Trampas Psicologicas.

1. ANALISIS Y PROBLEMAS EN LA TOMA DE DECISIONES
SERGIO SANTINATO
CI. 20.015.180

2. LA TRAMPA DEL ANCLA
¿Qué altura tiene la Torre Eiffel? Imaginemos que estamos paseando por París y
nuestra pareja nos pregunta por la altura de la torre. No tenemos idea de cuánto
puede medir, de modo que nos damos a la tarea de hacer una estimación "a ojo
de buen cubero" . Primer caso: nuestra pareja nos dice: "...yo creo que mide
aproximadamente 200 metros... ¿tú qué opinas?"; Segundo caso: nuestra pareja
nos dice: "...yo creo que mide aproximadamente 400 metros... ¿tú qué opinas?"
Si somos como la gran mayoría de las personas, la estimación que hagamos de
la altura de la torre será mayor si nuestra pareja nos hace la pregunta como en
el segundo caso (400 metros).
La mente da una importancia
desproporcionada a la primera
información que recibe.

3. LA TRAMPA DE LA RESISTENCIA AL
CAMBIO
La resistencia al cambio es un fenómeno que todos hemos experimentado alguna
vez. Hay muchos ejemplos. En general, si somos como la mayoría de la gente, el
cambio nos produce ansiedad y encontramos confort en el estatus-quo. Esto
influye por supuesto en la toma de decisiones, pues tendemos a dar
valoraciones desproporcionadamente altas a la opción de quedarnos como
estamos (estatus-quo), a pesar de tener otras opciones objetivamente superiores.
tendemos a dar valoraciones
desproporcionadamente altas

4. LA TRAMPA DE LOS COSTOS
IRRECUPERABLES
Supongamos que vamos viajando por carretera y se nos presenta una bifurcación
inesperada. Tras una breve reflexión decidimos tomar el camino de la derecha.
Continuamos conduciendo durante 15 minutos y nos damos cuenta de que nos
hemos equivocado. Probablemente hubiésemos llegado antes a nuestro destino
de haber tomado el camino de la izquierda. Sería más rápido detenernos ahora,
regresar a la bifurcación y tomar el camino de la izquierda. Pues bien, un
sorprendente número de personas no lo hacemos, continuamos por el camino
equivocado porque nos cuesta aceptar la pérdida de tiempo. Frecuentemente
tomamos decisiones que tienden a justificar decisiones pasadas, por muy malas
que éstas hayan sido.
nos cuesta aceptar la pérdida

5. LA TRAMPA DE VER LO QUE NOS DA
LA GANA
Supongamos que estamos en contra de la pena de muerte. Alguien llega y nos da
dos informes, igualmente convincentes, uno que argumenta los puntos a favor y
otro que argumenta los puntos en contra de la pena de muerte. Si somos como la
gran mayoría de las personas, después de leer ambos informes estaremos más
convencidos de nuestro punto de vista inicial, ¡sin importar cuál haya sido éste!
Al leer los dos informes, inconscientemente buscaremos y resaltaremos
información que afirme nuestro punto de vista y evitaremos tomar nota de
información que lo contradiga.
después de leer ambos informes
estaremos más convencidos de
nuestro punto de vista inicial

6. LA TRAMPA DE LA FORMA DE HACER
LAS PREGUNTAS
La manera de hacer preguntas influye profundamente en las respuestas que obtenemos. Por
ejemplo, supongamos que nos toca renovar nuestro carnet de conducir. Al hacerlo, en la
oficina de tráfico nos dan un formulario en el que se lee: "[ ] Marque si desea ser donador de
órganos una vez que haya fallecido". Se ha demostrado empíricamente que se obtendría
una lista mucho mayor de oferentes de órganos si se formulara la pregunta de la
siguiente manera: "[ ] Marque si NO desea ser donador de órganos una vez que haya
fallecido". Consecuentemente, algunos países están modificando la ley para que se les
permita formular la pregunta de la segunda forma y así contar con una lista más numerosa de
oferentes potenciales de órganos. Existen también otras maneras de hacernos caer en esta
trampa, especialmente cuando al hacer la pregunta se toma en cuenta la aversión al riesgo
que naturalmente tenemos la gran mayoría de las personas.
se obtendría mayor beneficios si
se formulara la pregunta de
otras maneras

7. LA TRAMPA DEL EXCESO DE
AUTOCONFIANZA
En general, cuando hacemos estimaciones tendemos a creer que son más
exactas de lo que realmente son. Supongamos que nos piden estimar la altura
de la Torre Eiffel. Nuestra estimación es: "de 270 a 300 metros" ¿Suena
razonable? Hemos dado un margen de error de aproximadamente un 10%. Sin
embargo, estudios en psicología cognitiva demuestran que el margen de error de
las estimaciones que hace la gente común es del 20 al 30%. Si asumimos que
nuestras estimaciones son más precisas de lo que realmente son, es decir, si
pecamos de "exceso de autoconfianza", estaremos incrementando
innecesariamente el nivel de riesgo que asumimos en la decisión que estamos
tomando.
tendemos a creer que son más
exactas de lo que realmente son

8. LA TRAMPA DE LOS RAROS EVENTOS
CATASTROFICOS
La gran mayoría de la gente amplifica la probabilidad de que ocurran raros
eventos catastróficos. Por ejemplo, experimentamos más ansiedad al viajar en
avión que al viajar en coche, pese a que (en general) la probabilidad de tener un
accidente de avión es mucho menor que la probabilidad de tener un accidente
de coche. Esto se debe a que los raros eventos catastróficos reciben mucha
mayor atención mediática y nuestro cerebro tiende a asociar la frecuencia del
evento con la intensidad con la que se nos transmite la noticia.
la gente amplifica la probabilidad
de que ocurran raros eventos
catastróficos

9. LA TRAMPA DE LOS ESTEREOTIPOS
Supongamos que nos presentan a Juan, un tipo bajito, más bien delgado, con gafas
circulares, con peinado raya al medio. ¿Es más probable que Juan sea bibliotecario o
comercial de empresa? La gran mayoría de las personas diríamos que es más probable
que sea bibliotecario, sin tomar en cuenta que en el mundo existen muchos más
comerciales de empresa que bibliotecarios. Al hacer estimaciones, tendemos a
dejarnos llevar por estereotipos irracionales que muy frecuentemente nos inducen
al error. El hecho de que exista un mayor número de comerciales de empresa que de
bibliotecarios implica que sea más probable (o al menos más probable de lo que
pensamos) que ese tipo bajito, más bien delgado, con gafas circulares, con peinado raya
al medio sea comercial de empresa.
Al hacer estimaciones, tendemos a
dejarnos llevar por estereotipos
irracionales que muy frecuentemente
nos inducen al error

10. LA TRAMPA DEL EXCESO DE
PRUDENCIA
Supongamos que un directivo pide a su subordinado que haga una estimación de
las ventas del próximo año. Éste, a su vez, pide al técnico de marketing que haga
la estimación, ya que "es él quien trabaja con los datos de campo". Se ha
demostrado que en estos casos lo más probable es que el técnico de marketing
haga una estimación precisa, pero al comunicarla la distorsione "hacia el lado de
la seguridad". Luego, sobre esa estimación, el subordinado la modificará un poco
más "hacia el lado de la seguridad" y la transmitirá al directivo. Este, a su vez, al
tomar la decisión considerará la estimación que su subordinado, modificándola una
vez más "hacia el lado de la seguridad". Como consecuencia, la decisión final
será tomada sobre la base de una estimación exageradamente distorsionada,
alejada de la realidad.
la decisión final será tomada sobre la
base de una estimación
exageradamente
distorsionada, alejada de la realidad

11. LA TRAMPA DE LA BUENA RACHA
Supongamos que estamos jugando a los dados y en los cuatro últimos tiros hemos
sido muy afortunados. Si somos como la generalidad de las personas, tenderemos
a creer que existe una probabilidad exageradamente alta ("la mano mística", la
"suerte") de que el siguiente tiro nos sea también favorable. Esta creencia ilusoria
ha sido la ruina de muchos jugadores compulsivos y puede llevarnos también a
nosotros a tomar malas decisiones. Objetivamente, la fortuna que hayamos
tenido en los cuatro tiros anteriores no afecta el resultado del próximo tiro.
la fortuna que hayamos tenido en los
cuatro tiros anteriores no afecta el
resultado del próximo tiro

12. LA TRAMPA DE LOS MUY
AFORTUNADOS
Muchos de nosotros pensamos que no somos buenos en los juegos de azar porque "casi
nunca ganamos". A muchos de nosotros nos ha pasado que al jugar al bingo, por
ejemplo, Nacho gana varias veces seguidas, o Ángeles, o Pedro, o Maria... pero casi nunca
nos toca a nosotros ¿Significa esto que tenemos mala suerte? La respuesta es NO. La
probabilidad de que ganemos varias veces seguidas es muchísimo menor que la probabilidad
de que alguien más (cualquiera que sea)gane varias veces seguidas. Esto nos hace
percibir erróneamente que la suerte nunca nos llega y que siempre hay alguien más
afortunado que nosotros. Nos cuesta mucho entender que en los juegos de azar todos
tenemos la misma probabilidad de ganar o perder y que, sin embargo, es muy probable que
haya por ahí algún "suertudo(a)" que gane varias veces seguidas. En unos casos será
Nacho, en otros será María, en otros Ángeles, pero difícilmente seremos nosotros... en
especial si no nos gustan los juegos de azar y jugamos poco frecuentemente.
Esto nos hace percibir erróneamente
que la suerte nunca nos llega y que
siempre hay alguien más afortunado
que nosotros