Ventas en startups - consejos para antes, durante y despues del lanzamiento de su startup.

1. Ventas en Startups
1
AUGE - 20 de enero 2015
Alejandro Vega

2. ¿Qué es Huli?
Ayudamos a profesionales de salud administar su
consultorio y conectar con pacientes
Modelo de negocio: Software as a Service2
Hospitales - atender
mejor a pacientes
Doctores - administar
su consultorio
Pacientes -
encontrar y agendar
doctores

3. Etapas de un startup
Mantener
gastos bajos
Invertir
agresivamente
Buscar ventas
repetibles y escalables
Escalar el
negocio
Buscar el producto y
mercado (product-market fit)1
2
3
3

4. Encontrar el product-market fit
4
1. Identificar clientes potenciales
• Amistades y relaciones
• Captar emails (landing pages)
2. Reunirse con clientes potenciales
• Entender necesidad y diseñar solución en conjunto
• Entender disposición a pagar y ofrecer promoción
3. Probar y optimizar canales de mktg y ventas
4. Determinar/mejorar product-market fit
Objetivo: generar clientes antes de lanzar
producto y desarrollarlo en conjunto
1

5. Probar y optimizar canales
5
A
B
A
B
Facebook Landing Pages

6. Probar y optimizar canales
6

7. Determinar product-market fit
¿De 0 a 10, cual es la probabilidad que
recomiende nuestro producto?
NPS = % Promotores - % Detractores
9-10
Promotor
7-8
Pasivo
0-6
Detractor
< 0 es malo > 0 es bueno > 50 es excelente
Net Promoter Score
7

8. Determinar product-market fit
¿Cómo se sentiría si ya no pudiera usar nuestro producto?
Muy
decepcionado
Product-market fit ratio (survey.io)
Un poquito
decepcionado
Nada
decepcionado
0% - 25%
26% - 39%
40% - 100%
Mantener gastos bajos, iterar
Reposicionar, cliente ideal
Enfocarse en ventas
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9. Recursos para etapa 1
9
1. Recursos:
1. Unbounce.com, mailchimp y surveymonkey
2. Survey.io (product-market fit ratio)
2. Información:
1. www.howigotmyfirst3customers.com
2. www.producthunt.com
3. www.startup-marketing.com/
4. growthhackers.com/
5. Lean startup de Eric Ries
6. Running Lean de Ash Maurya
3. Otro:
1. www.quora.com, www.slideshare.net

10. Etapas de un startup
Mantener
gastos bajos
Invertir
agresivamente
Buscar ventas
repetibles y escalables
Escalar el
negocio
Buscar el producto y mercado
(product-market fit)1
2
3
10

11. Ventas repetibles y escalables
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1. Crear el embudo de ventas
2. Operativizar el embudo
3. Optimizar producto
4. Enfocarse en retención
5. Determinar los unit economics
Objetivo: afinar ventas para que sean rentables y
garantizar el éxito a clientes
2

12. Crear embudo de ventas
Adquirir
Activar
Retener clientes
Up-Sell
Referencias
Crecer ClientesObtener Clientes
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13. Cuando Huli empezó
Acquire
Activate
Keep customers
Up-Sell
Referrals
Cualquier
cliente
Obtener Clientes
Equipo de ventas hacía
pre-venta y venta
(leads no calificados)
Servicio al cliente
solo hablaba con
clientes cuando
habían problemas
Adquirir
13
Nuestro modelo de ventas no era escalable

14. Mejoras
Mercadeo
Enfoque en el cliente ideal
Optimizar conversion (continuous A/B testing)
Ventas
Medir los unit economics
Enfoque en el cliente ideal (leads calificados)
Separar prospecting and closing
Optimizar conversion (continuous A/B testing)
Servicio al cliente
Proactivo
Basado en data (uso de producto)
Tech
Enfocado en uso de producto
Release  probar, medir y mejorar
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15. Huli ahora
Crecer Clientes
Clientes
ideales
Obtener Clientes
Outbound
Product driven
Inbound mktg Account executives
Account
managers
Leads
calificados
15
Adquirir
Activar
Retener clientes
Up-Sell
Referencias

16. Operativizar el embudo
1 & 2
Pre-ventas
(Calificadores)
3
Ventas
(Closers)
4
Customers success /
Account Management
(Granjeros)
1.
Outbound
reps
2. Inbound
reps
• Blog, social media
• SEO
• Pagado (adwords, FB,
LinkedIn)
Oportunidades
calificadas
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0. Inbound &
Paid
Marketing
0
Mercadeo
**usar un CRM**

17. Original
Variante B (42% incremento)
Optimizar producto
Variante A (7% incremento)

18. Crear un sistema de alerta temprana
Enfocarse en retención
El uso del producto es el indicador mas importante del exito
Doctor 1
Consultorio doctor 1
asistente
doctor
Doctor 2
Consultorio doctor 2
doctor
Doctor 3
Consultorio doctor 3
asistente
Semana
37 38 39 40
Crear procesos
Instalar CRM
Manejar clientes riesgosos 18

19. SaaS unit economics - metas
Churn
< 2% por mes > 3x CAC
LTV Payback
< 12 meses
?% ?x ? meses
Unit economics
19
Alcanzar metas antes de continuar

20. Recursos para etapa 2
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1. Herramientas:
• Analytics y optimizacion
• Google Analytics para empezar
• Optimizely, Kissmetrics, Mixpanel, Crazy Egg
después
• CRM: Capsule, Pipedrive
2. Información:
• Predictable Revenue de Aaron Ross (enterprise
SaaS)
• Webinars de kissmetrics
• http://www.gainsight.com/customer-success-
resources/

21. Avisos:
• Programa Lideres Innovadores CAHI
• Huli está creciendo – avísenme si
conocen a alguien interesado
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Alejandro Vega
alejandro.vega@hulilabs.com
startupeando.ghost.io
@alehuli