido
cumplimentados y entregados debidamente; y que el vendedor del producto tenga
historial y buena reputación con aduana.
Sugerencias al exportador para acelerar el proceso de despacho de aduanas:
1. Facturas:
 Debe incluir toda la información requerida en las facturas de aduana.
 Escribir con claridad, dejando suficiente espacio entre líneas y debe
mantener los datos dentro de cada columna.
 Las facturas deben contener toda la información que aparecerá en una
lista de empaque bien elaborada.
 Muestre una descripción detallada en la factura de cada artículo de
mercancía contenida en cada envase individual.
2. Etiquetado
 Indique marca y número de cada paquete para que pueda ser
identificado con las marcas correspondientes y los números que
aparecen en su factura.
 Marque sus productos de forma legible y visible con el país de origen a
menos que estén específicamente exentos de los requisitos del país de

la marca de origen, y con cualquier otra marca como es requerido por
las leyes de marcado de los Estados Unidos.
3. El exportador debe cumplir con las disposiciones de las leyes especiales
de los Estados Unidos que pueden aplicarse a los productos, como las leyes
relacionadas con productos alimenticios, medicamentos, cosméticos, bebidas
alcohólicas, los materiales radiactivos, y otros. Observe las instrucciones de
cerca con respecto a la facturación, embalaje, marcado, etiquetado, etc.,
enviado por su cliente en los Estados Unidos. 52
3.9.1 CARACTERÍSTICAS DEL EMBARQUE DEL PRODUCTO
 Marcado de origen
1. El producto debe contener el marcado de origen, los productos que no
tengan marcado de origen no pueden ingresar al mercado
estadounidense. En Ecuador existen tres certificadoras acreditadas:
ICONTEC INTERNATIONAL, SGS ECUADOR S.A., BUREAU
VERITAS ECUADOR S.A.53
2. El marcado debe indicar claramente el país de origen de las
mercancías.
3. El marcado de origen del producto debe estar en inglés.
52
Karina Amaluisa, Dick Vega Muñoz, Marco Larrea Monard, Jonathan Viera, &
Dirección de Inteligencia Comercial e Inversiones (2011), Guía como exportar a Estados
Unidos, New York: Publicaciones Proecuador Instituto de Promoción de Exportaciones e
Inversiones, pág. 26
53
CORPEI (2011), Marca "Ecuador Calidad de Origen" - Proceso de certificación,
disponible en URL:
http://www.corpei.org/index.php?option=com_content&view=article&id=95&Itemid=68&li
mitstart=, [consultado el 18 de Agosto de 2012].

4. Si la mercancía va a ser re-empaquetada en Estados Unidos, los
importadores deben certificar que no dañarán el marcado anterior.
 Embalaje
1. El material de embalaje de madera debe ser tratado y marcado, y debe
contar con el aval de la National Plant Protection Organization NPPO
del país exportador.
 Etiquetado
1. Se debe escribir la información específica del producto y el nombre
común. Se debe identificar la forma física o geométrica del
alimento si se quiere, si son cubos, rodajas, en polvo, etc. Se debe
consignar el peso neto en medidas del sistema estadounidense, entre
otras informaciones adicionales.
2. La sección del panel de información es la que encuentra en la parte
lateral del producto. En una caja de cartón rectangular vista de
frente, es la parte que está ubicada a al lado izquierdo y derecho del
panel frontal. En esta sección se debe consignar datos nutricionales;
ingredientes, advertencia sobre alérgenos, advertencias generales
sobre el consumo del producto; instrucciones para su consumo;
instrucciones de almacenamiento; fecha de caducidad - que debe
incluir información de cómo usar y hasta cuándo; mejor antes de,
vender para, en mes, día y año. Igualmente se debe consignar
información del productor como producido por, empacado por, o
distribuido por, con el nombre completo y la dirección, teléfonos y
correo electrónico.
3.9.2 DOCUMENTACIÓN REQUERIDA

1. Factura Comercial: Este documento debe contener toda la información
necesario para que el agente aduanero pueda determinar exportadas son
admisibles para poder realizar la clasificación arancelaria en el Sistema
Armonizado de EEUU.
La factura debe contener la siguiente información:
 Descripción clara del artículo.
 Cantidad del producto.
 Valor (ya sea precio pagado preferiblemente en dólares de Estados
Unidos).
 País de origen.
 Lugar de compra.
 Nombre de la empresa o persona que vende la mercancía, a más de la
ubicación de la empresa o persona que vende la mercancía.
 Nombre y dirección de la empresa o persona que compra la mercancía,
si es distinta del Importador , y;
 La dirección en Estados Unidos de la persona o empresa a la que los
productos son enviados.
2. Bonos de Aduana: En Estados Unidos se consideran importaciones
formales aquellas que superan los USD 2.000,00 y por lo tanto requieren de
una garantía o bono, que sirve para cubrir las tasas potenciales, aranceles y
posibles sanciones que pueden suscitarse.
El bono de aduana constituye el valor de la mercancía más el valor del
arancel que paga el producto. Los bonos se depositan como ahorro o en
efectivo.
3. Manifiesto automatizado: Este documento debe realizarse vía online por
medio del Manifest System AMS o Automated Broker Interface ABI, de tal
modo que el sistema no genere papeles y tenga acceso al Customs and
Border Protection – USCBP.

Por otro lado los trámites aduaneros en Estados Unidos se pueden realizar en línea,
claro está que se presentan excepciones como por ejemplo:
 cuando la carga haya recibido una exención temporal, en cuyo caso se tienen
hasta 24 horas desde el arribo de la carga para ingresar la información, es
cuando se trata de equipo del buque,
 cuando la carga que llega a Estados Unidos por medios que no sean los
navieros; y,
 también están exentos los envíos del Departamento de Defensa.
3.9.3 REGULACIONES ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS EN EL
MERCADO META
Los aranceles que se aplican a la Nación Más Favorecida (NMF) esenciales
importados desde el mundo son:
 Aceite esencial de limón 3,80%
 Los demás aceites esenciales 0,00%
 Aceite esencial de eucalipto 1,80%
 Aceite esencial de orrís 1,10%
 Aceite esencial de naranja 2,70%
 Aceite esencial de agrios 0,00%
 Aceite esencial de toronja 2,70%
Estados Unidos otorga preferencias arancelarias a varios países. Sin embargo,
hasta mayo de 2011 las preferencias que otorga Estados Unidos a Ecuador han
expirado, la ''Ley de Preferencias Arancelarias Andinas y de Erradicación de Drogas”
(ATPDEA) desde el 12 de febrero de 2011 y el Sistema Generalizado de Preferencias
(SGP) desde el 31 de diciembre de 2010, por lo que actualmente las exportaciones
ecuatorianas de aceites esenciales a Estados Unidos NO mantienen ninguna
preferencia arancelaria y se aplica el arancel de la Nación más Favorecida.
Tarifa de puerto y mantenimiento (Harbor Maintenance Fee – HMF)

La Aduana y Protección Fronteriza (USCBP por sus siglas en inglés), es el
organismo encarcagado de recaudar los aranceles y tarifas destinadas al gobierno
federal, estatal y local. Si una mercancía entra por vía marítima, existe una tasa que
debe ser pagada denominada Harbor Maintenance Fee, que es del 0,125 % Ad-
Valorem de la carga comercial enviada. Cabe mencionar que la tarifa de puerto y
mantenimiento - HMF no se aplica si la mercancía es importada o transportada por
vía aérea o por correo postal.54
3.9.4 NORMAS TÉCNICAS Y NORMAS DE CALIDAD
Los aceites esenciales en los Estados Unidos pueden ser considerados como
medicamentos o cosméticos, dependiendo el uso y características del mismo, por
ejemplo, si se promociona la fragancia del aceite es un cosmético, pero si se
promociona para “aromaterapia”, indicando que su aroma ayudará al consumidor a
dormir o dejar de fumar, se lo considera un medicamento, por el uso del mismo.55
Existen diferentes regulaciones en Estados Unidos para los medicamentos y
cosméticos, en áreas de aprobaciones, buenas prácticas de manufactura, registros y
etiquetado. Por lo que es necesario determinar las características del producto e
investigar los requisitos en la Agencia Food and Drug Administration, que se
encuentra en el Departamento de Salud de los Estados Unidos (U.S. Department of
Health and Human Services) encargada de proteger la salud pública, garantizar la
seguridad, eficiencia de los medicamentos veterinarios y para el uso humano, así
54
Karina Amaluisa, Dick Vega Muñoz, Marco Larrea Monard, Jonathan Viera, &
Dirección de Inteligencia Comercial e Inversiones (2011), Guía como exportar a Estados
Unidos, New York: Publicaciones Proecuador Instituto de Promoción de Exportaciones e
55
U. S (Enero – 2013) Food and Drug Administration, Cosmetics, disponible en URL:
http://www.fda.gov/Cosmetics/GuidanceComplianceRegulatoryInformation/ucm074201.ht
m , [consultado el 20 de Octubre de 2012].

como, vacunas y otros productos biológicos, aparatos médicos, alimentos,
cosméticos, suplementos alimenticios productos radiactivos.
El certificado fitosanitario se lo deberá presentar en el Departamento de
Agricultura de los Estados Unidos USDA, como requisito a la importación. Dado
que los aceites esenciales son productos naturales sin ningún químico externo, el
exportador ecuatoriano deberá contar con el Registro Sanitario de su producto, el
mismo que deberá ser emitido en el Instituto Nacional de Higiene y Medicina
Tropical “Leopoldo Izquieta Pérez” del Ministerio de Salud Pública del Ecuador.56
El Código de Salud establece su art. 137 que “los procesados, aditivos
alimentarios, medicamentos en general, productos nutracéuticos, productos
biológicos, naturales procesados de uso medicinal, medicamentos homeopáticos y
productos dentales; dispositivos médicos, reactivos bioquímicos y de diagnóstico,
productos higiénicos, plaguicidas para uso doméstico e industrial, fabricados en el
territorio nacional o en el exterior, para su importación, exportación,
comercialización, dispensación y expendio, incluidos los que se reciban en donación
deberán contar con Registro Sanitario.
Por otro lado determina que la autoridad sanitaria nacional a través de su
organismo competente, Instituto Nacional de Higiene y Medicina Tropical Dr.
Leopoldo Izquieta Pérez, otorgará, suspenderá, cancelará o reinscribirá el certificado
de registro sanitario, previo el cumplimiento de los trámites, requisitos y plazos
señalados en el Código de la Salud, la misma que fijará el pago de un importe para la
inscripción y reinscripción de dicho certificado de registro sanitario, cuyos valores
estarán destinados al desarrollo institucional, que incluirá de manera prioritaria un
programa nacional de control de calidad e inocuidad pos registro.
Licencias de importación y Autorizaciones previas
56
Ley 67 Registro Oficial Suplemento 423 (22 de Diciembre del 2006), Código de Salud
ecuatoriano, Ecuador: Ley Orgánica de Salud, pág. 20.

Ninguno de los aceites esenciales que el Ecuador podría vender en Estados Unidos
requiere de permisos o licencias especiales.
3.9.5 INCOTERMS
Según la normativa legal de Estados Unidos el importador es responsable ante la
Aduana y Protección fronteriza de que toda la documentación este en regla, y que se
cumpla con el pago de tarifas arancelarias, de tal modo que la entidad efectue los
valores que deben cancelarse según el termino de negociación F.O.B. claro está que
en la factura deben estar detallados los valores de flete y seguro de la mercadería.
Además el Código Uniforme de Comercio de los Estados Unidos establece en sus
artículos 2-307 al 2-310: “que el vendedor debe entregar la mercadería en los
términos acordados y en el lugar y momentos fijados”.
El comprador estadounidense es exigente, por ello su costumbre es recibir los
productos en la brevedad posible, por lo que debe acordarse el término de
negociación más conveniente para las partes intervinientes.
3.9.6 TRANSPORTE
Estados Unidos posee una excelente infraestructura en portuaria para el despacho
de las mercaderías, el medio de transporte más utilizado es el marítimo. Los puertos
en Estados Unidos son muy organizados y cuentan con grúas especiales para cargar y
descargar contenedores de un buque en forma simultánea así elevando la eficiencia y
el tiempo de embarque y desembarque de las navieras.
Estados Unidos cuenta con 149 puertos marítimos. Entre ellos se enlistan:
 Louisiana del Sur;
 Houston Texas,
 Newark-Elizabeth MarineTerminal,

 Nueva Jersey,
 Beaumont,
 Long Beach,
 California,
 Corpus Cristi,
Transporte de Ecuador a Estados Unidos
Como un dato estadístico los principales puertos de destino de las exportaciones
ecuatorianas valoradas en USD 5.610.526.587 son:
 Los Ángeles, California (42,49 %);
 San Francisco, California (14,84%);
 Houston, Galveston
 Texas (11,26%);
 Nueva York, (8,67%);
 Miami, Florida (7,02%);
 San Diego, California (3,48%);
 Mobile, Alabama (2,40%);
 Philadelphia, Pennsylvania (1,78%);
 Savannah, Georgia (1,31%); y
 Port Arthur, Texas (0, 99%).57
57
Karina Amaluisa, Dick Vega Muñoz, Marco Larrea Monard, Jonathan Viera, & Dirección
de Inteligencia Comercial e Inversiones (2011), Guía como exportar a Estados Unidos,
New York: Publicaciones Proecuador Instituto de Promoción de Exportaciones e

CAPÍTULO IV
PROPUESTA
“PROGRAMA DE EXPORTACIÓN DE ACEITE ESENCIAL DE
EUCALIPTO A ESTADOS UNIDOS”
4.1 JUSTIFICACIÓN DE LA PROPUESTA
Nuestro país se desarrolla ventajosamente en el marco internacional presentando
productos de calidad e implementando nuevas tecnologías para producir y contribuir
de manera eficiente al desarrollo económico del medio. Sin embargo en cuanto a la
comercialización de aceites esenciales se ha quedado “rezagado” por así decirlo,
frente a mayores oportunidades de exportar un producto no tradicional. El programa
de exportación de aceite esencial de eucalipto de este proyecto, pretende crear un
enlace entre aquellos vendedores que fabrican el producto localmente pero que no
tienen un enfoque más específico hacia un mercado potencial como Estados Unidos.
4.2. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA
 Realizar un programa de exportación efectivo que incluya todos los rubros
pertinentes como: costo de la mercadería, embalaje, tipo de transporte y
seguros.

 Lograr una participación en el mercado estadounidense haciendo reconocer el
producto como una marca meramente ecuatoriana por su calidad.
 Conocer los requerimientos legales y técnicos para el ingreso de aceite
esencial de eucalipto al mercado meta.
 Fortalecer a los pequeños productores de aceite esencial de eucalipto
incrementando sus ventas al exterior del país.
4.3 TAMAÑO DEL PROYECTO
 La demanda estadounidense
Es un factor de suma importancia debido a que el consumidor de aceites
esenciales se dirige a la población femenina de Estados Unidos.
El elemento por el cual se calculó el tamaño de este proyecto es la capacidad
de venta de frascos de aceite esencial de eucalipto para exportar
mensualmente. Por lo tanto se ha logrado contactar con un proveedor
ecuatoriano de aceite esencial de eucalipto, quien abastecerá a la organización
de 9.996 cajas anuales de aceite esencial a un costo promedio de 15,00 USD
cada una.
El costo de adquisición de las botellas de aceite esencial consideradas para el
proyecto como materia prima asciende a 12.495,00 USD mensualmente.
Las ventas se desarrollarán mensualmente a un precio promedio FOB de
28,50USD cada caja de aceite esencial de eucalipto.
Cajas por semestre
Precio promedio
FOB
Total Ventas

Semestrales
4.998 $ 28,50 $ 142.443,00
Tabla Nº 11
 Suministros e insumos
La empresa abastecedora del producto será LABORATORIOS LUQUE,
 Financiamiento
El presente proyecto será financiado por recursos propios y un crédito
bancario.
4.4 ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIÓN
A la organización empresarial le corresponde el proceso de formación de los
talentos (humanos, financieros y materiales) de los que dispone la empresa, para
alcanzar los objetivos deseados.
1. Nombre de la empresa: “ValRobi Essential Oils S.A.”

GráficoNº 12
2. Misión de la empresa
ValRobi Essential Oils S.A. busca expandir la oferta exportable del Ecuador
a través de la comercialización del aceite esencial de eucalipto con una
tecnología de punta promoviendo así un producto natural de calidad.
3. Visión de la empresa
Valrobi Essential Oils S.A pretende cautivar la mayor parte de clientes
estadounidenses por los medios publicitarios, manteniendo el crecimiento de
nuestro producto con el incremento del nivel de la marca a través de un buen
servicio de atención al cliente, obteniendo así una buena rentabilidad.
4. Recurso Humano
La empresa requiere de un personal humano capacitado para que realice con
eficiencia los objetivos planteados. Por lo tanto la empresa contará de: Un
gerente general, un contador, un agente operativo y un chofer.
GráficoNº 13

5. Proceso realizado por la empresa
GráficoNº 14
 Recepción de la materia prima: En este proyecto la materia prima es
el aceite esencial de eucalipto que será recibido en botellas de 10 ml., y
transportado con la seguridad adecuada.
 Recepción de materiales indirectos
Se reciben las cajas de cartón, y etiquetas solicitadas de nuestros
proveedores y se constata que estén en buenas condiciones al igual que
sean las cantidades solicitadas.
 Revisión de cantidades: El agente operativo realiza una inspección de
las cantidades para que ésta sea la correcta y esté completa. Se
procederá a etiquetar las cajas y a almacenarlas en las bodegas
correspondientes.

 Etiquetado de la mercadería: Al finalizar la revisión de las
cantidades del producto se procede a colocar las etiquetas en cada
frasco.
GráficoNº 15
Elaboración:Autores de lainvestigación
 Ubicación de frascos en cajas de cartón: Luego que se ha etiquetado
el producto, se colocan los frascos en lotes de cartón que reúnen 10
frascos de 10ml., con dimensiones de 14.5cm x 9cm x10 cm. Cada lote
es colocado en cajas de cartón de 85cm x 30cm x 30cm, en el que
caben 60 cajas.
 Almacenamiento del producto: Después de este proceso se envían
las cajas a su lugar de almacenamiento, tomando en cuenta que para
evitar el deterioro de los aceites esenciales no deben estar expuestos al
calor, a la luz, y al aire; deben almacenarse en un lugar oscuro y fresco
a una temperatura nunca mayor a 30 grados.
4.4.1 CARACTERÍSTICAS DE LA CARGA
 Naturaleza de la carga: frágil – no perecible

 Tipo de carga: general unitarizada.
 Peso Bruto: 3.562 kg.
 Peso Neto: 1.262 kg.
 Medidas Volumétricas (cubicaje): 2,78 m3
 Número de Piezas: 833 cajas por embarque en el primer año.
4.4.2 CONDICIONES DE LA VENTA: FOB (FREE ON BOARD “LIBRE A
BORDO”)
Este término es utilizado únicamente cuando el transporte de la mercancía se realiza
por barco (mar o vías fluviales de navegación interior). El vendedor cumple con su
obligación de entrega cuando la mercancía ha sobrepasado la borda del buque en el
puerto de embarque convenido. El vendedor tiene que despachar la mercancía de
exportación. Se escogió este término de negociación por lo siguiente:
 El importador puede conocer el precio del transporte y del seguro de
transporte con anterioridad a la compra del producto.
 Al contratar el transporte internacional, el importador puede decidir cómo
quiere que se traslade la mercancía.
 Al comprar FOB, el importador puede elegir una compañía de seguro de
transporte solvente, eficaz y conocida y puede optar por la cobertura que más
le convenga.
Condiciones de pago: carta de crédito confirmada y avisada 30 días plazo.
4.4.3 PROCESO DE DESPACHO DEL PRODUCTO
 Inspección en origen de la mercadería.
 Transporte interno de la bodega al puerto de embarque.
 Presentación de la Declaración de Exportación.

 Aforo y verificación.
 Pago de liquidación.
 Embarque de la mercadería.
4.5 BASE LEGAL DE LA EMPRESA
4.5.1 COMPAÑÍAS DE RESPONSABILIDAD ANÓNIMA
Es una sociedad de capitales, en la que el capital social se encuentra representado
por títulos negociables y que poseen un mecanismo jurídico propio y dinámico; por lo
cual, la acción es la parte alícuota del capital de una compañía anónima. Es una
sociedad cuyo capital está dividido en acciones negociables y cuyos accionistas no
responden personalmente de las deudas sociales, sino únicamente por el monto de sus
acciones.
Se puede constituir mediante dos procedimientos: constitución simultánea y
constitución sucesiva.58
La compañía exportadora de aceite esencial de eucalipto VALROBI S.A. iniciará
sus actividades comerciales como Compañía de Responsabilidad Anónima para
empezar a funcionar de la mejor manera y captando las ventajas al constituirse como
compañía.
4.5.1.1 REQUISITOS PARA CONSTITUIR LA COMPAÑÍA
1. El nombre de la compañía: Deberá ser aprobado por la Secretaría
General de la Intendencia de Compañías de Guayaquil, o por el
funcionario que para el efecto fuere designado en las intendencias de
compañías de Cuenca, Ambato, Machala y Portoviejo.
58
Robert Blacio Aguirre (2009, Septiembre 14), Compañías de comercio en la legislación
ecuatoriana, Ecuador: Revista Judicial, pág. 34.

2. Solicitud de aprobación: La presentación al Superintendente de
Compañías o a su delegado de tres copias certificadas de la escritura
de constitución de la compañía, a las que se adjuntará la solicitud,
suscrita por abogado, requiriendo la aprobación del contrato
constitutivo.
3. Número de accionistas: La compañía deberá constituirse con dos o
más accionistas, según lo dispuesto en el Artículo 147 de la Ley de
Compañías, sustituido por el Artículo 68 de la Ley de Empresas
Unipersonales de Responsabilidad Limitada. La compañía anónima no
podrá subsistir con menos de dos accionistas, salvo las compañías
cuyo capital total o mayoritario pertenezcan a una entidad del sector
público.
4. Capital Mínimo: El capital suscrito mínimo de la compañía deberá ser
de cinco mil dólares de los Estados Unidos de América. El capital
deberá suscribirse íntegramente y pagarse en al menos un 25% del
valor nominal de cada acción. Dicho capital puede integrarse en
numerario o en especies (bienes muebles e inmuebles) e intangibles,
siempre que, en cualquier caso, correspondan al género de actividad
de la compañía.
5. Afiliaciones de la compañía:
 A la Cámara de Comercio: En caso de que la compañía vaya a
dedicarse a cualquier género de comercio es indispensable
obtener la afiliación a la respectiva Cámara de comercio.
4.5.1.2 PASOS PARA FORMAR LA COMPAÑÍA
a) Solicitud del nombre:

La empresa a ser creada se va a constituir como una compañía
anónima. La Superintendencia de Compañías revisa el nombre en 72
horas.
b) Presentación de la minuta:
Esta minuta debe ser llenada y entregada a la Superintendencia de
Compañías, la revisión de la minuta dura aproximadamente 10 días.
c) Emisión del oficio:
Luego de revisar la minuta, la Superintendencia de Compañías, emite
un oficio de aprobación.
d) Elaboración de la escritura:
Consiste en elevar una minuta a escritura pública, los documentos
necesarios para la elaboración de la escritura son: Cédulas de identidad
y certificados de votación de los comparecientes. Una minuta
elaborada por un profesional de derecho. Con éstos documentos se va
donde un notario, quien protocoliza la documentación, para que sea un
documento válido se hace registrar en el Registro de la Propiedad.
e) Publicación en la prensa:
El extracto de la escritura se debe publicar en el medio de mayor
circulación de la localidad.
f) Patente municipal:
Es un comprobante de pago emitido por la Administración zonal
correspondiente por la cancelación anual del impuesto de patente
municipal.
g) Presentación de documentos para la constitución:
Para finalizar el trámite de constitución, se deben presentar a la
Superintendencia de Compañías los siguientes documentos:

 Periódico en el cuál se publicó el extracto de la escritura (un
ejemplar).
 Escritura luego de cumplir con lo dispuesto en la respectiva
resolución aprobatoria de la escritura.
 Copia de nombramientos del Gerente y Presidente inscritos en el
Registro Mercantil.
 Copia legible de la cédula ciudadanía o pasaporte del Gerente y
Presidente.
 Formulario del R.U.C. (01-A) lleno, suscrito por el
Representante Legal.
 Copia legible de la papeleta del último pago de la luz.
 Copia legible de la afiliación a la cámara.
GASTOS DE CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA
VALROBI ESSENTIALS OILS S.A
Honorarios de Abogado 1610,00
Trámites y obtención de permisos ante
organizaciones públicas
890,00
Total Gastos de Constitución 2.500,00
Tabla Nº 12
4.5.1.3 ENTIDADES RELACIONADAS
a) Servicio de Rentas Internas:

El Servicio de Rentas Internas (SRI) es una entidad técnica y autónoma que
tiene la responsabilidad de recaudar los tributos internos establecidos por
Ley mediante la aplicación de la normativa vigente. Su finalidad es la de
consolidar la cultura tributaria en el país a efectos de incrementar
sostenidamente el cumplimiento voluntario de las obligaciones tributarias
por parte de los contribuyentes.59
b) Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social:
El Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social es una entidad, cuya
organización y funcionamiento se fundamenta en los principios de
solidaridad, obligatoriedad, universalidad, equidad, eficiencia,
subsidiariedad y suficiencia. Se encarga de aplicar el Sistema del Seguro
General Obligatorio que forma parte del sistema nacional de Seguridad
Social.60
c) Dirección Nacional de Datos Públicos:
Regular, Vigilar, auditar e integrar los datos públicos, presidir el Sistema
Nacional de Registro y garantizar su accesibilidad y confiabilidad.61
5. ANÁLISIS FINANCIERO DEL PROYECTO
5.1 INVERSIÓN DEL PROYECTO
59
Guayaquil (2013), Servicio de Rentas Internas: ¿Qué es el SRI?, disponible en URL:
http://www.sri.gob.ec/web/guest/67, [consultado el: 25 de Octubre de 2012].
60
Guayaquil (2013), Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social: ¿Quiénes somos?,
disponible en URL: http://www.iess.gob.ec/es/web/guest/institucion, [consultado el: 25 de
Octubre de 2012].
61
Guayaquil (2013), Dirección Nacional de Datos Públicos: Institución, disponible en URL:
http://www.dinardap.gob.ec/institucion/nuestra-institucion.html, [consultado el: 25 de
Octubre de 2012].

La inversión es el acto mediante el cual se invierten ciertos bienes con el ánimo de
obtener ingresos en un plazo definido. La inversión es la cantidad de capital que será
necesaria para la elaboración de este proyecto. Dicha inversión está compuesta por la
adquisición de activos fijos tangibles, activos fijos intangibles y el capital de trabajo.
INVERSIÓN DEL PROYECTO
DETALLE MONTO USD
ACTIVOS NO CORRIENTES $ 28.537,00
EQUIPO DE COMPUTACIÓN $ 1.650,00
MUEBLES Y ENSERES $ 1.887,00
VEHÍCULO $ 25.000,00
ACTIVOS INTANGIBLES $ 3.050,00
GASTOS DE CONSTITUCION $ 2.500,00
ESTUDIO DE MERCADO $ 550,00
CAPITAL DE TRABAJO $ 58.232,99
TOTAL (ACTIVOS Y CAPITAL) $ 89.819,99
Tabla Nº 13
5.2 ACTIVOS NO CORRIENTES – PROPIEDAD, PLANTA Y EQUIPO
El activo no corriente es aquel activo que sólo es susceptible de convertirse en
efectivo en un periodo superior a un año, en el mediano o largo plazo.62
Los activos no corrientes necesarios para empezar el funcionamiento del programa de
exportación del proyecto están detallados en el siguiente cuadro:
DETALLE DE ACTIVOS NO CORRIENTES MONTO USD
ACTIVOS FIJOS TANGIBLES $ 28.537,00
EQUIPO DE COMPUTACIÓN $ 1.650,00
MUEBLES Y ENSERES $ 1.887,00
62
(2010), Gerencie.com, Activos no corrientes, disponible en URL:
http://www.gerencie.com/activos-no-corrientes.html, [consultado el: 8 de Septiembre de
2012]

VEHÍCULO $ 25.000,00
ACTIVOS FIJOS INTANGIBLES $ 3.050,00
GASTOS DE CONSTITUCIÓN $ 2.500,00
ESTUDIO DE MERCADO $ 550,00
TOTAL $ 31.587,00
Tabla Nº 14
A continuación se detallarán los rubros que conforman los activos fijos e
intangibles.
5.2.1 EQUIPO DE COMPUTACIÓN
Para el buen desempeño de la empresa, requieren los siguientes equipos de
computación:
EQUIPO DE COMPUTACIÓN
Detalle Cantidad Valor Unitario Total
Computadores 2 $ 670,00 $ 1.340,00
Impresora multifunción 1 $ 310,00 $ 310,00
TOTAL $ 1.650,00
Tabla Nº 15
5.2.2 SUMINISTROS DE OFICINA
Para el eficiente desarrollo de las actividades administrativas se contará con los
siguientes equipos de oficina.
SUMINISTROS DE OFICINA
Detalle
Cantidad
(Cajas)
Valor Unitario Total
Notas adhesivas 2 $ 2,00 $ 4,00

Bolígrafo Faber Castell 1 $ 3,80 $ 3,80
Cinta scotch 3 $ 0,45 $ 1,35
Clip cromado 1 $1,50 $ 1,50
Clips mariposa 2 $1,90 $ 3,80
Resaltador Faber Castell 5 $0,65 $ 3,25
Lápiz 2b 12 $2,85 $ 34,20
TOTAL $ 51,90
Tabla Nº 16
5.2.3 ÚTILES DE OFICINA
ÚTILES DE OFICINA
Archivador oficio plastificado 4
$ 5,50 $ 22,00
Life tarjetero color negro 3 $ 3,80 $ 11,40
Honwen porta clips circular 3 $ 2,45 $ 7,35
Honwen bandeja 4 pisos de metal
plateado
2 $ 10,54 $ 21,08
Portalápices de plástico 3 $ 6,30 $ 18,90
File data office presentación A4 6 $ 4,69 $ 28,14
Engrapadores 3 $ 2,25 $ 6,75
Perforadores Wex 2 $ 3,40 $ 6,80
TOTAL $ 122,42
Tabla Nº 17

5.2.2 MUEBLES Y ENSERES
Para el funcionamiento de la oficina es necesario equiparla con estaciones de
trabajo colectivas, por lo que se requiere lo siguiente:
MUEBLES Y ENSERES
Estación de trabajo gerencial 1 $ 345,00 $ 345,00
Estación de trabajo colectivo para
oficina abierta
1 $ 457,00 $ 457,00
Librero modulable de dos puertas 1 $ 125,00 $ 125,00
Mueble para archivos 2 $ 128,00 $ 256,00
Mesa de reunión redonda 1 $ 350,00 $ 350,00
Un mueble de recepción 1 $ 205,00 $ 205,00
Banqueta de espera de tres cuerpos 1 $ 149,00 $ 149,00
TOTAL $ 1.887,00
Tabla Nº 18
5.2.3 VEHÍCULO
Para el transporte es necesario adquirir el siguiente vehículo:
VEHÍCULO
Camioneta Chevrolet Dimax Doble
1 $ 25.000,00 $ 25.000,00

Cabina 4x2
TOTAL $ 25.000,00
Tabla Nº 19
5.3 ACTIVOS FIJOS INTANGIBLES
Son activos adquiridos por la empresa y que carecen de forma corporal, estos
corresponden con derechos adquiridos mediante contratos legales. Los activos fijos
intangibles para poner en marcha el proyecto se detallan a continuación:
ACTIVOS INTANGIBLES
Detalle Valor Unitario
Gastos de Constitución de la empresa $ 2.500,00
Estudio de mercado del producto $ 550,00
TOTAL $ 3.050,00
Tabla Nº 20
5.4 CAPITAL DE TRABAJO
CAPITAL DE TRABAJO
Detalle Valor
Materia prima (Cajas de aceite esencial) $ 37.485,00
Materiales directos de fabricación $ 10.120,95
Alquiler de bodega $ 360,00
Sueldos y salarios $ 6.646,92
Gastos de papelería $ 83,00
Gastos de comercialización y exportación $ 1.020,00
Gastos de publicidad $ 590,00

Suministros de oficina $ 155,70
Útiles de oficina $ 122,42
Servicios Básicos $ 333,00
Seguro $ 1.316,00
TOTAL $ 58.232,99
Tabla Nº 21
5.5 FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO
Financiar es el acto de dotar de dinero y de crédito a una empresa, organización o
individuo, es decir, conseguir recursos y medios de pago para destinarlos a la
adquisición de bienes y servicios, necesarios para el desarrollo de las
correspondientes actividades económicas. Por lo tanto, el proyecto estará financiado
por recursos propios que corresponden a las aportaciones de los socios, así como
también se deberá recurrir al financiamiento externo, por parte de una entidad
bancaria.
5.6 COSTOS E INGRESOS DEL PROYECTO
5.6.1 GASTOS ADMINISTRATIVOS
Son aquellos gastos que no están directamente relacionados con la venta o
distribución de bienes y servicios.
5.6.1.1 SUELDOS Y SALARIOS
Este rubro está conformado por el personal que se encuentra laborando en el área
administrativa y operativa, tales como: el Gerente General, un contador, un agente
operativo y un chofer.

SUELDOS Y SALARIOS
(TRIMESTRAL)
NÓMINA
Nº
SUELDO
TOTAL
SALARIO
DECIMO
TERCER
SUELDO
DECIMO
CUARTO
SUELDO
VACACIONES
FONDODE
RESERVA
APORTE
PATRONALAL
IESS
TOTAL
TRIMESTRAL
Gerente
1 $400,00 $1.200,00 $100,00 $79,50 $50,00 $100,00 $145,80 $1.675,30
Presidente
1 $400,00 $1.200,00 $100,00 $79,50 $50,00 $100,00 $145,80 $1.675,30
Contador
Externo
1 $ 200,00 $600,00 $600,00
Agente
Operativo
1 $318,00 $954,00 $ 79,50 $79,50 $39,75 $79,50 $115,91 $1.348,16
Mensajero
1 $318,00 $ 954,00 $79,50 $79,50 $39,75 $79,50 $115,91 $1.348,16
TOTAL $1.636,00 $4.908,00 $359,00 $318,00 $179,50 $359,00 $523,42 $6.646,92
Tabla Nº 22
5.6.2 GASTOS DE PAPELERÍA
La cuenta gastos de papelería forma parte de los gastos de administración; y para
una mejor presentación de la empresa al mercado exterior es necesario lo siguiente:

GASTOS DE PAPELERÍA
(Anual)
Detalle Cantidad Valor Unitario Total Anual
Tarjetas de presentación
(cajas x 200) 1
$ 65,00 $ 65,00
Facturas (block x 100) 1 $ 18,00 $ 18,00
TOTAL $ 83,00
Tabla Nº 23
5.6.3 GASTOS DE COMERCIALIZACIÓN Y EXPORTACIÓN
Son los relacionados con la preparación y almacenamiento de los artículos para la
venta, la promoción de ventas, los gastos en que se incurre al realizar las ventas y, si
no se tiene un departamento de reparto, también los gastos por este concepto.63
El cálculo de costo o la determinación del precio de un producto destinado a la
exportación, no es una operación aislada de la actividad productiva o comercial de la
empresa. Entre los costos de exportación dependiendo del término en que se negocie,
se destacan: el acondicionamiento de la mercadería y embalajes, los gastos
administrativos como los sueldos y cargas sociales, los movimientos en puerto y
fletes internos, las pólizas de seguro, los almacenajes, custodias, gastos de estibaje,
honorarios de despacho y gastos de control, gastos y comisiones bancarias, entre
otros.64
63
(2011), Ecofinanzas, Gastos de Ventas, disponible en URL: http://www.eco-
finanzas.com/diccionario/G/GASTOS_DE_VENTA.htm, [consultado el: 8 de Septiembre de
2012].
64
Torrico, C. (2005). Plan estratégico Comercio Exterior. Plan Integrado de Capacitación
en el marco del plan estratégico de Comercio Exterior de Rosario. Rosario, Argentina.

GASTOS DE COMERCIALIZACIÓN (Trimestral)
Detalle Total Trimestral
Documentación para embarque de mercadería $ 45,00
Manipulación de carga y estiba de contenedor $ 60,00
Costes Navieros (THC Origen) $ 90,00
Costes Portuarios (THC Puerto Origen) $ 75,00
Manipuleo inspección antinarcóticos $ 360,00
Honorarios inspección antinarcóticos $ 150,00
Sellos contenedor $ 90,00
Honorarios Agente de Aduana $ 150,00
TOTAL $ 1.020,00
Tabla Nº 24
5.6.4 GASTOS DE PUBLICIDAD
GASTOS DE PUBLICIDAD (Trimestral)
Detalle Cantidad
Valor
Unitario
Total
Trimestral
Mantenimiento de página web 1 $ 590,00 $ 590,00
TOTAL $ 590,00
Tabla Nº 25
5.6.5 GASTOS GENERALES
GASTOS GENERALES (Trimestrales)

Detalle P. mensual Total Trimestral
Luz $ 23,00 $ 69,00
Agua $ 15,00 $ 45,00
Teléfono $ 50,00 $ 150,00
Internet (banda ancha) $ 23,00 $ 69,00
TOTAL $ 111,00 $ 333,00
Tabla Nº 26
5.6.6 SEGUROS
SEGUROS ANUAL
Detalle Valor
Prima del
Seguro
Total
Anual
Equipo de Computación 1.650,00 4,00% $ 66,00
Vehículo 25.000,00 5,00% $ 1.250,00
TOTAL $ 1.316,00
Tabla Nº 27
5.6.7 DEPRECIACIÓN DE ACTIVOS FIJOS TANGIBLES
La depreciación es el mecanismo mediante el cual se reconoce el desgaste que
sufre un bien por el uso que se haga de él. Cuando un activo es utilizado para generar
ingresos, este sufre un desgaste normal durante su vida útil que el final lo lleva a ser
inutilizable.65 Dentro de la contabilidad de una empresa, es posible clasificar los
activos como depreciables y como no depreciables, y esta clasificación suele
coincidir con el tipo de activos fijos, muebles e inmuebles.
DEPRECIACIÓN
65
(2010), Gerencie, Depreciación, disponible en URL:
http://www.gerencie.com/depreciacion.html, [consultado el: 8 de Septiembre de 2012].

Detalle
Años de
vida útil
Inversión
Inicial
Porcentaje Valor Anual
Muebles y Enseres 10 1.887,00 10% $ 188,70
Vehículos 5 25.000,00 20% $ 5.000,00
Equipo de
Computación 3 1.650,00 33,33% $ 549,95
TOTAL $ 5.738,65
Tabla Nº 28
5.6.7.1 DEPRECIACIÓN DE VEHÍCULOS
DEPRECIACIÓN DE VEHÍCULOS
Años Dep. Mensual Dep. Anual
Dep.
Acumulada
Valor en libros
0 - - - $ 25.000,00
1 $ 333,33 $ 4.000,00 $ 4.000,00 $ 21.000,00
2 $ 333,33 $ 4.000,00 $ 8.000,00 $ 17.000,00
3 $ 333,33 $ 4.000,00 $ 12.000,00 $ 13.000,00
4 $ 333,33 $ 4.000,00 $ 16.000,00 $ 9.000,00
5 $ 333,33 $ 4.000,00 $ 20.000,00 $ 5.000,00
Tabla Nº 29
Fórmula para calcular la depreciación anual de Vehículos:
C. Vehículo $ 25.000,00 25000 - 5000 $ 4.000,00
Valor residual $ 5.000,00 5
Vida útil 5 años
Depreciación mensual $ 333,33
5.6.7.2 DEPRECIACIÓN DE EQUIPOS DE COMPUTACIÓN
DEPRECIACIÓN DE EQUIPOS DE COMPUTACIÓN
Dep.
Acumulada
Valor en libros
0 - - - $ 1.650,00

1 $ 30,56 $ 366,68 $ 366,68 $ 1.283,32
2 $ 30,56 $ 366,68 $ 733,37 $ 916,63
3 $ 30,56 $ 366,68 $ 1.100,05 $ 549,95
Tabla Nº 30
Fórmula para calcular la depreciación anual de Equipos de Computación:
C. Equipos de
computación $ 1.650,00 1650,00 - 549,95
$ 366,68
Valor residual $ 549,95 3
Vida útil 3 años
5.6.7.3 DEPRECIACIÓN DE MUEBLES Y ENSERES
Dep.
Acumulada
Valor en libros
0 - - - $ 1.887,00
1 $ 14,15 $ 169,83 $ 169,83 $ 1.717,17
2 $ 14,15 $ 169,83 $ 339,66 $ 1.547,34
3 $ 14,15 $ 169,83 $ 509,49 $ 1.377,51
4 $ 14,15 $ 169,83 $ 679,32 $ 1.207,68
5 $ 14,15 $ 169,83 $ 849,15 $ 1.037,85
6 $ 14,15 $ 169,83 $ 1.018,98 $ 868,02
7 $ 14,15 $ 169,83 $ 1.188,81 $ 698,19
8 $ 14,15 $ 169,83 $ 1.358,64 $ 528,36
9 $ 14,15 $ 169,83 $ 1.528,47 $ 358,53
10 $ 14,15 $ 169,83 $ 1.698,30 $ 188,70
Tabla Nº 31
Fórmula para calcular la depreciación anual de Equipos de Computación:
C. Muebles y Enseres $ 1.887,00 1887,00 - 188,70 $ 169,83
Valor residual $ 188,70 10
Vida útil 10 años
5.6.8 AMORTIZACIÓN DE ACTIVOS INTANGIBLES

TABLA DE AMORTIZACIÓN
MONTO $ 2.500,00
INTERÉS 50,00%
PERIODOS 2 años
Años Amortización Saldo
Año 0 $ 2.500,00
Año 1 $ 1.250,00 $ 1250,00
Año 2 $ 1.250,00 $ 0,00
MONTO $ 550,00
INTERÉS 50,00%
PERIODOS 2 años
Años Amortización Saldo
Año 0 $ 550,00
Año 1 $ 275,00 $ 275,00
Año 2 $ 275,00 -
Tabla Nº 32
5.7 COSTO DE MATERIA PRIMA
La materia prima es aquella materia que se recoge de la naturaleza para más tarde
transformarla en productos manufacturados para un fin concreto.66
COSTO DE MATERIA PRIMA (Anual)
Años
Cajas de
aceite esencial
de eucalipto
Costo
(por cajas)
Costo mensual
Costo Materia
Prima Anual
Año 1 9.996 $ 15,00 $ 12.495,00 $ 149.940,00
Año 2 9.996 $ 15,00 $ 12.495,00 $ 149.940,00
Año 3 9.996 $ 15,00 $ 12.495,00 $ 149.940,00
Año 4 10.296 $ 15,45 $ 13.255,95 $ 159.071,35
66
Euro.net, C. (2011). Materias primas. Obtenido de Cambio euro.net:
http://materiasprimas.name/que-es-materia-prima/

Año 5 10.605 $ 15,91 $ 14.063,23 $ 168.758,79
SUMAN $ 64.804,18 $ 777.650,14
Tabla Nº 33
5.7.1 COSTO DE MATERIALES DIRECTOS DE FABRICACIÓN
COSTO DE MATERIALES DIRECTOS DE FABRICIACIÓN ANUAL
Detalle Costo Unitario Costo Total
Etiquetas para frascos de 10 ml. 99.960 $ 0,01 $ 499,80
Caja lote para empaque
14.5cm x9cm x10.1cm
99.960 $ 0,35 $ 34.986,00
Cajas de carton para embalaje
85 cm x 30 cm x 30 cm
9.996 $ 0,50 $ 4.998,00
TOTAL $ 40.483,80
Tabla Nº 34
5.8 PRESUPUESTO DE GASTOS PROYECTADO
PROYECCIÓN DE COSTOS Y GASTOS
DETALLE /
AÑOS
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Materia Prima 149.940,00 149.940,00 149.940,00 159.071,35 168.758,79
Materiales
Directos de
Fabricación
40.483,80 40.483,80 40.483,80 41.698,31 42.949,26
Total Costo 190.423,80 190.423,80 190.423,80 200.769,66 211.708,05
Gastos de
Comercialización
y Exportación
4.080,00 4.080,00 4.080,00 4.202,40 4.328,47
Gastos de
Publicidad
2.360,00 2.360,00 2.360,00 2.430,80 2.503,72

Sueldos y
Salarios
26.587,69 29.246,46 32.171,10 35.388,21 38.927,03
Servicios Básicos 1.332,00 1.332,00 1.332,00 1.371,96 1.413,12
Gastos Alquiler
de Bodega
1.440,00 1.584,00 1.742,40 1.916,64 2.108,30
Gastos de
Papelería
332,00 332,00 332,00 341,96 352,22
Gastos
Suministros de
Oficina
622,80 622,80 622,80 641,48 660,73
Gastos Útiles de
Oficina
122,42 - - - -
Seguros 5.264,00 5.264,00 5.264,00 5.527,20 5.803,56
Depreciaciones 4.536,51 4.536,51 4.536,51 4.169,83 4.169,83
Amortizaciones 1.525,00 1.525,00 - - -
Total Gastos 48.202,42 50.882,77 52.440,82 55.990,49 60.266,99
TOTAL
COSTOS Y
GASTOS DEL
PROYECTO
238.626,22 241.306,57 242.864,62 256.760,15 271.975,04
Tabla Nº 35
5.9 PRESUPUESTO DE INGRESOS PROYECTADO
Los ingresos se definen como incrementos en los beneficios económicos,
producidos a lo largo del periodo contable, en forma de entradas o incrementos de
valor de los activos, o bien como disminuciones de los pasivos, que dan como
resultado aumentos del patrimonio neto y no están relacionados con las aportaciones
de los propietarios de la entidad.67
Por lo tanto los ingresos que se esperan obtener del proyecto están relacionados
exclusivamente con la cantidad vendida del producto al mercado internacional, y con
ello se pretende servir de enlace, para que los pequeños productores puedan
incursionar en el mercado internacional.
67
Norma Internacional de Contabilidad Nº 18, Ingresos Ordinarios, pág. 8.

Una vez que se han obtenido los gastos del proyecto, se procede a realizar la
proyección de los ingresos, tomando como base la cantidad exportable por el número
de importadores, por ello nos basamos en un precio referencial de $ 3,88 para la venta
FOB de cada frasco de aceite esencial, este es un promedio ya que son precios sujetos
a cambios constantes debido al incremento en la demanda de los aceites esenciales de
eucalipto.
Los ingresos del proyecto se determinan a 5 años, tomando en cuenta el porcentaje
de crecimiento en las exportaciones ecuatorianas de aceite esencial de eucalipto al
mercado estadounidense en los últimos años.
VENTAS DEL PRODUCTO
Años
Cajas de aceite
esencial
(0.10 ml)
Precio promedio
de Venta FOB
Total Ventas
Año 1 9.996 $ 28,50 $ 284.886,00
Año 2 9.996 $ 28,50 $ 284.886,00
Año 3 9.996 $ 28,50 $ 284.886,00
Año 4 10.296 $ 29,36 $ 302.235,56
Año 5 10.605 $ 30,24 $ 320.641,70
TOTAL VENTAS EN 5 AÑOS $ 1.477.535,26
Tabla Nº 36
5.10 EVALUACIÓN FINANCIERA
La evaluación financiera del proyecto tiene como objetivo conocer los beneficios
económicos que se tendrá al asignar los recursos generalmente escasos a una
inversión específica. Para esta evaluación se aplicarán las principales técnicas de
medición de la rentabilidad en los proyectos. Las mismas que son de uso general se
aplican en inversiones industriales como agrícolas o en servicios. La evolución

financiera del proyecto se da en función de los siguientes indicadores indicadores lo
siguiente:
 Estado de Situación Inicial
 Estado de Resultados
 Flujo de Caja
 Tasa Interna de Retorno
 Balance General
 Punto de equilibrio
5.10.1 ESTADO DE SITUACIÓN INICIAL
El estado de situación inicial es un esquema que explica las partes de un balance
contable. Este estado financiero, es un informe financiero o estado contable que
refleja la situación del patrimonio de una empresa en un momento determinado.
ESTADO DE SITUACIÓN INICIAL
ACTIVO PASIVO
ACTIVO
CORRIENTE $ 68.413
PASIVO NO
CORRIENTE $ -
Caja Bancos $ 68.413
Inventarios $ -
ACTIVO NO
CORRIENTE PATRIMONIO $ 100.000
ACTIVOS
FIJOS
TANGIBLES $ 28.537
Equipo de
Computación $ 1.650 Capital Social $100.000
Muebles y
Enseres $ 1.887
Vehículo $ 25.000

ACTIVOS
FIJOS
INTANGIBLES $ 3.050
Gastos de
Constitución $ 2.500
Estudio de
mercado $ 550
TOTAL
ACTIVO $ 100.000
TOTAL PASIVO +
PATRIMONIO $ 100.000
Tabla Nº 37
5.10.2 ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO
INGRESOS Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ventas $284.886,00 $ 284.886,00 $ 284.886,00 $302.235,56 $320.641,70
Costo de Ventas $190.423,80 $ 190.423,80 $ 190.423,80 $200.769,66 $211.708,05
Utilidad Bruta en
Ventas
$ 94.462,20 $ 94.462,20 $ 94.462,20 $101.465,90 $108.933,65
GASTOS
Sueldos y Salarios $ 26.587,69 $ 29.246,46 $ 32.171,10 $ 35.388,21 $ 38.927,03
Gastos de Papelería $ 332,00 $ 332,00 $ 332,00 $ 341,96 $ 352,22
Gastos de
Publicidad
$ 2.360,00 $ 2.360,00 $ 2.360,00 $ 2.430,80 $ 2.503,72
Gastos de
Comercialización y
Exportación
$ 4.080,00 $ 4.080,00 $ 4.080,00 $ 4.202,40 $ 4.328,47
Servicios Básicos $ 1.332,00 $ 1.332,00 $ 1.332,00 $ 1.371,96 $ 1.413,12
Gastos Alquiler de
bodega
$ 1.440,00 $ 1.584,00 $ 1.742,40 $ 1.916,64 $ 2.108,30
Gastos Suministros
de Oficina
$ 622,80 $ 622,80 $ 622,80 $ 641,48 $ 660,73
Gastos Útiles de
Oficina
$ 122,42 $ - $ - $ - $ -
Seguros $ 5.264,00 $ 5.264,00 $ 5.264,00 $ 5.527,20 $ 5.803,56
Depreciaciones $ 4.536,51 $ 4.536,51 $ 4.536,51 $ 4.169,83 $ 4.169,83
Amortizaciones $ 1.525,00 $ 1.525,00 $ - $ - $ -
Total Gastos $ 48.202,42 $ 50.882,77 $ 52.440,82 $ 55.990,49 $ 60.266,99
Utilidad o pérdida
del Ejercicio
presupuestado
$ 46.259,78 $ 43.579,43 $ 42.021,38 $ 45.475,41 $ 48.666,66

15% Participación
trabajadores
$ 6.938,97 $ 6.536,91 $ 6.303,21 $ 6.821,31 $ 7.300,00
Utilidad
presupuestada
antes de impuestos
$ 39.320,81 $ 37.042,52 $ 35.718,18 $ 38.654,10 $ 41.366,66
22% Impuesto a la
Renta
$ 8.650,58 $ 8.149,35 $ 7.858,00 $ 8.503,90 $ 9.100,67
10% Reserva Legal $ 3.932,08 $ 3.704,25 $ 3.571,82 $ 3.865,41 $ 4.136,67
Utilidad Neta
presupuestada
$ 26.738,15 $ 25.188,91 $ 24.288,36 $ 26.284,79 $ 28.129,33
Tabla Nº 38
5.10.3 FLUJO DE CAJA PROYECTADO
FLUJO DE CAJA
Años 0 1 2 3 4 5
Ingresos
Efectivo
InversiónInicial $ 100.000,00 $ 68.413,00 $ 73.253,29 $ 107.304,69 $ 139.176,32 $ 174.660,35
Ventas $ 237.405,00 $ 284.886,00 $ 284.886,00 $ 302.235,56 $ 320.641,70
Total de
Ingresos
$ 100.000,00 $ 305.818,00 $ 358.139,29 $ 392.190,69 $ 441.411,88 $ 495.302,06
Egresos
Equipo de
Computación
$ 1.650,00
Muebles y
enseres
$ 1.887,00
Vehículo $ 25.000,00
Gastos de
Constitución
$ 2.500,00
Estudio de
mercado
$ 550,00
Efectivopor
compra de aceites
esenciales
$ 149.940,00 $ 149.940,00 $ 149.940,00 $ 159.071,35 $ 168.758,79
Efectivocompra
de materiales de
fabricación
$ 40.483,80 $ 40.483,80 $ 40.483,80 $ 41.698,31 $ 42.949,26
Sueldos y
Salarios
$ 26.587,69 $ 29.246,46 $ 32.171,10 $ 35.388,21 $ 38.927,03
Gastos de
Papelería
$ 332,00 $ 332,00 $ 332,00 $ 341,96 $ 352,22
Gastos de
Publicidad
$ 2.360,00 $ 2.360,00 $ 2.360,00 $ 2.430,80 $ 2.503,72
Gastos de
Comercialización
y Exportación
$ 4.080,00 $ 4.080,00 $ 4.080,00 $ 4.202,40 $ 4.328,47
Gastos alquiler
de bodega
$ 1.440,00 $ 1.584,00 $ 1.742,40 $ 1.916,64 $ 2.108,30
Gastos
Suministros de
Oficina
$ 622,80 $ 622,80 $ 622,80 $ 641,48 $ 660,73
Gastos Útiles de
Oficina
$ 122,42 $ - $ - $ - $ -
Seguros $ 5.264,00 $ 5.264,00 $ 5.264,00 $ 5.527,20 $ 5.803,56

15%Participación
de Trabajadores
$ 6.938,97 $ 6.536,91 $ 6.303,21 $ 6.821,31
22% Impuestoa
la Renta
$ 8.650,58 $ 8.149,35 $ 7.858,00 $ 8.503,90
Total de Egresos $ 31.587,00 $ 232.564,71 $ 250.834,60 $ 253.014,37 $ 266.751,52 $ 283.130,43
Flujo de Caja
Anual
$ 68.413,00 $ 73.253,29 $ 107.304,69 $ 139.176,32 $ 174.660,35 $ 212.171,63
Flujo de Caja
Acumulado
$ 68.413,00 $ 73.253,29 $ 180.557,98 $ 319.734,30 $ 494.394,65 $ 706.566,28
TIR 98,56% Tabla Nº 39
5.10.4 BALANCE GENERAL DEL PROYECTO

Tabla Nº 40
Elaboración:Autores de lainvestigación
Tabla Nº 41

Tabla Nº 42
Tabla Nº 43
Elaboración:Autores de la investigaci

Tabla N°44
5.10.5 PUNTO DE EQUILIBRIO
Para obtener el punto de equilibrio se deben identificar los diferentes costos y
gastos que intervienen en el proceso productivo. Para operar adecuadamente el punto
de equilibrio es necesario comenzar por conocer que el costo se relaciona con el
volumen de producción y que el gasto guarda una estrecha relación con las
ventas. Tantos costos como gastos pueden ser fijos o variables.68
A continuación se detallan los costos fijos y variables que intervienen en la
empresa:
PUNTO DE EQUILIBRIO
68
Esp. José Didier Váquiro C., Punto de Equilibrio, disponible en URL:
http://www.pymesfuturo.com/puntodequilibrio.htm, [consultado el: 8 de Enero de 2013]

AÑOS 1 2 3 4 5
Cantidad Vendida 9.996 9.996 9.996 10.296 10.605
Precio de Venta $ 28,50 $ 28,50 $ 28,50 $ 29,36 $ 30,24
Ingresos 284.886,00 284.886,00 284.886,00 302.235,56 320.641,70
COSTOS VARIABLES
Materia Prima $ 149.940,00 $ 149.940,00 $ 149.940,00 $ 159.071,35 $ 168.758,79
Materiales de
Fabricación $ 40.483,80 $ 40.483,80 $ 40.483,80 $ 41.698,31 $ 42.949,26
Gastos de
Comercialización
y Exportación
$ 4.080,00 $ 4.080,00 $ 4.080,00 $ 4.202,40 $ 4.328,47
Total Costos
Variables $ 194.503,80 $ 194.503,80 $ 194.503,80 $ 204.972,06 $ 216.036,53
COSTOS FIJOS
Sueldos y Salarios $ 26.587,69 $ 26.587,69 $ 26.587,69 $ 35.388,21 $ 38.927,03
Gastos de
Papelería $ 332,00 $ 332,00 $ 332,00 $ 341,96 $ 352,22
Gastos de
Publicidad $ 2.360,00 $ 2.360,00 $ 2.360,00 $ 2.430,80 $ 2.503,72
Seguros $ 5.264,00 $ 5.264,00 $ 5.264,00 $ 5.527,20 $ 5.803,56
Depreciaciones $ 4.536,51 $ 4.536,51 $ 4.536,51 $ 4.169,83 $ 4.169,83
Amortizaciones $ 1.525,00 $ 1.525,00 $ - $ - $ -
Alquiler de
bodega $ 1.440,00 $ 1.440,00 $ 1.440,00 $ 1.916,64 $ 2.108,30
Total Costos Fijos $ 43.377,20 $ 43.377,20 $ 41.852,20 $ 51.146,60 $ 55.277,79
Costos Totales $ 237.881,00 $ 237.881,00 $ 236.356,00 $ 256.118,66 $ 271.314,32
Punto de Equilibrio
en Cantidad
1.522 1.522 1.468 1.742 1.828
Punto de Equilibrio
en Unidades
monetarias
$ 43.376,52 $ 43.376,52 $ 41.851,52 $ 51.145,92 $ 55.277,12
Tabla N°45
De acuerdo al cálculo del punto de equilibrio se determina que éste se encuentra en
US$ $ 43.376,52 y 1.522 unidades, meta que la exportadora debe cumplir para cubrir
eficientemente sus costos fijos y sus costos variables.

CONCLUSIONES
 El aceite esencial de eucalipto es un producto natural que brinda grandes
beneficios al ser humano debido a que sus componentes no son perjudiciales,
y cada vez se comercializa a mayor escala a nivel nacional. Por ello, este

producto representa una gran oportunidad para el exportador ecuatoriano que
quiere diversificar la oferta comercial del país.
 El suelo ecuatoriano es la gran ventaja competitiva, debido a que no todos
los países presentan una variedad de climas permitiendo que los productos se
desarrollen de manera adecuada y con una calidad de primera.
 La mayor parte de los productores ecuatorianos de aceite esencial de
eucalipto no se han expandido al mercado internacional, solo unas cuantas
empresas cuya función no es principalmente la producción de aceites
esenciales comercializan el producto a otros mercados externos. Por ello el
proyecto busca llevar al mercado estadounidense el aceite esencial de
eucalipto como una marca ecuatoriana que sea reconocida por su calidad y
pureza en el mercado internacional.
 El precio de comercialización del producto es variable pero las temporadas
de mayor demanda se establecen en los meses octubre y noviembre.
 El Ecuador cuenta con una condición a favor para producir el aceite esencial
de eucalipto, sin embargo esta industria se ha visto poco desarrollada, por
ello existe pocos productores que venden el producto a precios bajos.
 Los productores ecuatorianos deben contar con los conocimientos adecuados
sobre la forma de consumo, temporadas de comercialización, competencia,
proporción de demanda del producto, y requerimientos legales y técnicos de
acceso al mercado.
 Según los resultados obtenidos tras el análisis financiero se puede constatar
que la propuesta es viable, que falta ese impulso al productor ecuatoriano
para que se decida a incursionar en uno de los mercados más grandes del
mundo, y que el Ecuador siempre ha tenido ese punto de diferencia que hace
que sus productos sean demandados por los consumidores.

RECOMENDACIONES
 Fortificar la relación comercial entre Estados Unidos y Ecuador para que
los organismos concernientes participen de forma eficaz al desarrollo
productivo del país.
 Dar a conocer las herramientas necesarias para que lograr el incremento de
las exportaciones de productos no tradicionales a mercados potenciales.

 Exportar el aceite esencial de eucalipto debido a que la demanda de este
producto se ha incrementado en el mercado estadounidense en los últimos
años.
 Tecnificar los procesos de producción de aceites esenciales, para alcanzar
verdaderos volúmenes de producción.
 Flexibilizar la disponibilidad de recursos financieros por parte del gobierno
como de las entidades financieras de nuestro país, dando apoyo a los
proyectos bien gestionados que sirvan como motor de desarrollo y fuentes de
empleo.
 Propagar estrategias de comercialización del aceite esencial de eucalipto,
disponiendo los medios necesarios para incursionar en el mercado
extranjero.
 De acuerdo a los indicadores de rentabilidad con los que concluye el estudio
y análisis del presente proyecto, se recomienda la ejecución y puesta en
marcha del mismo.
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