El documento habla sobre estrategias de productos y fijación de precios. Describe conceptos como producto, ciclo de vida del producto, atributos de productos, y roles como product manager. Explica factores que afectan la fijación de precios como costos, demanda, competencia y objetivos de la empresa. También cubre temas como punto muerto, estrategias de precios, y la importancia de la competencia en la fijación de precios.

1. Administración Comercial y de
Venta
ESTRATEGIAS DE PRODUCTOS
Y FIJACIÒN DE PRECIOS
Integrantes: Bangerter Rodrigo
Herrera Cecilia;
Kreff Yanina;
Vila Melisa.

2. Estrategias de
Productos

3. Concepto de producto
Un producto es un conjunto de características y
atributos tangibles (forma, tamaño, color...) e
intangibles (marca, imagen de
empresa, servicio...)
PRODUCTO
Bien tangible exclusivamente
Bien tangible con algunos servicios
Servicios fundamental acompañados de bienes y
servicios
Servicio puro
SERVICIO

4. Atributos de productos
 Principales
1. Núcleo
factores 2. Calidad
3. Precio
que 4. Envase
intervienen 5. Diseño, forma y
tamaño
al análisis 6. Marcas, Nombres y
del expresiones graficas
7. Servicio
producto 8. Imagen de producto
9. Imagen de la
empresa

5. Concepto de ciclo de vida
 Se pueden identificar 5 grandes fases:
1. Lanzamiento o introducción
2. Turbulencias
3. Crecimiento
4. Madures
5. Declive

6. Fases de ciclo de vida de un
producto

7. Fase de lanzamiento o
introducción
 Es la etapa donde queda fijada la
concepción, definición y período experimental del
producto. Se caracteriza por:
 Bajo volumen de ventas.
 Gran inversión técnica, comercial y de comunicación.
 Gran esfuerzo para poner a punto los medios de
fabricación.
 Dificultades para introducir el producto en el
mercado.
 Escasa saturación de su mercado potencial.
 Pocos ofertantes.
 Dedicación especial del equipo de ventas.

8. Fase de turbulencias
 Podríamos enmarcar esta etapa como la
que puede llegar a producir fuertes
convulsiones en la trayectoria del
producto, tanto por las presiones externas
o del mercado como internas por la propia
empresa en sus luchas políticas y de
personal.

9. Fase de crecimiento
 Esta fase se caracteriza por:
 Ascenso vertical de las ventas.
 Se alcanzan elevados porcentajes en su mercado
potencial.
 Se va perfeccionando el proceso de fabricación.
 Se realizan esfuerzos para aumentar la producción.
 Empiezan a aparecer nuevos competidores en
número creciente.
 Posible aparición de dificultades de tesorería debido a
la gran expansión.
 Costes de fabricación todavía altos.
 Precio elevado.

10. Fase de madurez
Toda política de lanzamiento de un producto tiene como
objetivo llegar a esta etapa, cuyas principales
características son:
 Las ventas siguen creciendo, pero a menor ritmo.
 Las técnicas de fabricación están muy perfeccionadas.
 Los costes de fabricación son menores.
 Gran número de competidores.
 Bajan los precios de venta; puede llegarse a la lucha de
precios.
 Gran esfuerzo comercial para diferenciar el producto.

11. Fase de declive
El paso del tiempo, la evolución de los
gustos y necesidades de los clientes nos
conducen a esta etapa.
Todo aquel que supere esta etapa es un
gran profesional del marketing, ya que las
presiones a las que se ve sometido son
inmensas.

12. Extinción del ciclo de vida del
producto
 Cuando nos encontramos en la fase denominada «declive»
o al final de la de «madurez», nos vemos obligados a
tomar una alternativa para salir adelante de este crítico
período de estabilización y estancamiento. Se debe analizar
si es más conveniente abandonar el producto o lanzarlo
nuevamente con una serie de modificaciones.

13. CICLO DE VIDA HIPOTÉTICO

14. Análisis de la cartera de producto
 Las empresas no deben esperar a los
tiempos de crisis para identificar el rol que
cumple cada tipo de producto en su
empresa.
 Producto de estructura
 Producto de margen
 Producto de imagen

15. Product Manager
Las funciones que realizará el product manager
sobre el análisis, planificación y desarrollo de
nuevos productos, vendrán marcadas en las
siguientes etapas:
 Creación y clasificación de nuevas ideas
 Desarrollo del proyecto
 Producto piloto
 lanzamiento

16. La Marca
 Ventajas de crear una marca fuerte y
consolidada:
 Diferenciación frente a la competencia.
 Los costes de marketing se reducen puesto que la
marca ya es conocida.
 Mayor facilidad en la venta de los productos a la
distribución porque los consumidores esperan
encontrar esa marca.
 Permite subir los precios por encima de la
competencia porque los consumidores perciben la
marca de mayor calidad.
 La empresa puede crecer más fácilmente porque el
nombre de la marca encierra gran credibilidad.
 La marca ofrece una defensa frente a la competencia
de precios.

17. Fijación de precio

18. Política de precio
 El precio es una variable del marketing
que viene a sintetizar, en gran número de
casos, la política comercial de la empresa.
 para la empresa el precio es un elemento
muy importante dentro de su estrategia
de marketing mix, junto con el
producto, la distribución y la promoción.
 Por tanto, podemos definir el precio como
la estimación cuantitativa que se efectúa
sobre un producto.

19. La fijación de precios en la
empresas
• Enfoques
Calcular el costo y añadir un cierto
porcentaje fijo de rentabilidad.
Negociar el precio individualmente con
cada cliente hasta cerrar la venta.
Igualar los precios de la competencia, o mantener
una diferencia constante en términos porcentuales
respecto de lo que cobran los competidores.

20. Factores que incluyen en la
fijación de precios
Áreas externas • Mercados.
• Tipos de clientes.
• Zonas geográficas.
• Canales de distribución.
• Promoción.

21. Factores que incluyen en la
fijación de precios
Áreas internas • Costes.
• Cantidad.
• Precios.
• Beneficios fijados.
• Medios de producción.

22. Factores que incluyen en la
fijación de precios
Quedan dentro de un contexto de fuerzas resumidas en:
Objetivos de la empresa.
Costes.
Elasticidad de la demanda.
Valor del producto ante los clientes.
La competencia.

23. Punto muerto o umbral de
rentabilidad
En un gran número de pequeñas y
medianas empresas el precio
empieza a fijarse calculando el número de
unidades que hay que vender para que
con los ingresos totales obtenidos se
puedan cubrir los gastos efectuados, esto
es lo que se denomina «punto muerto» o
«umbral de rentabilidad»

25. Ventajas del punto muerto
Ofrece información
sobre los riesgos Proporciona una visión
derivados de las clara de los efectos
variaciones en los del aumento de los
volúmenes de costes fijos.
producción.
Sirve para determinar
el cambio en los
beneficios ante los
cambios de precios y
costes.

26. La estrategia de precios
 Estas actitudes responden a acuerdos implícitos
o explícitos entre las firmas competidoras y se
producen en un mercado oligopolístico, es decir,
con pocos productores, como es el de la mayoría
de los bienes de consumo duradero. Estos
acuerdos evitan las posibles consecuencias de
una guerra de precios entre las empresas que
contribuiría a una disminución de los beneficios
de todas ellas y a desplazar la competencia hacia
otras variables, como son calidad del producto,
comunicación, servicio técnico y logística.

27. La estrategia de precios
 Tiene mucha importancia la actitud de la
competencia en la fijación de los precios
mediante concurso o licitación. Este es un
procedimiento muy empleado en las empresas
del gobierno, compras de las industrias y en la
construcción. Consiste en que para un proyecto o
producto determinado en el que se especifican
sus características básicas, las empresas
concursantes presentan sus ofertas; se adjudica
el contrato a la empresa que cumpliendo los
requisitos establecidos ofrezca el precio más
bajo.