1. Trampas Psicológicas en la Toma de
Decisiones
Juan Riballo

2. La Trampa del Ancla
 ¿Qué altura tiene la Torre Eiffel? Imaginemos que estamos
paseando por París y nuestra pareja nos pregunta por la
altura de la torre. No tenemos idea de cuánto puede medir,
de modo que nos damos a la tarea de hacer una
estimación "a ojo de buen cubero" . Primer caso: nuestra
pareja nos dice: "...yo creo que mide aproximadamente 200
metros... ¿tú qué opinas?"; Segundo caso: nuestra pareja
nos dice: "...yo creo que mide aproximadamente 400
metros... ¿tú qué opinas?" Si somos como la gran mayoría
de las personas, la estimación que hagamos de la altura de
la torre será mayor si nuestra pareja nos hace la pregunta
como en el segundo caso (400 metros). La mente da una
importancia desproporcionada a la primera información que
recibe.

3. La Trampa de la Resistencia al
 La resistencia al cambio es un fenómeno que todos hemos
experimentado alguna vez. Hay muchos ejemplos. En general, si
somos como la mayoría de la gente, el cambio nos produce ansiedad y
encontramos confort en el estatus-quo. Esto influye por supuesto en la
toma de decisiones, pues tendemos a dar valoraciones
desproporcionadamente altas a la opción de quedarnos como estamos
(estatus-quo), a pesar de tener otras opciones objetivamente
superiores.

4. La Trampa de los Costos
Irrecuperables
 Supongamos que vamos viajando por
carretera y se nos presenta una bifurcación
inesperada. Tras una breve reflexión
decidimos tomar el camino de la derecha.
Continuamos conduciendo durante 15 minutos
y nos damos cuenta de que nos hemos
equivocado. Probablemente hubiésemos
llegado antes a nuestro destino de haber
tomado el camino de la izquierda. Sería más
rápido detenernos ahora, regresar a la
bifurcación y tomar el camino de la izquierda.
Pues bien, un sorprendente número de
personas no lo hacemos, continuamos por el
camino equivocado porque nos cuesta
aceptar la pérdida de tiempo.
Frecuentemente tomamos decisiones que
tienden a justificar decisiones pasadas, por
muy malas que éstas hayan sido.

5. La Trampa de Ver lo que nos da la
Gana
 Supongamos que estamos en contra de la
pena de muerte. Alguien llega y nos da
dos informes, igualmente convincentes,
uno que argumenta los puntos a favor y
otro que argumenta los puntos en contra
de la pena de muerte. Si somos como la
gran mayoría de las personas, después
de leer ambos informes estaremos más
convencidos de nuestro punto de vista
inicial, ¡sin importar cuál haya sido éste!
Al leer los dos informes,
inconscientemente buscaremos y
resaltaremos información que afirme
nuestro punto de vista y evitaremos tomar
nota de información que lo contradiga.

6. La Trampa de la Forma de Hacer las
Preguntas
La manera de hacer preguntas influye profundamente en las respuestas
que obtenemos. Por ejemplo, supongamos que nos toca renovar nuestro
carnet de conducir. Al hacerlo, en la oficina de tráfico nos dan un
formulario en el que se lee: "[ ] Marque si desea ser donador de órganos
una vez que haya fallecido". Se ha demostrado empíricamente que se
obtendría una lista mucho mayor de oferentes de órganos si se
formulara la pregunta de la siguiente manera: "[ ] Marque si NO desea
ser donador de órganos una vez que haya fallecido". Consecuentemente,
algunos países están modificando la ley para que se les permita formular
la pregunta de la segunda forma y así contar con una lista más numerosa
de oferentes potenciales de órganos. Existen también otras maneras de
hacernos caer en esta trampa, especialmente cuando al hacer la
pregunta se toma en cuenta la aversión al riesgo que naturalmente
tenemos la gran mayoría de las personas

7. La Trampa del Exceso de
Autoconfianza
 En general, cuando hacemos estimaciones tendemos a creer
que son más exactas de lo que realmente son. Supongamos
que nos piden estimar la altura de la Torre Eiffel. Nuestra
estimación es: "de 270 a 300 metros" ¿Suena razonable?
Hemos dado un margen de error de aproximadamente un
10%. Sin embargo, estudios en psicología cognitiva
demuestran que el margen de error de las estimaciones que
hace la gente común es del 20 al 30%. Si asumimos que
nuestras estimaciones son más precisas de lo que realmente
son, es decir, si pecamos de "exceso de
autoconfianza", estaremos incrementando innecesariamente el
nivel de riesgo que asumimos en la decisión que estamos
tomando.

8. La Trampa de los Raros Eventos
Catastróficos
 La gran mayoría de la gente amplifica la probabilidad de que
ocurran raros eventos catastróficos. Por ejemplo,
experimentamos más ansiedad al viajar en avión que al viajar
en coche, pese a que (en general) la probabilidad de tener un
accidente de avión es mucho menor que la probabilidad de
tener un accidente de coche. Esto se debe a que los raros
eventos catastróficos reciben mucha mayor atención mediática
y nuestro cerebro tiende a asociar la frecuencia del evento con
la intensidad con la que se nos transmite la noticia.

9. La Trampa de los Estereotipos
 Supongamos que nos presentan a Juan, un tipo bajito,
más bien delgado, con gafas circulares, con peinado
raya al medio. ¿Es más probable que Juan sea
bibliotecario o comercial de empresa? La gran mayoría
de las personas diríamos que es más probable que
sea bibliotecario, sin tomar en cuenta que en el mundo
existen muchos más comerciales de empresa que
bibliotecarios. Al hacer estimaciones, tendemos a
dejarnos llevar por estereotipos irracionales que muy
frecuentemente nos inducen al error. El hecho de que
exista un mayor número de comerciales de empresa
que de bibliotecarios implica que sea más probable (o
al menos más probable de lo que pensamos) que ese
tipo bajito, más bien delgado, con gafas circulares, con
peinado raya al medio sea comercial de empresa.

10. La Trampa del Exceso de
 Supongamos que un directivo pide a su subordinado que haga
una estimación de las ventas del próximo año. Éste, a su vez,
pide al técnico de marketing que haga la estimación, ya que "es él
quien trabaja con los datos de campo". Se ha demostrado que en
estos casos lo más probable es que el técnico de marketing haga
una estimación precisa, pero al comunicarla la distorsione
"hacia el lado de la seguridad". Luego, sobre esa estimación, el
subordinado la modificará un poco más "hacia el lado de la
seguridad" y la transmitirá al directivo. Este, a su vez, al tomar la
decisión considerará la estimación que su subordinado,
modificándola una vez más "hacia el lado de la seguridad". Como
consecuencia, la decisión final será tomada sobre la base de
una estimación exageradamente distorsionada, alejada de la
realidad.

11. La Trampa de la Buena Racha
 Supongamos que estamos jugando
a los dados y en los cuatro últimos
tiros hemos sido muy afortunados.
Si somos como la generalidad de
las personas, tenderemos a creer
que existe una probabilidad
exageradamente alta ("la mano
mística", la "suerte") de que el
siguiente tiro nos sea también
favorable. Esta creencia ilusoria
ha sido la ruina de muchos
jugadores compulsivos y puede
llevarnos también a nosotros a
tomar malas decisiones.
Objetivamente, la fortuna que
hayamos tenido en los cuatro
tiros anteriores no afecta el
resultado del próximo tiro.

12. La Trampa de los Muy Afortunados
 Muchos de nosotros pensamos que no somos buenos en
los juegos de azar porque "casi nunca ganamos". A
muchos de nosotros nos ha pasado que al jugar al bingo,
por ejemplo, Nacho gana varias veces seguidas, o
Ángeles, o Pedro, o María... pero casi nunca nos toca a
nosotros ¿Significa esto que tenemos mala suerte? La
respuesta es NO. La probabilidad de que ganemos varias
veces seguidas es muchísimo menor que la probabilidad
de que alguien más (cualquiera que sea) gane varias
veces seguidas. Esto nos hace percibir erróneamente
que la suerte nunca nos llega y que siempre hay
alguien más afortunado que nosotros. Nos cuesta
mucho entender que en los juegos de azar todos tenemos
la misma probabilidad de ganar o perder y que, sin
embargo, es muy probable que haya por ahí algún
"suertudo(a)" que gane varias veces seguidas. En unos
casos será Nacho, en otros será María, en otros Ángeles,
pero difícilmente seremos nosotros... en especial si no
nos gustan los juegos de azar y jugamos poco
frecuentemente.