Soy un producto, estoy en venta Los candidatos pueden aplicar técnicas comerciales al proceso de búsqueda de empleo. En un mercado laboral con tantos candidatos para tan pocas ofertas laborales, triunfan los que consiguen diferenciarse. “Hay candidatos excelentes que son rechazados porque no se saben vender, y gente profesionalmente mediocre que consigue trabajo porque saben venderse muy bien”, advierte la psicóloga Mónica Mendoza, consultora y formadora en ventas Conoce mas de Monica Mendoza en sus canales : Facebook https://www.facebook.com/monicaconsultoria Twitter https://twitter.com/monicaventas Linkedin https://www.linkedin.com/in/monicaconsultoria Youtube : https://www.youtube.com/user/monicaconsultoria/videos

1. LA VANGUARDIA DOMINGO, 13 OCTUBRE 2013 DINERO 35
El candidato debe identificar
sus necesidades económicas
y su objetivo laboral: por
ejemplo, trabajar de secreta-
ria de dirección. También debe fijar
un plan B por si falla el primero:
por ejemplo, trabajar de secretaria
de departamento o recepcionista.
Cinco consejos
para organizarse
El candidato debe conocer el
producto y el consumidor
potencial: es decir, analizarse
a sí mismo e identificar qué
valor diferencial puede aportar en
el mercado laboral y a qué tipo de
empresas puede dirigirse para que
su perfil encaje.
Preparar un argumentario de
venta que demuestre a la
empresa qué puede aportar
el candidato. Destacar los
logros reales obtenidos en cada
puesto anterior y mostrarse confia-
do en uno mismo aporta confianza
sobre la valía del candidato.
Cerrar la venta o, al menos,
obtener algún tipo de com-
promiso por parte del selec-
cionador: por ejemplo, son-
dearle sobre su primera opinión
acerca del perfil del candidato y sus
posibilidades, o acerca de la dura-
ción del proceso de selección.
El proceso de venta requiere
paciencia: de la misma ma-
nera que un comercial necesi-
ta, de media, 50 visitas para
cerrar un negocio, el candidato
puede necesitar muchos currículum
y entrevistas de selección antes de
alcanzar el objetivo.
Nuria Peláez
E
n un mercado laboral
con tantos candidatos
para tan pocas ofertas
laborales, triunfan los
que consiguen diferen-
ciarse. “Hay candidatos exce-
lentes que son rechazados
porque no se saben vender, y
gente profesionalmente medio-
cre que consigue trabajo por-
que saben venderse muy bien”,
advierte la psicóloga Mónica
Mendoza, consultora y forma-
dora en ventas. Que esta exper-
ta en selección utilice el verbo
vender no es casualidad: en tér-
minos prácticos, el proceso por
el cual un profesional encuen-
tra un puesto de trabajo no es
tan diferente del proceso que se
sigue para comercializar cual-
quier producto en el mercado.
En este caso, el producto es el
candidato, el mercado en el que
se comercializa es el mercado la-
boral, y el cliente son las empre-
sas a las que debe convencer pa-
ra que le compren: es decir, para
que le contraten. Por eso, Men-
doza imparte en Barcelona Acti-
va talleres para desempleados a
quienes anima a aplicar en el
proceso de búsqueda de em-
pleo técnicas muy similares a
las que utilizan los comerciales
para vender sus productos o
servicios.
El candidato debe conocer el
producto: es decir, a sí mismo.
“Hay que cuestionarse: tenien-
do en cuenta mi atractivo para
el mercado laboral, ¿soy un Fe-
rrari o soy un utilitario? –bro-
mea Mendoza haciendo una
comparativa con el sector auto-
movilístico–. Ser un utilitario
no es mejor ni peor: cada coche
tiene su público, y cada tipo de
candidato, también”.
Una vez definido el producto,
se debe analizar cuál es el con-
sumidor potencial: es decir, a
qué empresas puede resultar
útil dirigir la candidatura, por-
que el perfil del candidato pue-
da resultar útil. Una vez más, se
pueden aplicar técnicas comer-
ciales, acudiendo a la denomina-
da segmentación de mercado.
Cada candidato debe decidir su
criterio de segmentación: “Por
ejemplo, nos puede interesar fil-
trar las empresas por sectores
si nuestro sueño es trabajar en
un sector determinado, inde-
pendientemente del puesto –ex-
plica Mendoza–, o segmentar
por zona si lo que queremos es
un empleo cerca de casa, o diri-
girnos únicamente a las empre-
sas que destacan por tener polí-
ticas sociales para su plantilla”.
El candidato deberá hacer una
prospección de mercado para
identificar qué empresas cum-
plen con el criterio marcado. Y es
aquí donde llega el momento de
presentar el producto a los poten-
ciales clientes, es decir, enviar el
currículum a las empresas que in-
teresan, ya sea respondiendo a va-
cantes abiertas o mediante auto-
candidatura. En esta fase, Mendo-
za receta paciencia: “Actualmen-
te un comercial tiene que hacer,
de media, 50 visitas para captar
un único cliente: salir a picar
puertas es la parte más incómoda
del proceso de búsqueda de em-
pleo, pero el candidato debe ha-
cerlo con una estrategia y un dis-
curso claro”. Es decir, con un ar-
gumentario de venta para demos-
trar a las empresas en qué se dife-
rencia de todos los demás candi-
datos. “Cuando un comercial no
cree en el producto que vende, se
le nota, porque no lo describe con
pasión, baja la mirada o el tono de
voz y no defiende su precio”, des-
taca la psicóloga. De la misma ma-
nera, un candidato que se mues-
tre inseguro al hablar de sus pro-
pias virtudes resultará poco atrac-
tivo para la empresa. Mendoza re-
comienda destacar los logros
–“no es lo mismo decir que has si-
do responsable de logística, que
explicar que ayudaste a minimi-
zar un 30% los costes de la empre-
sa en esa área”, destaca– y expli-
car muy bien las debilidades, con-
textualizándolas de forma positi-
va. Y, por supuesto, como en cual-
quier proceso comercial que se
precie, el candidato debe conse-
guir el cierre de la venta. “Siem-
pre hay que obtener un compro-
miso por parte del entrevistador
–apunta Mendoza–, por ejemplo,
preguntándole si nos puede avan-
zar qué le ha parecido nuestro
perfil y nuestras posibilidades o
si puede decirnos cuándo se sa-
brá el resultado del proceso”.
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Los consumidores
potenciales serán
aquellas empresas
en las que pueda
encajar nuestro perfil
El cuerpo
también habla
Mostrar confianza en
uno mismo y destacar
los logros obtenidos,
clave para captar el
interés de la compañía
Venderse bien puede ser tan decisivo en una entrevista como aportar un buen currículum IMAGE SOURCE / GETTY IMAGES
Cuando un comercial no cree en
su propio producto, baja la mi-
rada o el tono de voz. El candi-
dato debe mostrarse confiado
al hablar de sí mismo, no sólo
en su discurso sino también
en la comunicación no verbal.
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