HABILIDADES DE VENTA ENTRENAMIENTO - TRANSLATED BY: LÁZARO POEY

1. HABILIDADES DE VENTA
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TRANSLATED BY: LÁZARO POEY

2. El maestro sólo
abre la puerta.

Es el alumno quien
debe cruzarla
Proverbio Chino
Proverbio Chino

3. Cliente
El cliente es la persona
que tiene necesidades
que deben ser
satisfechas. Él compra
para satisfacer estas
necesidades, o es la
persona con la que uno
se acerca.

4. Producto
Es un objeto o una
sustancia producida por
procesos naturales o
fabricada. Puede ser un
objeto o un servicio, que
se utiliza para satisfacer
nuestras necesidades.

5. Características
Es la forma y el
efecto visible del
producto, dice lo
que es un
producto. Le da a
la parte distintiva
a un producto.

6. Beneficio
Es la ventaja que el
producto provee. Es lo
que el producto hace.

7. Proposición Única de Venta(PUV)
Es una característica
ventajosa, notable,
inusual o sin
precedentes del
producto.

8. ¿Porqué compra la gente?
Para satisfacer un
conjunto de
necesidades

9. Necesidad
La necesidad es un estado de
deficiencia que se quiere eliminar

10. Motivo
El Motivo es el factor o circunstancia
que induce a la persona a actuar
para satisfacer sus necesidades, en
un momento dado.

11. Logro
La necesidad de ver
resultados, por lo
general de forma rápida.
La necesidad de evitar
errores.

12. Afiliación
La necesidad de
estar asociado con
otros para ayudar a
los demás

13. Poder
La necesidad de
prevalecer sobre
los demás

14. Porque el éxito y el poder casi siempre
están juntos, podemos agruparlos para
construir la matriz de los motivos del
comprador.

15. Logro/ Poder
(+)
Doctor-C1 Doctor-C4
Comprador “Resistente/Defensiva” Comprador
“Soluciones”
Afiliación ( –) Afiliación ( +)
Doctor-C2 Doctor-C3
Comprador “Pasa la bola” Comprador “Facil de
convencer”
Logro/ Poder
(-)

16. El comprador Resistente/a la
Defensiva C1
Este comprador tiene alto los niveles
de la motivación Poder/Logro y tiene
bajo el nivel de Afiliación . Tiene una
autoestima muy alta y siempre tiende a
dominar la discusión. Quiere el máximo
valor por lo que él gasta.
Botones emocionales:Utilidades,
Ganancias, Caro, Ventaja, Yo y Sólo yo,
Cifras, Resultados.

17. El comprador “Pasa la bola” (no
asume la responsabilidad) C2.
Este comprador está bajo en
motivaciones de Poder/Logro y
bajo en motivaciones de
Afiliación. Es muy conservador en
su personalidad y tiende siempre
a que alguien más tome la
decisión por él. Evita a los
vendedores
Botones emocionales:Seguridad,
No riesgo, Estabilidad, Práctico,
Sólo pequeñas modificaciones.

18. “Facil de convencer” Comprador
(C3)
Este comprador tiene bajo los niveles
de motivación Poder/Logro y alto los
niveles de motivación de Afiliación.
Tiene una personalidad muy amable
y usualmente compra productos aún
cuando no sean necesarios (de
aquellas personas que le agradan)
Botones emocionales: Popular,
Otros usan, Nosotros, Tu gente,
Ayudando.

19. El comprador “Solución” (C4)
Este comprador tiene alto los
niveles de motivación
Poder/Logro y alto los niveles de
motivación de Afiliación. Quiere
lo que se ajusta a sus necesidades
y sabe cuales son sus necesidades.
Botones emocionales: Novedoso,
Lo último, el más difícil, lo más
avanzado, (Más todo lo que le
interesa al Doctor C1 & y al
Doctor-C2.

20. El proceso de la venta
Verderle a un doctor es un acto sencillo, sin embargo es un
sencillo
procedimiento a largo plazo. Rara vez logras el éxito
instantáneo en una sola visita.

21. Razones
 La prescripción potencial sólo puede ser
desarrollada gradualmente
 Es difícil romper los hábitos de prescripción
del médico. El cambio del uso de un
medicamento a otro lleva tiempo.
 Cada contacto lleva al visitador más cerca de
su objetivo a largo plazo. En la práctica cada
visita logra parte del objetivo.

22. Pasos de la venta
 Paso 1. Prospectando
 Paso 2. Planificación antes de la visita
 Paso 3. La Visita
 Paso 4. Manejo de Objeciones
 Paso 5. Cierre
 Step 6: Análisis Post-Visita

23. Paso 1. PROSPECTANDO
 Identificar el
mercado,
segmentos,
competencia,
requerimientos y
necesidades que
deberán
cumplirse

24. Paso 1. PROSPECTANDO
 Encontrar clientes potenciales, para
calificar, clasificar / categorizarlos

25. Paso 1. PROSPECTANDO
 La base de la estrategia para la visita de
venta

26. Paso 1. PROSPECTANDO
 Asignación adecuada de tiempo y
frecuencia de las visitas.

27. Paso 1. PROSPECTANDO
 Es un proceso contínuo, todos los cambios
deben ser conocidos por todas las partes
involucradas

28. Paso 2. Planeación Pre-visita
Establece y define
los objetivos de la
visita(¿Cuál debe
ser el resultado de
esta entrevista?)

29. Paso 2. Planeación Pre-visita
Planea el procedimiento (¿Cómo puedo
lograr el resultado?)

30. Paso 2. Planeación Pre-visita
Prepara los
documentos(¿Qué
necesito para la
visita?)

31. Estableciendo los Objetivos
Definir los objetivos es importante
porque provee una meta a la cual
dirigirse y criterios para medir los
resultados y así evaluar tu desempeño,
es decir, tú éxito.

32. Estableciendo los Objetivos
Te ayuda a identificar los problemas
cuando el resultado no está alineado
con los objetivos.

33. Estableciendo los Objetivos
Es una herramienta de planificación,
para ayudarte a tomar medidas
concretas para la consecución de los
objetivos

34. Objetivos
Los objetivos deben ser SMART (Inteligente
en Inglés)
S Specific-Específicos
M Measurable-Medibles
A Attainable/ Ambitious-Alcanzables
R Realistic/ relevant to your job-Realistas
T Time Framed-Limitados en el tiempo

35. Planeando el procedimiento
Cómo quieres proceder, cuales son las
herramientas, métodos y técnicas que
debemos usar para alcanzar nuestros
objetivos. Elegir el mejor momento
posible para la entrevista con el
doctor.

36. Preparar la entrevista/visita
Acercamiento

37. Preparar la entrevista/visita
Preguntas para decubrir sus
necesidades/verificar la hipótesis.

38. Preparar la visita
Beneficios que satisfagan sus necesidades

39. Preparar la visita
Respuestas a las posibles reacciones

40. Preparar la visita
Uso de ayudas visuales

41. Preparar la visita
Tipos de cierre/Logrando un compromiso

42. Preguntando

43. Preguntas abiertas
 ¿Cuál es su experiencia con
Ectobal en la neuropatía
Diabética?
 ¿Cómo soluciona usted los
problemas de CIUR
(Crecimiento IntraUterino
Retardado)
 En el tratamiento de la
Obesidad, el manejo de la
sensación de hambre es un
problema real,¿cuál es su
opinión?

44. Preguntas abiertas
Pregunta para recopilar información:
¿Las mujeres obesas tienen grandes
riesgos de infertilidad?
¿La obesidad empeora la artritis?

45. Paso 3. La Visita
Abordaje/Identificación de las
necesidades: Identificar las necesidades
haciendo que el médico hable de ellas.

46. Paso 3. La Visita
Presentación/Satisfacción de las
necesidades: Satisfacer las necesidades
presentando los beneficios apropiados

47. Paso 4. MANEJO DE LAS
RESPUESTAS

48. Aceptación
 El doctor está de acuerdo con los
beneficios del producto y no tiene
sentimientos negativos hacia el mismo
 Cierre

49. Indiferencia
 El doctor no muestra interés en el
producto porque no percibe necesidades
para sus beneficios.
 Usa preguntas directas para descubrirlas

50. Duda
 El doctor está interesado en un
beneficio especial, pero duda que el
producto pueda lograr resultados
 Ofrécele pruebas

51. Objeción
El doctor muestra oposición al producto
Muchos visitadores piensan que las
objeciones son problemas y le temen.
Como resultado entonces hay…

52. Objeción
Reacción emocional: Se sienten atacados
y responden con ataques verbales

53. Objeción
Resignación: Se rinden y se resignan

54. Objeción
Evitación: La ignoran y no la pueden
manejar

55. No obstante la Objeción es una realidad
y muchas veces es muy útil porque nos
da abundante información respecto a la
opinión del médico y sus sentimientos.

56. Objeción
Las objeciones ocurren por dos factores
 Malentendido: Debido a falta de
información.
 Desventaja percibida: No se puede
proporcionar un beneficio o desaprobar
una característica

57. Pasos para el manejo de la
Objeción
Escucha atentamente

58. Pasos para el manejo de la
Objeción
Reconocerla

59. Pasos para el manejo de la
Objeción
Repita la Objeción/Pregunta

60. Pasos para el manejo de la
Objeción
Responda

61. Pasos para el manejo de la
Objeción
Comprobación de la pregunta

62. Pasos para el manejo de la
Objeción
Compromiso

63. Es un reto para el visitador esta
información negativa y
transformarla de una negativa a una
respuesta de aceptación que nos
lleve a un cierre.

64. Paso 5. CIERRE
La parte final de la visita es el cierre, es decir,
después de satisfacer sus necesidades, pide la
receta.
¿Cuándo cerrar?
Ni muy temprano ni muy tarde
OPTEN UN COMPROMISO

65. Señales de compra
Trata de ver y oir las señales de compra
Las señales de compra son indicadores
que le dicen al visitador bien entrenado
y observador que el prospecto está listo
para la transacción. Estas pueden ser

66. Señales de compra
Verbales
El prospecto puede hacer comentarios que
sugieren que está listo para una transacción.
Puede ser una afirmación o una pregunta

67. Señales de
compra
No Verbales
Lenguaje corporal
 Expresiones faciales
 Expresiones corporales

68. Señales de
compra
No Verbales
Acciones físicas
 Moviéndose hacia adelante en la silla.
 Asintiendo con la cabeza
 Gesticulando con las manos abiertas
 Tocándose la barbilla.

69. Cómo cerrar
El cierre es simplemente preguntar por la
prescripción.

70. Paso 6: ANÁLISIS POST-VISITA
Después de la visita revisa siempre:
¿Seguiste el plan?
¿Fuiste capaz de identificar y satisfacer las
necesidades del doctor?
¿Manejaste las objeciones correctamente?
Si no fue así, ¿Qué estuvo mal?
Planifica tu próxima visita.