ventas y negocios

1. DIRECCION DE VENTAS
PRESENTADO POR:
Luz Dary Guzman
PRESENTADO A:
JORGUE ELIECER ECHAVARRIA
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA
27 DE NOVIEMBRE DE 20014

2. INTRODUCCION
La dirección de ventas pone en marcha los lineamientos establecidos durante la
planeación y la organización, de tal manera que se logran las formas de conducta esperada
de los miembros de la estructura organizacional, una dirección eficiente es de gran
importancia en la forma de actuar de los empleados y por tanto se debe ver en al
productividad.
Una gran dirección de ventas se refleja en el logro de los objetivos planteados, en la
implementación de métodos de organización y en la eficacia de los sistemas de control,
la dirección también es el vehículo de comunicación necesario para que la organización
funcione adecuadamente.

3. Gerente de Ventas
Puede verse de muchas formas, y describirse con muchos adjetivos. El gerente de ventas
es el responsable de las operaciones de venta de la empresa, por tanto su labor está
enmarcada en controlar y dirigir de una forma óptima el desempeño de la empresa en
cuanto al sector de las ventas. Un mal desempeño de este funcionario, acarrea a la
empresa, perdidas debido a que sus productos pueden no estar llegando al mercado de
forma adecuada.
Las responsabilidades del gerente de ventas son diferentes según la empresa donde
trabaje, pero todas convergen a diseñar planes de venta, manejar personal, capacitarlo y
llevarlo por el rumbo que más le convenga a la empresa. Debe tener la capacidad de
evaluar el sistema e incluso autoevaluarse para realizar los correctivos necesarios en caso
que algo no funciona como se planeó.
Capacitación del equipo de ventas
Ser profesional en ventas no implica estar preparado para cualquier trabajo en ventas, es
claro que cada empresa tiene su propio nicho, y como tal tiene sus compradores
particulares, y para llegar a ellos es necesario tener unas nociones básicas del entorno,
esto respondería a la necesidad de un primer entrenamiento en ventas en cada sector o
empresa particular, pero como el mercado está en constante cambio, y hay que adaptarse,
es necesario que los vendedores se adapten a medida que el cambio surge por tanto, es
necesario que el equipo de ventas tome regularmente capacitaciones y cursos que no
permitan que se desactualicen con respecto a su mercado particular.
Motivación del personal de ventas
El ser humano debe estar conforme con su entorno para incrementar su desempeño, solo
esto sustentaría porque es tan necesario hacer que los empleados se sientan conformes en
su trabajo para obtener una mayor eficiencia en su trabajo. E incluso aplica para cualquier
labor humana. Ahora pensando que las ventas son la parte de sustento de una empresa,
los empleados que ofrecen el producto de la empresa deben estar más que motivados a
hacerlo, por tanto se les debe ofrecer un entorno agradable, se les debe reconocer sus
esfuerzos y valorando sus resultados.
Las nuevas tecnologías
Las nuevas tecnologías son parte crucial de nuestra sociedad, es necesario tener cuidado
acá cuando se habla de tecnología porque tendemos a pensar en lo electrónico, y aunque
hacen parte no lo es todo. Por ejemplo en ventas, las formas de hacer los negocios, la
forma de transportar los productos y hacerlos llegar al cliente, incluso la forma de llegar
a los clientes no es como era hace algunos años y no cambia con la misma velocidad,
ahora la velocidad de cambio de la sociedad es mucho más grande.
Los vendedores o la oficina de ventas de la empresa debe estar preparada para ofrecer los
productos aprovechando todos los recursos que ofrecen estas nuevas tecnologías. Primero
el vendedor debe conocer el producto y como funciona, para poderlo ofrecer, lo segundo
es tener el mercado muy bien diferenciado, para saber que tecnología usar, por ejemplo
si se desea distribuir un objeto para el hogar, el medio es la televisión en el horario de la

4. mañana, horario donde los televidentes son en su mayoría amas de casa. Pero si el
producto es una herramienta de carpintería, el mejor medio es la televisión, en el horario
nocturno que garantiza un publico de hombres adultos mucho más grande.
No puede caerse en el error de separar al comprador y tratarlos a todos por igual, es decir,
como el internet es el bum de la comunicación pensar promover un producto para el hogar
por este medio, por ejemplo. Y esto es porque el internet es usado en su mayoría por
jóvenes y profesionales muy bien diferenciados. Por tal motivo es necesario que el
vendedor reconozca su tipo de comprador y el medio que más utiliza.
La ética de las ventas
Sin tratar de hacer un curso de la moral y las buenas costumbres, es natural que un
vendedor debe ser una persona honesta que cuando hace publicidad y venta de su
producto, lo hace de forma que el comprador sabe lo que está adquiriendo y que la
empresa le responde por cualquier anomalía que se presente.
No es fácil evaluar la moral y hasta donde se puede llegar para tratar de vender un
producto. Hay prácticas que claramente son deshonestas, como cambiar la calidad del
articulo o hacerlo con materiales menos duraderos, pero hay veces que la moral es
ambigua, como la cera que le echan a las frutas para aparentar frescura, o los productos
que ofrecen en televisión para adelgazar usando modelos atléticamente perfectos y
aseguran que lograron el cuerpo tomando el producto en cuestión, y en muchas ocasiones
se ha demostrado que les han pagado para hacer el comercial y decir lo que parece en la
promoción.

5. Ensayo Gerente de Ventas
Un gerente de ventas, debido a la importancia de su trabajo debe tener muchas cualidades,
maestro, capacitador, entrenador y consejero. Debe ser líder con la capacidad de organizar
y mandar personas. Un gerente de ventas tiene que tener unas políticas de trabajo muy
bien definidas, pero tiene que tener la mente abierta al cambio. Es decir. Debe tener ideas
muy bien planteadas, no puede ir cambiando a cada rato de ideales, pero debe estar abierto
a la discusión porque de esa manera es que se superan los errores y fracasos.
La toma de decisiones acarrea en el gerente de ventas la responsabilidad de lo que ellas
puedan acarrear. Además, también debe ser un excelente comunicador, debe hacerse
entender para que sus ideas y asignaciones lleguen a todos los empleados relacionados
con sus proyectos.
Para que la oficina de ventas de la empresa funcione, el gerente de ventas debe ser un
administrador eficaz, eficiente y muy bueno a la hora de tomar decisiones, sobre todo si
se hace bajo presión. Debe tener la capacidad de resolver los problemas de forma creativa
y deben orientar su trabajo en conjunto con otras áreas de la empresa como marketing,
producción y desarrollo, manufactura y apoyarse o mantener en contacto permanente a
publicidad e investigación de mercado.
El gerente de ventas es el responsable de hacer que las cosas sucedan en el mercado.
Debido a que las responsabilidades del gerente de ventas requieren de un trabajo con
todas las áreas de la compañía, una carrera en la gerencia de ventas proporciona una
experiencia fundamental para asumir responsabilidades de administración general.
Las responsabilidades del gerente de ventas varían mucho de una empresa a otra,
dependiendo de la naturaleza de la organización y de la actitud de la alta dirección hacia
la función de ventas. En algunas compañías , el gerente de ventas puede ser algo más que
un supervisor de la fuerza de ventas, una clase de supervendedor que muestra a otros
como se hace. Algunas organizaciones asignan al gerente de ventas responsabilidades de
planeación, en tanto que en otras el gerente de ventas es en realidad un gerente de
marketing en todos los sentidos, excepto por el nombre.