2. PNL A partir de las experiencias y percepciones las personas generan un comportamiento repetitivo ante situaciones similares. PNL es una herramienta que permite cambiar la realidad interna y externa de una persona Funciona a través del lenguaje y se percibe por los sentidos.

3. Proceso de Venta con PNL Saludar al cliente y presentarse. Romper el hielo a. Observar y escuchar al cliente con atención para conocer su mapa y habilidad sensorial. Realizar preguntas para conocer sus necesidades. Ofrecer los beneficios del producto o servicio Manejar críticas y objeciones Cierre Seguimiento. Retroalimentación.

4. Estrategias y Herramientas Un vendedor debe tener: Objetivos Ejemplo: Productos cosméticos. Vender $ 500 por mes en productos faciales para mujer en el local principal. Agudeza Ejemplo: Las clientes no toman en cuenta los productos faciales en el local ya que están ubicados en un estante muy alto. Flexibilidad Ejemplo: Cambiar la ubicación de los productos faciales en el local para que sea de fácil acceso y visualización.

5. Mapa Conocer e involucrarse en el mapa de los clientes, es decir su modelo del mundo para descubrir necesidades. Ejemplo: Una mujer adulta busca cremas faciales para eliminar arrugas mientras una joven adolescente busca una crema facial para evitar el acné.

6. Habilidades Sensoriales Visual: Visualizan Siempre Hacen movimientos rápidos Señalan todo el tiempo Hablan rápido Lenguaje: “Quisiera ver” y “puede enseñarme” Auditivo: Escuchan todo el tiempo Hablan de manera pausada Movimientos Lentos Lenguaje: “explíqueme como funciona” o “ suena a” Kinestesico: Se viste cómodamente Querrá tocar y sentir el producto.

7. Lenguaje El 55% de la comunicación es lenguaje corporal 38% es el tono de voz. 7% son palabras Depende del segmento y producto o servicio Ponerse al nivel de los compradores (postura) No tener las manos en el bolsillo Mirar a los ojos Tono de voz debe reflejar seguridad. Palabras Positivas. Evitar decir “no”, “pero” “a pesar” Ejemplo: Globos para niños. Agacharse para ponerse en el nivel del niño y ofrecerle el globo utilizando palabras cortas y fáciles de entender.

8. Conclusiones y Recomendaciones La PNL describe como trabaja la mente y como se puede cambiar el pensamiento para obtener resultados deseados. No debe ser utilizado para la manipulación Evitar hacer solo preguntas de “si” o “no” Buscar lealtad en los clientes.