La transformación digital y la gestión de ventas en las bodegas de cercado de lima, Perú 2024.

1. LA TRANSFORMACIÓN DIGITAL Y LA GESTIÓN DE
VENTAS EN LAS BODEGAS DE CERCADO DE LIMA,
PERÚ 2024
Grupo 1 3
Asesora: Gloria Elvira
Fabian Sotelo
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN

2. Johan Robert
Waidhofer Rivera
Administración de Empresas
Mary Cleofe
Palomino Valencia
Administración de Empresas
Administración de Empresas
ASESORA - EQUIPO
Diana Patricia
Di Tolla Velásquez

3. LA TRANSFORMACIÓN DIGITAL Y LA
GESTIÓN DE VENTAS EN LAS BODEGAS DE
CERCADO DE LIMA, PERÚ 2024

4. 1.-PLANTEAMIENTO DEL
PROBLEMA

5. El enfoque central de la investigación es
comprender cómo la transformación digital
contribuye a mejorar la gestión de ventas de
los propietarios de las bodegas en Lima
Metropolitana, Perú, en el año 2024, mediante
la facilitación de formas de pago y canales
digitales así como la optimización de las
prácticas de ventas en la industria de los
bodegueros de Lima.
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

6. 1. En Latinoamérica: La adopción de ventas en línea ha
permitido a las bodegas expandir su alcance a través
de plataformas como MercadoLibre, Favo y Rappi,
alcanzando a una audiencia más amplia y aumentando
sus ingresos.
2. En Perú: La popularidad de las aplicaciones de pago
móvil como Yape, Plin y Lukita ha simplificado las
transacciones financieras para las bodegas y sus
clientes, eliminando la necesidad de efectivo y
agilizando el proceso de compra.
3. En Lima: Muchas bodegas han implementado
sistemas pagos digitales como YAPE, PLIN para
mejorar la eficiencia operativa, permitiendo un
seguimiento preciso de las ventas, pedidos más
eficientes y una mejor comprensión de las preferencias
de los clientes.
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

7. LA TRANSFORMACIÓN DIGITAL Y LA GESTIÓN DE VENTAS EN LAS BODEGAS DE
CERCADO DE LIMA, PERÚ 2024
¿Existe relación entre la
Transformación Digital y la
Gestión de Ventas en las
Bodegas del Cercado de Lima
en 2024?
La Transformación Digital se
relaciona con la Gestión de
Ventas en las Bodegas del
Cercado de Lima.
Determinar si existe relación
entre la Transformación
Digital y la Gestión de Ventas
en las Bodegas del Cercado de
Lima.
PROBLEMA GENERAL OBJETIVO GENERAL HIPÓTESIS GENERAL

8. GESTIÓN DE
VENTAS

9. 2.- MARCO REFERENCIAL

10. En el 2020, en México, Vázquez y Orozco
llevaron a cabo una investigación titulada
"Transformación digital: El poder de los
medios digitales como herramienta
estratégica para mejorar la competitividad
en las PYMES". Su estudio se centró en el
análisis de las PYMES en Guadalajara,
México, resaltando la importancia de la
reevaluación continua de modelos de
negocio, la integración tecnológica y el uso
efectivo del marketing digital para
sobrevivir en el entorno digital. Los medios
digitales, según concluyeron, son
fundamentales para impulsar nuevos
emprendimientos, fomentar el crecimiento
empresarial, fortalecer la presencia de
marca, mejorar la comunicación con los
clientes y aumentar los ingresos. Vázquez y
Orozco (2020)
MARCO DE REFERENCIA: Antecedentes Internacionales
MÉXICO
En España, González J, (2020) realizó la
investigación titulada Retos para la
Transformación Digital de las PYMES:
Competencia Organizacional para la
Transformación Digital, propone desarrollar
capacidades organizacionales para la
transformación digital de las PYMES. El
estudio se centró en propietarios de PYMES
en Castilla y León, utilizando entrevistas y
encuestas. Se concluye que, aunque las
empresas han priorizado la transformación
digital, las PYMES enfrentan desafíos para
integrarse completamente a las nuevas
tecnologías. Sin embargo, existe un
creciente interés académico en este tema.
Gonzáles, (2020).
En 2021, en Bogotá, Martin sugiere una
estrategia innovadora para las PYMES: usar
una plataforma transmedia para generar
contenidos digitales que inspiren a los
negocios. Su estudio se enfocó en 200
empresas, utilizando investigación
documental. Destaca la necesidad de
personal capacitado y un servicio postventa
integral. En resumen, para tener éxito en el
mercado, las PYMES deben identificar sus
fortalezas y aprovechar las oportunidades
digitales Martin, (2021).
ESPAÑA COLOMBIA

11. En el 2020, la investigación de Vega
propuso una plataforma digital para
bodegas de Lima, mediante una aplicación
móvil, para incrementar ventas y fidelizar
clientes. La investigación mixta
(observacional y experimental) con
entrevistas a expertos, bodegueros,
encuestas y entrevistas no presenciales,
concluyó que la aplicación es atractiva para
la mayoría de bodegueros. El estudio
resalta el potencial de las aplicaciones
móviles para la gestión de ventas en
bodegas, permitiendo una conexión directa
con clientes en tiempo real y ofreciendo a
estos últimos acceso a servicios y catálogos
actualizados. Vega (2020)
MARCO DE REFERENCIA: Antecedentes Nacionales
En el estudio de Heredia del 2022, propone
un canal digital para bodegas de Lima
Metropolitana, tras analizar las necesidades
y expectativas de los consumidores. La
investigación mixta (observativa,
informativa y experimental) con 385
participantes entre 18 y 35 años (junio de
2021) concluyó que las bodegas requieren
un canal digital para un mejor
posicionamiento en el mercado. Empleando
focus groups, observación, entrevistas a
expertos y cuestionarios. Los resultados
destacan la importancia de los canales
digitales para las bodegas, respondiendo a
las necesidades de los consumidores
actuales. Heredia, (2022).
Hinojosa y Perca en el 2021 en Huancayo,
Perú, encontraron una relación positiva
entre las nuevas tecnologías y la
competitividad de las bodegas
tradicionales. El estudio no experimental y
observacional encuestó a empresas
minoristas de alimentos y bebidas. Los
resultados indican que las tecnologías
digitales, como aplicaciones móviles y redes
sociales, están transformando las
estrategias comerciales de las bodegas. Se
concluye que la adopción de estas
tecnologías mejora la comunicación con los
clientes, la eficiencia del servicio, la
diferenciación en el mercado y el acceso a
nuevas oportunidades de negocio.Martin,
(2021).
Huancayo
Lima
Lima

12. MARCO CONCEPTUAL: Variable GESTIÓN DE VENTAS
● La gestión de ventas es un proceso clave para maximizar
las ventas de productos o servicios en el mercado, con el
objetivo principal de generar ingresos y rentabilidad para la
empresa mediante la satisfacción de las necesidades de los
clientes (Kotler & Armstrong, 2018).
● Este enfoque implica la construcción de relaciones
duraderas con los clientes y la provisión de una experiencia
positiva (Céspedes, 2019).
● Según Zamarreño (2020), la gestión de ventas se logra
exitosamente a través de la planificación del marketing
comercial, el servicio al cliente y otras estrategias que
resultan en la aceptación del producto o servicio por parte
del cliente, como se prevé en el estudio de la demanda.
● Por lo tanto, es fundamental tener una gestión de ventas
bien planificada para construir una estrategia que se ajuste
eficientemente al mercado objetivo y a los productos y
servicios ofrecidos.

13. MARCO TEÓRICO: Variable GESTIÓN DE VENTAS
Rackham (1988) se centró en la identificación de las necesidades del cliente y
en la propuesta de soluciones integrales que las satisfagan.
Identificación de necesidades del cliente y soluciones integrales
Anderson & Narus (1990) señalaron que la gestión de ventas tenía un enfoque
consultivo, basado en la construcción de relaciones duraderas con los clientes
y en la asesoría para la elección del producto o servicio adecuado.
Consultivo y construcción de relaciones duraderas
Anderson & Narus (1990) señalaron que la gestión de ventas tenía un enfoque
consultivo, basado en la construcción de relaciones duraderas con los clientes
y en la asesoría para la elección del producto o servicio adecuado.
Estrategias, procesos y acciones para maximizar ventas en MIPYMES

14. MARCO CONCEPTUAL: Variable TRANSFORMACIÓN
DIGITAL
● La Moreno (2019) define la transformación digital como
un cambio tecnológico enfocado en la adopción de
herramientas o la adaptación a nuevos procesos para
responder a las necesidades o problemáticas de la
empresa.
● Borbolla (2020) la describe como un cambio profundo en
las actividades, procesos, competencias, modelos
empresariales y organizativos. Su objetivo es aprovechar
al máximo las oportunidades y cambios tecnológicos,
considerando su rápido impacto en la sociedad y las
transformaciones presentes y futuras.
● Navío (2020) la caracteriza como una transición centrada
en las herramientas digitales desarrolladas para el
beneficio humano. Va más allá del aspecto tecnológico,
enfocándose en quiénes queremos ser frente a los nuevos
retos y cambios digitales que enfrentan las Pymes.

15. MARCO TEÓRICO: Variable TRANSFORMACIÓN DIGITAL
Westerman, Bonnet y McAfee (2014) resaltan la importancia de adoptar
tecnologías digitales para transformar los negocios y lograr una ventaja
competitiva en el mercado.
Transformación Digital como medio de transformar los negocios
Brinker (2018) propone el modelo de las 4D, que consiste en digitalizar,
diversificar, diferenciar y desintermediar los procesos empresariales,
integrando tecnologías digitales para mejorar la competitividad.
Modelo de las 4D para la optimización de procesos empresariales
Hinojosa y Perca (2021) proponen analizar la transformación digital en las
bodegas tradicionales, basado en cinco dimensiones: la tecnológica,
estratégica, organizacional, de mercado y de resultados.
Transformación digital efectiva en bodegas

16. GESTIÓN DE
VENTAS

17. 3.- MÉTODO

18. ENFOQUE DE INVESTIGACIÓN

19. ENFOQUES DE INVESTIGACIÓN

20. ENFOQUE

21. TIPO DE INVESTIGACIÓN

22. DISEÑO DE INVESTIGACIÓN

23. LA TRANSFORMACIÓN DIGITAL Y LA GESTIÓN DE VENTAS EN
LAS BODEGAS DE CERCADO DE LIMA, PERÚ 2024
ENFOQUE Cuantitativo
Orientado a la realidad objetiva de los resultados encontrados.
TIPO DE
INVESTIGACIÓN
Básica
Porque busca ampliar el concepto explicativo.
NIVEL DE
INVESTIGACIÓN
Correlacional simple
Explica el efecto directo del impacto del uso de la transformación
Digital en los negocios.
DISEÑO DE
INVESTIGACIÓN
No experimental
No se manipulará ninguna variable, es decir son estudios ex post facto
retrospectivo.

24. OPERACIONALIZACIÓN DE LAS VARIABLES
VARIABLE DEFINICIÓN
CONCEPTUAL
DEFINICIÓN
OPERACIONAL
DIMENSIONES INDICADORES ESCALA DE
VALORACIÓN
LA TRANSFORMACIÓN
DIGITAL
Es el proceso de
adopción e
integración de
herramientas
digitales en todas las
áreas de una PYME,
con el objetivo de
mejorar su eficiencia,
productividad,
competitividad y
experiencia del
cliente (Vega, Huillier
y Muñoz, 2020).
La variable gestión
de la
Transformación
digital se medirá
con el cuestionario
propuesto por
Rocha (2020) cuya
base teórica es la
metodología SECI
(Nonaka y
Takeuchi, 1995). El
cuestionario estará
estructurado en 03
dimensiones con
un total de
Medios de
Pagos Digitales
- Utilidad
percibida
- Confianza y
seguridad.
- Frecuencia de
uso
Escala de evaluación
Likert:
(1)Totalmente en
desacuerdo.
(2) Desacuerdo
(3) Indeciso
(4) De acuerdo
(5) Totalmente de
acuerdo
Plataformas
Digitales
- Interacción de
uso.
- Adaptabilidad.
- Ventajas y
Capacidad
Procedimientos
Innovadores
- Adaptabilidad
- Efectividad
del Proceso

25. OPERACIONALIZACIÓN DE LAS VARIABLES
VARIABLE DEFINICIÓN
CONCEPTUAL
DIMENSIONES INDICADORES INDICADORES
LA GESTIÓN DE
VENTAS
Es el conjunto de
estrategias, procesos y
acciones que se llevan a
cabo para maximizar
las ventas de productos
o servicios de una
empresa en el mercado
(García y Carrillo, 2021)
Estrategias de
Prospección
Interacción y
fidelización
Factores de
Calidad
- Identificación de clientes
potenciales.
- Tasa de conversión de clientes
potenciales.
- Cobertura del mercado
objetivo.
Escala de evaluación
Likert:
(1)Totalmente en
desacuerdo.
(2) Desacuerdo
(3) Indeciso
(4) De acuerdo
(5) Totalmente de
acuerdo
- Desarrollo de relaciones con los
clientes.
- Índice de satisfacción de
clientes.
- Referencias obtenidas
- Servicio al cliente.
- Nivel de resolución de
problemas.
- Tiempo de atención al cliente.

26. LA TRANSFORMACIÓN DIGITAL Y LA GESTIÓN DE VENTAS EN LAS BODEGAS DE
CERCADO DE LIMA, PERÚ 2024
PE1: ¿Qué relación existe entre los
medios de pagos digitales y la
gestión de ventas de las bodegas
de Cercado de Lima al 2024?
PE2: ¿Qué relación existe entre las
plataformas digitales y la gestión
de ventas de las bodegas de
Cercado de Lima al 2024?
PE3: ¿Qué relación existe entre los
procedimientos innovadores y la
gestión de ventas de las bodegas
de Cercado de Lima al 2024?
HE1: Los medios de pagos digitales
se relacionan con la Gestión de
Ventas en las Bodegas del Cercado
de Lima.
HE2: Las plataformas digitales se
relacionan con la Gestión de Ventas
en las Bodegas del Cercado de Lima.
HE3: Los procedimientos
innovadores se relacionan con la
Gestión de Ventas en las Bodegas
del Cercado de Lima.
OE1: Determinar si existe relación
entre los medios de pagos digitales y
la Gestión de Ventas en las Bodegas
del Cercado de Lima, 2024.
OE2: Determinar si existe relación
entre las plataformas digitales y la
Gestión de Ventas en las Bodegas
del Cercado de Lima, 2024.
OE3: Determinar si existe relación
entre los procedimientos
innovadores y la Gestión de Ventas
en las Bodegas del Cercado de Lima,
2024.
PROBLEMA ESPECÍFICO OBJETIVO ESPECÍFICO HIPÓTESIS ESPECÍFICA

27. Población, Muestra, Muestreo, Instrumentos
UNIDAD DE ANÁLISIS
POBLACIÓN
MUESTRA
Los dueños o representantes de bodegas en el Cercado de
Lima (150,000).
Un dueño de bodega o responsable de bodegas del Cercado
de Lima.
384 dueños o responsable de bodegas en el Cercado de Lima.

28. Población, Muestra, Muestreo
DETERMINACIÓN DE LA MUESTRA
Se obtuvo de la fórmula de cálculo de muestra de
población finita.
Tamaño de la muestra = 384.16

29. Instrumento
VARIABLE DIMENSIONES INDICADORES ESCALA DE
VALORACIÓN
LA GESTIÓN
DE VENTAS
- Estrategias de
Prospección
- Identificación de
clientes potenciales.
- Tasa de conversión de
clientes potenciales.
- Cobertura del
mercado objetivo.
Escala de evaluación
Likert:
(1)Totalmente en
desacuerdo.
(2) Desacuerdo
(3) Indeciso
(4) De acuerdo
(5) Totalmente de
acuerdo
- Interacción y
fidelización
- Desarrollo de
relaciones con los
clientes.
- Índice de satisfacción
de clientes.
- Referencias
obtenidas
- Factores de calidad - Servicio al cliente.
- Nivel de resolución de
problemas.
- Tiempo de atención
al cliente.

30. Instrumento
VARIABLE DIMENSIONES INDICADORES ESCALA DE
VALORACIÓN
LA TRANSFORMACIÓN
DIGITAL
Medios de
Pagos Digitales
- Utilidad
percibida
- Confianza y
seguridad.
- Frecuencia de
uso
Escala de evaluación
Likert:
(1)Totalmente en
desacuerdo.
(2) Desacuerdo
(3) Indeciso
(4) De acuerdo
(5) Totalmente de
acuerdo
Plataformas
Digitales
- Interacción de
uso.
- Adaptabilidad.
- Ventajas y
Capacidad
Procedimientos
Innovadores
- Adaptabilidad
- Efectividad
del Proceso

31. 4.- REFERENCIAS

32. Referencias bibliográficas
García, G y Carrillo M, (2021) Indicadores de Gestión, Manual básico de aplicación para MIPYMES.
https://www.google.com.pe/books/edition/Indicadores_de_gesti%C3%B3n/6-
AZEAAAQBAJ?hl=es&gbpv=1&dq=gestion+de+ventas+en+pymes&printsec=frontcover
Vega P, Huillier G y Muñoz G, (2020) Estrategias de transformación digital.
https://www.google.com.pe/books/edition/Estrategias_de_transformaci%C3%B3n_digital/LvcCEAAAQBAJ?
hl=qu&gbpv=1
Vásquez B y Orozco J, (2020) Transformación digital. El poder de los medios digitales como herramienta
estratégica para mejorar la competitividad en las PYMES (Tesis de título profesional)
https://riico.net/index.php/riico/article/view/2108/1954
Hinojosa H y Perca A, (2021) Nuevas tecnologías y su relación con la competitividad de bodegas tradicionales en
la ciudad de Huancayo. (Tesis de título profesional)
https://repositorioacademico.upc.edu.pe/bitstream/handle/10757/660397/Hinojosa_WH.pdf?sequence=3&isAllowed=y

33. GRACIAS

34. LA TRANSFORMACIÓN DIGITAL Y LA GESTIÓN DE
VENTAS EN LAS BODEGAS DE CERCADO DE LIMA,
PERÚ 2024
Grupo 1 3
Asesora: Gloria Elvira
Fabian Sotelo
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN