1. Resumen de Los Principios de
Negociaci ón
Vero
É ste articulo nos muestra 2 situaciones y 7 principios que hay que seguir en un proceso
de negociación.
A través de la dinámica que hicimos en el primer clase, he obtenido unos conocimientos
sobre estos principios según la experiencia.
En la actividad, cuando negociamos con otros grupos, nuestro deseo concreto es la
cantidad que queremos cambiar, sin embargo, la necesidad real es maximizar nuestra
riqueza. La necesidad de cada grupo es obvio porque es una actividad de clase. Pero en
vida real, las necesidades pueden ser diversos y difíciles para detectar. En este caso,
especialmente en una situación competitiva, hay que buscar lo más información posible
para darse un supuesto previsto y observar cuidadosamente las informaciones mostradas
por la otra parte durante el proceso.
Para lograr más beneficio en una negociación, hay que saber manejar varios aspectos. En
una negociación, la parte que tiene más poder siempre tiene la ventaja, aunque este poder
no es absoluto. Los dos partes, en la mayoría de los casos, tiene más poder en diferentes
aspectos. Hay que aprovechar este ventaja para que el resultado sea favorecido al mismo
parte. Sin embargo, si una parte tiene un poder relativamente absoluto, no debe usarlo
para amenazar al otro, que quizás conduzca el cierra del proceso. Por ejemplo en la
actividad, nuestro grupo tiene un poder más alto por el valor del producto. Fue
relativamente fácil para nosotras cuando negociamos, la mayoría de otros grupos hubo
que ceder, pero no funcionó con todos los grupos. Hubo un grupo que tuvo más poder
excepto de nosotras no nos sometió y por fin no llegamos acuerdos.
En cuanto a la administración de la información, unos grupos compartieron todos las
informaciones que tuvieron, y otros no. Con los que compartieron, la negociación fue más
fácil porque tomamos una actitud de colaborativa, y compartimos lo que tenemos también.
Con los que no compartieron, tomamos una actitud de competitiva, y así costó mucho
para adivinar lo que quisieran y proporcionar lo que queremos.
Cuando negociamos, siempre establecimos aspiraciones altas para dar margen de
negociar y ceder. É ste es una estrategia que se usa en casi todas las negociaciones y
tiene un efecto bueno. Pero no se puede establecerlo demasiado alto. Por ejemplo, grupo

2. A nos pidieron cambiar 4 productos, que fue inaceptable por eso no llegamos acuerdos al
final.
Otra conocimiento que obtuve en la actividad es que siempre hay que pensar en todas las
situaciones posibles y preparar una alternativa. Cuando no llegamos acuerdos con grupo
A, nos sorprendimos porque nunca habíamos pensado esta situación pero
inmediatamente nos recurrió que pudieramos lograr sus productos con otros grupos que
los tuvieran. Eso es fácil en una actividad en clase pero en una negociación real puede ser
muy peligroso y quizás atrae la pérdida.
Otra cosa importante es la relación interpersonal, que juega un papel importante en el
proceso de negociación. Según mi punto de vista, siempre hay que ser tranquila y amable
con la de otra parte pero también hay que saber cómo darles presión y mostrar tu
posición. Tierno pero no débil. Si una persona sabe observar las comportamientos y
analizar las palabras del representante de otra parte, sería un buen negociador.