El documento habla sobre las ventas personales y el marketing de relaciones. Explica que las ventas personales se enfocan en establecer relaciones a largo plazo con los clientes para satisfacer sus necesidades, mientras que el marketing de relaciones se centra en proveer consejos y soluciones. También compara las ventas tradicionales con las de relaciones, señalando que estas últimas pasan más tiempo mejorando los resultados del cliente.

1. VENTAS PERSONALES

2. MARKETING DE RELACIONES Es la practica de establecer, mantener y mejorar las interacciones con los clientes a fin de cultivar su satisfacción a largo plazo a través de asociaciones de beneficio mutuo. Los vendedores se convierten en consejeros, socios y personas que solucionan los problemas de los clientes. Construyen relaciones a largo plazo mediante el cultivo de la confianza del cliente a lo largo del tiempo

3. VENTAS PERSONALES Son la comunicación directa entre un representante de ventas y uno o mas compradores potenciales, en un intento de influirse unos a otros en una situación de compra.

4. VENTAJAS DE LAS VP Explicacion o demostracion detallada del producto El mensaje se ajusta a los intereses de cada prospecto El vendedor puede manejar objeciones Se pueden dirigir a candidatos calificados Costos menores Son mas efectivas que otras formas de promocion.

5. Ventas Personales son mas importantes si… El producto tiene alto valor Es un producto hecho a medida Hay pocos clientes El producto es técnicamente complejo Los clientes están concentrados Ej: pólizas de seguros, motores de avión, productos industriales

6. Publicidad vs. Promoción Es mas importante si: El producto tiene poco valor Es un producto estandarizado Hay muchos clientes El producto es sencillo de entender Los clientes están dispersos geográficamente Ej: jabones, suscripciones de revistas, etc.

7. COMPARACIONES Ventas personales tradicionales Ventas de relaciones vende el producto Enfoque en el cierre de venta vende consejo, ayuda y asesoria. Enfoque en el mejoramiento de los resultados financieros finales del cliente

8. COMPARACIONES Ventas personales tradicionales Ventas de relaciones Planeacion limitada de ventas Pasa la mayor parte del tiempo de contacto con el cliente hablando del producto. considera que la planeacion de vnetas tiene la mayor prioridad. Pasa la mayor parte del tiempo del contacto tratando de establecer un ambiente de solucion de problemas

9. COMPARACIONES Ventas personales tradicionales Ventas de relaciones las propuestas se basan en los precios y caracteristicas de los productos. Seguimiento de ventas a corto plazo enfocado en la entrega del prod. las propuestas y presentaciones se basan en los resultados y los beneficios estrategicos para el cliente. Seguimiento de ventas a largo plazo, enfocado en el mejoramiento de las relaciones a LP.

10. PASOS EN EL PROCESO DE VENTAS Obtencion de datos de clientes potenciales Clasificacion de pistas de ventas Evaluacion de las necesidades Planeacion y proposicion de soluciones Manejo de objeciones Cierre de la venta seguimiento

11. Nuevos conceptos El éxito en la venta de productos y servicios depende f undamentalmente de la profundidad con que nos relacionamos con la persona – cliente.

12. Nuevos conceptos  Toda la empresa es marketing, porque marketing es interacción con el contexto, y porque ventas incluye no solamente la actividad destinada a lograr la transferencia de un producto o servicio. El cliente “compra” mucho mas que eso: compra una imagen, un concepto; también, tranquilidad, seguridad de abastecimiento.

13. Otro aspecto importante es el referido a la consideración del ser humano como tal, tanto en su calidad de consumidor-usuario-cliente como en su función de integrante de la organización. Ya no hay dudas de que ante varias alternativas para satisfacer necesidades, se elegirá a quienes “nos traten mejor”. Cuanto más personalizada sea la atención que se brinde, mas lejos estará el cliente de sentirse un numero estadístico en el listado de la empresa.

14. La importancia de una venta no depende del monto de la misma, porque la relación cliente- empresa no se mide por el valor económico de una transacción. Tiene que ver con un aspecto más cualitativo, y su influencia es global, mas allá del ámbito de la venta que la genera. Lo que importa no es la venta inmediata, sino el mantenimiento de un cliente comprador en el largo plazo.

15. Son innumerables los casos en los cuales, con el afán de lograr la concreción de una venta, obtenemos al mismo tiempo un cliente disconforme, o mejor dicho, un futuro “no cliente”. Es el caso de las promesas incumplidas. No olvidemos que un cliente insatisfecho, hasta diríamos, con cierta sensación de haber sido defraudado, será no solo un ex cliente, sino también una promoción negativa muy importante y efectiva.

16. Vender es el arte y la capacidad de sentir y pensar empaticamente lo que otros sienten y piensan, de manera tal que busquemos juntos la satisfacción de necesidades y deseos recíprocos.

17. El éxito en las ventas se asienta sobre tres bases fundamentales que deben ser tenidas simultáneamente en cuenta:  El conocimiento del mercado, de sus diferentes segmentos y de las necesidades que el cliente tiene detrás de los requerimientos que manifiesta.  El conocimiento del producto, de la organización, y de todas y cada una de las cualidades tangibles y simbólicas que el cliente puede percibir al respecto.  El vendedor, sus cualidades y capacidades como persona para liderar las relaciones de ventas.

18. Tipos de venta según el producto: Cada producto (físico) necesitara un escenario adecuado para su venta (de acuerdo al tipo de producto de que se trate). En cambio, los servicios requieren una venta más sofisticada. Los servicios son intangibles , que adquieren su volumen, trascendencia, e importancia únicamente en la mente del cliente.

19. “ Nadie compra un producto o servicio simplemente por lo que representa o aparenta ser” “ Lo que realmente compra es la promesa cierta de disfrutar los beneficios que se obtienen al convertirse en propietario de ellos”.