El documento analiza los conceptos y procesos clave relacionados con las ventas. Primero, define las características de un buen vendedor y los objetivos del proceso de ventas. Luego, describe las etapas del proceso de venta, incluidas la determinación de necesidades del cliente, la argumentación y el tratamiento de objeciones. Finalmente, analiza técnicas específicas como AIDA y SPIN para cada etapa del proceso de ventas.

1. • Castillo Aranda
• Chambi Blas
• Depaz Salazar
• Gómez Cusi

2. ¿Que es vender ?
Vender es
Persuadir
A otros a
ejecutar una
acción
Que redundara
en beneficio
propio

3. Rasgos básicos de un buen
vendedor
Sociable
Empatia
Creativo
Personalidad
motivadora
Personalidad
fuerte

4. Objetivos
Analizar las actitudes del
cliente
Identificar el proceso de
compra de sus clientes y el
ciclo de venta de su
empresa

5. Fases del proceso de venta
Argumentacion
Con un
LENGUAJE de
Fácil
comprensión
CONTENIDO
exponiendo las
ventajas del
producto
VOZ clara y
con
pronunciación
correcta
Utilizando
ARGUMENTOS
informativos y
lógicos
¿Cómo ?
 Se debe adaptar al cliente
 Debe personalizar el producto
 Debe ser dramático, expresivo,
original, llamativo

6. Tecnicas
 Método AIDA, Atención,
Interés, Deseo y Acción
 - Atención: Captar la
atención del comprador
 - Interés: Generar un
interés en el cliente por
aquello que decimos
 - Deseo: Provocar un
deseo en el comprador por
adquirir nuestro producto
 - Acción: Inducir al
comprador a cumplir los
pasos necesarios para
comprar

7.  Método SPIN,
 - Situación: preguntas sobre la
situación actual del cliente,
establecen
 los preliminares y antecedentes de la
venta
 - Problema: cuestiones acerca de los
problemas o dificultades del cliente,
 saca a la luz las necesidades del
cliente
 - Implicación: preguntas sobre los
efectos o consecuencias de los
 problemas, los problemas toman
claridad y adquieren importancia
 - Necesidad: cuestiones sobre los
beneficios de solucionar el problema,
 aumentan el atractivo y beneficios de
la solución

8.  Etapas de la venta personal (relacional),
 - Contacto, usar el protocolo de proxemia
visto en comunicación
 · Puntualidad en la cita, ser previsores
con los desplazamientos
 · Tener claro quién va a ser nuestro
interlocutor (poder de compra)
 · Adaptar la entrevista de ventas al
entorno en donde se produzca,
(despacho,sala)
 · Saludar al cliente y presentarse (a
nosotros mismos y a nuestra empresa)
 · Sonreír, procurar gesto amable que
inspire confianza, primera impresión
 · Elegir bien las primeras palabras y
frases, no tirar de tópicos
 · Mantener un estado de ánimo positivo,
control emocional

9.  Las objeciones, cómo
rebatirlas
 · Escucharlas:
 - identificar todas las
objeciones importantes y
reales
 - averiguar la realidad
del problema básico
 - preguntar para
entender la objeción
 - comprender la realidad
del problema básico

10. Venta
FASE DEL MÉDICO
averiguar mediante
preguntas las
necesidades del
clientey poder obtener
un diagnóstico lo más
fiable posible.
FASE DEL SASTRE
confeccionar un
proyecto que se
ajustea sus
necesidades.
FASE DEL VENDEDOR
presentar nuestro
proyecto y a alcanzar
el cierre de la venta.

11. PREPARACIÓN DE
LA ACTIVIDAD
DETERMINACIÓN
DE NECESIDADES
ARGUMENTACIÓN
TRATAMIENTO DE
OBJECIONES
EL CIERRE
REFLEXIÓN O
AUTOANÁLISIS
PROCESO
DE VENTA

12. PROCESO DE VENTA
 FISICAS
 VERBALES
 TÉCNICAS
 •Técnica del dilema o de la elección.
 Ejemplo: lo quiere usted con mantenimiento o sin
el.
 •Técnica del silencio.
 Ejemplo: y bien, esto es todo, ud.me dirá o
ud.decide,
 guardando silencio.
 •Técnica de la acción física.
 Ejemplo: comenzar a tomar nota del pedido.
 •Técnica del acontecimiento inminente.
 Ejemplo: si no se decide ahora no podremos
instalárselo
 hasta dentro de un mes.
 •Técnica del resumen de las ventajas expuestas.

13. Aspectos clave
Saludo
Gesto
Sonrisa
Mirada
Voz
Paciencia

14. Determinación del producto a ofertar
Conocer bien
los productos
Farmaceutico
tiene la
confianza del
cliente
Informar
sobre su
gama
Ofertar el
producto mas
rentable

15. Factores de venta personal
Resultados de
venta
Factores
internos
Factores
extenos

16. Factores en la argumentación
Breve
Claro
Preciso
Tiempo

17. Técnicas de cierre de ventas
 Las principales técnicas para el cierre de ventas son
estar
atento a las
señales de
compra
Ofrecer 2
soluciones
positivas
No
incrementar
el tamaño
de la venta