3. Puede describirse la motivación como aquella fuerza
dentro de los individuos que los impulsa a la acción, esta
fuerza esta producida por un estado de tensión que existe
como resultado de una necesidad insatisfecha.
Los individuos tratan de reducir esta tensión siguiendo un
comportamiento que creen que satisfará sus necesidades y
eliminara la tensión que sienten.

4. MODELO DEL PROCESO DE MOTIVACION
COMPORTAMIENTO
TENSION
IMPULSO
NECESIDADES,ANHELOS
Y DESEOS NO
SATISFECHOS
PROCESOS
COGNOSCITIVOS
REDUCCION DE LA
TENSION
META O NECESIDADES
DE SATISFACCION

5. Todos los individuos tenemos necesidades algunas son
innatas, otras adquiridas, las necesidades innatas son fisiológicas
son las que incluyen necesidad de comida, agua, aire, ropa
vivienda y se consideran necesidades primarias.
Las necesidades adquiridas son necesidades que aprendemos en
respuesta de nuestra cultura o ambiente son las que incluyen
necesidad de autoestima, prestigio, afecto,poder y aprendizaje se
consideran necesidades secundarias.

6. Las metas constituyen el resultado que se busca con el
comportamiento motivado del individuo.
Contamos con metas genéricas son las clases de metas
que los consumidores seleccionan para satisfacer sus
necesidades.
En la selección de metas hay diferentes y dependen de
sus experiencias personales, capacidad física, normas y
valores culturales.

7. Las necesidades y las metas son
interdependientes, ninguna existe sin la otra, es muy
frecuente que la gente no este consciente de sus
necesidades como lo están respecto de sus metas.
Por lo general los individuos son mas consientes de sus
necesidades fisiológicas de lo que son de sus
necesidades psicológicas.

8. La motivación puede tener un sentido positivo o negativo, podemos
sentir una fuerza que nos impulsa hacia algún objeto o condición o
una fuerza que nos aleja de otro objeto o condición.
Algunos psicólogos se refieren a los impulsos positivos como la
necesidad de deseo o anhelo y a los impulsos negativos como temores
o aversiones.
Una meta positiva es una meta hacia la cual se dirige el
comportamiento por lo que se conoce como objeto de enfoque y una
meta negativa es aquella de la cual se aleja el comportamiento, lo que
hace conocer como evasion.

9. Algunos especialistas en comportamiento de consumo
dicen que el consumidor se conduce de manera racional
cuando analizan las alternativas y escogen aquella que les
dará mayor utilidad analizan tamaño, peso y precio del
producto(teoría del hombre económico)
Los motivos emocionales implican la selección de metas de
acuerdo al deseo, orgullo, temor,afecto o status.

10. Las necesidades y metas están en crecimiento y
cambiando constantemente en respuesta a las
condiciones físicas, ambientales, interacción con otros y
experiencias.
En la medida en que los individuos alcanzan sus metas
se desarrollan otras nuevas, sino alcanzan sus metas,
continuarán tratando de alcanzar las viejas metas o
desarrollar metas sustitutas.

11. •Las necesidades humanas nunca se satisfacen por
completo o permanente.
•Surgen nuevas necesidades a medida que se satisfacen
necesidades viejas.
•El éxito y el fracaso influyen en las metas los individuos
que han logrado alcanzar sus metas tienden a fijarse
nuevas y mas altas metas, es decir, elevan su nivel de
aspiración.

12. METAS SUSTITUTAS
La privación continua de una meta primaria
puede dar por resultado que la meta
sustituta adquiera el rango de la meta
primaria

13. FRUSTRACIÓN
Fracasar en el logro de una meta
frecuentemente implica sentimientos
de frustración

14. MECANISMOS DE
DEFENSA
Es el fin de proteger su
autoimagen y defender su
autoestima.
La gente adopta algunas
veces para proteger sus egos
del sentimiento de fracaso
cuando no alcanzan sus
metas es la agresión y
racionalización.

15. AGRESION: Comportamientos
agresivos en un intento de proteger su
autoestima.
RACIONALIZACION: Es una situación
frustrante inventando justificaciones
que no le permiten alcanzar sus metas o
decidir que la meta en realidad no valía
el esfuerzo

16. Otros mecanismos de defensa incluyen:
REGRESION: Comportamiento infantil o
inmaduro
RETIRO: Se resuelve retirarse de la situacion
PROYECCION: Culpa sus propios fracasos e
incapacidades a otros objetos o personas
AUTISMO: Es el pensamiento que esta
denominado casi por completo por las necesidades
y emociones

17. IDENTIFICACION: Son sentimientos de frustración
identificándose de forma subconsciente con otras
personas o situaciones que consideren relevantes.
REPRESION: Se puede olvidar una
necesidad, obligando a esta a salir de su estado de
plena conciencia.

18. MULTIPLICACION DE NECESIDADES
El comportamiento de un consumidor con
frecuencia satisface mas de una necesidad. De
hecho es muy posible que se seleccionen metas
especificas porque satisfacen varias necesidades.

19. NECESIDADES Y METAS VARIAN
ENTRE INDIVIDUOS
La gente que tiene las mismas
necesidades pueden buscar satisfacerlas
mediante diferentes metas.

20. SURGIMIENTO DE MOTIVOS
Existen cinco surgimientos de motivos que se pueden
tener en cuenta que proceden del ambiente externo
 SURGIMIENTO FISIOLOGICO: Es la condición
fisiológica del individuo en dicho momento.
 SURGIMIENTO EMOCIONAL: las personas que están
aburridas o frustradas en sus intentos de alcanzar sus
metas, con frecuencia se involucran en fantasías.

21.  SURGIMIENTO COGNOCITIVO: Los pensamientos al
azar o el logro personal puedes llevar a la conciencia
cognoscitiva de necesidades.
 SURGIMIENTO AMBIENTAL: Las necesidades que se
activan en un momento especifico se halla con
frecuencia determinado por estímulos específicos que
se dan en el ambiente.

22. DIVERSIDAD DE
SISTEMAS DE
NECESIDADES

23. MOTIVOS HUMANOS
Daniel Starch (1923)
 Apetito  Competencia  Actividad física
 Hambre  Cooperación, respeto  Manipulación
 Amor por la deidad.  Construcción
 Salud  Simpatía por otros  Estilo
 Atracción sexual protección de otros  Sentido del humor
 Domesticidad
 Afecto paternal  Diversión
 Distinción social
 Ambición  Timidez
 Hospitalidad
 Placer  Embromar
 Calor
 Comodidad corporal
 Imitación
 Seguridad
 Cortesía
 Limpieza
 Juego-deporte
 Descanso-sueño
 Manejo de otros
 Comodidad en el hogar
 Frescura
 Economía
 Temor
 Curiosidad eficiencia
 Precaución

25. NECESIDADES
PSICOGÉNICAS
Henry Murray (1938)

26. Trato social
(preguntar y decir) Asociadas a objetos
Inanimados:
Reflejan
Relacionadas ambición, poder, logro,
con el cariño prestigio.
Relacionadas con el poder
Sadomasoquistas
humano

27. JERARQUIA DE
LAS NECESIDADES
HUMANAS
Abraham Maslow

28. http://www.youtube.com/watch?v=lAu_IqfI3Sw

29. EVALUACION DE LA JERARQUÍA
DE LAS NECESIDADES
EN CONTRA
A FAVOR  Demasiado generales.
 Son lo suficiente mente
 No se pueden poner en
genéricos.
 Es un útil instrumento
el mismo lugar el
para conocer las hambre y el autoestima
motivaciones del (entre otros).
consumidor.  No se puede medir con
 Se puede adaptar con que precisión está
facilidad a estrategias de satisfecha una
mercadotecnia. (bienes necesidad antes que
que satisfacen aparezca otra.
necesidades).
 Está limitada a la
cultura y tiempo.

30. ¿CUÁLES SON
LAS
NECESIDADES
REALES?

32. APLICACIONES EN SEGMENTACIÓN
La jerarquía de necesidades con frecuencia se
utiliza como base para la segmentación de
mercados , que permite enviar mensajes
publicitarios a los individuas en una o mas niveles
de necesidad.
APLICACIONES EN POSICIONAMIENTO
Decidir la forma en que el producto debe ser
percibido por los consumidores potenciales. La
clave del posicionamiento es encontrar un nicho
que no este ocupado por una marca o producto de
la competencia.

33. VERSATILIDAD DE LA
JERARQUIA DE NECESIDADES
Una forma de ilustrar la utilidad de la jerarquía
de necesidades es el diseño de programas
promocionales , para mostrar que tan bien
pueden desarrollarse los llamados publicitarios
para un producto a partir de cada nivel.

35. LA MEDICIÓN
DE MOTIVOS

36.  Cómo se identifican los motivos
 Cómo se miden
 Cómo saben los investigadores cuáles
motivos son responsables de ciertas
clases de comportamientos

37. INVESTIGACION MOTIVACIONAL
La investigación motivacional a menudo
revela inesperadas motivaciones del
consumidor en relación con uso de marcas o
productos.