El taller va dirigido a Empresas de Servicios y abarca la estrategia del Marketing de Servicios Socialmente Responsables y la inclusión de aspectos sociales en el proceso de venta B2B y la oferta de servicios a otras empresas e instituciones.

1. “La Venta B2B Socialmente Responsable. ¿Cómo ayuda la RSC a vender más?”
2 de junio de 2016
Sede de la Cámara de Comercio de Madrid, Plaza de la Independencia 1
INTRODUCCIÓN:
La elevada profesionalidad de los gestores de compras, los nuevos procesos de compra que
incluyen cláusudlas sociales y la mayor competitividad de los mercados B2B hacen que los
procesos de venta sean ahora mucho más complejos. Se necesitan profesionales de la venta a
empresas o instituciones específicamente formados, y que la dirección general de las
empresas les respalde con el departamento de RSC para que puedan alcanzar sus objetivos.
En las relaciones B2B (entre empresas o entre empresa y administración), las propuestas de
valor para el cliente deben ser medibles, sostenibles y demostrables. Actualmente, los
gestores de compras públicos y privados están incluyendo los atributos sociales entre los
aspectos a tener en cuenta para percibir un valor superior o para determinar cuál es la oferta
económica más ventajosa.
El Anteproyecto de Ley de Contratos del Sector Público de 17 de abril de 2015 recoge las
nuevas reglas de la contratación pública socialmente responsable . Se introduce un cambio de
paradigma que se ha expandido ya, por numerosa legislación estatal y local que hace
obligatoria la inclusión de cláusulas sociales en la contratación pública por lo que se está
consolidando como un instrumento de política social y de la Responsabilidad Social del Estado
con un gran efecto tractor para las empresas.
La incidencia de la nueva Directiva de Contratación Pública, en el actual TRLCSP y otras
Instrucciones sobre Contratación Pública Responsable, impulsa su utilización estratégica para
alcanzar objetivos sociales, ambientales, de innovación y de apoyo a la Pyme. Las empresas
deben prepararse para operar en Europa con un modelo económico social distinto al modelo
económico del Pacífico, un modelo donde la RSC sirva para innovar y cocrear productos y
servicios de un valor superior.
DESTINATARIOS:
La jornada va dirigida a Empresas que vendan a otras Empresas, Administraciones, o
Insttituciones en general. En concreto, está enfocada a los profesionales de éstas empresas
con los siguientes perfiles y con los objetivos señalados para cada uno:
- Directores y responsables de ventas que deseen mejorar sus resultados y conocer:
¿Cómo añadir valor y diferenciación a productos/servicios en base a su dimensión
social? ¿Cómo lograr la percepción de valor de productos y servicios socialmente
responsables por parte de los clientes?
- Directores Generales y Gerentes que deseen mejorar los procesos de venta y saber:

2. ¿Cómo posicionarse como Entidades Inclusivas y organizar mejor el proceso de ventas
B2B para mejorar la cuenta de resultados?
- Directores y responsables de RSC que quieran aumentar su rentabilidad para la
empresa y obtener respuesta a: ¿Dónde colocar el departamento de RSC para que los
clientes perciban en los productos o servicios socialmente responsables un valor
superior por el que pagar un poco más?
PROGRAMA:
De 9 a 11 horas:
o El Marketing B2B socialmente responsable: ¿Cómo mejorar mis resultados
conociendo cómo incorporan mis clientes la RSC en la cadena de proveedores?
Aspectos críticos del Marketing B2B que deben tenerse en cuenta y hacerse bien para
mejorar los resultados de las ventas.
o Estrategia y Ventas B2B socialmente responsables:
¿Por qué debe estar también la RSC en los departamentos de Innovación?
Para obtener buenos resultados Estrategia y Ventas deben estar alineadas. ¿Cómo
aprovechar al máximo la propuesta de valor de la empresa?
o El Proceso de Ventas B2B socialmente responsables:
¿Cuáles son los riesgos para nuestros clientes derivados de actuaciones de sus
proveedores? Etapas del proceso de ventas para obtener mejores rendimientos en la
venta de productos o servicios a otras compañías
De 11 a 11:30 horas: Pausa café.
De 11:30 a 14 horas:
o Perspectiva del proceso de compras socialmente responsable:
¿Cuáles son las cláusulas sociales mas significativas que me pueden ayudar a vender
más e incluso a poder vender? Repaso de cómo es el proceso de compra profesional
público y privado. Cómo se adjudican los contratos cuando se incorporan cláusulas
sociales?
o Perspectiva de la normativa favorable a los proveedores socialmente
responsables.¿Cómo impacta la normativa en el desarrollo de proveedores
responsables? ¿Cómo asegurarme la posibilidad de participar como licitador en
procesos de compra con cláusula social?
o Proyectos de generación de valor en los productos y servicios de mi empresa: ¿Cómo
cocrear productos y servicios socialmente responsables que mejoren los rendimientos
de mi empresa? ¿Cuáles son los beneficios para nuestros clientes resultantes de
incorporar a sus proveedores en la gestión de su RSC?
o Las ocasiones de contacto con el cliente como medio de comunicación del valor social
de mi empresa. ¿Cómo asesorar a mis clientes sobre la inclusión de criterios de RSC
relevantes para nosotros, en su homologación de proveedores? ¿Cómo promover la
inclusión de cláusulas sociales?

3. METODOLOGÍA:
El taller se desarrollará combinando exposiciones de teoría y conceptos claves con ejercicios
prácticos de trabajo en grupo sobre casos de estudio, para poner en práctica los contenidos
expuestos.
PONENTE:
Javier Blanco Díez, Gerente del Foro de la Contratación Socialmente Responsable, abogado y
formador en compra-venta socialmente responsable.
ENTRADA ACCESIBLE por la calle Alcalá
Les rogamos nos indique cualquier necesidad de accesibilidad que pudiera requerir.