Información Efectiva Para la Mercadotecnia

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Un poco acerca de todo lo que se necesita en marketing para poder ejercer muy bien, como la investigación de mercados, inteligencia de marketing, marketing holístico, pronósticos de demanda, etc.

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Información Efectiva Para la Mercadotecnia

  1. 1. Información para una Mercadotecnia Efectiva  "Qué tanto conocimiento" La información es uno de los pilares fundamentales en empresa, puede constituir su principal ventaja competitiva. Es importante porque la competencia no puede duplicarla ni copiar la capacidad intelectual.
  2. 2. ¿Cómo Obtener el Conocimiento?  Los investigadores competentes por lo general proporcionan información valiosa a partir de las respuestas de encuestas, hay áreas de investigación que pueden proporcionar información útil para a empresa.
  3. 3. Análisis de perfil de la Mercadotecnia  Las tres ideas centrales en las que el marketing encuentra sus fundamentos son:  Lo que los individuos buscan son experiencias gratificantes.  Por el intercambio voluntario y competitivo.  Los mecanismos de la economía de mercado se apoyan en el principio de libertad, en particular, el principio de soberanía del consumidor. Fundamentos de Marketing
  4. 4. A partir de esas tres ideas, se puede formular que:  "El marketing es el proceso de planear y ejecutar la concepción, precio, distribución y promoción de ideas, bienes y servicios, así como administrar las relaciones con los clientes, permitiendo que el intercambio, con el fin de satisfacer los objetivos de los individuos y de las organizaciones."
  5. 5. El mensaje fundamental del marketing  "El rendimiento económico de la empresa depende de su capacidad de responder a las necesidades del mercado."
  6. 6. El objetivo del marketing  "Conocer y comprender tan bien al cliente que el producto o el servicio se adapte perfectamente a sus necesidades y el producto se venda por sí mismo."
  7. 7. Función del mercadotecnia en la economía  Consiste en organizar el intercambio voluntario y competitivo de manera que, este asegure un encuentro eficiente, entre la oferta y demanda
  8. 8. Evolución de la función del marketing  Es interesante conocer la historia de esta evolución, con en fin de comprender mejor la función actual del marketing
  9. 9. A partir de esta evolución, se distinguen tres fases caracterizadas cada una por un objetivo de marketing prioritario  Marketing pasivo  Marketing de organización  Marketing Activo
  10. 10. El Marketing Pasivo  se caracteriza por un sistema de mercado en el que la demanda es superior a la oferta, en contraste, en el marketing de organización el papel de la mercadotecnia se vuelve menos pasivo.
  11. 11. El Marketing Activo  caracteriza por una serie de cambios progresivos en el marketing gracias al proceso tecnológico, la innovación e invención que contribuye al reforzamiento del papel del marketing estratégico en la empresa.
  12. 12. Marketing Estratégico  Orienta la empresa hacia las oportunidades estratégicas que puede tomar acorde a sus recursos y capacidad. Su objeto es precisar la misión, definir sus objetivos y elaborar una estrategia de desarrollo.
  13. 13. Marketing Operacional  Es uno de los aspectos más espectaculares y visibles en la gestión comercial del marketing, se apoya en métodos tácticos en basa a las políticas de producto, precio plaza y promoción.
  14. 14. Saturación del Núcleo de Base del Mercado  Es la demanda de productos correspondientes a la necesidades de base del mercado.
  15. 15. Internalización de los Mercados  La creciente Internalización de los mercados produce amenazas y oportunidades para la empresa, enfrentándose a un mercado global.
  16. 16. Óptica de Marketing y sus Limites  Es la satisfacción del comprador , el cual es el objetivo del comprador primordial de la empresa.  El riesgo de una adopción demasiada entusiasta de la óptica del marketing  Productos son muy innovadores
  17. 17. El Marketing en Periodo de Turbulencia Principales cambios en el entorno.  Cambios Tecnológicos  Cambios Económicos  Cambios Competitivos  Cambios Socioculturales
  18. 18. La Óptica del Marketing Social Dos ideas Claves  El Marketing debe prestar atención a las necesidades e intereses de los compradores  Debe poner el acento en el bienestar a largo plazo del consumidor y del publico.
  19. 19. Nuevas Prioridades en la Gestión de Marketing  El reorientarse las actividades de mayor valor añadido, susceptible de dar una ventaja competitiva defendible frente a los nuevos competidores.  La adaptación de sistemas de prevención que deben completar los sistemas de previsión, para ser frente a la turbulencia del entorno.  La toma de Conciencia de las necesidades para la empresa de organizar el dialogo con su entorno.
  20. 20. Desarrollo de la Mezcla de Marketing Cuatro Cs  Cliente con solución  Costo para cliente  Convivencia  Comunicación
  21. 21. Las cuatro Ps  Producto  Precio  Plaza  Promoción
  22. 22. Dirección del Marketing  La empresa primero desarrolla planes estratégicos.  Segundo el control
  23. 23. Análisis de Marketing  Toda empresa antes debe hacer un análisis FODA que significa Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas que son, capacidades internas, factores favorables del entorno externo, limitaciones internas y factores desfavorables respectivamente.
  24. 24. Planeación de Marketing Contenido de un Plan de Marketing:  Resumen ejecutivo  Situación actual de marketing  Análisis de amenazas y oportunidades  Objetivos y cuestiones fundamentales  Estrategia de marketing  Programas de acción  Presupuestos  Controles
  25. 25. Implementación de Marketing La implementación de marketing es el proceso que convierte los planes en acciones para lograr los objetivos estratégicos. Una estrategia de marketing brillante no sirve de mucho si la empresa no la implementa de manera adecuada.
  26. 26. Organización del Departamento de Marketing.  Organización funcional  Organización geográfica.  Organización de gerencia de productos  organización de gerencia de clientes o de mercado.
  27. 27. Control de Marketing Las empresas deben evaluar los resultados de las estrategias y los planes de marketing y; llevar a cabo acciones correctivas para asegurar que los objetivos sean alcanzados.
  28. 28. Naturaleza del Marketing
  29. 29. El concepto de marketing. Para alcanzar sus metas de manera eficiente, en la actualidad las empresas han adoptado el concepto de marketing, el cual requiere:  Una orientación al consumidor.  Una orientación hacia la meta.  Una orientación hacia el sistema.
  30. 30. La naturaleza oportunista de la investigación de mercados. Con la investigación de mercados las empresas pueden descubrir, tanto lo que necesitan mejorar para seguir compitiendo, como para identificar lo que los clientes necesitan y demandan, ya sean espacios que la competencia no ha cubierto.
  31. 31. El Entorno Externo del Marketing  Con el paso del tiempo, la mezcla de marketing debe modificarse, ya que el entorno en que se mueve la empresa cambia constantemente. El conocimiento del entorno ayuda a una empresa no solo a modificar su mezcla de marketing actual, si no a identificar nuevas oportunidades.
  32. 32. Análisis del Ambiente de la Mercadotecnia A los mercadólogos de una compañía les atañen la responsabilidad de identificar los cambios significativos que tiene lugar en el ambiente, ellos deben buscar oportunidades.
  33. 33. Fuerzas macro ambientales más importantes y cómo responder ante ellas.  Dentro de este panorama global y cambia con celeridad, la empresa debe hacer un seguimiento de seis fuerzas principales, a saber, demográficas, económicas, naturales, tecnológicas, políticas y culturales
  34. 34. Las empresas deben estudiar:  El crecimiento explosivo de la población mundial.  El ambiente demográfico.  La mezcla de edades.  Los mercados étnicos.  Grupos educativos.  Formación de hogares.  Cambios geográficos en la población.  Cambio de un mercado masivo a micro mercado.
  35. 35. Ambiente Económico  El poder de compra disponible en una economía depende del ingreso actual, los precios, los descuentos, la deuda, y la disponibilidad de crédito. Los mercadólogos deben estar pendientes de las principales tendencias en ingresos y de los cambios en los patrones de gastos del consumidor.
  36. 36. Aspectos que Inciden en el Ambiente Económico  Distribución del ingreso  Ahorro, deuda y disponibilidad de crédito
  37. 37. Ambiente Natural  Las deterioradas condiciones de ambiente natural están llamadas a ser los puntos más importantes que encararán la actividad empresarial y el público. Los mercadólogos deben estar conscientes de los riesgos y oportunidad relacionados con otras tendencias del ambiente natural Los mercadólogos deben estar conscientes de los riesgos y oportunidad relacionados con otras tendencias del ambiente natural entre ellos: Los mercadólogos deben estar conscientes de los riesgos y oportunidad relacionados con otras tendencias del ambiente natural  Escasez de materia prima  en los costos de los energéticos  Aumento  Incremento de los niveles de contaminación  en el papel que juega el gobierno la protección ecológica  Cambios
  38. 38. Ambiente Tecnológico  La fuerza más impresionante que modela la vida de las personas de la tecnología, nuestra actitud hacia la tecnología depende de lo que más nos ha cautivado, si sus maravillas o sus horrores. El mercado lo debe observar las siguientes tendencias de la tecnología:  Ritmo acelerado de los cambios tecnológicos.  Oportunidades limitadas en cuanto a innovación  Presupuesto variable para investigación y desarrollo  Mayor control sobre los cambios tecnológicos
  39. 39. Ambiente Político  Las decisiones de mercadotecnia se ven afectadas de manera sustancial por la evolución de la ambiente político. Este ambiente se compone de leyes, oficinas gubernamentales y de grupos de presión, las cuales incluyen y limitan a diversas organizaciones e individuos de la sociedad. Entre ellos  Legislación excesiva para el control de las empresas  Crecimiento de los grupos de interés público
  40. 40. Ambiente Cultural  La sociedad en la cual se desenvuelve la persona, da forma a sus creencias, valores y normas fundamentales. He aquí algunas de las principales características que interesa a los mercadólogos:  Los valores culturales y sociales tienen gran perspectiva  Toda cultura está formada por subculturas  Los valores culturales secundarios cambian al transcurrir el tiempo  Punto de vista de la gente sobre sí misma, Los valores culturales y sociales tienen gran perspectiva  Toda cultura está formada por subculturas  Los valores culturales secundarios cambian al transcurrir el tiempo  Punto de vista de la gente sobre sí misma, sobre los demás, las organizaciones ,la naturaleza y el universo
  41. 41. Marketing Holístico Término acuñado por Philip Kotler quién según: “el marketing holístico se basa en el desarrollo, el diseño y la aplicación de programas, procesos y actividades de marketing reconociendo el alcance y la interdependencia de sus efectos”
  42. 42. Existen cuatro componentes del Marketing Holístico  Marketing Relacional  Marketing Integrado  Marketing Interno  Marketing Socialmente Responsable
  43. 43. Este enfoque puede ofrecer generar ideas para  Buscar Valor: En esta primera consideración, la empresa intenta localizar las nuevas oportunidades para genera valor en sus relación con los clientes y con los colaboradores, pero también atendiendo a la competencia.  Crear Valor: Los puntos anteriores se traducen en forma de “oportunidad”, pero nuestra labor es transformarla en valor real.  Entregar Valor: Lo único que nos queda entonces al hacer realidad el valor, es entregarlo a quienes sean nuestros clientes.
  44. 44. Esquema del Marketing Holístico
  45. 45. El Sistema de Inteligencia de Marketing Es un conjunto de procedimientos y fuentes que utilizan los gerentes para obtener información diaria sobre las novedades que se dan en el entorno del marketing.
  46. 46. Medidas para mejorar la cantidad y calidad de su sistema de Inteligencia de Marketing  Capacitar y motivar a la fuerza de ventas para que identifique e informe sobre los nuevos acontecimientos.  Motivar a distribuidores, minoristas y otros intermediarios a transmitir información de inteligencia importante.  Contratar expertos externos para recabar información de inteligencia.  Establecer contactos internos y externos.  Establecer un panel de asesoría de clientes.  Adquirir información de empresas de investigación y vendedores externos.
  47. 47. Los mecanismos para la recopilación de datos para el sistema de Inteligencia de Marketing en Internet son  Foros independientes de reseñas de productos de consumo y de servicio.  Sitios combinados que ofrecen reseñas de clientes y opiniones de expertos.  Sitios de quejas de clientes.  Blogs públicos.  Sitios o foros de opinión de distribuidores o agentes de ventas.
  48. 48. Inteligencia Competitiva de Marketing  ¿Qué es? Es la recopilación sistemática y el análisis de información públicamente disponible sobre los consumidores, competidores y desarrollos en el mercado.  ¿Cuál es su objetivo? Es mejorar la toma de decisiones mediante la comprensión del entorno de los consumidores, evaluando y siguiendo las acciones de los competidores, para proporcionar advertencias sobre oportunidades y amenazas estratégicas.  ¿Cuáles son sus técnicas? Van desde la observación directa de los consumidores hasta la aplicación de cuestionarios a los propios empleados de la empresa, la evaluación de los productos competidores, la investigación en Internet y el monitoreo de tendencias en Internet.
  49. 49. El mercado Mercado de productos Mercado de recursos Mercado de intermediarios Mercado de Consumidores Mercados gubernamentales
  50. 50. Sistema de marketing simple Sector industrial (grupo de vendedores) Mercado (grupo de compradores) Comunicación Información Dinero Bienes/servicios
  51. 51. Fase 1. Proceso de la Investigación de mercado
  52. 52. Selección de los trabajadores de campo. Capacitación de los trabajadores de campo. Supervisión de los trabajadores de campo. Validación del trabajo de campo. Evaluación de los trabajadores de campo. Fase 3. Marco general del proceso de trabajo de campo y recolección de datos.
  53. 53. Fase 4. Proceso de preparación de los datos Elección de una estrategia de análisis de los datos. Ajuste estadístico de los datos. Depuración de los datos. Transcripción. Codificación. Edición. Revisión del cuestionario. Preparación preliminar del plan de análisis de datos.
  54. 54. ¿Qué es un pronóstico? Es una predicción de eventos futuros que se utiliza con propósitos de planificación. Algunas de sus áreas de aplicación:  Mercadotecnia  Producción  Finanzas  Recursos Humanos  Planeación estratégica
  55. 55. ¿Qué es la demanda? Se define como la cantidad y calidad de bienes y servicios que pueden ser adquiridos en los diferentes precios del mercado por un consumidor (demanda individual) o por el conjunto de consumidores (demanda total o de mercado). Puede ser afectada por:  Factores internos  Factores externos
  56. 56. Métodos Cualitativos Estos modelos generalmente se basan en juicios respecto a los factores causales subyacentes a la venta de productos y servicios en particular y en opiniones sobre la posibilidad relativa que otros factores causales sigan presentes en el futuro y puedan involucrar diversos niveles de complejidad.
  57. 57. La mejor información sobre la demanda futura proviene de las personas que están más cerca de los clientes.
  58. 58. Es un método de pronóstico en el cual se hace un resumen de las opiniones, la experiencia y los conocimientos técnicos de uno o varios gerentes, para llegar a un solo pronostico.
  59. 59. Es un proceso para obtener el consenso dentro de un grupo de expertos, al tiempo que se respeta el anonimato de sus integrantes.
  60. 60. Consiste en un enfoque sistemático para determinar el grado de interés del consumidor por un producto o servicio.
  61. 61. Es la estimación de las ventas futuras de un producto con el conocimiento de las ventas de un producto similar. A la estimación de un producto similar se aplica el conocimiento de las ventas de un producto similar durante varias etapas de su ciclo de vida.
  62. 62. El ciclo de vida del producto consta de cuatro fases, que gráficamente se representa así: Maduración
  63. 63. Métodos Cuantitativos Son modelos matemáticos que se basan en datos históricos. Estos modelos suponen que los datos históricos son relevantes para el futuro. Casi siempre puede obtenerse información pertinente al respecto.
  64. 64. Una serie de tiempo es simplemente una lista cronológica de datos históricos, para que la suposición esencial sea que la historia predice el futuro de manera razonable.
  65. 65. Componentes de las series de tiempo: 1. Tendencia 2. Estacional 3. Aleatorio
  66. 66. Uno de los métodos más sencillos es usar el último dato como pronóstico para el siguiente periodo. La demanda observada en el periodo actual es el pronóstico.
  67. 67. Se basa en la media de las demandas. Por lo tanto el pronóstico se obtendrá sacando el promedio de una serie de datos a través del tiempo.
  68. 68.  Promedio Móvil Simple Se usa para estimar el promedio de una serie de tiempo de demanda y para suprimir los efectos de las fluctuaciones al azar.
  69. 69. Es una variación del promedio móvil en la que no todos los datos tienen el mismo peso. Esto permite que los datos que tienen mayor importancia tengan mayor peso. Los pesos deben sumar 1.  Promedio Móvil Ponderado
  70. 70. Suavizamiento Exponencial En este solo se requiere de tres elementos esenciales: el pronóstico del último periodo, la demanda de ese periodo y un parámetro suavizador, alfa α, cuyo valor fluctúa entre cero y uno. Ft+1=α(Demanda para este periodo) + (1 –α) (Pronostico calculado para el último periodo)
  71. 71. Método de la Tendencia Lineal Ft +1= At + Tt Donde: At = α (Demanda en este periodo) + (1- α) (Promedio + Estimación de la tendencia en el último periodo) =α Dt + (1- α) (At – 1 + Tt -1) Tt = β(promedio de este periodo-Promedio del último periodo) + (1-β) (Estimación de la tendencia en el último periodo) = β(At – At -1) + (1 – β) Tt -1
  72. 72. Método de la Regresión Lineal Simple
  73. 73. Método del Índice Multifactorial Se utiliza para los mercados de consumo pero cuando la población es demasiado grande, en este cual se utiliza un indicador de factor múltiple y a cada factor se le asigna un peso específico.
  74. 74. Ejemplo: Supongamos que:  Virginia tiene el 2% del ingreso personal disponible de Estados Unidos.  El 1.96% de las ventas minoristas.  El 2.28% de la población estadounidense.  Y que las ponderaciones relativas son 0.5, 0.3 y 0.2, respectivamente.
  75. 75. El índice de poder adquisitivo para Virginia sería: Índice= [0.5 (2.00) + 0.3 (1.96) + 0.2 (2.28)] Índice=2.044 Por lo tanto, cabría esperar que el 2.044% de las ventas nacionales de medicamentos (no el 2.28%) tuvieran lugar en Virginia.
  76. 76. Extrapolación
  77. 77. (Cantidades expresadas en $US Dólares) x Febrero 0 Abril 10 Junio 20 Agosto 30 Octubre 40 Ventas (y) 958 1204 1450 1696 ? Por Ejemplo: tenemos que La compañía X presenta su historial en ventas de los últimos 8 meses la cual es la siguiente:
  78. 78. Calculando a través del método de tendencia lineal, la forma para obtener el pronóstico es: Y= mx + n Donde:  m= pendiente  n= límite inferior del intervalo de datos que se tiene. Calcular: a) Ventas del mes de marzo b) Ventas para el mes de octubre.
  79. 79. a) Ventas en marzo: x= 5 “x” tendría el valor de 5 debido a que se encuentra entre los dos primeros periodos, y es el punto medio. Pero primero se debe calcular la pendiente «m» y el valor de «n» El par ordenado que tendríamos es: (0, 958) Ahora se sustituye en la fórmula: 𝑦 = 𝑚𝑥 + 𝑛 958=m(0)+n n=958
  80. 80. Por lo tanto ahora podemos calcular las ventas del mes de marzo: Ventas en marzo= (24.2)(5)+958 Ventas en marzo= 123+958 Ventas de en marzo= $1,081
  81. 81. b) Ventas en octubre (40, y) Y=mx + n y= (24.6)(40) + 958 y= $1,942 Pronostico de ventas para el mes de octubre: $1,942

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