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Alguna vez lo hemos intentado y ha sido un fracaso. La cultura es lo que más cuestacambiar. Creo que llegaremos al Cloud a...
También estoy contigo en que el cliente debe sentirse seguro con el proveedor que elijay por eso en nuestro caso hacemos c...
Miguel Ángel, proyecta que “En los próximos años veremos un claro desplazamientohacia modelos SaaS, aunque esta vez serán ...
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Saa s, software as a service las objeciones de las empresas tienen respuesta

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Saa s, software as a service las objeciones de las empresas tienen respuesta

  1. 1. SaaS, Software as a Service: lasobjeciones de las empresas tienenrespuestaEn la Parte I de este informe, Anton Martínez Arranz -Consultor DMS, ERP enempresas de automoción España- hacía referencia al obstáculo que muchas vecesdificulta este cambio de paradigma, y que es llamado “Factor psicológico”, ya que,desde su óptica, afirma que, “Los empresarios no están dispuestos a que sus datoscontables, de clientes estén en un lugar difuso como es la "nube".Por otro lado, se suma al debate José L Soriano -Responsable comercial en AlianzaInformática, S. - y agrega que, desde su punto de vista: “Existen varias cuestiones eneste tema a tener en cuenta, al menos para mí:A la fuerza de ventas puede interesarle más On Premise que SaaS, pero:a) ¿Las empresas tecnológicas podrán estar sin tesorería uno o dos años o viviendo solode los servicios? ¿Podrán las empresas cotizadas en bolsa convencer a sus inversores deque van a presentar malos resultados por cambiar de modelo de negocio?De las pequeñas y medianas, no creo que muchas puedan aguantar la caída de tesorería.Lo tienen más fácil las soluciones gratuitas que ya viven solo de los servicios(básicamente).El departamento Comercial sigue la estrategia de la empresa y, al menos en nuestrocaso, tienen claras las directrices a seguir y no pueden ir por libre.b) Surgen reticencias del tipo: ¿Dónde están mis datos?, ¿Qué ocurre si no tengoconexión? y sobre todo, ¿Y si quiero cambiar de proveedor TIC, qué ocurre con misdatos?, ¿Me los das?, ¿En qué formato?c) Como dice Julio en el comienzo de este debate (leer Parte I El fin del SoftwareERP ¿El modelo SaaS reemplazar?á al tradiciona?), muchas empresas no ofrecentodo el paquete de mantenimiento, instalación, copias, Terminal Server, Citrix o G-Global, etc. añadiendo costes de terceros.Pero aún estando de acuerdo en la posible reducción de costes al compartir lainstalación, dudo acerca del éxito del modelo pero no quiero pensar que pueden decirlos clientes a los que yo voy, pequeñas y medianas empresas, si les digo que van acompartir el servidor, la instalación, la implantación, etc.
  2. 2. Alguna vez lo hemos intentado y ha sido un fracaso. La cultura es lo que más cuestacambiar. Creo que llegaremos al Cloud aunque solo sea por el interés que tienen losgrandes fabricantes de cobrar al mes y “¿fidelizar?” a los clientes, concluye.Julio Castro -Miembrofundador de D.I.M.S., S.L.,España- añade: “Siempre meha gustado observar a losgrandes, por lo que hacen yno por lo que dicen.Google se ha basado en unatecnología propia para hacersu buscador, sobre sistemasLinux para abaratar costes,pero no acaba aquí la cosa,sino que en lugar de utilizargrandes servidores comoprescribirían los técnicos delmomento, se basaron en unared de PCs que volvía aabaratar el coste de formabrutal, utilizan unos austeros racks de servidores y finalmente diseñaron su propiosistema de SAIs de baterías con la misma finalidad, frente a los consejos quediariamente oímos de los expertos en SAIs. De todo esto se extrae que si quieresinnovar realmente, debes conocer lo mejor de cada tecnología pero sin asumir laobligación de utilizarlas si no son adecuadas a tu proyecto”.José L. Soriano agrega: “Como bien dices, Julio (leer Parte I El fin del SoftwareERP ¿El modelo SaaS reemplazar?á al tradiciona?), al cliente se le retiene concalidad y servicio. Desgraciadamente vemos muchas artimañas para facturar en grandesy pequeñas empresas de TIC.Nosotros también introducimos en nuestros contratos la posibilidad de que, si ya nodamos servicio, puede recuperar sus datos en los 30 días siguientes de manera gratuita.También dispone de la posibilidad de copias trimestrales, semestrales o anualesmientras damos el servicio.En cuanto al comentario de Daniel (leer Parte I El fin del Software ERP ¿El modeloSaaS reemplazar?á al tradiciona?) efectivamente el secreto está en el volumen. Tengocompañeros que cobran varios cientos de euros al mes de las ventas que han realizadoen SaaS. El cobro por cliente es pequeño (4 ó 5 euros) pero tienen un buen volumen declientes.Pero el volumen no se consigue en un plazo corto y ahí es donde sufre la tesorería.Y la cultura… ¡cuesta tanto cambiarla! ¿Por qué le damos a nuestro asesor fiscalnuestros datos en papel y no le dejamos consultar electrónicamente los mismos datos?¿Porque tenemos nuestro correo en un servicio externo que no nos indica donde realizalas copias o si cumple la legislación, pero nos negamos a que la contabilidad salga denuestra empresa?
  3. 3. También estoy contigo en que el cliente debe sentirse seguro con el proveedor que elijay por eso en nuestro caso hacemos constar en el contrato, que el cliente puede obteneruna copia de seguridad de su base de datos en formato SQL estándar, siempre que lorequiera e incluso si en cualquier momento desea pasar a modo On Premise, ofrecemosel servicio correspondiente en ambos sentidos sin pérdida de datos.En mi opinión al cliente se le retiene por "calidad del servicio/precio" y cualquier otra"treta" sólo puede retrasar la pérdida inevitable del cliente”.Miguel Ángel García Sánchez - Gerente Comercial en Auren Consultores, España-, enrelación al aporte de Julio, expresa: Muy interesante. Parece que tienes un productoestupendo. Al menos la base tecnológica está muy bien, estoy seguro que la capafuncional estará a la altura. Eso os posiciona muy bien para afrontar estos momentos decambio (tanto económico como tecnológico).Y con respecto a tu último comentario, estoy de acuerdo en que una PYME tendrá susdatos mucho más seguros en un servidor gestionado por un proveedor como vosotrosque en sus propias instalaciones (¡Ay! ¡Cuántos Windows Server hay por ahí con accesoremoto habilitado y el usuario "administrador" sin contraseña, o bien, en un alarde deoriginalidad, el propio nombre de la empresa!). En el fondo, dejamos nuestros datospersonales más importantes en Facebook, LinkedIn, etc.Daniel Aisemberg -Director de Evaluando Software, medio de divulgación de mayorimportancia en Latinoamérica de estudio, análisis, medición, comparación yrecomendación de software-, analiza los distintos enfoques y puntos de vista de losespecialistas, y a modo de conclusión, considera: “Todas las objeciones que un usuariofinal o un empresario o una empresa tenga, tiene respuesta y son objeciones fáciles derebatir. Pero el tema es cultural. ¿Conocen a alguna persona que pueda ver los bits,contarlos, verificar que tienen lo que la computadora dice que tienen? Claro que no. Asíque no entiendo muy bien lo de la seguridad de los datos "en casa".Además, los que ponen esa objeción ¿Sabrán que el dinero que físicamente leentregaron a un banco se transformó en electrónico y que tal conjunto de bits no estádentro de los bancos? Y si lo supieran ¿Dejarían de depositar su dinero en un Banco?Claro que no.Respecto de lo que dice José L. con relación a la tesorería y al modelo de negocios¿Cuántas veces sufre un proveedor porque no puede hacer las ventas One shot quenecesita? En un modelo de pago mensual por servicio, el flujo de fondos se vuelveconstante y el riesgo disminuye. ¿Por qué? En un esquema de ventas tradicional (OnPremise) la pérdida de una venta impacta mucho en la caja. Lo mismo que la pérdida deun cliente. Además conseguir un cliente lleva mucho tiempo. En un modelo de pagomensual de servicio, el riesgo está atomizado. Se cae un cliente y no impacta tanto en lacaja.El problema es que se requiere volumen para que el flujo de caja mantenga toda laempresa. Por otro lado quienes cobran comisión por la venta "prefieren pájaro en mano(venta one shot) que cien volando (venta SaaS). Y esta es una de las razones por las queel modelo no avanza. He escuchado a más de un vendor darle a l cliente los argumentosnegativos de SaaS, pues el vendor prefería vender, facturar y cobrar la licencia.
  4. 4. Miguel Ángel, proyecta que “En los próximos años veremos un claro desplazamientohacia modelos SaaS, aunque esta vez serán las Pymes las que liderarán el cambio. Poreso, grandes fabricantes, como por ejemplo SAP, han invertido grandes cantidades dedinero en nuevos productos, como es el caso de SAP Business by Design”.Y reflexiona “Si la propia SAP es capaz de crear desde cero un producto que inclusocompite con su propio SAP ERP (o R/3), es evidente que ven claro el camino”.En cuanto a la pregunta sobre si alguna vez morirán los proyectos de ERP fallidos,afirma “Es una pregunta retórica, pues la respuesta es obvia: NO”.Y Julio Castro, agrega: “El modelo SaaS debe ser reversible en cualquier momento aOn Premise, de esta forma el usuario no se verá coactado en su elección y una vezprobado el SaaS, sin duda ya no lo volverá a cambiar”. Editado por Romina Moncalvi, colaboradora de Evaluando SoftwareAhorre dinero y riesgo. Obtenga un informe gratuito del software que mejor seadapte a su empresa. Utilice el centro de evaluación

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