Este documento presenta 10 trampas cognitivas que afectan la toma de decisiones. Estas trampas incluyen darle demasiado peso a la primera información recibida, la aversión al cambio, justificar decisiones pasadas costosas, buscar confirmar nuestras creencias, la forma de formular preguntas, sobreestimar nuestra precisión y subestimar riesgos, darle demasiada importancia a eventos raros pero impactantes, dejarnos influir por estereotipos, ser excesivamente prudentes y creer en la buena suerte.

1. UNIVERSIDAD FERMIN TORO
VICE-RECTORADO ACADÉMICO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y
SOCIALES
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
Ramones Yorvelys
C.I: 15305293

2. ¿Qué altura tiene la Torre Eiffel? Imaginemos
que estamos paseando por París y nuestra
pareja nos pregunta por la altura de la torre.
No tenemos idea de cuánto puede medir,
de modo que nos damos a la tarea de hacer
1-La trampa del ancla una estimación "a ojo de buen cubero
("The ANCHORING trap") nuestra pareja nos dice: "...yo creo que
mide aproximadamente 400 metros... ¿tú
qué opinas?" Si somos como la gran
mayoría de las personas, la estimación
que hagamos de la altura de la torre será
mayor si nuestra pareja nos hace la
pregunta como en el segundo caso (400
metros). La mente da una importancia
desproporcionada a la primera
información que recibe.

3. todos hemos experimentado alguna vez. Hay
muchos ejemplos. En general, si somos como
2. La trampa de la resistencia al la mayoría de la gente, el cambio nos
produce ansiedad y encontramos confort en
cambio el estatus-quo. Esto influye por supuesto en la
("The STATUS QUO trap") toma de decisiones, pues tendemos a dar
valoraciones desproporcionadamente altas
a la opción de quedarnos como estamos
(estatus-guos a pesar de tener otras opciones
objetivamente superiores.

4. Supongamos que vamos viajando por carretera y se
nos presenta una bifurcación inesperada. Tras una
breve reflexión decidimos tomar el camino de la
derecha. Continuamos conduciendo durante 15
3. La trampa de los costos minutos y nos damos cuenta de que nos hemos
irrecuperables equivocado. Probablemente hubiésemos llegado antes
("The SUNK-COST trap") a nuestro destino de haber tomado el camino de la
izquierda. Sería más rápido detenernos ahora, regresar
a la bifurcación y tomar el camino de la izquierda. Pues
bien, un sorprendente número de personas no lo
hacemos, continuamos por el camino equivocado
porque nos cuesta aceptar la pérdida de tiempo.
Frecuentemente tomamos decisiones que tienden a
justificar decisiones pasadas, por muy malas que éstas
hayan sido.

5. Supongamos que estamos en contra de la
4. La trampa de ver lo que nos da la pena de muerte. Alguien llega y nos da dos
gana ("The CONFIRMING EVIDENCE informes, igualmente convincentes, uno que
argumenta los puntos a favor y otro que
trap")
argumenta los puntos en contra de la pena
de muerte. Si somos como la gran mayoría
de las personas, después de leer ambos
informes estaremos más convencidos de
nuestro punto de vista inicial, ¡sin importar
cuál haya sido éste! Al leer los dos informes,
inconscientemente buscaremos y
resaltaremos información que afirme nuestro
punto de vista y evitaremos tomar nota de
información que lo contradiga

6. 5. La trampa de la hacer preguntas influye profundamente en
forma de hacer las las respuestas que obtenemos. Por ejemplo,
preguntas supongamos que nos toca renovar nuestro
("The FRAMING trap") carnet de conducir. Al hacerlo, en la oficina
de tráfico nos dan un formulario en el que se
lee: " Marque si desea ser donador de
órganos una vez que haya fallecido". Se ha
demostrado empíricamente que se
obtendría una lista mucho mayor de
oferentes de órganos si se formulara la
pregunta de la siguiente manera: " Marque si
NO desea ser donador de órganos una vez
que haya fallecido". Consecuentemente,
algunos países están modificando la ley para
que se les permita formular la pregunta de la
segunda forma y así contar con una lista más
numerosa de oferentes potenciales de
órganos. Existen también otras maneras de
hacernos caer en esta trampa,
especialmente cuando al hacer la pregunta
se toma en cuenta la aversión al riesgo que
naturalmente tenemos la gran mayoría de las
personas

7. 6. La trampa del exceso de
autoconfianza creer que son más exactas de lo
("The OVERCONFIDENCE trap")
que realmente son. Supongamos
que nos piden estimar la altura de
la Torre Eiffel. Nuestra estimación
es: "de 270 a 300 metros" ¿Suena
razonable? Hemos dado un margen
de error de aproximadamente un
10%. Sin embargo, estudios en
psicología cognitiva demuestran
que el margen de error de las
estimaciones que hace la gente
común es del 20 al 30%. Si
asumimos que nuestras
estimaciones son más precisas de lo
que realmente son, es decir, si
pecamos de "exceso de
autoconfianza", estaremos
incrementando innecesariamente el
nivel de riesgo que asumimos en la
decisión que estamos tomando

8. La gran mayoría de la gente
amplifica la probabilidad de que
ocurran raros eventos
7. La trampa de los raros eventos catastróficos. Por ejemplo,
catastróficos experimentamos más ansiedad al
("The RECALLABILITY trap") viajar en avión que al viajar en
coche, pese a que (en general) la
probabilidad de tener un accidente
de avión es mucho menor que la
probabilidad de tener un accidente
de coche. Esto se debe a que los
raros eventos catastróficos reciben
mucha mayor atención mediática y
nuestro cerebro tiende a asociar la
frecuencia del evento con la
intensidad con la que se nos
transmite la noticia.

9. Supongamos que nos presentan a Juan, un tipo
8. La trampa de los estereotipos bajito, más bien delgado, con gafas circulares, con
("The BASE-RATE trap") peinado raya al medio. ¿Es más probable que Juan
sea bibliotecario o comercial de empresa? La gran
mayoría de las personas diríamos que es más
probable que sea bibliotecario, sin tomar en
cuenta que en el mundo existen muchos más
comerciales de empresa que bibliotecarios. Al
hacer estimaciones, tendemos a dejarnos llevar
por estereotipos irracionales que muy
frecuentemente nos inducen al error. El hecho de
que exista un mayor número de comerciales de
empresa que de bibliotecarios implica que sea
más probable (o al menos más probable de lo que
pensamos) que ese tipo bajito, más bien delgado,
con gafas circulares, con peinado raya al medio
sea comercial de empresa.

10. Supongamos que un directivo pide a su subordinado
que haga una estimación de las ventas del próximo
9. La trampa del exceso de año. Éste, a su vez, pide al técnico de marketing que
prudencia haga la estimación, ya que "es él quien trabaja con
("The PRUDENCE trap") los datos de campo". Se ha demostrado que en estos
casos lo más probable es que el técnico de marketing
haga una estimación precisa, pero al comunicarla la
distorsione "hacia el lado de la seguridad". Luego,
sobre esa estimación, el subordinado la modificará un
poco más "hacia el lado de la seguridad" y la
transmitirá al directivo. Este, a su vez, al tomar la
decisión considerará la estimación que su
subordinado, modificándola una vez más "hacia el
lado de la seguridad". Como consecuencia, la
decisión final será tomada sobre la base de una
estimación exageradamente distorsionada, alejada de
la realidad.

11. 10. La trampa de la buena Supongamos que estamos jugando a los
racha dados y en los cuatro últimos tiros hemos sido
("The OUTGUESSING muy afortunados. Si somos como la
RANDOMNESS trap") generalidad de las personas, tenderemos a
creer que existe una probabilidad
exageradamente alta ("la mano mística", la
"suerte") de que el siguiente tiro nos sea
también favorable. Esta creencia ilusoria ha
sido la ruina de muchos jugadores
compulsivos y puede llevarnos también a
nosotros a tomar malas decisiones.
Objetivamente, la fortuna que hayamos
tenido en los cuatro tiros anteriores no afecta
el resultado del próximo tiro