WebQuest para el módulo Planificación, organización y selección del equipo de ventas del Ciclo Formativo de Grado Superior Gestión Comercial y Marketing

1. GESTIÓN COMERCIAL Y MARKETING
WEBQUEST
TÍTULO
GESTIÓN DE LA COMPRAVENTA
Planificación, organización y selección del equipo de
ventas
INTRODUCCIÓN
equipo de ventas, son 7 las funciones
claves que el responsable de ventas debe
desempeñar:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Como hemos visto en la presente unidad,
el papel del responsable de ventas es el
de organizar y dirigir la fuerza de ventas
de la empresa de acuerdo con los fines,
filosofía y política marcados por la
dirección general de la empresa. El jefe
de ventas deberá obtener el máximo
rendimiento del equipo de ventas al
menor coste posible.
Para conseguir una buena dirección del
Planificación.
Organización.
Selección.
Formación.
Motivación.
Remuneración.
Control y seguimiento.
En esta unidad nos hemos centrado en las
tres primeras funciones. Con esta
WebQuest se pretende completar la
formación recibida en el aula, utilizando
para ello todos los recursos que nos
ofrece Internet. Vamos a realizar una
labor de indagación, usando la red, para
contestar a una serie de preguntas que se
plantearán relacionadas con la unidad que
hemos visto.
Espero que esta actividad os resulte
interesante, amena y enriquecedora.
Comencemos.

2. TAREA
Cada grupo posteriormente realizará una
presentación pública de su trabajo
(apoyándose
en
la
presentación
entregada). El profesor y el resto de
alumnos podrá, durante la misma,
formular cuantas preguntas consideren
pertinentes.
La tarea va a consistir en realizar una
búsqueda de información en la red y una
posterior interpretación de la misma. Se
deberá contestar a una serie de preguntas
que se plantean relacionadas con la
unidad que acabamos de ver. La respuesta
a estas preguntas debe estar justificada y
argumentada convenientemente.
La tarea deberá realizarse en una semana
como máximo desde la publicación de la
WebQuest en el blog. Utilizaremos, en
primer lugar, las horas lectivas de la
semana que tenemos para nuestro módulo
de Gestión de la Compraventa. Si no
bastasen dichas horas, el trabajo deberá
completarse fuera del horario escolar.
En cuanto a la organización, la actividad
se realizará en grupos de cuatro personas.
Cada
grupo
deberá
entregar
dos
documentos, uno de texto con la
respuesta,
como
hemos
indicado,
justificada,
a
todas
las
preguntas
planteadas, y un segundo con una
presentación en Power Point con las
mismas respuestas, pero de forma más
resumida. Deberá existir al menos 1
diapositiva
por
pregunta.
Ambos
documentos deberán enviarse por correo
electrónico al email del profesor que figura
en la cabecera del blog.
Se valorará el estilo y claridad de las
respuestas, tanto en el documento como
en la presentación. En esta última se
valorará la abundancia de recursos
multimedia. Se valorará igualmente que
las respuestas sean personales, es decir,
que se responda a las preguntas con
vuestras propias palabras, lo cual servirá
para medir el grado de comprensión e
interpretación de la tarea encomendada.
Para responder a las preguntas, podéis
encontrar la información en los recursos
(enlaces) que se os va a proporcionar.

3. PROCESO
Las cuestiones que se plantean son las
siguientes:
1. Indica y detalla las partes en las cuales
se puede dividir una buena Planificación
Estratégica de la Fuerza de Ventas de
una empresa.
2. Visualiza el vídeo Formación de
equipo: cómo formar un equipo
ganador, y responde a las siguientes
preguntas:
 ¿En qué convierten los equipos
ganadores el conflicto? ¿Cómo se
logra?
 ¿Qué requisitos se precisan para
forman un equipo ganador?
Detalla cada uno de ellos.
3. ¿Qué significa la metodología SMART en
cuanto al establecimiento correcto y al
cumplimiento de los objetivos de
venta? ¿Qué significan las siglas?
Explícalas brevemente.
4. Hay
cinco
formas
básicas
de
organización de un departamento de
ventas. ¿Cuáles son? Basada en esta
clasificación, indica, para las siguientes
empresas, cómo está organizado su
fuerza de ventas:
 Abadía Retuerta.
 3M.
 Seat.
5. En relación a la organización del
departamento de ventas, responde a
las siguientes cuestiones:
 ¿Qué método de organización no
es el adecuado cuando la línea de
productos de la empresa es
heterogénea? ¿Por qué?
 ¿Qué organización es la más
adecuada cuando la línea de
productos de la empresa incluye
artículos
completamente
distintos? ¿Por qué?
 ¿Qué organización es aquélla en
la cual cada vendedor o grupo de
vendedores es responsable de
todos
los
productos
de
la
empresa?
¿Cuáles
son
las
ventajas e inconvenientes de este
sistema?
6. Se plantea la siguiente actividad
relacionada con el diseño de rutas de
venta denominada de la margarita. Un
vendedor trabaja para una empresa con
sede en Mérida. Debéis diseñar cinco
pétalos
de
la
margarita,
correspondientes a los cinco días
laborables de una semana, indicando
en una tabla los horarios de comienzo y
final de desplazamientos, visitas y
tiempos de descanso, detallando cada
uno de ellos, teniendo en cuenta las
siguientes consideraciones:
 El vendedor comienza su jornada
laboral a las 9 de la mañana, para
a las 2 para comer y retoma su
actividad a las 5, finalizando su
jornada laboral y debiendo estar
de vuelta a su casa a las 8 de la
tarde.
 El
vendedor,
en
sus
desplazamientos, viaja a una
velocidad media de 100 km/h.
 El vendedor sólo trabaja en la
provincia de Badajoz, y cada
jornada laboral debe atender una
zona geográfica diferente a la de
los otros días de la semana.
 La duración estándar de cada
visita es de 1 hora. Se considera
una
duración
media
de
desplazamiento
en
población

4. hasta llegar al punto de destino
de 15 minutos.
 Se debe realizar un número de
visitas acorde con la duración de
la
jornada
laboral
y
el
desplazamiento realizado, por lo
cual no se puede realizar el
mismo número de visitas, por
ejemplo, si el vendedor realiza
sus
visitas
en
Mérida
y
alrededores que si lo hace en el
sur de la provincia de Badajoz.
 Para realizar la actividad deberéis
calcular los tiempos en función de
las
distancias
recorridas,
y
cuadrar dichos tiempos en una
jornada laboral estándar del
vendedor.
Para
ello
usaréis
mapas, y recoger, como he
indicado
anteriormente,
los
resultados en una tabla, cuyas
entradas corresponderán a cada
uno de los hitos o sucesos de una
jornada laboral, detallando hora
de comienzo y de finalización de
cada uno.
7. Enumera cada una de las fases de las
cuales se compone el proceso de
selección de vendedores por parte del
responsable de ventas, y haz un
resumen de cada una de dichas fases.
8. Sois responsables de ventas de una
empresa. Os pido que me confeccionéis
un supuesto anuncio de prensa para un
proceso de selección de vendedores
(con el formato precisamente de un
anuncio de prensa), en el cual detalléis
qué tipo de empresa sois, para qué
zona geográfica se precisan los
vendedores,
qué
ofrecéis
como
empresa a los futuros candidatos y el
perfil que requerís a la gente que se
quiera
presentar
al
proceso
de
selección. La empresa debe ser una
empresa real, y se debe hacer
referencia a su nombre en el anuncio
de prensa, indicando un teléfono de
contacto y dirección. Deberéis centraros
sobre todo en el perfil del candidato
que queréis, que deberá estar acorde
con el tipo de empresa que habréis
escogido previamente. Se valorará la
originalidad del anuncio, que podrá
contener o no imágenes, si consideráis
que ello puede llevar a que llame más
la atención. La idea es que el anuncio
destaque sobre la multitud de anuncios
que uno puede encontrarse diariamente
en la prensa.
9. ¿Qué características debe cumplir una
entrevista de selección de personal
para que sea considerada ética tanto
para la organización como para el
candidato? Da una explicación breve de
cada una de esas características.
10. Teniendo en cuenta la respuesta a la
pregunta anterior, sois responsables de
ventas de una empresa y debéis
realizar una entrevista personal de
selección con una serie de candidatos a
puesto de vendedor en la empresa.
Deberéis confeccionar un guión bien
estructurado de dicha entrevista, con
una batería de 20 preguntas planteadas
correctamente,
en
modo
alguno
ofensivas o intimidatorias, siguiendo las
normas de una adecuada entrevista de
selección de personal, dirigida como fin
último a la obtención de información
para la toma de decisión de la selección
del candidato idóneo para el puesto. La
empresa debe ser real (deberéis dar los
datos de la empresa en la cabecera del
documento que sirva de guión para la
entrevista, nombre, CIF, dirección,
teléfono de contacto y sector al que
pertenece), y las preguntas dependerán
del tipo de empresa que habréis
escogido previamente.

5. RECURSOS
Vídeo Formación de equipo:
formar un equipo ganador
cómo
http://pyme.lavoztx.com/ejemplo-deun-objetivo-smart-para-un-plan-decomercializacin-5221.html
http://www.abadiaretuerta.com/default-es.html
http://www.einforma.com/
Como os indiqué en el apartado de la
Tarea, las cuestiones pueden ser
resueltas
utilizando
los
siguientes
enlaces:
http://es.wikipedia.org
https://www.google.es/
https://maps.google.es/
http://www.mailxmail.com/cursohabilidades-buen-vendedor-metodosestrategias-venta/estrategiasorganizacion-ventas
http://abastoonline.com/nosotros/media
-kit/7-noticias/468-5-pasos-para-fijarobjetivos-smart-este-2013
http://www.visionlearning.com/library/modulo_
espanol.php?mid=37&l=s&c3=
http://www.quiminet.com/empresas/laorganizacion-de-los-equipos-de-ventas2748823.htm
http://indigoventas.blogspot.com.es/
http://www.factorrh.com.mx/eprise/mai
n/web/mx/hr_manager/es/Objetivos_s
mart
http://solutions.productos3m.es/wps/po
rtal/3M/es_ES/EU2/Country/
http://www.seat.es
http://www.slideshare.net/joseaspai/u6l
a-programacin-y-la-preparacin-de-laventa
http://www.marketingdirecto.com/actua
lidad/publicidad/30-ejemplos-depublicidad-inteligente-en-diarios/
http://www.google.es/url?sa=t&rct=j&q
=&esrc=s&source=web&cd=6&ved=0C
GAQFjAF&url=http%3A%2F%2Fdialnet.
unirioja.es%2Fdescarga%2Farticulo%2F
2234959.pdf&ei=AeQIU72UFeSV0AXj6I
HgBw&usg=AFQjCNFygi8fzeTnqH7uvBN
bmjvxkrJEQ&sig2=TzEg7NznVXnpTnPv_lP6Cg&bv
m=bv.61725948,d.bGQ&cad=rja
http://blog.infojobs.net/empresas/pregu
ntas-para-entrevistas-de-seleccion-depersonal
http://reclutamiento.monster.es/hr/infor
macion-recursos-humanos/seleccionpersonal-consejos/seleccionpersonal/que-preguntas-deberia-hacera-los-candidatos.aspx

6. EVALUACIÓN
presentados,
así
como
de
la
presentación
realizada
ante
el
profesor y los compañeros, se
valorará la asimilación de contenidos
por parte de los integrantes de cada
grupo, así como la autonomía e
iniciativa mostrada en la realización
del trabajo, es decir, la búsqueda de
situaciones problemáticas y las
posibles resoluciones planteadas.
Se juzgarán los trabajos presentados y se
otorgará una calificación global de 1 a 10 a
cada grupo atendiendo a los siguientes
puntos:



El texto del trabajo en Word debe
responder
a
las
cuestiones
planteadas en la sección Tarea. Las
imágenes incrustadas estarán en
consonancia con el texto. Se valorará
la claridad expositiva y la calidad, no
sólo del texto, sino también de los
posibles
elementos
multimedia
aportados.
En el Power Point fijaremos nuestra
atención en textos claros, concisos y
precisos acompañados de imágenes
relacionadas,
la
posibilidad
de
interacción en la presentación y el
empleo de distintos métodos de
transición
entre
pantallas.
Se
valorará la presentación del trabajo
ante el profesor y el resto de
compañeros y la claridad expositiva,
así como la facilidad para responder
a las posibles cuestiones planteadas
durante dicha presentación. Se
valorará, al igual que en el
documento de texto, la calidad,
variedad y riqueza de los elementos
multimedia aportados.
A
través
de
los
documentos

7. CONCLUSIONES
tuvieseis la suficiente iniciativa para
indagar y encontrar una solución a los
retos planteados.
Espero que los objetivos planteados con la
presente
actividad
hayan
sido
conseguidos, y que hayáis encontrado
dicha actividad amena, instructiva y
enriquecedora.
Por último, os pido que me mandéis
cuantas sugerencias y opiniones se os
ocurran para mejorar la actividad en un
futuro.
Con la presente actividad se ha pretendido
que valoréis la importancia de un
responsable de ventas dentro de una
empresa
como
puesto
de
enorme
responsabilidad dentro de la misma, y en
un entorno tan competitivo como el actual.
WebQuest para Ciclo Formativo de G.S.
Gestión Comercial y Marketing
La correcta gestión de un responsable de
ventas abarca numerosas variables que
deben ser conjugadas para lograr que el
equipo de ventas que está bajo su cargo
funcione de manera adecuada.
Algunas de estas variables se han
pretendido reforzar, después de la visión
de la unidad, y ejemplificar con la presente
actividad, intentando poner a vuestra
disposición casos reales que en vuestro
puesto de responsable de ventas de una
empresa os vais a encontrar en un futuro,
y sobre los cuales deberéis tomar
decisiones importantes y cruciales para el
devenir de vuestra empresa.
La filosofía de esta actividad se ha basado
en el aprendizaje constructivista, en el cual
vosotros habéis ido investigando y
construyendo vuestro propio conocimiento
con
los
recursos
que
se
os
ha
proporcionado. Se ha pretendido que os
pongáis en la piel de un responsable de
ventas para realizar dicha actividad, y que
fueseis en todo momento autónomos y
Módulo: “Gestión de la Compraventa”
Autor: Ramón Mª Lobato Gordillo