Capitulo 6 del libro la estrategia de oceanos azules

3. QUE ES APLICAR LA SECUENCIA ESTRATÉGICA
CORRECTA?
Se refiere a validar las ideas para
océanos azules fin de garantizar su
viabilidad comercial
Consiste en construir un modelo de
negocios fuerte para garantizar que
la idea sobre el océano azul asegure
utilidades sólidas

4. PORQUE APLICARLA?
Porque el riesgo del
modelo de negocios se
reduce dramáticamente
cuando hay claridad
sobre la secuencia
estratégica correcta

5. LA SECUENCIA DE LA ESTRATÉGIA DEL OCÉANO AZUL
Utilidad para el comprador
Ofrece su idea una utilidad
excepcional ?
Precio
Es su precio accesible para el
grueso de los compradores?
Costo
Podrá lograr su meta de costos
con rentabilidad ?
Adopción
Cuales son los obstáculos para la
adopción de la idea ?
si
No replantear
Una idea
Comercialmente
Viable
Aspecto de los
ingresos dentro
del modelo de
negocios de la
compañía
Innovación en
valor

6. PRUEBA DE LA UTILIDAD EXEPCIONAL ?
Hasta qué punto y en que
sentido podrán cambiar las vidas
de los compradores de su nuevo
producto o servicio
MAPA DE UTILIDAD
Ilustran todas las palancas que la
compañía puede activar a fin de
ofrecer utilidad excepcional a sus
clientes

7. MAPA DE UTILIDAD PARA LOS
COMPRADORES
Compra Entrega Uso Complementos Mantenimiento Eliminación
Productividad
del cliente
Simplicidad
Comodidad
Riesgo
Diversión e
imagen
Amabilidad
con el medio
ambiente
Las seis etapas del ciclo de experiencia del comprador
Las seis palancas de utilidad

9. Las 6 etapas del ciclo de experiencia
del comprador
Las 6 palancas de la utilidad
Son las etapas que presentan de manera secuencial desde la
compra hasta el momento de desechar el producto. En cada
etapa se puede formular preguntas a fin de medir la calidad
de la experiencia
Son los medios mediante los cuales las compañías pueden
generar utilidad excepcional. Para hacer la prueba de utilidad
las empresas deben verificar que su producto o servicio
elimine los mayores obstáculos en todo el ciclo de compra

10. DE UNA UTILIDAD EXEPCIONAL A UNA POLÍTICA
ESTRATÉGICA DE PRECIOS
Se ha fijado el precio de su
producto/s con el propósito de
atraer al grueso de los
compradores objetivo,
pensando en que estén en
plena capacidad de pagar por
el
Fijar el precio
estratégico

11. DE UNA UTILIDAD EXEPCIONAL A UNA POLÍTICA
ESTRATÉGICA DE PRECIOS
La política estratégica de
precios no solo debe atraer a
un gran número de
compradores sino también
contribuir a conservarlos,
considerando además las
enorme posibilidad de
imitación

12. BANDA DE PRECIOS DEL GRUESO DEL
MERCADO
PRECIO ALTO
PRECIO INTERMEDIO
PRECIO BAJO
Alto grado de protección legal y
recursos difícil de imitar
Cierto grado de protección legal
y de recursos
Poca protección legal y recursos
fácil de imitar

13. Segundo paso: especificar un nivel dentro de la banda de
precios
Ayuda a los gerentes a determinar
cuál puede ser dentro de la banda
el nivel más alto de precio que no
favorezca la imitación.
Es el grado de protección legal del
cual goce el producto o servicio en
virtud de patentes o derechos de
autor.
Es la medida en que la compañía
es propietaria de un activo
exclusivo o una capacidad medular
capaz de bloquear la imitación.
La banda de precios no sólo revela la zona de los precios
cruciales para atraer un océano de demanda nueva, sino
la necesidad de ajustar los cálculos de precio iniciales a
fin de lograr ese objetivo.

14. DE LA POLÍTICA ESTRATÉGICA DE FIJACIÓN DE PRECIOS A LA
FIJACIÓN DE COSTOS MÍNIMOS
A fin de maximizar el potencial de
rentabilidad de una idea de
océano azul, la compañía debe
comenzar por el precio para luego
deducir el margen de utilidad
esperado y llegar así a la fijación
de costos mínimos.

15. Para cumplir la meta de costos
existen 3 palancas principales:
La primera palanca es racionalizar
las operaciones e introducir
innovaciones de costos desde la
etapa de producción hasta la
distribución.
La tercera palanca es cambiar el
modelo de precios de la industria,
el problema se puede superar
muchas veces cambiando el
modelo de precios en lugar del
nivel estratégico del precio.
La segunda palanca es la de las
alianzas que son un medio para
asegurar rápida y eficazmente las
capacidades necesarias y reducir al
mismo tiempo la estructura de
costos.

16. DE LA UTILIDAD, EL PRECIO Y EL COSTO A LA ADOPCIÓN
La idea de lograr un océano azul es
un desafío para el estado de cosas
y por esa razón puede provocar
miedo y resistencia en los
principales interesados: los
empleados y los aliados a la
compañía y el público en general.
Los empleados:
No resolver debidamente las
inquietudes de los empleados
sobre el impacto que una nueva
idea pueda tener sobre su
sustento puede ser costoso.
Las compañías deben trabajar
conjuntamente con sus empleados
para buscar la manera de
contrarrestar las amenazas y lograr
que todos ganen.

17. Los aliados comerciales:
Quizá sea más nociva la resistencia
de los socios comerciales ante el
temor de que la nueva idea ponga
en peligro sus utilidades o su
posición en el mercado.
La oposición a la nueva idea
también puede difundirse entre el
público, especialmente si es muy
novedosa e innovadora y amenaza
las normas sociales o políticas
establecidas.
El público en general:

18. EL ÍNDICE DE IDEAS DEL OCÉANO AZUL
Las compañías deben construir su
estrategia de océano azul de
acuerdo con la secuencia de
utilidad, precio, costo y adopción.
Es una prueba sencilla pero
sólida de este enfoque
sistemático
Una vez aprobados los
criterios del índice de ideas
del océano azul, las
compañías están listas para
pasar a formular la ejecución
de la estrategia.

19. BIBLIOGRAFÍA