El documento describe las funciones y características clave de los vendedores comerciales. Explica las tareas de exploración, venta, fidelización e información que realizan los vendedores. También describe los diferentes tipos de vendedores, como vendedores dependientes, visitadores, comerciales, técnicos y por catálogo. Además, detalla el proceso de selección de vendedores, que incluye la descripción del puesto, el perfil profesional, el reclutamiento y la evaluación de candidatos.

1. Determinación de las
características del equipo
comercial
Tema 2

2. El talento gana partidos, pero el
trabajo en equipos y la inteligencia
ganan campeonatos.
Michael Jordan

3. Índice
• Funciones del vendedor en la venta personal
• Tipos de vendedores
• Características del vendedor profesional
• Habilidades profesionales
• Fases del proceso de selección de vendedores
• Descripción del puesto de trabajo
• Perfil del comercial o vendedor
• Captación y selección de comerciales

4. Funciones del vendedor en la venta personal.
Exploración
• Analizar el mercado
• Obtener información sobre clientes potenciales
• Preparar la presentación del producto y argumentario
• Visitar clientes potenciales

5. Funciones del vendedor en la venta personal.
Venta
• Satisfacer las necesidades del cliente
• Incrementar la red de ventas
• Transmitir buena imagen del empresa y marca
• Escuchar al cliente
• Negociar
• Cerrar la venta

6. Funciones del vendedor en la venta personal.
Fidelización
• Estableciendo relaciones de largo plazo
• Atender y gestionar reclamaciones
• Atender y gestionar servicio postventa
• Establecer relaciones a largo plazo con los clientes

7. Funciones del vendedor en la venta personal.
Información
• Nexo de unión entre la empresa y cliente, informando
• Conocimiento técnico de los productos y servicios
• Conocimiento de la empresa y su mercado
• Conocimiento de la competencia
• Informar al cliente sobre novedades
• Informar al jefe del equipo de ventas de novedades del cliente y
competencia

8. Funciones del vendedor en venta profesional.
Formación
• Recibir formación sobre productos, servicios y técnicas de venta
• Recibir formación sobre TIC
• Formar nuevos vendedores

9. Funciones del vendedor en venta personal.
Planificación
• Planificar rutas y visitas a clientes
• Economizar el tiempo de desplazamiento
• Optimizar el tiempo y duración de las visitas
• Centrarse en la venta
• Evitar tareas improductivas

10. Funciones del vendedor en la venta personal.
Gestión administrativa
• Gestionar cartera de clientes
• Anotar y tramitar pedidos
• Gestionar los cobros
• Organizar y mantener el fichero o base de datos de clientes
• Organizar las fichas técnicas del producto y catálogos.

11. Tipos de vendedores. Venta personal
• Existe un proceso de comunicación entre vendedor y comprador.
• Implica contacto personal
• Se realiza oferta y el cliente la acepta y paga
• El vendedor actúa por cuenta ajena (fabricante o distribuidor)
• El cliente representa sus propios intereses (consumidor final o
empresarial)
• Venta:
• B2B. Business to business
• B2C. Business to customer

12. Tipos de vendedores. Venta personal
• Dependientes:
• Atiende a clientes dentro de un establecimiento comercial
• Visitador:
• Trata de promover que otros vendan.
• Función formativa

13. Tipos de vendedores. Venta personal
• Viajante o comercial:
• Vende a comercios minoristas a los que visita en su establecimiento
• Vendedor técnico:
• Tienen formación específica
• Venden productos tecnológicos o técnicamente complicados.
• Visitan clientes en la sede de su empresa
• Realizan labores de orientación de I+D+I en sus empresas clientes

14. Tipos de vendedores. Venta personal
• Vendedor repartidor:
• La venta coincide con el reparto
• Llevan mercancía al establecimiento del cliente
• La colocan en el lineal
• Aseguran el abastecimiento puntual realizando ellos mismos el pedido, con
el conforme del responsable de la tienda

15. Tipos de vendedores. Venta personal
• Vendedor ambulante:
• Ventas en la calle, en días de mercado
• En los municipios, previo pago de tasa
• Televenta:
• Vía telefónica
• Servicios bancarios, seguros…

16. Tipos de vendedores.
Representante comercial.
• Relación laboral especial
• Personas físicas
• Responden del riesgo y ventura
• Reciben salario y cotización
• La empresa organiza:
• sus horarios, rutas tarifas, forma y contenido de contrato de venta
• Trabajan para la empresa en exclusividad.

17. Tipos de vendedores.
Agentes de comercio.
• Relación mercantil
• Pueden ser personar físicas o jurídicas
• Corren riesgo y ventura
• No salario ni cotización (son autónomos)
• No tienen exclusividad (salvo pacto de exclusiva)

18. Tipos de vendedores.
Venta no personal
• No interviene directamente el vendedor.
• No existe relación personal con el cliente
• Venta libre servicio:
• El cliente no requiere de un dependiente.
• Se mueve libremente por el establecimiento comercial
• Venta electrónica
• Venta en máquina automática o vending

19. Tipos de vendedores.
Venta no personal
• Supermercados: Instalaciones hasta 2500 m2
• Hipermercados :Instalaciones superiores a 2500 m2
• Tiendas de conveniencia: Tiendas cercanas o de paso, número
litado de referencias.
• Cash and Carry: Establecimientos orientados al por mayor
orientados a profesionales.
• Tiendas de autoservicios: Se encuentran en cualquier servicio.

20. Tipos de vendedores. Venta mixta.
• Combina:
• La venta personal
• Venta de libre servicio.
• Ej. Grandes almacenes.

21. Características personales del vendedor
profesional.
• Un vendedor necesita:
• Características personales
• Experiencia
• Formación
• El vendedor se hace, no nace.
• Rasgos de personalidad:
• Rasgos psíquicos y afectivos
• Que diferencian a unas personas de otras

22. Características personales del vendedor
profesional.
Personalidad
del vendedor
Empático
Asertivo
Seguro de
sí mismo
Ambiciosos y
perseverante
Comunicativo
Extrovertido

23. Habilidades profesionales, conocimientos y
requisitos.
Aptitudes/Habilidades
Competencia
técnica
Escucha activa
Fluidez verbal
Organización
en el trabajo

24. Fases del proceso de selección de
vendedores.
• Se trata de conseguir un equipo de vendedores adecuado.
• Si partimos de una buena selección. El resto de procesos
(formación, control de resultados…) se simplificará.
• Responsables de la selección:
• Departamento de marketing
• Jefatura de ventas
• Apoyo del departamento de RRHH

25. Fases del proceso de selección de
vendedores. Fases
Descripción del
puesto de
trabajo
Perfil del
comercial.
Profesiograma
Reclutamiento
Selección de
vendedores

26. Fases del proceso de selección de vendedores.
Descripción del puesto de trabajo. Utilidad
• Seleccionar nuevos vendedores
• Evaluar y controlar el trabajo, atribuir responsabilidades
• Motivar
• Establecer programas de remuneración
• Planificar la formación

27. Fases del proceso de selección de vendedores.
Descripción del puesto de trabajo. Documento
• Nombre del puesto de trabajo
• Descripción de tareas de modo detallado
• Productos de venta
• Clientes que hay que visitar
• Tareas de gestión a realizar
• Responsabilidades
• Ubicación en la organización:
• Departamento
• Jerarquía

28. Fases del proceso de selección de vendedores.
Descripción del puesto de trabajo. Documento

29. Fases del proceso de selección de
vendedores. Perfil, profesiograma.
• Identificar y definir las características del vendedor
• Graduar esas características
• Prescindibles
• Imprescindibles
• El profesiograma establecerá un mínimo imprescindible

30. Fases del proceso de selección de
vendedores. Perfil, profesiograma.

31. Fases del proceso de selección de
vendedores. Perfil, profesiograma.
Profesiograma
Capacidades
Mentales Físicas
Personalidad Formación
Experiencia
profesional

32. Captación y selección de comerciales.
• Establecer criterios de selección
• Estableciendo criterios personales y profesionales
• Ponderación de los mismos

33. Captación y selección de comerciales

34. Reclutamiento de candidatos
• Es una fase costosa que requiere tiempo y dinero.
• Puede exigir un examen de entre 50 a 100 candidatos
• ¿Es más un gasto o una inversión?
• La selección la pueden hacer:
• Empresa
• Empresas de la competencia
• Otras empresas (ETT, SEPE, empresas de colocación…)
• Centros de enseñanza.
• Asociaciones profesionales
• Portales de empleo en internet

35. Instrumentos de selección del vendedor.
• Análisis de solicitudes recibidad
• Comprobación de referencias de candidatos
• Pruebas de aptitud
• Entrevista de trabajo