Este documento describe 10 trampas psicológicas que afectan la toma de decisiones. Entre ellas se encuentran dar demasiado peso a la primera información recibida, resistirse al cambio, justificar decisiones pasadas costosas, buscar evidencia que confirme nuestras creencias preexistentes y exagerar la probabilidad de eventos raros. El documento explica cómo estas trampas pueden llevar a tomar decisiones sesgadas y alejadas de la realidad.

1. Liliana Suárez C.I. 17.196.119
TRAMPAS PSICOLÓGICAS EN LA TOMA DE
DECISIONES

2. trap")
¿QUÉ ALTURA TIENE LA TORRE EIFFEL?
IMAGINEMOS QUE ESTAMOS PASEANDO POR
PARÍS Y NUESTRA PAREJA NOS PREGUNTA POR
LA ALTURA DE LA TORRE. NO TENEMOS IDEA DE
CUÁNTO PUEDE MEDIR, DE MODO QUE NOS
DAMOS A LA TAREA DE HACER UNA ESTIMACIÓN
"A OJO DE BUEN CUBERO" . PRIMER CASO:
NUESTRA PAREJA NOS DICE: "...YO CREO QUE
MIDE APROXIMADAMENTE 200 METROS... ¿TÚ
QUÉ OPINAS?"; SEGUNDO CASO: NUESTRA
PAREJA NOS DICE: "...YO CREO QUE MIDE
APROXIMADAMENTE 400 METROS... ¿TÚ QUÉ
OPINAS?" SI SOMOS COMO LA GRAN MAYORÍA
DE LAS PERSONAS, LA ESTIMACIÓN QUE
HAGAMOS DE LA ALTURA DE LA TORRE SERÁ
MAYOR SI NUESTRA PAREJA NOS HACE LA
PREGUNTA COMO EN EL SEGUNDO CASO (400
METROS). LA MENTE DA UNA IMPORTANCIA
DESPROPORCIONADA A LA PRIMERA
INFORMACIÓN QUE RECIBE.

3. LA TRAMPA DE LA RESISTENCIA AL CAMBIO
("THE STATUS QUO TRAP")
 La resistencia al cambio es
un fenómeno que todos
hemos experimentado
alguna vez. Hay muchos
ejemplos. En general, si
somos como la mayoría de
la gente, el cambio nos
produce ansiedad y
encontramos confort en el
estatus-quo. Esto influye
por supuesto en la toma de
decisiones, pues tendemos
a dar valoraciones
desproporcionadamente
altas a la opción de
quedarnos como estamos
(estatus-quo), a pesar de
tener otras opciones
objetivamente superiores.

4. LA TRAMPA DE LOS COSTOS IRRECUPERABLES
("THE SUNK-COST TRAP")
 Supongamos que vamos viajando por
carretera y se nos presenta una
bifurcación inesperada. Tras una breve
reflexión decidimos tomar el camino de la
derecha. Continuamos conduciendo
durante 15 minutos y nos damos cuenta
de que nos hemos equivocado.
Probablemente hubiésemos llegado antes
a nuestro destino de haber tomado el
camino de la izquierda.
Sería más rápido detenernos ahora, regresar a
la bifurcación y tomar el camino de la
izquierda. Pues bien, un sorprendente número
de personas no lo hacemos, continuamos por
el camino equivocado porque nos cuesta
aceptar la pérdida de tiempo.
Frecuentemente tomamos decisiones que
tienden a justificar decisiones pasadas, por
muy malas que éstas hayan sido.

5. LA TRAMPA DE VER LO QUE NOS DA LA GANA
("THE CONFIRMING EVIDENCE TRAP")
 Supongamos que estamos en
contra de la pena de muerte.
Alguien llega y nos da dos
informes, igualmente
convincentes, uno que argumenta
los puntos a favor y otro que
argumenta los puntos en contra de
la pena de muerte. Si somos como
la gran mayoría de las personas,
después de leer ambos informes
estaremos más convencidos de
nuestro punto de vista inicial, ¡sin
importar cuál haya sido éste! Al
leer los dos informes,
inconscientemente buscaremos y
resaltaremos información que
afirme nuestro punto de vista y
evitaremos tomar nota de
información que lo contradiga.

6. LA TRAMPA DE LA FORMA DE HACER LAS PREGUNTAS
("THE FRAMING TRAP")
 La manera de hacer preguntas influye profundamente en las respuestas que
obtenemos. Por ejemplo, supongamos que nos toca renovar nuestro carnet de
conducir. Al hacerlo, en la oficina de tráfico nos dan un formulario en el que se lee:
"[ ] Marque si desea ser donador de órganos una vez que haya fallecido". Se ha
demostrado empíricamente que se obtendría una lista mucho mayor de oferentes
de órganos si se formulara la pregunta de la siguiente manera: "[ ] Marque si NO
desea ser donador de órganos una vez que haya fallecido". Consecuentemente,
algunos países están modificando la ley para que se les permita formular la
pregunta de la segunda forma y así contar con una lista más numerosa de
oferentes potenciales de órganos. Existen también otras maneras de hacernos
caer en esta trampa, especialmente cuando al hacer la pregunta se toma en
cuenta la aversión al riesgo que naturalmente tenemos la gran mayoría de las
personas.

7. LA TRAMPA DE LOS RAROS EVENTOS CATASTRÓFICOS
("THE RECALLABILITY TRAP")
La gran mayoría de la gente
amplifica la probabilidad de que
ocurran raros eventos
catastróficos. Por ejemplo,
experimentamos más ansiedad al
viajar en avión que al viajar en
coche, pese a que (en general) la
probabilidad de tener un
accidente de avión es mucho
menor que la probabilidad de
tener un accidente de coche. Esto
se debe a que los raros eventos
catastróficos reciben mucha
mayor atención mediática y
nuestro cerebro tiende a asociar
la frecuencia del evento con la
intensidad con la que se nos
transmite la noticia.

8. LA TRAMPA DE LOS ESTEREOTIPOS
("THE BASE-RATE TRAP")
 Supongamos que un directivo pide a su
subordinado que haga una estimación
de las ventas del próximo año. Éste, a su
vez, pide al técnico de marketing que
haga la estimación, ya que "es él quien
trabaja con los datos de campo". Se ha
demostrado que en estos casos lo más
probable es que el técnico de marketing
haga una estimación precisa, pero al
comunicarla la distorsione "hacia el
lado de la seguridad". Luego, sobre esa
estimación, el subordinado la modificará
un poco más "hacia el lado de la
seguridad" y la transmitirá al directivo.
Este, a su vez, al tomar la decisión
considerará la estimación que su
subordinado, modificándola una vez más
"hacia el lado de la seguridad". Como
consecuencia, la decisión final será
tomada sobre la base de una estimación
exageradamente distorsionada, alejada
de la realidad.

9. LA TRAMPA DE LA BUENA RACHA
("THE OUTGUESSING RANDOMNESS TRAP")
 Supongamos que estamos jugando a los dados y en los cuatro últimos
tiros hemos sido muy afortunados. Si somos como la generalidad de las
personas, tenderemos a creer que existe una probabilidad
exageradamente alta ("la mano mística", la "suerte") de que el siguiente
tiro nos sea también favorable.
Esta creencia ilusoria ha sido la ruina de muchos jugadores
compulsivos y puede llevarnos también a nosotros a tomar malas
decisiones. Objetivamente, la fortuna que hayamos tenido en los
cuatro tiros anteriores no afecta el resultado del próximo tiro.

10. LA TRAMPA DE LOS MUY AFORTUNADOS
("THE SURPRISED BY SURPRISES TRAP")
 Muchos de nosotros pensamos que no
somos buenos en los juegos de azar
porque "casi nunca ganamos". A
muchos de nosotros nos ha pasado que
al jugar al bingo, por ejemplo, Nacho
gana varias veces seguidas, o Ángeles,
o Pedro, o Maria... pero casi nunca nos
toca a nosotros ¿Significa esto que
tenemos mala suerte? La respuesta es
NO. La probabilidad de que ganemos
varias veces seguidas es muchísimo
menor que la probabilidad de que
alguien más (cualquiera que sea) gane
varias veces seguidas. Esto nos hace
percibir erróneamente que la suerte
nunca nos llega y que siempre hay
alguien más afortunado que nosotros.
Nos cuesta mucho entender que en los
juegos de azar todos tenemos la misma
probabilidad de ganar o perder y que,
sin embargo, es muy probable que haya
por ahí algún "suertudo(a)" que gane
varias veces seguidas. En unos casos
será Nacho, en otros será María, en
otros Ángeles, pero difícilmente
seremos nosotros... en especial si no
nos gustan los juegos de azar y
jugamos poco frecuentemente.