2. LA VENTA Y EL MARKETING
¢ En los mercados hay mucha Oferta (o) y demanda(d)
¢ Hay productos muy similares (poca diferenciación)
¢ Hay que aportar valor añadido: Marketing
Marketing: Conjunto de técnicas destinadas a descubrir las
necesidades del consumidor, a interpretarlas y a satisfacer con
productos y servicios adecuados estas necesisades, tratando de
lograr unos objetivos económicos determinados por la empresa.
La empresa combina los intrumentos del Marketing: Marketing Mix
PRODUCTO-PRECIO-DISTRUBUCIÓN-COMUNICACIÓN
Product-Price-Place-Promotion (4 p´s)
5. EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
¢ La importancia, intensidad y duración de las etapas
dependeran:
- Del producto a adquirir
- Del tipo de Consumidor
- De la posición económica del consumidor
6. EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Comportamiento del consumidor: Actividades que lleva
a cabo la persona desde que tiene una necesidad hasta el
momento que efectua la compra.
Hay que estudiar el comportamiento del consumidor
Preguntas base:
Qué compra? Quién lo compra? Por qué lo compra? Cómo lo compra?
Cuando lo cómpra? Dónde lo compra? Con qué frecuencia lo compra?
Showrooming ( Mirar en la tienda y comprar en Internet)
ROPO ( Research On Line – Purchase Off Line/ Mirar en la web y
comprar en la tienda)
7. NECESIDADES Y MOTIVACIONES DE
COMPRA
Necesidad: La sensación de una carencia unida al
deseo de satisfacerla.
Necesidad
Motivación
Prioritaria
Acción de
compra
Satisfacción
8. MOTIVACIONES DE COMPRA
¢ La necesidad no obliga a comprar
¢ Hay que poner atención al motivo
Motivo: fuerza que impulsa a los individuos de la
necesidad a la compra.
Los clientes compran los mismos productos pero por
razones distintas. La motivación no es estática.
9. MOTIVACIONES DE COMPRA
Las motivaciones mas comunes siguen seis lineas:
M(Moda): Nuevo, cambio, “lo que se lleva”
I(Inerés): economia, ahorro, miedo a perder, ganar…
C(Comodidad): Confort, bienestar, facilidad de uso …
A(Afecto): Capricho, amistad, amor, simpatia
S(Seguridad): Utilidad, duración, veracidad. garantia
O(Orgullo):Ostentación, vanidad, envidia, lujo
10. EL PRODUCTO
El producto es cualquir bien o servicio (o ambos),
consistente en un conjunto de carácterísticas y
propiedades que el cliente considera como
elementos capaces de satisfacer sus deseos o
necesidades.*
Cualidades*
- Cualidades genéricas
- Cualidades físicas
- Calidades de servicio
11. IMPORTANCIA DEL CONOCIMIENTO DEL
PRODUCTO
¿Hay que conocer los productos (Q)?
- Los Q cada vez son mas numerosos
- Clientes exigentes
- Los clientes se dejan asesorar
- Mayor conocimiento del consumidor
¿qué hay que conocer?
- Lo que es el producto (Información general)
- Lo que el producto tiene (Cualidades)
- Lo que el producto proporciona (Satisfacciones)
12. IMPORTANCIA DEL CONOCIMIENTO DEL
PRODUCTO
¿Hay que conocer los productos (Q)?
- Materiales
- Forma de fabricación
- La marca/prestigio del fabricante
- Presentación (color, tallas, tamaños, estilo,
envasado, peso)
- Usos y utilidades
- Manejo y forma de utilización
- Mantenimiento
- Precio
13. CLASIFICACIÓN DE LOS Q DE CONSUMO
Destinados al consumidor final
Según su duración
- Bienes de consumo duradero
- Bienes de consumo destructivo
Según la frecuencia de compra
- Bienes de conveniencia (uso comun, frecuentes, mínimo
esfuerzo)
• Corrientes (pan, cigarrillos …)
• Por impulso (pilas, golosinas, …)
• De compra de emergencia (paraguas …)
- Bienes de compra esporadica (muebles)
- Bienes de especialidad (prendas de vestir)
- Bienes de preferencia (importa la marca – cerveza, periodico…)
- Bienes no buscados (enciclopedias, polizas …)
14. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Introducción Crecimiento Madurez Declive
17. F (Punt Fort) D (Punt feble)
O
(Oportunitat)
A(Amenaça) Tinc Armes No Tinc Armes
No tinc armes
per lluitar i fa
mal temps
ESTRATEGIA DE
SUPERVIVENCIA
Tinc armes i fa
mal temps
ESTRATEGIA
DE DEFENSA
Tinc armes i fa
bon temps
ESTRATEGIA
AGRESSIVA
No tinc armes
però fa bon
temps
ESTRATEGIA DE
REORIENTACIÓ
BonTempsMalTemps
