Introducción al Marketing de Servicios Profesionales

1. Ing. Marcelo Cevallos Duque, MBA. 1

2. CONFERENCIA MAGISTRAL
MARKETING DE SERVICIOS
PROFESIONALES
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3. INTRODUCCIÓN
• El concepto de la supervivencia de lo
existente ya no se aplica a los servicios
profesionales. Las transformaciones
importantes experimentadas en todas las
profesiones están abriendo nuevos
caminos a muchas organizaciones de
servicios profesionales.
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4. INTRODUCCIÓN
• Las profesiones tradicionales están
afrontando una competencia
intensa, no sólo internamente sino
entre si, algunos de los grandes
cambios que han afectado a los
profesionales son:
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5. INTRODUCCIÓN
• Revisión continua de los marcos legales y
éticos.
• Una oferta excesiva de profesionales.
• La desaparición de las fronteras entre los
profesionales.
• El descontento creciente con los
profesionales.
• Las tecnologías rápidamente cambiantes.
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6. INTERROGANTES
• ¿Qué es exactamente el Marketing?
• ¿Porqué tantos profesionales que antes lo
despreciaban ahora se sienten tan atraídos
por su potencial?
• ¿Cuáles son los componentes esenciales del
Marketing y cómo pueden ayudar a una
organización de servicios profesionales a llegar
y satisfacer a sus clientes?
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7. ¿QUÉ ES EL MARKETING?
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8. ¿QUÉ ES EL MARKETING?
• Ha sido difamado y mal comprendido
durante casi toda su historia.
• Algunas personas los consideran
manipulador, antieconómico,
indiscreto y poco profesional.
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9. ¿QUÉ ES EL MARKETING?
• Si reunimos a un grupo de profesionales
de diferentes ramas y les preguntamos
qué es el Marketing, los más probable es
nos respondan publicidad o venta.
• Este punto de vista sigue dificultando la
aplicación del Marketing fuera del
mundo empresarial convencional.
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10. ¿QUÉ ES EL MARKETING?
• Es sólo un herramienta, no es una
panacea que resolverá todos los
problemas de las organizaciones.
• Como herramienta se puede utilizar bien
o mal.
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11. ¿QUÉ ES EL MARKETING?
• El objetivo del Marketing es hacer la
venta superflua (Peter Drucker).
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12. ¿QUÉ ES EL MARKETING?
• El especialista en Marketing es capaz de
comprender , crear y manejar la
demanda del cliente, y sabe como
conducir la investigación para satisfacer
las necesidades de aquellos con quienes
trata de establecer una relación.
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13. ¿QUÉ ES EL MARKETING?
• Sabe como crear una oferta valiosa para
responder a esas necesidades, como
comunicarla eficazmente y como
presentarla en el lugar y momento
apropiados.
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14. DEFINICIÓN
• Es un proceso gerencial y social mediante
el cual los individuos y grupos obtienen
lo que necesitan y desean a través de la
creación e intercambio de
productos/servicios de valor con los
otros. (Philip Kotler y Gary Amstrong)
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15. PUNTOS A TOMAR EN CUENTA
1. El Marketing es un proceso gerencial que se
manifiesta en programas cuidadosamente
formulados.
2. Se basa en las necesidades, deseos y
demandas de un grupo escogido de clientes.
3. El concepto de intercambio es fundamental.
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16. PUNTOS A TOMAR EN CUENTA
4. Aplicar los métodos de Marketing significa
elegir los mercados objetivo, en lugar de
hacer un intento azaroso de servir todos los
mercados y todas las necesidades.
5. El marketing eficaz está orientado al cliente
no al vendedor.
6. El éxito del Marketing a largo plazo se
consigue al satisfacer a los clientes que uno
desea servir.
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17. PUNTOS A TOMAR EN CUENTA
7. Un componente importante de la satisfacción
a largo plazo es el desarrollo de relaciones
con los clientes.
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18. MARKETING MIX
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19. MARKETING MIX
PRODUCTO
• Calidad
• Características
• Opciones
• Estilo
• Presentación
• Dimensiones
• Servicios
• Garantías
• Marca
PRECIO
• Precio de catálogo
• Descuentos
• Rebajas
• Plazo de pago
• Condiciones del crédito
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20. MARKETING MIX
PLAZA (DISTRIBUCIÓN)
• Canales
• Cobertura
• Sitios
• Transporte
PROMOCIÓN (COMUNICACIÓN)
• Publicidad
• RRPP
• Venta personal
• Promoción de ventas
• Marketing directo
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21. MARKETING MIX
PRUEBA FÍSICA
• Disposición de los objetos
• Materiales usados
• Contornos/líneas
• Luces/sombras
• Color
• Temperatura
• Ruido
PROCESOS
• Políticas y procedimientos
• Duración del ciclo de
fabricación/distribución
• Sistemas de entrenamiento
y remuneración.
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22. MARKETING MIX
PERSONAS
• Proveedor de servicio
• Cliente servido
• Otros empleados y clientes
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23. EN QUE DIFIEREN LOS SERVICIOS DE
LOS PRODUCTOS
• Intangibles.
• Inseparables.
• Variables.
• Perecederos (Desempeño)
• El criterio de satisfacción es diferente. (Se
venden, se producen y se consumen)
• El cliente participa en el proceso.
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24. 12 CLAVES PARA EL MARKETING
EFICAZ DE SERVICIOS PROFESIONALES
1. La calidad es de capital importancia.
2. Desarrollar la organización de Marketing.
3. El conocimiento es poder. (Investigación)
4. Planear el curso de acción. (Estratégica)
5. La empresa no puede ofrecer lo mismo a
todas las personas.
6. Hacer una oferta irresistible para todos los
clientes.
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25. 12 CLAVES PARA EL MARKETING
EFICAZ DE SERVICIOS PROFESIONALES
7. La estimación justa de los honorarios.
8. La accesibilidad.
9. Usted no puede dejar de comunicarse.
10.Avanzar al mismo ritmo que el tren
electrónico.
11.Desarrollar relaciones significativas.
12.El futuro es ahora.
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26. DATOS DEL AUTOR
Marcelo Cevallos Duque
mcevallos@Hotmail.com
@marcelcevallos
@pbsecuador
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27. BIBLIOGRAFIA
• Kotler, P.(2011). Marketing de Servicios Profesionales. Paidós.
• Martínez, JM.(2011). Marketing de Servicios Profesionales. Pearson
Alhambra.
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28. MUCHAS GRACIAS
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