Este documento describe conceptos clave relacionados con productos y servicios, incluyendo definiciones de producto, atributos del producto, marcas, empaque, líneas de productos, mezcla de productos, precios y canales de distribución. También explica conceptos como mercadeo de servicios, selección de nombre de marca, tipos de canales de mercadeo y decisiones de diseño de canales.

1. Cualquier cosa que sea posible ofrecer a un mercado para su atención, su empleo o su consumo y que podría satisfacer un deseo o una necesidad. PRODUCTO PRODUCTOS PARA EL CONSUMO: De conveniencia, de compras, de especialidad, no buscados PRODUCTOS INDUSTRIALES: Materiales y partes, aspectos de capital, suministros y servicios.

3. MARCAS Un Nombre, un término, un letrero, un símbolo o un diseño, o una combinación de ellos, coyo propósito es identificar los bienes o servicios de un vendedor o de un grupo de vendedores y diferenciarlos de los de sus competidores. VALOR DE MARCA: Basado en el grado de lealtad a la marca, conciencia del nombre, calidad percibida, poderosas asociaciones de la marca y otras ventajas, como patentes, mercas registradas y relaciones en los canales.

4. SELECCIÓN DEL NOMBRE DE MARCA Debe sugerir algo acerca de los beneficios y las cualidades del producto. SOFITASA. PANASONIC, TELCEL. Debe ser fácil de pronunciar, reconocer y recordar. COCA-COLA, BMW El nombre de la marca debe ser distintivo PDV,TOYOTA, FRITO-LAY. El Nombre debe traducirse facílmente a idiomas extranjeros. SONY, FORD, DISNEY. Se debe poder registrar y ofrecer proteción legal. LEVI´S, PEPSI-COLA.

5. PATROCINADOR DE LA MARCA Un fabricante tiene cuatro opciones de patrocinio: Marca de Fabrica. PELLIZARI, DIPAN. Marca Privada. KENMORE DE SEARS. Marca Autorizada (Concesiones). LEVI´S, MONROE (Amortiguador) Marca Combinada.VISA-TELCEL, CARMON-LEVI´S. CATEGORIA DEL PRODUCTO ESTRATEGIA DE LA MARCA Existente Nueva Extensión de linea Extensión de marca NOMBRE DE LA MARCA Existente Nueva Multimarcas Nuevas marcas

7. Un empaque secundario que se desecha cuando se utiliza el producto. (caja que contiene la crema dental)

8. El empaque de envío necesario para almacenar, identificar y enviar el producto. (caja cartón corrugado que contiene seis docenas de de tubos de dentífrico)

10. Clasifica al producto.

11. Describe el producto (Fabricante, contenido, cómo utilizarlo, como utilizarlo sin riesgo, precio unitario, fecha de caducidad).

12. Promueve el producto (Gráficas atractivas).Varían desde muy sencillas, pegadas al producto, hasta complejas gráficas que son parte del envase. ETIQUETA

13. Servicio de Apoyo al Producto La determinación de las necesidades de servicio al cliente y el valor que asignan los clientes a diferentes servicios implica no sólo estudiar las quejas que se reciben a través de las líneas telefónicas gratuitas o de tarjetas de comentarios. La compañía debe hacer encuestas periódicas de sus clientes, con el fin de evaluar el valor de los servicios actuales y obtener ideas para para otros nuevos. Debido a la importancia del “Servicio al Cliente” como un instrumento de mercadotecnia, muchas compañías han establecido operaciones de servicio al cliente para manejar quejas y ajustes, servicio de crédito, servicio de mantenimiento, servicio técnico e información para el consumidor.

17. MERCADOTECNIA DE SERVICIOS NATURALEZA Y CARACTERISTICAS DE UN SERVICIO INTANGIBILIDAD Los servicios no se pueden ver, saborear, sentir, escuchar ni oler antes de la compra INSEPARABILIDAD Los servicios no se pueden separar de sus proveedores SERVICIOS VARIABILIDAD La calidad de los servicios depende de quién los proporciona y cuándo, en donde y cómo NETURALEZA PERECEDERA Los servicios no se pueden almacenar para su venta o su utilización posteriores.

18. MERCADOTECNIA DE SERVICIOS La mercadotecnia de servicios requiere no solo de la mercadotecnia tradicional o externa que utiliza las 4 P, sino también de una mercadotecnia interna y una interactiva COMPAÑÍA Mercadotecnia Interna Mercadotecnia Externa EMPLEADOS CLIENTES Mercadotecnia Interactiva

20. Es el elemento de la mezcla más flexible.

22. Estrategias de la mezcla: Coordinación de las 4P de la Mercadotecnia.

23. Costos: Precio (mínimo) que cubra los costos fijos y variables.

29. DETERMINACIÓN DE PRECIOS PARA LA MEZCLA DE PRODUCTOS. Precios para la línea de productos: La determinación de las diferencias de precio entre los diferentes productos en una línea, basándose en las diferencias de costos entre los productos, las evaluaciones del cliente acerca de diferentes características y los precios de los competidores. Precios para un producto opcional: La fijación de precio de productos opcionales o accesorios, que se venden junto con un producto principal. Precios para un producto cautivo: La fijación de precio de los productos que se deben utilizar junto con el producto principal. Precios para productos secundarios: La fijación de un precio para los productos secundarios, con el fin de lograr que el precio del producto principal sea más competitivo. Precios de un paquete de productos: La combinación de varios productos para ofrecer el conjunto a un precio reducido.

30. AJUSTES DE PRECIOS Descuentos: Reducción directa en el precio, en compras durante un periodo determinado. Por Pronto Pago, Por Cantidad, Comercial, Por temporada. Rebajas: Dinero promocional que los fabricantes pagan a los detallistas que convienen en presentar los productos de los fabricantes en alguna forma. Precios Segmentados: Venta del producto en dos o más precios diferentes, considerando la diferencia de los clientes. Precios Psicológicos: Cuando se considera la psicología de los precios y no simplemente el aspecto de la economía; el precio se utiliza para decir algo acerca del producto. Precios Promocionales: Precios temporales de los productos, más bajos que la lista de precios y en ocasiones incluso más abajo del costo. Precios Geográficos: Decisión sobre como determinar el precio de los productos para los clientes ubicados en diferentes partes del país o del mundo. Precios Internacionales: Algunas compañías determinan precios uniformes a nivel mundial, sin embargo la mayoria ajustan sus precios para que reflejen las condiciones del mercado local y las consideraciones del costo.

32. Promoción

33. Contacto

34. Igualamiento

35. Negociación

36. Distribución Física

37. Financiamiento

39. DECISIONES PARA DISEÑAR UN CANAL DE DISTRIBUCION Se Especifica la función de la distribucion dentro de la mezcla de marketing. Se establece la intensidad adecuada de distribución Se selecciona el tipo de canal de distribución Se escogen los canales miembros Canal bien Diseñado

40. CANALES DE MECADOTECNIA AL CLIENTE 1 2 3 4 Fabricante Consumidor Fabricante Detallista Consumidor Fabricante Mayorista Detallista Consumidor Fabricante Mayorista Corredor Detallista Consumidor CANALES DE MERCADOTECNIA DE NEGOCIOS Cliente de negocios Fabricante 1 2 3 4 Distribuidor de negocios Cliente de negocios Fabricante Representante del fabricante Cliente de negocios Fabricante Cliente de negocios Representante del fabricante Distribuidor de negocios Fabricante

44. Número de compradores potenciales.

45. Concentración geográfica del mercado.

47. Carácter Perecedero.

49. Disponibilidad de los intermediarios idóneos.

51. Servicios dados por el vendedor.

52. Capacidad de los ejecutivos.

54. DETALLISTA Negocios cuyas ventas provienen principalmente de las ventas al detalle Venta al Detalle: Todas las actividades involucradas en la venta de productos, directamente a los consumidores finales, para su empleo personal y no de negocios. Tipos de Detallistas: Por la cantidad de Servicios que ofrecen. Autoservicio, Servicio limitado, Servicio completo. Por el ancho y la profundidad de sus líneas de productos. Tiendas de especialidad, Grandes almacenes, Los Supermercados,Tiendas de conveniencia, Las supertiendas, Los Hipermercados. Por los precios relativos que cobran. Tiendas de descuentos, Detallistas de precios rebajados (Independientes, sucursales de fabrica, Clubes de membresía.), Salas de exhibición de catálogos. Organizaciones de Detallistas. Cadenas Corporativas, Cadenas voluntarias, cooperativas de detallistas, organizaciones de franquicia, y conglomerado de de comerciantes. Ventas al Detalle fuera de las tiendas: Mercadotecnia directa, Venta directa, Maquinas expendedores automáticas.

55. MAYORISTA Una empresa que se dedica primordialmente a las actividades de mayoreo. MAYOREO: Todas las actividades involucradas en la venta de productos a aquellos que lo compran para su reventa o para su empleo de negocios. TIPOS DE MAYORISTAS: Mayoristas comerciantes: Negocios de propiedad independiente que se hacen responsables de la mercancía que manejan, pueden ser: De servicio completo y de servicio limitado. Corredores: Unen a los compradores y los vendedores y los ayuda con su negociación. Agentes: Representan a la parte que compra o a la que vende sobre una base más estable. (Tanto agentes como corredores no se hacen responsable de los bienes y sólo desempeñan unas cuantas funciones.) Sucursales y oficinas de ventas de los fabricantes: Ventas al mayoreo que hacen los vendedores o los compradores mismos, en vez de recurrir a mayoristas independientes.

56. La mercadotecnia moderna requiere mucho más que simplemente desarrollar un buen producto, determinar un precio atractivo y ponerlo a la disposición de los clientes meta. Las compañías también tienen que comunicarse con sus clientes y sus mensajes no deben dejarse al azar, en la mayoría la pregunta no es si deben tener una comunicación, sino cuanto gastar y en que forma. PROMOCIÓN. Comunicación de Mercadotecnia MEZCLA PROMOCIONAL Combinación especifica de instrumentos de: 1.- Publicidad 2.- Venta Personal 3.- Promoción de Ventas 4.- Relaciones Públicas Objetivos de Mercadotecnia y publicidad

57. Identificación de la Audiencia Meta. Compradores Potenciales, Usuarios Actuales. Qué se dirá, cuándo, cómo, donde y quién lo dirá. Determinación de la Respuesta Esperada. Etapas de disposición favorable: Conciencia, Conocimiento, Agrado, Preferencia, Convicción, Compra. Selección de un mensaje. (AIDA) -Contenido del mensaje (atractivo): Racional, Emocional, Moral. -Estructura y formato del mensaje: Impreso: Titulo, texto, ilustraciones, color, novedad, contraste, tamaño, posición. Radio: Palabras, sonidos, voces. T.V. O en Persona: idem., Lenguaje corporal, Selección de Medios. -Canales de comunicación personal: Cara a cara, Teléfono, Correo. -Canales de comunicación no personal: Medios, Ambientes y Eventos. -La fuente del mensaje: Credibilidad. Información de Retroalimentación. Investigación del efecto en la audiencia. PASOS PARA DESARROLLAR UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA

58. PRESUPUESTO PROMOCIONAL CUANTO GASTAR EN PROMOCIONES ? Método Permisible: Presupuesto en el nivel que la gerencia cree que se puede permitir la compañía. Método del porcentaje de ventas: Presupuesto promocional en cierto porcentaje de las vetas actuales o pronosticadas, o con un porcentaje del precio de las ventas. Método de la paridad competitiva: Presupuesto de promoción para igualar los gastos de la competencia. Método del Objetivo y la Tarea: Presupuesto basado en lo que la compañía quiere lograr con la promoción.

59. MEZCLA PROMOCIONAL 1.- Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación no personal y promoción de productos que hace un patrocinador identificado. 2.- Venta Personal: La presentación personal que hace la fuerza de ventas con el propósito de hacer ventas y de desarrollar relaciones con los clientes. 3.- Promoción de Ventas: Incentivos a corto plazo para fomentar la compra o la venta de un producto o un servicio. 4.- Relaciones Públicas: La creación de relaciones positivas con los diversos públicos de la compañía, mediante la obtención de una publicidad favorable, la creación de una “Imagen corporativa” positiva y el manejo o la eliminación de rumores, Historias y eventos desfavorables.

60. Estrategias de la Mezcla Promocional. Estrategia de Empujar Actividades de mercadotecnia del productor ( venta personal, promoción comercial, otras) Actividades de mercadotecnia del revendedor ( venta personal, publicidad, promoción de ventas, otras) Detallistas y Mayoristas Productor Consumidores Estrategia de Jalar Detallistas y Mayoristas Productor Consumidores Actividades de mercadotecnia del productor ( publicidad orientada al consumidor, promoción de ventas, otras)

62. De Medios: Alcance, frecuencia, impacto, tipos principales de medios, vehículos de los medios, oportunidad de los medios.Evaluación de la Campaña: Impacto de la comunicación, Impacto de ventas.

63. PROMOCIÓN DE VENTAS. Mientras la publicidad ofrece razones para comprar un producto o un servicio, la Promoción de Ventas ofrece razones para comprarlos Ahora Prom. para el consumidor:Compradores Finales. Objetivos: Incremento de Ventas corto plazo, prueba de nuevos productos, atraer a los consumidores y alejarlos de la competencia, compra en exceso, retener y recompensar a los clientes leales. Instrumentos: Las Muestras, Los cupones, Oferta de reembolsos en efectivo (rebajas), los paquetes de precios, los premios, las especialidades publicitarias, las recompensas por patrocinio, las promociones en el pto. de compra, los concursos, loterías y juegos. Prom. de Negocios: Clientes Industriales. Objetivos: Ídem. Instrumentos: Ídem. + Convenciones y exposiciones, concursos de ventas

64. PROMOCIÓN DE VENTAS. Mientras la publicidad ofrece razones para comprar un producto o un servicio, la Promoción de Ventas ofrece razones para comprarlos Ahora Prom. Comerciales: A Mayoristas y Detallistas. Objetivos: Lograr que los detallistas tengan a la venta nuevos artículos y más inventarios, convencerlos de que anuncien el producto y proporcionen más espacio en los anaqueles, además de lograr que hagan compras anticipadas. Instrumentos: Concursos, premios, exhibiciones, descuentos (de precio, de lista o de factura), rebajas (publicitaria, de exhibición), bienes gratuitos, dinero de promoción, obsequios de artículos publicitarios de especialidad. Prom. para Fuerza de Ventas: Fuerza de Ventas. Objetivos: Obtener más apoyo de ésta para los productos actuales o nuevos o lograr que los vendedores obtengan cuentas nuevas.

66. Publicidad del producto.

67. Asuntos públicos.

68. Relaciones políticas.

69. Relaciones con los inversionistas.

71. Los discursos.

72. Eventos especiales.

73. Materiales escritos.

74. Materiales audiovisuales.

75. Materiales de identidad corporativa.