Diagrama SAIA UFT

1. MODELOS DE
NEGOCIACIÓN
Gran
parte de
los
conflictos
que los
profesiona
les
ejecutivos
resuelven
son
mediante
los
procesos
de
negociació
n, existen
muchos,
por lo
cual, su
procedimi
ento varia
Modelo de
Harvard
Modelo
circular
narrativo
Modelo
transformativo
Modelo
paquete
Las dos partes
deben
cooperar en la
realización de
la negociación,
para ello
existirá un
tercero.
Algunas
estrategias:
- Separar a
las
personas del
problema.
- Focalizarse
en los
intereses
reales.
- Propiciar
opciones
en provecho
mutuo.
- Asentar el
acuerdo en
opciones
favorables
Para ambas
partes.
Las partes
sostienen un
orden
rígido,
obstaculizan
do
soluciones
bajo la
creencia de
que es
necesario el
caos para
conseguir
orden, y
lograr la
flexibilidad
de las
partes.
Mantiene
como
metodología
reconocer
los puntos
positivos de
las partes
Emerge por
Busy
Folger.
Su meta no
es
lograr
acuerdos; sin
cambiar a la
gente, no
solo las
situaciones.
Representa
una visión
Transformad
ora del
conflicto.
Debe surgir une
acercamiento
entre las partes;
reconociendo
el poder de cada
parte,
estableciendo la
inexistencia de
un poder
absoluto lo que
consecuentemen
te obliga a
negociar
Los autores
proponen ocho
fases para
lograr el
acercamiento de
las partes
opuestas hasta
alcanzar el
acuerdo:
1. Preparación
2. Discusión
3. Señales
4. Propuesta
5. Paquete
6. Intercambio
7. Cierre
8. Acuerdo