Este documento resume 14 trampas psicológicas comunes que afectan la toma de decisiones. Entre ellas se encuentran la trampa del ancla, donde la primera información recibida influye desproporcionadamente la estimación; la resistencia al cambio y la tendencia a sobrevalorar la opción de mantener el statu quo; y la tendencia a justificar decisiones pasadas a pesar de ser malas. También analiza sesgos como la confirmación de evidencia, el exceso de autoconfianza y la distorsión de probabilidades de eventos raros pero impactantes.

1. REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
UNIVERSIDAD FERMIN TORO
BARQUISIMETO CABUDARE
Alumno: AURELIO GUEDEZ
C.I.: 17.784.676

2. Trampas psicológicas en la toma de decisiones
La trampa del ancla
("The ANCHORING trap")
¿Qué altura tiene la Torre Eiffel? Imaginemos que estamos
paseando por París y nuestra pareja nos pregunta por la altura de la
torre. No tenemos idea de cuánto puede medir, de modo que nos
damos a la tarea de hacer una estimación "a ojo de buen cubero" .
Primer caso: nuestra pareja nos dice: "...yo creo que mide
aproximadamente 200 metros... ¿tú qué opinas?"; Segundo caso:
nuestra pareja nos dice: "...yo creo que mide aproximadamente 400
metros... ¿tú qué opinas?" Si somos como la gran mayoría de las
personas, la estimación que hagamos de la altura de la torre será
mayor si nuestra pareja nos hace la pregunta como en el segundo
caso (400 metros). La mente da una importancia
desproporcionada a la primera información que recibe.

3. La trampa de la resistencia al cambio
("The STATUS QUO trap")
La resistencia al cambio es un fenómeno que todos
hemos experimentado alguna vez. Hay muchos
ejemplos. En general, si somos como la mayoría de la
gente, el cambio nos produce ansiedad y encontramos
confort en el estatus-quo. Esto influye por supuesto en
la toma de decisiones, pues tendemos a dar
valoraciones desproporcionadamente altas a la
opción de quedarnos como estamos (estatus-quo), a
pesar de tener otras opciones objetivamente superiores.

4. La trampa de los costos irrecuperables
("The SUNK-COST trap")
Supongamos que vamos viajando por carretera y
se nos presenta una bifurcación inesperada. Tras
una breve reflexión decidimos tomar el camino
de la derecha. Continuamos conduciendo durante
15 minutos y nos damos cuenta de que nos
hemos equivocado. Probablemente hubiésemos
llegado antes a nuestro destino de haber tomado
el camino de la izquierda. Sería más rápido
detenernos ahora, regresar a la bifurcación y
tomar el camino de la izquierda. Pues bien, un
sorprendente número de personas no lo
hacemos, continuamos por el camino equivocado
porque nos cuesta aceptar la pérdida de
tiempo. Frecuentemente tomamos decisiones que
tienden a justificar decisiones pasadas, por muy
malas que éstas hayan sido.

5. La trampa de ver lo que nos da la gana
("The CONFIRMING EVIDENCE trap")
Supongamos que estamos en contra de la pena de
muerte. Alguien llega y nos da dos informes, igualmente
convincentes, uno que argumenta los puntos a favor y
otro que argumenta los puntos en contra de la pena de
muerte. Si somos como la gran mayoría de las personas,
después de leer ambos informes estaremos más
convencidos de nuestro punto de vista inicial, ¡sin
importar cuál haya sido éste! Al leer los dos informes,
inconscientemente buscaremos y resaltaremos
información que afirme nuestro punto de vista y
evitaremos tomar nota de información que lo contradiga.

6. La trampa de la forma de hacer las preguntas
("The FRAMING trap")
La manera de hacer preguntas influye
profundamente en las respuestas que obtenemos.
Por ejemplo, supongamos que nos toca renovar
nuestro carnet de conducir. Al hacerlo, en la oficina
de tráfico nos dan un formulario en el que se lee: "[
] Marque si desea ser donador de órganos una vez
que haya fallecido". Se ha demostrado
empíricamente que se obtendría una lista mucho
mayor de oferentes de órganos si se formulara
la pregunta de la siguiente manera: "[ ] Marque
si NO desea ser donador de órganos una vez que
haya fallecido". Consecuentemente, algunos países
están modificando la ley para que se les permita
formular la pregunta de la segunda forma y así
contar con una lista más numerosa de oferentes
potenciales de órganos. Existen también otras
maneras de hacernos caer en esta trampa,
especialmente cuando al hacer la pregunta se toma
en cuenta la aversión al riesgo que naturalmente
tenemos la gran mayoría de las personas.

7. La trampa del exceso de autoconfianza
("The OVERCONFIDENCE trap")
En general, cuando hacemos estimaciones
tendemos a creer que son más
exactas de lo que realmente son.
Supongamos que nos piden estimar la
altura de la Torre Eiffel. Nuestra
estimación es: "de 270 a 300 metros"
¿Suena razonable? Hemos dado un
margen de error de aproximadamente un
10%. Sin embargo, estudios en psicología
cognitiva demuestran que el margen de
error de las estimaciones que hace la
gente común es del 20 al 30%. Si
asumimos que nuestras estimaciones son
más precisas de lo que realmente son, es
decir, si pecamos de "exceso de
autoconfianza", estaremos incrementando
innecesariamente el nivel de riesgo que
asumimos en la decisión que estamos
tomando.

8. La trampa de los raros eventos
catastróficos
("The RECALLABILITY trap")
La gran mayoría de la gente amplifica la
probabilidad de que ocurran raros
eventos catastróficos. Por ejemplo,
experimentamos más ansiedad al viajar
en avión que al viajar en coche, pese a
que (en general) la probabilidad de tener
un accidente de avión es mucho menor
que la probabilidad de tener un accidente
de coche. Esto se debe a que los raros
eventos catastróficos reciben mucha
mayor atención mediática y nuestro
cerebro tiende a asociar la frecuencia del
evento con la intensidad con la que se
nos transmite la noticia.

9. La trampa de los estereotipos
("The BASE-RATE trap")
Supongamos que nos presentan a Juan, un
tipo bajito, más bien delgado, con gafas
circulares, con peinado raya al medio. ¿Es
más probable que Juan sea bibliotecario o
comercial de empresa? La gran mayoría de
las personas diríamos que es más probable
que sea bibliotecario, sin tomar en cuenta
que en el mundo existen muchos más
comerciales de empresa que bibliotecarios.
Al hacer estimaciones, tendemos a
dejarnos llevar por estereotipos
irracionales que muy frecuentemente
nos inducen al error. El hecho de que
exista un mayor número de comerciales de
empresa que de bibliotecarios implica que
sea más probable (o al menos más probable
de lo que pensamos) que ese tipo bajito,
más bien delgado, con gafas circulares, con
peinado raya al medio sea comercial de
empresa.

10. La trampa del exceso de prudencia
("The PRUDENCE trap")
Supongamos que un directivo pide a su
subordinado que haga una estimación de
las ventas del próximo año. Éste, a su vez,
pide al técnico de marketing que haga la
estimación, ya que "es él quien trabaja con
los datos de campo". Se ha demostrado
que en estos casos lo más probable es que
el técnico de marketing haga una
estimación precisa, pero al comunicarla la
distorsione "hacia el lado de la
seguridad". Luego, sobre esa estimación,
el subordinado la modificará un poco más
"hacia el lado de la seguridad" y la
transmitirá al directivo. Este, a su vez, al
tomar la decisión considerará la estimación
que su subordinado, modificándola una vez
más "hacia el lado de la seguridad". Como
consecuencia, la decisión final será
tomada sobre la base de una
estimación exageradamente
distorsionada, alejada de la realidad.

11. La trampa de la buena racha
("The OUTGUESSING RANDOMNESS trap")
Supongamos que estamos jugando a los
dados y en los cuatro últimos tiros hemos
sido muy afortunados. Si somos como la
generalidad de las personas, tenderemos a
creer que existe una probabilidad
exageradamente alta ("la mano mística", la
"suerte") de que el siguiente tiro nos sea
también favorable. Esta creencia ilusoria ha
sido la ruina de muchos jugadores
compulsivos y puede llevarnos también a
nosotros a tomar malas decisiones.
Objetivamente, la fortuna que hayamos
tenido en los cuatro tiros anteriores no
afecta el resultado del próximo tiro.

12. . La trampa de los muy afortunados
("The SURPRISED by SURPRISES trap")
Muchos de nosotros pensamos que no somos buenos en los juegos
de azar porque "casi nunca ganamos". A muchos de nosotros nos ha
pasado que al jugar al bingo, por ejemplo, Nacho gana varias veces
seguidas, o Ángeles, o Pedro, o Maria... pero casi nunca nos toca a
nosotros ¿Significa esto que tenemos mala suerte? La respuesta es
NO. La probabilidad de que ganemos varias veces seguidas es
muchísimo menor que la probabilidad de que alguien más
(cualquiera que sea) gane varias veces seguidas. Esto nos hace
percibir erróneamente que la suerte nunca nos llega y que
siempre hay alguien más afortunado que nosotros. Nos cuesta
mucho entender que en los juegos de azar todos tenemos la misma
probabilidad de ganar o perder y que, sin embargo, es muy probable
que haya por ahí algún "suertudo(a)" que gane varias veces
seguidas. En unos casos será Nacho, en otros será María, en otros
Ángeles, pero difícilmente seremos nosotros... en especial si no nos
gustan